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≈≈恒光股份301118≈≈(更新:21.10.28)
★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入构成分析
1、营业收入构成情况
报告期内，公司主营业务收入占营业总收入的比例分别为99.23%、99.63%、
99.62%和99.60%，公司主营业务突出。公司其他业务收入主要为零星的材料销售、废
铝废酸处理服务和租金收入，各期占比均较小。
2、主营业务收入构成及变动分析
（1）主营业务收入主要产品构成情况
报告期内，公司的主营业务收入分为两大类，分别为氯化工产品链和硫化工
产品链。
报告期内，公司营业收入主要由氯化工产品链和硫化工产品链构成，其中以
氯化工产品链为主。报告期各期，氯化工产品链收入分别为40,171.51万元、41,529.
81万元、41,571.38万元和23,847.20万元，占主营业务收入比重分别为61.48%、68.7
3%、65.55%和58.88%，氯化工产品链是公司的主要收入来源。
①氯化工产品链
氯化工产品链以基础化工产品烧碱及联产品氢气，精细化工产品氯酸钠、三
氯化铝和三氯化磷，半导体锗产品为主要收入来源。报告期内，上述主要产品总销售
金额分别为39,583.83万元、40,838.59万元、40,574.40万元和23,120.96万元，占氯
化工产品链收入的比例分别为98.54%、98.34%、97.60%和96.95%。
②硫化工产品链
硫化工产品链以基础化工产品硫酸、焙烧渣、精矿粉及联产品蒸汽，精细化
工产品氨基磺酸和半胱胺盐酸盐为主要收入来源。报告期内，上述主要产品总销售金
额分别为25,133.38万元、18,735.87万元、20,117.13和15,597.57万元，占硫化工产
品链收入的比例分别为99.85%、99.15%、92.08%和93.65%。
（2）主营业务收入波动分析
2019年和2020年，公司主营业务收入分别较前一年增长-7.52%和4.95%，202
1年上半年，公司主营业务收入较上年同期增长33.19%。报告期内，因主要产品单价
变化、新产品投产和硫化工产品链主要原材料的转换，公司营业收入存在一定的波动
，其中以硫化工产品链波动影响为主，2019年和2020年，硫化工产品链收入变动比例
分别为-24.93%和15.61%，2021年上半年，公司硫化工产品链收入变动比例为73.57%
。
公司硫化工产品链主要原材料有两种，分别为硫铁矿和高硫渣，两种原材料
的来源、计价方式和生产获得的主要产品不同，采用不同原材料对公司营收贡献有所
不同。铅锌矿尾矿中硫铁含量较高的硫铁矿是公司硫化工产品链的常规原材料，硫铁
矿分布广、储量较高，可为公司提供稳定的原材料来源。公司通过硫铁矿制备硫酸和
精矿粉，同时利用余热回收技术生产蒸汽。高硫渣为金属矿产冶炼之后的危险废弃物
，公司拥有危废处理技术和资质，通过对高硫渣进行脱硫处理，获得主要产品焙烧渣
，同时生产硫酸和蒸汽产品。
2019年，公司硫化工产品链收入18,896.75万元，较上年减少6,275.18万元
，降幅为24.93%，主要系焙烧渣收入较上年减少8,236.99万元所致。随着株冶集团积
存的高硫渣逐步清库完毕，公司主要原材料转换为硫铁矿，焙烧渣产销量下滑，同时
尾矿中贵重金属含量下降导致焙烧渣售价明显下降，基于上述影响，硫化工产品链收
入有所下滑。未来，公司不使用高硫渣作为原材料生产硫酸时，仍可以硫铁矿作为原
材料，且公司循环经济发展模式能够为公司带来较强的成本优势和综合收益。
2020年，公司硫化工产品链收入21,847.24万元，较上年增加2,950.49万元
，增幅为15.61%，主要原因一方面系公司仅以硫铁矿为原料制酸，故精矿粉产销量大
幅增长，由于铁矿石市场价格持续上涨，精矿粉销售单价随之大幅上涨，最终导致精
矿粉收入较上年增长4,785.08万元；另一方面系由于下半年煤炭价格持续上涨，园区
内企业对蒸汽能源需求增加，蒸汽销量大幅增长导致收入相应增长1,343.68万元。
2021年1-6月，公司硫化工产品链收入16,655.36万元，较上年同期增加7,05
9.72万元，增幅为73.57%，涨幅较大，主要是由于硫酸和精矿粉销售价格大幅上涨，
硫酸和精矿粉收入大幅增加所致。2021年上半年，由于硫酸下游磷肥和钛白粉行业开
工率提升，硫酸需求量增大，同时上游原材料价格增长幅度较大，且硫酸企业整体开
工率不足，导致硫酸市场价格持续走高。此外由于铁矿石市场价格持续上涨，精矿粉
销售单价随之大幅上涨。2021年上半年，公司硫酸和精矿粉产品收入分别较上年同期
增加3,876.13万元和2,615.36万元。
（3）主要产品收入变动因素分析
①2021年1-6月与2020年1-6月对比
2021年1-6月与2020年1-6月相比。
2021年上半年，氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大
的有三氯化铝、受托加工锗产品和三氯化磷。三氯化铝产品收入同比增长65.64%，受
原材料铝锭价格整体上涨影响，三氯化铝产品销售单价增长幅度较大，此外，随着公
司三氯化铝产品的产能利用率不断提升，公司三氯化铝产品的销量保持增长趋势；受
托加工锗产品收入同比下降48.50%，主要系公司于2021年5月对锗产品生产线进行技
术改造，产量下降导致销量同步下降；三氯化磷产品收入同比增长19.27%，主要是由
于原材料黄磷价格上涨传导，导致三氯化磷销售单价上升幅度较大。
硫化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有硫酸、精矿
粉、半胱胺盐酸盐和氨基磺酸。硫酸产品收入同比增长191.07%，主要系受市场价格
大幅上涨影响；受铁矿石价格上涨影响，精矿粉销售单价上升幅度较大，精矿粉产品
收入同比大幅增长79.55%；半胱胺盐酸盐产品收入同比下降45.20%，主要系公司半胱
胺盐酸盐产品线进行新一轮技术改造，产量下降，导致半胱胺盐酸盐产品销量同比减
少；氨基磺酸产品收入同比增长40.42%，主要原因系随着投产时间增加，积累的下游
客户数量随之增加，进而导致产销量增加，同时受原材料价格上涨、氨基磺酸生产企
业开工率下降和下游需求增加等多重因素的综合影响，氨基磺酸产品销售价格亦有所
上涨。
②2020年与2019年对比
2020年与2019年相比。
氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有烧碱、自产
锗产品和三氯化磷。烧碱产品收入同比下降23.93%，主要系受市场价格整体下行影响
，平均销售单价下降所致；自产锗产品收入同比增长47.94%，主要系受新冠疫情影响
，红外体温检测设备需求激增，锗产品作为红外体温检测设备的核心原料，下游需求
增加导致销售数量大幅增加；受销售数量增加和平均销售单价上升共同影响，三氯化
磷产品收入同比大幅增长76.84%，其中销售数量增加系关键驱动因素，销售数量同比
增加主要系随着三氯化磷产品投产时间增加，积累的下游客户数量逐渐增加所致。
硫化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有硫酸、精矿
粉、蒸汽和氨基磺酸。硫酸产品收入同比下降29.88%，主要系受市场价格整体下行影
响，平均销售单价大幅下降所致；受销售数量增加和平均销售单价上升共同影响，精
矿粉产品收入同比大幅增长161.46%，销售数量同比增加主要系2020年制酸原料仅有
硫铁矿，精矿粉产销量同比显著增加，平均销售单价同比大幅增长主要系受铁矿石价
格持续上涨的影响，精矿粉销售价格随之上涨；受销售数量增加和平均销售单价上升
共同影响，蒸汽产品收入同比增长62.75%，其中销售数量增加系关键驱动因素，销售
数量同比增加主要系蒸汽产品仅通过管道运输给园区内客户，园区内客户需求增加导
致销量增加；氨基磺酸产品收入同比增长35.01%，主要原因系随着投产时间增加，积
累的下游客户数量随之增加，进而导致产销量增加。
③2019年与2018年对比
2019年。
氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上期同比增长的有氯酸钠、三氯
化铝、氢气和三氯化磷，同比增幅分别为7.90%、36.41%、25.86%和104.69%
。受量价齐升的影响，三氯化铝和氢气产品收入明显增长，关键驱动因素分别为销售
数量和销售单价，三氯化铝产品销售数量有所增加，主要系随着产品投产时间增加，
积累的下游客户数量逐渐增加所致；三氯化磷销售收入大幅增长，主要系受客户数量
和大客户需求增加共同影响，导致销量大幅上升。烧碱和锗产品销售收入同比有所下
滑，烧碱主要系受市场价格整体下行影响，平均销售单价有所下滑；自产锗产品及受
托加工锗产品系受销量和单价下滑共同影响所致。
硫化工产品链中，硫酸收入较上期有所下滑，主要系受市场价格整体下行影
响，平均销售单价有所下滑；精矿粉和焙烧渣增减不一，主要系受制酸原料转换所致
，2019年主要制酸原料由高硫渣转换为硫铁矿，导致炼后产物产销量较上期大幅变动
；受园区内客户需求下降影响，蒸汽销量下滑进而导致收入较上期有所下滑；半胱胺
盐酸盐和氨基磺酸销售收入较上期大幅增长，主要系新产品于2018年正式投产，2019
年产销量较上期显著上升，导致收入大幅增长。
3、主营业务收入区域性分析
报告期内，公司销售区域主要为境内销售，收入金额分别为65,190.64万元
、59,865.18万元、63,379.42万元和40,388.27万元，占收入比重分别为99.77%、
99.07%、99.94%和99.72%。报告期内，公司境外销售收入分别为152.80万元
、561.38万元、39.20万元和114.28万元。受海外新冠疫情影响，2020年境外销售收
入金额较上年大幅下降。公司境外销售产品主要为区熔锗锭和高纯二氧化锗。
受化工产品销售半径影响，公司销售区域以华中地区为主，销售金额分别为
49,047.56万元、39,424.16万元、37,520.47万元和27,037.99万元，占收入比重分别
为75.06%、65.24%、59.16%和66.76%。2019年，华中地区销售收入占比有所下降，主
要原因系公司硫化工主要原材料由高硫渣转换为硫铁矿，焙烧渣产量下降，导致园区
内客户销售额下降，同时公司大客户湖南骏泰新材料科技有限责任公司停产三个月导
致公司对其销售收入降幅较大。随着公司精细化工的逐步发展，公司产品所受销售半
径的限制逐渐弱化，销售半径有所扩大。
2018年度、2020年度和2021年1-6月，申报境外销售数据与海关报关数据无
差异，2019年度，申报境外销售数据与海关报关数据相差9.05万元，差异率1.59%，
差异原因为2019年6月海关申报出口锗锭300.00KG，电子口岸金额数据为298,263.00
美元，由于客户临时改变需求，公司实际出口锗锭286.56KG，实际出口金额为284,81
8.00美元，差异为13,445.00美元，折合人民
币9.05万元。
4、主营业务季节性分析
报告期内，
2018年第二季度收入较高的原因主要是焙烧渣第一季度形成库存较多，销售
较少，集中在第二季度销售出库，销售金额为4,413.38万元，占全年焙烧渣销售金额
比例为38.51%，同时氯酸钠和烧碱第二、四季度销量高于一、三季度。第四季度收入
较高主要系硫酸和氯酸钠单价上升导致销售收入上升，硫酸第四季度销售收入为3,22
6.11万元，占全年销售收入比重为34.50%，氯酸钠第四季度销售收入为5,328.13万元
，占全年销售收入比重为30.93%。
2019年第一季度和第四季度收入较第二季度和第三季度高，主要系焙烧渣和
氯酸钠一、四季度销售收入较高所致。焙烧渣各季度销售收入分别为
1,743.28万元、181.15万元、299.09万元和999.77万元；氯酸钠各季度销售
收入分别为5,132.14万元、4,056.65万元、4,174.78万元和5,225.65万元，氯酸钠一
、四季度销售收入较高主要系销售数量和单价均高于二、三季度所致。
2020年各季度收入金额分别为14,892.35万元、15,516.94万元、15,880.12
万元和17,129.21万元，占全年主营业务收入比例分别为23.48%、24.47%、25.04%和2
7.01%，各季度收入不存在异常波动的情形。
2021年第一季度和第二季度主营业务收入金额分别为20,219.64万元和20,28
2.91万元，基本保持稳定。
综上所述，公司收入不存在明显规律的季节性波动，受市场供需及单价变动
影响，仍可能导致公司各季节收入有所起伏，系基于公司经营和市场变化的正常情形
，无显著异常。
5、主营业务收入销售模式分析
（1）采用经销模式销售的合理性
化工行业企业采用的销售模式多为“直销+经销”。报告期内，同行业可比
公司年报中未披露经销模式下的收入占比情况，仅披露了所采用的销售模式。
可比公司多采用直销为主，经销为辅的销售模式。
同行业上市公司采用经销模式进行销售的情况较为常见，发行人的销售模式
符合行业惯例。
（2）不同销售模式的收入情况
公司下游客户主要包括直销商和经销商两类。对于两类客户，公司均采用买
断式销售模式，产品交付并经客户验收后即丧失对产品的控制权，客户取得产品控制
权的同时满足收入确认条件。报告期各期，公司客户以直销商为主，销售金额分别为
47,790.00万元、37,699.83万元、33,553.26万元和22,646.45万元，占主营业务收入
比例分别为73.14%、62.39%、52.91%和55.91%。
（3）经销商收入情况分析
①前五大经销商收入及占比情况
报告期内，公司前五大经销商均非个人经销商，且不存在个别经销商收入占
营业收入比重较高的情形。公司前五大经销商销售收入合计分别为5,795.01万元、6,
373.65万元、5,754.94和4,558.84万元。
②经销商客户稳定性分析
①客户不再从事化学原料及化学制品销售行业；②经销商市场开拓能力有限
，无法应对激烈的市场竞争，导致其下游客户流失，企业现金流不佳而退出；③公司
优先满足采购量大的贸易商的采购需求，停止和部分采购量小的贸易商合作；④客户
公司破产、注销等其他原因。
报告期各期末，公司经销商数量分别为155家、216家、331家和232家，呈现
先增后减的趋势，主要原因系经销客户毛利率一般低于直销客户，在市场行情较好的
情况下，公司通常优先考虑直销模式，而行情欠佳，销售受阻的情况下通过扩大经销
比例，保证存货周转效率。2018年，化工行业市场行情较好，经销商客户相对较少，
2019年和2020年，受行业周期下行和新冠疫情影响，产品销售受阻，公司逐渐增加经
销商客户数量。2021年1-6月，国外受新冠疫情影响较大，而国内全面复工复产，下
游客户需求旺盛。受国家环保趋严和能源双控等政策影响，化工行业集中度进一步提
高，多数化工产品供不应求，价格持续走高。小型贸易商因采购量小，议价能力弱，
公司产品优先满足采购量大的直销客户或贸易商客户，减少了与小型贸易商的合作。
综上因素导致2021年上半年采购量小的贸易商退出数量较多。
A.对新增和退出的经销商按照销售金额范围分类
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司新增经销商数量分别为81家
、114家、179家和56家，其中，新增经销商主要系当年收入为50万元以下的经销客户
。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司当年交易金额在50万元以下的新增
经销客户分别为67家、83家、139家和47家，占当期新增经销商数量的比重分别为82.
72%、72.81%、77.65%和83.93%。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司退出经销商数量分别为68家
、53家、64家和155家，其中，退出经销商主要系前一年收入为50万元以下的经销客
户。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司前一年交易金额在50万元以下的
退出经销客户分别为55家、44家、50家和127家，占当期退出经销商数量的比重分别
为80.88%、83.02%、78.13%和81.94%。
B.新增和退出经销商收入占当年主营业务收入总额的比重
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司新增经销商当期收入分别为5
,447.52万元、7,310.44万元、10,176.13万元和1,959.11万元，占当期主营业务收入
的比重分别为8.34%、12.10%、16.05%和4.84%。2018年度、2019年度和2020年度，公
司新增经销商当期收入占主营业务收入的比重整体呈增长趋势，主要是由于公司精细
化工产品产能不断释放，公司加大市场开拓力度的同时，业务规模不断扩大，销售半
径不断扩大，合作经销商有所增加。2021年
1-6月，新增经销商当期收入及占比均显著下降，主要系市场行情较好，公
司销售情况良好，对经销商的依赖有所下降。
2019年和2020年，随着公司三氯化铝、三氯化磷、半胱胺盐酸盐、氨基磺酸
等精细化工产品的产能逐步释放，公司销售半径不断扩大，合作经销商增加，新增经
销商的销售收入逐年增长。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司退出经销商前一年收入分别
为1,808.23万元、2,910.58万元、2,396.44万元和6,660.53万元，占前一年主营业务
收入总额的比重分别为3.96%、4.45%、3.97%和10.50%。2018年至2020年，公司退出
经销商前一年收入占主营业务收入的比重较小，且基本保持稳定。2021年上半年，公
司退出经销商前一年收入占主营业务收入的比重较大。主要是由于大连裕丰物资有限
公司、分宜县福峰贸易有限公司和淄博市淄川区石牛社会福利化工厂因自身经营状况
发生变化，不再向公司采购化工产品，上述三家经销商2020年销售收入合计2,075.47
万元，占当年主营业务收入比重为3.27%。
（4）直销客户与经销客户对比分析
①直销商与经销商销售产品类型对比分析
报告期内，发行人向直销商客户和经销商客户销售的主要产品种类、金额及
占比情况如下表所示：
发行人多数产品均采用“直销+经销”的销售模式，即对直销商客户和经销
商客户销售的产品种类重叠程度较高，不存在较大差异。
发行人不存在仅采用经销模式进行销售的产品，仅采用直销模式销售的产品
包括焙烧渣、蒸汽和氢气。氢气和蒸汽产品状态为气态，不易储存和运输，系通过管
道运输直接销售至园区内客户，不存在经销模式销售符合实际情况；焙烧渣产品系以
自株冶集团采购的高硫渣为原料经过脱硫焙烧形成的炼后产物，属于危险固废，需要
相关的危险固废处理资质方可进行加工冶炼，考虑到鑫科思具备相关的危废处理资质
，且同为园区内企业，在销售运费上具有一定的优势，其产能足以处理发行人所生产
的全部焙烧渣，故而焙烧渣产品均为直销模式，符合公司的实际经营情况。
②主要产品直销商与经销商毛利率对比分析
2018年、2020年和2021年上半年，公司氯酸钠产品直销和经销模式下的毛利
率整体较为接近。2019年度，氯酸钠产品销售给直销客户的毛利率较经销客户高3.14
%，主要是由于湖南省内的氯酸钠直销客户主要为烟花爆竹制造企
业，随着禁放令逐渐趋严，监管部门出于安全考虑，高温天气禁止生产烟花
爆竹，导致省内下游客户需求不足，为满足氯酸钠库存量的监管要求，发行人以较低
的价格销售给经销商客户，通过经销渠道将氯酸钠产品销售至省外，7月、8月、9月
和10月，直销客户毛利率分别较经销客户高2.32%、3.72%、5.57%和3.36%，基于上述
原因导致氯酸钠直销客户毛利率略高于经销客户；烧碱产品对经销商客户的单位售价
低于直销商客户，毛利率亦然，主要系烧碱产品是液态产品，存在一定的运输难度和
销售半径，发行人对液态产品的储量有上限，当下游需求疲软时，发行人会折让部分
利润以低于直销商的价格销售给经销商客户，故经销商客户的售价和毛利率低于直销
商客户；2019年和2020年，三氯化磷产品直销毛利率显著高于经销毛利率，主要原因
系三氯化磷为液态产品，公司以直销省内为主，为充分拓展销售半径内的客户，逐步
打开邻近省份市场，对经销商客户的售价低于直销商客户，故而经销商毛利率低于直
销商毛利率。2021年上半年，公司未向经销商销售三氯化磷产品。
报告期内，三氯化铝产品直销毛利率显著高于经销毛利率，主要与产品品质
有关，直销客户多为园区内客户，对产品质量要求较高，多为精料，故而销售单价相
对较高，而经销客户为包销模式，精料和普料均有销售，整体价格相对偏低；2018年
，三氯化铝经销客户毛利率为负，主要系基于前期湘潭县云湖催化剂经营部对三氯化
铝生产技术的指导，在产品正式自产后，对其销售的三氯化铝在销售单价上给予一定
的优惠，导致对其销售的三氯化铝单位成本高于销售单价，故而三氯化铝产品经销毛
利率为负数。
报告期内，自产锗产品直销收入分别为3,379.54万元、2,522.89万元、3,45
0.77万元和2,131.86万元，经销收入分别为292.02万元、106.27万元、438.84万元和
216.64万元，自产锗产品经销收入远低于直销收入，销售单价具有一定的偶然性，故
而直销毛利率与经销毛利率存在差异；受托加工锗产品直销与经销毛利率存在较小差
异，主要与委托加工方提供的原材料不同导致加工服务费有所差异，故而毛利率存在
差异。
2018年和2020年，硫酸产品直销客户毛利率高于经销客户，主要原因一方面
系经销模式下由客户自提，且采用现款现货的结算方式，另一方面系发行人根据下游
需求情况，优先向直销客户销售，若销路不畅，为避免产品积压，则以较低的价格销
售给经销客户，基于以上原因导致发行人向经销客户销售的单价低于直销客户；2019
年经销客户毛利率高于直销客户，主要系2019年随着硫酸行情下行，普通硫酸价格有
所下降，全年平均单价为240.93元/吨，试剂硫酸价格未出现明显下滑，全年平均单
价为420.24元/吨，且试剂硫酸主要以经销方式进行销售，基于上述原因导致经销客
户毛利率高于直销客户。2021年上半年，硫酸产品经销客户毛利率高于直销客户，主
要是为适应市场需求的变化，公司对试剂硫酸进行了扩产，试剂硫酸销售占比较高，
试剂硫酸毛利率较高且主要以经销方式进行销售。
报告期内，精矿粉产品经销收入分别为961.35万元、2,941.75万元、7,707.
37万元和5,881.95万元，直销收入分别为38.08万元、21.86万元、41.32和21.30万元
，直销收入较小，远低于经销收入，直销客户的销售单价存在一定的偶然性，与经销
毛利率存在一定差异属于正常情况；报告期内，半胱胺盐酸盐产品直销收入分别为31
3.51万元、1,308.95万元、1,121.46万元和241.74万元，经销收入分别为0.00万元、
373.33万元、826.23万元和230.37万元，经销与直销收入规模存在差异，二者毛利率
存在一定差异属于正常情况；2018年和2019年，氨基磺酸产品直销毛利率显著高于经
销毛利率，主要原因系经销模式下由客户自提，而直销模式由发行人承担运费，销售
单价相对经销客户更高，剔除运费影响后，2018年直销客户和经销客户平均销售单价
分别为2,961.05元/吨和2,652.89元/吨，2019年直销客户和经销客户平均销售单价分
别为2,831.91元/吨和2,829.89元/吨，剔除运费影响后，2018年直销客户与经销客户
销售单价存在差异主要系直销数量仅174.90吨，远低于经销数量2,045.05吨，销售价
格存在一定偏差属于正常现象。
③前五大直销客户和经销客户主要产品毛利率对比情况
A.直销客户
2021年1-6月，发行人前五大直销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2021年1-6月，对于发行人主要产品销售给前五大直销客户的毛利率与平均
毛利率差异超过5%的情况原因如下表：
2020年，发行人前五大直销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2020年，对于发行人主要产品销售给前五大直销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
2019年，发行人前五大直销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2019年，对于发行人主要产品销售给前五大直销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
2018年，发行人前五大直销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2018年，对于发行人主要产品销售给前五大直销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
B.经销客户
2021年1-6月，发行人前五大经销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2021年1-6月，对于发行人主要产品销售给前五大经销客户的毛利率与平均
毛利率差异超过5%的情况原因如下表：
2020年，发行人前五大经销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2020年，对于发行人主要产品销售给前五大经销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
2019年，发行人前五大经销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2019年，对于发行人主要产品销售给前五大经销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
2018年，发行人前五大经销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2018年，对于发行人主要产品销售给前五大经销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
综上所述，直销和经销前五大客户部分产品毛利率虽然存在一定的差异，但
均系基于实际经营情况的结果，不存在显著异常。
（5）直销客户销售情况与客户行业匹配性分析
①公司氯化工和硫化工产品链产品对不同行业的直销收入情况
报告期内，公司烧碱、硫酸等产品的销售收入波动较大，主要是由于该类产
品系大宗基础化工产品，市场价格具有较大的波动性。报告期公司烧碱、硫酸等大宗
基础化工产品的销售收入总额除受销售数量的影响外，受价格波动的影响较大。三氯
化铝、三氯化磷、半胱胺盐酸盐、氨基磺酸等精细化工产品的收入整体呈上升趋势。
该类精细化工产品的销售收入增长主要是由于公司市场拓展带来的销量增长。蒸汽和
氢气系公司生产过程中产生的重要联、副产品，因其产品形态为气体，公司仅通过管
道运输销售给园区内企业。报告期内，蒸汽和氢气的销售价格整体波动较小，其销售
收入受销售数量影响较大。
报告期内，公司主要产品对不同行业的直销客户数量和收入情况具体如下所
示：
A.氯化工产品链
a.氯酸钠
报告期内，公司氯酸钠产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司氯酸钠产品的直销收入分别
为10,388.74万元、9,584.41万元、8,002.26万元和5,120.53万元，销售数量分别为3
0,264.12吨、24,727.89吨、21,164.60吨和13,018.72吨。2018年至2020年，公司氯
酸钠直销收入呈下降趋势。报告期内，氯酸钠直销的销售数量和销售收入有所下降，
主要是受下游客户生产经营情况变化的影响。2021年1-6月，随着下游客户生产经营
逐渐恢复，公司氯酸钠直销销售金额和销售数量均较上年同期有所回升。
报告期内，公司氯酸钠产品主要销往化工行业和造纸行业。报告期内，公司
氯酸钠产品销售给化工行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为78.60%、75.7
5%、59.71%和67.97%，销售给造纸行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为21
.34%、23.87%、36.26%和26.15%。
Ⅰ、化工行业
氯酸钠作为烟花爆竹的原材料，需要加工成高氯酸钾和高氯酸铵，上述两种
产品的生产厂家属于化工行业。氯酸钠是烟花爆竹的主要原材料之一，我国是全球最
大的烟花爆竹生产国和出口国，而湖南省是全国最大的烟花爆竹出口省份。根据海关
总署的数据，2019年我国烟花、爆竹出口量达34.53万吨，出口总额达79,706.20万美
元，分别较2017年增长6.77%和10.71%。2019年，湖南省烟花爆竹出口量达20.81万吨
，占全国出口量的60.27%。自2019年起，受环保政策收紧的影响，全国多地禁止燃放
烟花爆竹，国内烟花爆竹行业发展趋势有所放缓。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司氯酸钠产品销往化工行业直
销客户的收入分别为8,165.83万元、7,259.91万元、4,778.36万元和3,480.40万元，
销售数量分别为23,965.58吨、18,972.65吨、12,906.10吨和8,901.35吨。公司氯酸
钠产品的直销收入和数量整体保持在较高水平。2019年，公司氯酸钠销往化工行业的
数量有所下降，主要是由于环保政策收紧，下游烟
花爆竹企业的需求有所下降；2020年，公司氯酸钠销往化工行业的数量继续
下降，主要原因为在环保政策收紧及新冠肺炎疫情的环境下，下游客户开工率普遍受
到影响并导致停产减产，需求同步下降所致。2021年1-6月，随着下游客户生产经营
逐渐恢复，化工原材料市场需求增加，公司氯酸钠销售给化工行业直销客户的销售金
额和销售数量均较上年同期有所回升。
Ⅰ、造纸行业
近年来，随着环保要求的进一步提高，氯酸钠取代氯气成为纸浆漂白剂首选
原料已成为趋势，造纸行业对氯酸钠产品的需求整体保持稳定。根据国家统计局的数
据，2020年我国机制纸及纸板产量达12,700.60万吨，2019年湖南省实现机制纸及纸
板产量331.27万吨，占国内产量比重达2.65%，省内包括岳阳林纸在内的大型造纸企
业是发行人氯酸钠产品的重要需求市场。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司销往造纸行业的氯酸钠产品
直销收入分别为2,217.26万元、2,288.21万元、2,901.98万元和1,339.06万元，销售
数量分别为6,282.54吨、5,675.24吨、7,429.61吨和3,386.44吨。2018年度、2019年
度和2020年度，公司销往造纸行业的氯酸钠产品的直销收入整体呈增长趋势，但销售
数量略有波动。2019年，氯酸钠产品销售数量较2018年度减少主要是由于湖南骏泰新
材料有限责任公司向公司采购的氯酸钠数量有所减少。因该客户2019年度检修次数增
加，生产需求下降。2020年，公司积极开拓市场，除骏泰新材以外的造纸行业直销客
户氯酸钠产品采购量上升，本期公司销往造纸行业直销客户的氯酸钠产品收入有所增
长。综上，公司氯酸钠产品的销售和下游行业发展趋势基本保持一致。
b.烧碱
报告期内，公司烧碱产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
报告期内，公司烧碱主要销往新能源、造纸、化工和医药等行业。报告期内
，公司烧碱产品销售给新能源行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为32.79%
、48.72%、58.09%和58.92%；销售给造纸行业直销客户的收入占其总直销收入比重分
别为46.86%、26.81%、24.66%和23.69%；销售给化工行业直销客户的收入占其总直销
收入比重分别为13.64%、15.87%、13.93%和15.53%；销售给医药行业直销客户的收入
占其总直销收入比重分别为6.71%、8.40%、2.82%和1.09%。
烧碱是重要的基础化工产品，其产品关联度大，广泛应用于国民经济的各个
领域。随着下游行业需求的提升，近年来中国烧碱的表观消费量也呈现持续增长的态
势，根据中国氯碱工业协会的数据，2018年至2020年，我国烧碱表观消费量由3,276.
74万吨增长到3,532.11万吨，特别是随着下游主要产品氧化铝产量的不断提升以及在
精细化工应用领域的不断拓展，烧碱需求保持持续增长。
Ⅰ、新能源行业
烧碱是三元前驱体正极材料的原材料之一。随着新能源车市场快速发展，三
元电池成为主流，根据中国汽车工业协会的数据，2020年我国新能源汽车累计销量13
6.7万辆，同比增长10.9%。2018年三元电池占动力电池60-70%份额，预计前驱体市场
到2022年将达300亿级别。报告期内，公司烧碱产品在新能源行业的销售金额分别为2
,769.36万元、3,256.54万元、3,091.17万元和1,799.54万元，销售数量分别为26,15
5.62吨、37,491.95吨、46,697.54吨和27,267.36吨，呈快速增长趋势。
Ⅰ、造纸行业
造纸业是烧碱应用的又一重要领域，据中国造纸协会统计数据显示，2014
年以来，我国纸及纸板产量整体呈现震荡上行趋势，增速保持在低位运行。
据国家统计局的数据，2020年我国机制纸及纸板产量达12,700.60万吨，造纸行业对
烧碱产品的需求量整体稳定。报告期内，公司销售给造纸行业直销客户的烧碱产品金
额分别为3,957.94万元、1,792.23万元、1,312.37万元和723.39万元，销售数量分别
为34,126.70吨、19,857.91吨、19,547.58吨和11,033.72吨，呈逐年减少趋势。
报告期内，公司销往造纸行业的烧碱金额逐年减少，一方面是由于公司紧跟
行业趋势，主动调整业务结构，加大和新能源行业客户的合作；另一方面是由于2018
年起烧碱的价格整体有所下滑，导致公司烧碱产品的收入下降。
Ⅰ、化工行业
烧碱是重要的基础化工产品，是多种化学原料和医药中间体的重要原材料之
一。近年来，由于环保压力增大和中小产能逐渐退出，化工行业供需格局持续改善。
同时，电子化学品下游产业发展迅猛，化工行业整体运行情况稳定。根据中国石油和
化学工业联合会的数据，截至2020年末，化工行业规模以上企业实现主营业务收入6.
57万亿元；实现利润总额4,279.20亿元。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，
公司烧碱产品对化工行业直销客户的销售金额分别为1,151.84万元、1,060.48万元、
741.19万元和474.32万元，销售数量分别为9,671.88吨、10,952.13吨、9,633.59吨
和6,387.84吨。
Ⅰ、医药行业
医药行业整体保持平稳运行，我国化学原药、化学农药等存量庞大，且产量
呈持续增长趋势。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司烧碱产品对医药行
业直销客户的销售金额为567.11万元、561.30万元、150.16万元和33.31万元，销售
数量分别为4,751.99吨、5,560.52吨、1,875.04吨和489.10吨。2020年和2021年1-6
月，公司烧碱产品对医药行业直销客户销售金额整体呈下降趋势，主要是由于公司主
动调整业务结构，加大了和新能源行业客户的合作力度，而公司烧碱产品产能有限，
从而导致销售给医药行业直销客户的烧碱产品数量减少。
c.锗产品
报告期内，公司锗产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
锗具有良好的半导体性质，在半导体、航空航天测控、核物理探测、光纤通
讯、红外光学、太阳能电池、化学催化剂、生物医学等领域都有广泛而重要的应用。
公司锗产品主要销往高纯半导体行业的客户，客户将其加工为锗单晶之后，再销往下
游行业。根据中国半导体行业协会的数据，2020年我国集成电路销售额达8,848.00亿
元，较2014年增长193.43%。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司锗产品对高纯半导体行业直
销客户的销售金额分别为3,595.48万元、2,956.15万元、4,146.27万元和2,352.17万
元，占锗产品直销总收入的比重分别为87.32%、92.93%、97.72%和99.37%。报告期内
，公司锗产品对高纯半导体行业的销售收入呈先降后升的趋势，主要原因为报告期内
，受供需关系波动影响，锗金属销售价格呈逐年下降态势；2019年，销往高纯半导体
行业直销客户产品数量较上年并无显著变化，公司对其销售收入下降的主要原因为销
售价格有所降低；2020年，受新冠肺炎疫情影响，红外测温行业的金属锗用量需求增
加，公司销往高纯半导体行业直销客户的产品数量显著上升，在锗金属售价略有反弹
的同时，综合导致公司对其销售收入有所上升。2021年1-6月，公司锗产品对高纯半
导体行业直销客户销售数量基本保持稳定。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司自产锗产品对高纯半导体行
业的直销收入分别为3,005.01万元、2,297.66万元、3,354.21万元和2,116.99万元，
销售数量分别为3,673.34公斤、3,554.55公斤、5,689.24公斤和3,418.53公斤。受托
加工锗产品对高纯半导体行业的直销客户销售收入分别为590.47万元、658.49万元、
792.07万元和235.18万元，数量分别为7,509.10公斤、7,770.10公斤、9,877.21公斤
和3,356.27公斤。
d.三氯化铝
报告期内，公司三氯化铝向不同行业的直销收入情况如下所示：
三氯化铝又名氯化铝，是有机合成反应中不可缺少的催化剂及石油炼制催化
剂，主要用于农药、医药、染料、颜料、香料等工业中。报告期内，公司三氯化铝产
品主要销往化工行业，销售给化工行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为10
0.00%、97.87%、88.88%和86.83%。
近年来农药、化学药品原药和染颜料存量市场庞大，农药与医药制造业保持
平稳运行，带动了三氯化铝产品的消费需求。根据中国海关数据，2019年，我国有机
染料的出口金额达723.45亿元，较2014年上升19.12%。氯化铝出口金额达1,227.41万
美元，较2015年的374.48万美元增长率达277.76%。2018年、2019年、2020年和2021
年1-6月，公司三氯化铝产品对化工行业直销客户的销售收入分别为2,252.34万元、2
,751.36万元、2,275.72万元和1,847.71万元，销售数量分别为4,579.40吨、5,845.2
8吨、5,101.91吨和3,431.86吨。此外，公司已逐步打开医药行业市场，三氯化铝产
品对医药行业直销客户的收入亦有所增长。
e.三氯化磷
报告期内，公司三氯化磷向不同行业的直销收入情况如下所示：
三氯化磷是一种重要的无机盐工业产品，广泛应用于农药、医药、染料等行
业。报告期内，公司三氯化磷产品直销客户主要为化工类企业，公司三氯化磷产品销
往化工行业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为100.00%、91.40%、94.
04%和95.80%。
三氯化磷行业的发展得益于下游行业需求的增长，特别是在合成有机农药方
面。三氯化磷可用于草甘膦的生产。随着高毒农药百草枯水剂被禁用，草甘膦市场地
位进一步提升，带动了原材料三氯化磷的消费需求。根据百川资讯的数据显示，2019
年，我国草甘膦的产量为58.19万吨，较2014年的45.61万吨增长27.61%。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司三氯化磷对化工行业直销客
户的销售收入分别为674.76万元、1,249.99万元、1,838.02万元和1,583.33万元，销
售数量分别为1,640.23吨、2,641.23吨、3,658.30吨和2,689.20吨，呈快速增长趋势
。此外，公司已逐步打开医药行业市场，三氯化磷产品对医药行业直销客户的收入和
销售数量亦有所增长。
f.氢气
报告期内，公司氢气通过管道运输销往园区内化工企业，其直销收入情况如
下所示：
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司氢气对化工行业直销客户的
销售收入分别为2,116.63万元、2,664.04万元、2,782.36万元和1,419.57万
元，总体呈稳定增长趋势。
B.硫化工产品链
a.硫酸
报告期内，公司硫酸产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
随着多年来硫酸供给侧结构性改革的持续推进，我国硫酸行业供需情况明显
改善，2019年以来硫酸消费市场开始回升。从需求来看，国家统计局的数据显示，20
19年全国硫酸累计表观消费量达到8,771.28万吨，较2010年增长了1,573.45万吨，年
复合增长率达2.22%；2020年以来，受新冠疫情影响，硫酸表观消费量有所下滑，达8
,223.63万吨。目前，湖南省硫酸消费市场主要集中在磷复肥、化纤、钢铁、轻工等
行业，近年来，湖南省磷肥产量较为稳定，化学纤维及钢材产量保持较快增长，成为
省内硫酸产能重要的消化领域。
报告期内，公司硫酸主要的直销客户集中在化工行业和金属冶炼行业。2018
年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司硫酸产品销往化工行业直销客户的收入占
该产品直销总收入的比重分别为74.29%、69.57%和59.09%和59.76%；销往金属冶炼行
业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为20.05%、24.83%、20.67%和5.95
%。
Ⅰ、化工行业
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司向化工行业的直销客户的硫
酸销售收入分别为3,765.63万元、2,907.55万元、1,597.80万元和1,923.56万元，销
售数量分别为117,807.89吨、121,590.00吨、100,063.49吨和51,231.41吨。客户数
量分别为28家、34家、27家和22家。2018年至2020年，化工行业直销客户的硫酸销售
收入有所降低，主要是受宏观经济环境影响，硫酸价格有所下降导致。2019年度，化
工行业整体运行平稳，向公司采购硫酸的化工行业直销客户生产需求略有增长，本年
度公司销往化工行业直销客户的硫酸产品数量仍保持一定增长；2020年度，公司销往
化工行业直销客户的硫酸产品数量有所下降，主要系疫情原因导致下游客户开工率不
足，需求放缓所致；另一方面原因为公司对产品结构进行调整，通过技术改造增加了
试剂硫酸的产量。公司试剂硫酸产品主要由高纯水在衬四氟吸收塔中吸收三氧化硫生
成，从而导致用纯水在碳钢吸收塔中吸收三氧化硫生成的普通硫酸产量减少；与硫酸
产品一般采用直销方式进行销售不同，试剂硫酸主要采用经销销售方式，因而导致公
司硫酸产品直销数量有所下降。2021年上半年，发行人向化工行业直销客户的硫酸销
量基本保持稳定，收入呈增长趋势，主要是受市场需求影响，硫酸价格增幅较大。
Ⅰ、金属冶炼行业
金属冶炼行业是硫酸的另一重要下游领域之一，报告期公司销往金属冶炼行
业直销客户的硫酸销售收入分别为1,016.40万元、1,037.84万元、558.88万元
和191.61万元，销售数量分别为24,951.00吨、29,261.66吨、25,018.05吨
和4,769.81吨。2020年和2021年上半年，公司销往金属冶炼行业直销客户的硫酸数量
呈下降趋势，主要原因系疫情致使下游金属冶炼公司开工率不足，需求量有所下降；
另一方面原因为公司对产品结构进行调整，通过技术改造增加了试剂硫酸的产量。公
司试剂硫酸产品主要由高纯水在衬四氟吸收塔中吸收三氧化硫生成，从而导致用纯水
在碳钢吸收塔中吸收三氧化硫生成的普通硫酸产量减少；与硫酸产品一般采用直销方
式进行销售不同，试剂硫酸主要采用经销销售方式，因而导致公司硫酸产品直销数量
有所下降。
除上述行业外，公司硫酸产品还销售给新能源行业和造纸行业的直销客户。
随着近年来新能源行业的快速发展，公司销往新能源行业的硫酸数量和销售收入均呈
不断增长趋势。
b.焙烧渣
报告期内，公司焙烧渣产品仅销售给化工行业的直销客户，具体收入情况如
下所示：
焙烧渣系公司以高硫渣为原材料进行硫酸生产时的联产品，报告期公司焙烧
渣产品仅销售给园区内客户湖南鑫科思生物科技有限公司，用于其生产铁银渣。2018
年和2019年，公司焙烧渣产品的销售收入分别为11,460.28万元和3,223.29万元，销
售数量分别为41,684.64吨和24,301.32吨，2020年和2021年1-6月，公司未使用焙烧
渣作为硫酸生产原材料。报告期内，焙烧渣产品销售收入的波动主要系制酸原材料变
化导致。
c.蒸汽
报告期内，公司蒸汽产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
报告期内，公司的蒸汽产品主要通过管道运输销往园区内的化工企业，2018
年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司蒸汽对化工行业直销客户的销售收入分别
为2,382.95万元、2,141.03万元、3,484.88万元和2,090.48万元。2020年和2021年1-
6月，受煤炭资源价格持续上涨影响，园区内企业对蒸汽需求较2018年和2019年显著
增加，故销售金额相应增长。
d.半胱胺盐酸盐
报告期内，公司半胱胺盐酸盐产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
报告期内，公司半胱胺盐酸盐产品主要销往化工行业和饲料行业。2018年、
2019年、2020年和2021年1-6月，公司半胱胺盐酸盐产品销售给化工行业直销客户的
收入占该产品直销总收入的比重分别为91.20%、82.49%、54.93%和24.15%；销售给饲
料行业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为8.80%、4.83%、44.05%和75
.85%。
半胱胺盐酸盐下游应用领域广泛，是医药、农药化学品、化妆品等工业化生
产中常用的中间体。根据国家统计局数据，2019年我国化学农药原药产量达225.4万
吨，较2018年同比增长8.2%，2020年化妆品零售额达3,400.2亿元，较2019年增长13.
64%，下游领域的快速发展为半胱胺盐酸盐产品带来了广阔的市场需求。2018年、201
9年、2020年和2021年1-6月，公司半胱胺盐酸盐对化工行业直销客户的销售收入分别
为285.92万元、1,079.70万元、615.98万元和58.39万元。2020年，受疫情对下游企
业开工率造成冲击影响，半胱胺盐酸盐对化工行业直销客户销售收入有所下降。
半胱胺盐酸盐作为一种医药中间体可用于饲料添加剂，2019年和2020年，饲
料行业发展态势良好，有效带动了半胱胺盐酸盐的市场需求增长。2020年，我国饲料
总产量为2.94亿吨，较2018年增长5,121.7万吨，年均复合增长率为10.11%。2018年
、2019年、2020年和2021年1-6月，公司半胱胺盐酸盐对饲料行业直销客户的销售收
入分别为27.59万元、63.27万元、493.99万元和183.35万元。
2021年1-6月，公司半胱胺盐酸盐产线进行了新一轮技术改造，产量下降幅
度较大，对不同行业直销客户的销售数量和销售收入均有所下降。
e.氨基磺酸
报告期内，公司氨基磺酸产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
报告期内，公司氨基磺酸产品主要销往医药行业。2018年、2019年、2020年
和2021年1-6月，公司氨基磺酸产品销售给医药行业直销客户的收入占该产品直销总
收入的比重分别65.50%、95.71%、42.30%和73.83%。
氨基磺酸用途广泛，在印染、纺织、除草剂等领域具有重要作用。氨基磺酸
在工业上的主要用途是生产人工合成甜味剂-环己基氨基磺酸钠，即甜蜜素。甜蜜素
作为人工合成甜味剂中的主要品种，拥有合适的代糖作用，具有甜度高、热量低的优
点。此外，氨基磺酸是左旋对羟基苯甘氨酸的原材料之一，左旋对羟基苯甘氨酸是合
成β-内酰胺类半合成广谱抗生素(如：青霉素类、头孢菌素类等)的重要中间体，也
是合成抗菌和抗病毒药物、人工甜味剂的重要中间体。在健康消费意识升级的趋势下
，下游医药、软饮、烘焙等行业的快速发展，对氨基磺酸的应用起到了重要的推动作
用。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司销售氨基磺酸对医药行业直销客
户的销售收入分别为36.27万元、100.78万元、215.24万元和368.61万元，销售数量
分别为111.90吨、323.00吨、878.00吨和1,287.25吨，呈快速增长趋势。
②公司主要产品销售收入与同行业可比公司的收入变动趋势对比情况
报告期内，公司产品种类较多，部分细分产品因其细分行业较小，无可比上
市公司数据。有上市公司销售同类型产品，并披露了可比数据的产品主要包括硫酸、
精矿粉、蒸汽、氯酸钠、烧碱、氢气、和锗产品。
从上表可以看出，上述七大类主要产品占公司的主营业务收入和总毛利的比
重均达70%以上。故选取上述七大类产品与同行业上市公司的销售数据进行比较。
硫酸产品可比公司包括嘉化能源、云南铜业、豫光金铅和株冶集团；精矿粉
产品为粤桂股份；蒸汽产品包括嘉化能源和三友化工；氯酸钠产品为中盐化工，烧碱
产品包括氯碱化工、三友化工、滨化股份、ST亚星和阳煤化工；氢气产品为嘉化能源
；锗产品包括驰宏锌锗和云南锗业。
a、硫酸
报告期内，公司与可比公司的硫酸收入对比情况如下所示：
2019年，公司硫酸产品的收入较上一年度的增长率为-20.16%，同行业可比
公司的硫酸收入增长率平均值为-37.05%。公司硫酸产品的收入整体与行业变动趋势
一致。2019年，随着国内硫酸产能逐渐恢复，而硫酸下游产品之一的磷肥市场走势疲
软，导致硫酸价格呈下降趋势。因此本年度，公司硫酸销售收入和同行业可比公司硫
酸产品销售收入同为下降趋势。2020年，受新冠肺炎疫情影响，硫酸市场价格持续低
迷，不同企业的硫酸销售收入均有所下降。2021年上半年，由于硫酸下游磷肥和钛白
粉行业开工率提升，硫酸需求量增大，同时上游原材料价格增长幅度较大，且硫酸企
业整体开工率不足，导致硫酸市场价格持续走高，发行人和同行业可比公司的硫酸产
品销售金额均呈现大幅增长趋势。
b、精矿粉
报告期内，公司与可比公司的精矿粉收入对比情况如下所示：
粤桂股份的业务范围较广，铁精矿粉系其主营产品之一。2019年，公司精矿
粉销售收入较上一年度的增长率为196.53%，粤桂股份铁矿粉销售收入增长率为9.50%
。2019年，随着铁矿石价格上涨，粤桂股份铁矿粉销售收入较上一年度有所增长。该
年度公司精矿粉销售收入增幅远高于粤桂股份，主要是由于子公司恒光化工2019年4
月份重新开始采用硫铁矿制酸，精矿粉产量增加所致。
2019年4月后，硫铁矿恢复为公司主要制酸原料，精矿粉产量大幅回升；同
时受到铁矿石价格整体大幅上涨的影响，发行人2019年、2020年精矿粉销售单价不断
上升。因此受产销量提升和精矿粉销售单价上涨的双重影响，发行人精矿粉销售收入
自2019年度开始实现大幅增长。受精矿粉市场价格上涨的影响，粤桂股份精矿粉2020
年销售收入亦较上一年度有所上升。
2021年1-6月，由于随着铁矿石价格上涨，精矿粉价格随之上涨，发行人及
粤桂股份精矿粉收入均呈大幅增长趋势。
c、蒸汽
报告期内，公司与可比公司的蒸汽收入对比情况如下所示：
2019年和2020年，公司蒸汽销售收入较上一期的同比增长率分别为-10.58%
和62.75%，同行业可比公司的蒸汽销售收入增长率平均值分别为3.41%和-7.60%。公
司蒸汽销售收入趋势和同行业可比公司相比存在一定差异。由于蒸汽需通过管道运输
进行销售，其销售范围有限，蒸汽产品一般只在园区内进行销售。公司与嘉化能源、
三友化工的生产规模及所处区域均不同，园区内客户的使用需求亦存在差异，因此公
司蒸汽的销售收入变化趋势与同行业上市公司相比存在差异。2020年下半年，因煤炭
价格持续上涨，公司所处园区客户均倾向于将热源由煤炭切换为蒸汽，导致需求量增
加幅度较大，因而公司蒸汽销售量较上年增加较大。2021年1-6月，发行人及同行业
上市公司蒸汽产品销售收入均呈增长趋势。
d、氯酸钠
报告期内，公司与可比公司的氯酸钠收入对比情况如下所示：
公司氯酸钠产品的同行业可比公司为中盐化工，其年报未披露氯酸钠产品的
销售收入。根据中盐化工年报披露内容，其精细化工产品主要包括氯酸钠，故选取其
精细化工产品销售收入作为对比指标。2019年，公司氯酸钠产品销售收入较上一年度
的增长率为7.90%，中盐化工精细化工产品销售收入增长率平均值为35.51%。2020年
，公司氯酸钠产品销售收入较上一年度增长0.32%，而中盐化工精细化工产品销售收
入较上一年度下降35.19%。2020年受疫情影响，中盐化工金属钠产品出口受阻，导致
其精细化工收入同比下降。
对于公司而言，由于应对措施及时有效，公司未因疫情问题导致停产或生产
线降负荷运行。此外，氯酸钠是一种杀菌消毒物资，而公司是华中地区重要的氯酸钠
生产厂商，疫情期间公司获得湖南省公安厅交通警察总队核发的运输绿色通行证，产
品销售受道路交通管制影响较小，且公司可直接将氯酸钠产品运送至疫情重点地区。
2020年，公司氯酸钠产品销量较上年同期小幅增长，但价格较上年同期出现一定下调
，综合导致公司氯酸钠产品销售收入较上年同期微增。
综上，2020年公司氯酸钠产品销售收入总体保持微增，受新冠疫情影响程度
较小。
e、烧碱
报告期内，公司与可比公司的烧碱收入对比情况如下所示：
2019年，公司烧碱销售收入较上一年度的增长率为-17.02%，同行业可比公
司烧碱销售收入增长率平均值为-17.42%。2019年，由于烧碱市场价格呈下降趋势，
公司烧碱产品的销售收入和同行业可比公司烧碱产品销售收入均有所下降，变动趋势
基本保持一致；2020年，公司烧碱销售收入降低23.93%，受宏观经济影响和新冠肺炎
疫情，同行业可比公司烧碱产品的销售收入亦呈现下降趋势。
f、氢气
报告期内，公司与可比公司的氢气收入对比情况如下所示：
2019年，公司氢气销售收入较上一年度的增长率为25.86%，呈上升趋势，而
嘉化能源的氢气销售收入增长率为-8.82%。2019年，公司氢气产品的销售收入变动趋
势与嘉化能源氢气产品收入变动趋势相反。由于氢气的销售需要通过管道运输，其销
售范围有限，下游客户一般为园区内企业。因公司系所在化工园区内唯一一家氢气供
应商，公司在议价过程中具有较强的话语权，随着园区内下游客户需求的增加，公司
氢气产品的销售收入不断上涨。2020年，公司氢气收入稳中有升，较上年增幅为4.44
%，同行业可比公司嘉化能源氢气收入增长率为8.88%，略高于公司，主要原因为该公
司氢气产品除通过管道输送至下游企业外，还有一部分通过提纯供给下游加氢站，当
年该公司于常熟新建商用加氢站开始投入运营，因此导致其氢气收入较上年有所上升
。
g、锗产品
报告期内，公司与可比公司的锗产品收入对比情况如下所示：
2019年和2020年，公司锗产品销售收入较上年同期的增长率分别为-25.30%
和30.88%，2019年和2020年，同行业可比公司锗材料产品的销售收入增长率分别为12
.53%和2.68%。
由于不同企业销售规模不同，且销售的锗产品金属含量有所差异，报告期公
司锗产品的销售收入变动趋势和可比公司锗产品销售收入变动趋势有所差异。此外，
公司锗产品收入包括自产锗产品和受托加工锗产品的收入。对于受托加工锗产品，公
司主要收取加工服务费，其单价和自产锗产品相比较低，公司受托加工业务量的变化
会对公司锗产品总收入产生一定的影响。
云南锗业和驰宏锌锗是我国锗金属行业的龙头企业，两家公司均拥有锗矿资
源，和公司相比具有较强的原材料优势，此外，上述两家可比上市公司经营规模远大
于发行人，且从事锗材料深加工业务，可将锗材料深加工为锗单晶和终端产品。公司
不具有锗矿资源，锗产品仅包括二氧化锗和区熔锗锭。因此其销售收入变化趋势和公
司锗产品收入变化趋势不完全可比，仅具有一定参考性。
（5）发行人及其关联方与经销商资金往来情况
报告期内，公司实际控制人、控股股东及关联方与主要经销商不存在大额资
金往来，不存在经销商的最终销售客户为本公司关联方的情形。公司经销模式下的销
售真实、合理，不存在异常。
（6）销售返利情况
报告期内，发行人销售收入在直销模式和经销模式下均不存在返利情况。
（7）退换货情况
报告期内，发行人产品均为标准的同质化产品及其联、副产品，不存在因质
量原因发生大量退换货的情况。
6、园区内销售情况
（1）园区内的产品销售情况
发行人母公司所在的怀化市洪江区循环经济工业园已形成以基础化工、精细
化工和化工新材料开发为特色的循环经济体系，子公司所在的衡阳松木经济开发区被
评定为国家级循环化改造示范试点园区。发行人立足工业园区，利用产业集群，以“
发展循环经济、实现综合利用，依托技术创新、改造传统产业”的经营模式，以产业
链的延伸作为产品开发的方向，进行产品结构调整，最大限度地优化资源配置和发展
循环经济，与园区中企业形成了紧密的合作关系。
报告期内，发行人园区内销售的产品种类稳定，主要包括焙烧渣、硫酸、氢
气、三氯化铝、三氯化磷、烧碱和蒸汽。报告期各期，园区内主要产品的销售金额分
别为21,567.20万元、12,885.39万元、9,667.41万元和7,074.68万元，占主营业务收
入的比例分别为33.01%、21.32%、15.24%和17.47%，2018年占比较高，主要原因系发
行人2018年以高硫渣为主要制酸原料，焙烧脱硫后产生焙烧渣根据贵金属含量计价，
销售给园区内客户，实现销售收入11,460.28万元，远高于报告期其他各期。剔除焙
烧渣影响后，园区内主要产品的销售金额分别为10,106.92万元、9,662.10万元、9,6
67.41万元和7,074.68万元，占主营业务收入比例分别为15.47%、15.99%、15.24%和1
7.47%，占比波动较小，不存在显著异常。
（2）园区内主要客户销售情况
报告期各期，发行人园区内前五大客户较为稳定，2020年度，发行人未生产
焙烧渣销售至园区客户湖南鑫科思生物科技有限公司，导致对其销售收入下降至732.
99万元，故怀化泰通新材料科技有限公司取代其成为园区前五大客户。报告期各期，
发行人对园区内前五大客户销售的产品较为稳定，销售金额分别为19,657.64万元、1
1,530.31万元、8,441.72万元和6,311.25万元，占主营业务收入比例分别为30.08%、
19.08%、13.31%和15.58%，剔除焙烧渣影响后，销售金额分别为8,197.36万元、8,30
7.02万元、8,441.72万元和6,311.25万元，占主营业务收入比例分别为12.55%、13.7
5%、13.31%和15.58%，占比波动较小，不存在显著异常。
7、销售半径扩大的合理性分析
（1）产品特征与销售区域的匹配性分析
发行人气态产品不易运输，均通过管道销售至本省园区内客户；液态产品较
易运输，具备跨省销售的可能性，但仍受到较强的销售半径限制，发行人液态产品大
部分销售至本省及邻省客户，跨省销售情况极少；固态产品易运输，受销售半径限制
较小，报告期各期，发行人固态产品跨省销售金额占主营业务收入比例分别为11.55%
、20.06%、25.14%和20.08%，跨省销售占比整体呈上升趋势，与发行人致力于扩大销
售半径，受销售半径限制逐渐弱化的结果相一致。从产品状态及运输难度的角度来看
，发行人的产品销售区域较为合理，不存在显著异常。
报告期内，发行人主要产品的精细化程度、产品特征、销售区域、销售金额
及占比具体情况如下：
按照产品精细化程度的不同，发行人的主要产品可以划分为基础化工产品和
精细化工产品。由于化工类产品具备一定的危险性，运输费用较高，基础化工产品销
售单价整体低于精细化工产品，对运费的敏感性较高，所以具有较强的区域性。发行
人基础化工产品主要销售至本省及邻省区域，精细化工产品跨省销售比例明显高于基
础化工产品，与实际情况相匹配。
（2）主要基础化工与精细化工产品销售范围情况
根据化工产品工艺的复杂程度，可以将化工产品分为基础化工产品和精细化
工产品。公司主要产品的销售覆盖范围具体如下所示：
发行人的基础化工产品跨省辐射范围较小，销售范围主要集中在本省及邻省
区域；精细化工产品跨省辐射范围远大于基础化工产品，销售范围扩大较为明显，所
受的销售半径限制有所弱化。化工类产品具备一定的危险性，运输费用较高，基础化
工产品销售单价整体低于精细化工产品，对运费的敏感性较高，所以具有较强的区域
性。
（3）主要基础化工和精细化工产品的销售情况及运费匹配性
报告期各期，发行人上述精细化工产品跨省销售金额分别为7,548.94万元、
11,807.08万元、15,675.09万元和8,132.77万元，2018年、2019年和2020年呈现逐年
上升的趋势。三氯化铝、半胱胺盐酸盐和氨基磺酸系2018年新增投产产品，报告期内
实现跨省销售收入合计分别为629.82万元、2,974.25万元、5,486.21万元和2,798.68
万元。由此可见，随着发行人精细化工产品的逐步发展，对销售半径的弱化起到了显
著作用，跨省销售收入随之逐渐增长。
报告期各期，上述精细化工产品在华东地区实现销售收入分别为2,949.03万
元、5,900.53万元、8,205.45万元和4,460.40万元，2018年、2019年和2020年呈现逐
年上升的趋势，即发行人华东地区销售收入增长较快主要系精细化工产品所受销售半
径限制较小，导致收入逐年增长。
随着发行人精细化工产品的投产、产量逐渐扩大，发行人所受销售半径限制
逐渐弱化。氯酸钠、三氯化铝、锗产品、半胱胺盐酸盐及氨基磺酸等精细化工产品均
为固态，运输难度较低，并且销售单价整体高于基础化工产品，对单位运费的敏感性
较低，结合上述产品报告期内所销售的省份，销售范围远大于基础化工产品，故报告
期内发行人销售半径逐渐扩大具备其合理性。
报告期内，导致发行人销售半径逐步扩大的精细化工产品主要包括氯酸钠、
三氯化铝、锗产品、半胱胺盐酸盐和氨基磺酸。
报告期各期，导致发行人销售半径扩大的主要精细化工产品对应的运输费分
别为760.34万元、1,094.50万元、1,213.63万元和636.47万元，2018年、2019年和20
20年呈现逐年增长的趋势。剔除客户自提因素后，单位运费呈现逐年上涨的趋势，与
销售半径逐渐扩大的情况相匹配，不存在显著异常。
2019年单位运费较2018年增长62.48元/吨，增长比例为39.90%，主要系三氯
化铝、半胱胺盐酸盐及氨基磺酸等精细化工产品产销量扩大，受销售半径影响较小，
跨省销售占比上升所致。基于化工产品的产品状态、易燃易爆易腐蚀等特性导致其具
有一定的运输难度，较高的运输费用导致产品销售存在一定的销售半径限制，以销售
半径为限分别对半径内和大于销售半径的角度进行单位运费的对比较为合理，根据发
行人产品的销售情况，以500公里作为整体产品销售半径符合发行人的实际情况，故
而从500公里以内和500公里以上两个维度分别对销量和运费进行匹配分析。2018年和
2019年，上述产品按500公里以内和500公里以上的销售情况如下：
2018年和2019年，上述产品500公里以内与运费匹配的销售数量分别为31,17
1.95吨和18,581.53吨，单位运费分别为95.40元/吨和103.12元/吨，500公里以上与
运费匹配的销售数量分别为17,379.10吨和31,374.81吨，单位运费分别为266.39元/
吨和287.77元/吨。由此可见，2018年和2019年，500公里以内和500公里以上单位运
费均未发生较大变化，由于2019年500公里以上销售数量较2018年显著增加，导致201
9年整体单位运费较2018年有所上升。综上所述，随着发行人精细化工产品不断发展
，产品销售半径逐渐扩大、跨省销售数量有所增加，与运费金额及单位运费变动趋势
相匹配。
8、受托加工
报告期内，公司存在由客户提供原材料，完成生产加工后向客户交付商品的
情形；公司不存在向加工商提供原材料，加工后再予以购回的情形。
报告期内，公司提供的加工服务主要包括两类产品：（1）根据客户要求，
对其提供的原料高硫渣进行脱硫处理，除焙烧工艺中必要的添加熔剂外，无需搭配其
他物料，焙烧完成后将所生成的焙烧渣交付至客户指定的交付地点，客户确认无误后
进行验收，公司开具受托加工服务发票；（2）根据客户要求，对其提供的含锗原料
进行加工提纯服务，交付的锗产品需满足合同约定的纯度，由公司送往客户指定的交
付地点，客户确认无误后进行验收，公司开具受托加工服务发票。公司根据客户验收
确认单确认相关服务费收入。
该业务模式下公司与客户签订的合同为加工服务合同，合同中主要条款约定
原材料中贵重金属的回收率、完工产品纯度与加工费，不对原材料进行计价；公司需
要承担原材料生产加工中的保管责任和灭失风险，但不承担原材料价格波动风险；公
司仅对最终产品的加工费具有定价权，仅承担了最终产品加工费对应账款的信用风险
；根据该业务模式下的双方权利、责任与风险的约定，公司对该业务模式下会计处理
按受托加工业务核算，仅将加工费确认为销售收入。
9、总额法与净额法确认收入对比分析
报告期内，公司与株洲冶炼集团股份有限公司两方的受托加工服务模式转变
为与株洲冶炼集团股份有限公司和湖南鑫科思生物科技有限公司三方间的采购销售业
务模式，财务会计核算由净额法确认收入转变为总额法确认收入，若公司一贯采用净
额法确认收入。
2018年和2019年，公司生产耗用高硫渣原料合计金额9,263.83万元，采用净
额法核算后，2018年和2019年，公司应冲减营业收入和营业成本的金额分别为7,784.
84万元和1,752.23万元，不影响利润表其他项目。
净额法转为总额法确认收入的原因及合理性：
发行人具备危险固体废物处理资质，并于2016年5月与株洲冶炼集团股份有
限公司（以下简称“株冶集团”）签订受托加工合同，受托加工标的物为株冶集团高
硫渣，加工具体内容为对高硫渣进行脱硫处理，在该合同项下发行人与株冶集团形成
受托加工的业务模式。
2017年，由于株冶集团准备搬迁，决定将包含高硫渣在内的非主要业务进行
剥离，合作模式由委托加工模式转变为采购销售模式，发行人对株冶集团高硫渣进行
买断，经焙烧脱硫处理后形成焙烧渣销往发行人客户单位湖南鑫科思生物科技有限公
司（以下简称“鑫科思”）。
在受托加工业务模式下，发行人将焙烧处理后的高硫渣返还至株冶集团，在
采购销售业务模式下发行人则将焙烧处理后的高硫渣直接销售给下游客户鑫科思。即
在受托加工模式下，合作方为株冶集团与发行人两方；在采购销售模式下，发行人上
游即采购方为株冶集团，下游即销售方为鑫科思。在受托加工模式下对高硫渣原料享
有控制权的为株冶集团，在采购销售模式下对高硫渣原料享有控制权的为发行人。
根据《企业会计准则第14号—收入》及其应用指南和讲解的有关规定，收入
只包括企业本身收到的和应收的经济利益的总流入。
根据《企业会计准则第14号—收入》（修订）（2017年发布）规定，企业应
当根据其在向客户转让商品（或提供服务）前是否拥有对相关商品（或服务）的控制
权来判断其从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。企业在向客户转让商品（或
提供服务）前能够控制相关商品（或服务）的，该企业为主要责任人，应当按照已收
或应收对价总额确认收入；否则，该企业为代理人，应当按照已收或应收对价总额扣
除应支付给供应商的价款后的净额或者按照既定的佣金金额或比例确认收入。
可能表明企业属于主要责任人（即转让商品前能够控制该商品）的特征包括
：（1）企业自第三方取得商品或其他资产控制权后，再转让给客户；（2）企业能够
主导第三方代表本企业向客户提供服务；（3）企业自第三方取得商品控制权后，通
过提供重大的服务将该商品与其他商品整合成某组合产出转让给客户。
证监会会计部编写的《上市公司执行企业会计准则案例解析（2016）》所引
用的准则如下：美国财务会计准则委员会下属的紧急任务工作小组曾发布公告《第99
-19号—委托人按总额法确认收入与代理人按净额法确认收入》(EITF99-19Reporting
RevenueGrossasaPrincipalversusNetasanAgent)，明确指出按照总额或者净额确认
收入的情况，即在下述情形下，会计主体应按总额确认收入：（1）主体在业务安排
中是主要的义务人；（2）主体承担了总体的存货风险；（3）可以在合理的范围内与
客户确定商品的交易价格;（4）主体在根本上（而不是包装上）改变了商品;（5）主
体有一定的权力选择供应商；（6）主体可以决定商品或服务的规格参数;（7）主体
在持有存货期间承担存货毁损灭失的风险；（8）主体承担信用风险。
结合上述企业会计准则条款及证监会会计部指引，在采购销售模式下：
（1）发行人向株冶集团购进高硫渣已全额付款，株冶集团已按全额开具发
票，从票据流及资金流来看发行人已完全取得高硫渣控制权，并承担高硫渣总体的存
货风险，株冶集团不再承担高硫渣毁损灭失的风险；
（2）发行人对高硫渣进行了脱硫处理，高硫渣硫杂质含量过高将会对其后
续进一步加工回收形成重大影响，且一般企业不具备脱硫能力，因此发行人在根本上
而不是包装形式上改变了高硫渣的功用性；
（3）报告期内，发行人生产的焙烧渣均销往鑫科思，主要原因系鑫科思具
备相关处理资质，其将采购的焙烧渣产品进一步去除杂质，提炼贵金属，具有较高的
经济附加值，并且其产能足以消耗发行人生产的全部焙烧渣；公司亦可销售至其他具
备处理资质的客户。
综上所述，发行人在受托加工模式下采用净额法核算、在采购销售模式下采
用总额法核算符合《企业会计准则》相关规定。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入分析
1、营业收入构成情况
报告期内，公司主营业务收入占营业总收入的比例分别为99.05%、99.23%、
99.63%和99.54%，主营业务突出。公司其他业务收入主要为零星的材料销售、废铝废
酸处理服务和租金收入，各期占比均较小。
2、主营业务收入构成及变动分析
（1）主营业务收入主要产品构成情况
报告期内，公司营业收入主要由氯化工产品链和硫化工产品链构成，其中以
氯化工产品链为主。报告期各期，氯化工产品链收入分别为31,350.84万元、40,171.
51万元、41,529.81万元和20,813.66万元，占主营业务收入比重分别为68.74%、61.4
8%、68.73%和68.45%，氯化工产品链是公司的主要收入来源。
①氯化工产品链
氯化工产品链以基础化工产品烧碱及联产品氢气，精细化工产品氯酸钠、三
氯化铝和三氯化磷，半导体锗产品为主要收入来源。报告期内，上述主要产品总销售
金额分别为30,753.34万元、39,583.83万元、40,838.59万元和20,365.66万元，占氯
化工产品链收入的比例分别为98.09%、98.54%、98.34%和97.85%。
②硫化工产品链
硫化工产品链以基础化工产品硫酸、焙烧渣、精矿粉及联产品蒸汽，精细化
工产品氨基磺酸和半胱胺盐酸盐为主要收入来源。报告期内，上述主要产品总销售金
额分别为14,219.32万元、25,133.38万元、18,735.87万元和8,886.99万元，占硫化
工产品链收入的比例分别为99.75%、99.85%、99.15%和92.61%。
（2）主营业务收入波动分析
2018年和2019年，公司主营业务收入分别较前一年增长43.28%和-7.52%，报
告期内，因主要产品单价变化、新产品投产和硫化工产品链主要原材料的转换，公司
营业收入存在一定的波动，其中以硫化工产品链波动影响为主，2018年和2019年硫化
工产品链收入波动对主营业务收入的影响比例分别为55.31%和127.63%。
公司硫化工产品链主要原材料有两种，分别为硫铁矿和高硫渣，两种原材料
的来源、计价方式和生产获得的主要产品不同，采用不同原材料对公司营收贡献有所
不同。铅锌矿尾矿中硫铁含量较高的硫铁矿是公司硫化工产品链的常规原材料，硫铁
矿分布广、储量较高，可为公司提供稳定的原材料来源。公司通过硫铁矿制备硫酸和
精矿粉，同时利用余热回收技术生产蒸汽。高硫渣为金属矿产冶炼之后的危险废弃物
，公司拥有危废处理技术和资质，通过对高硫渣进行脱硫处理，获得主要产品焙烧渣
，同时生产硫酸和蒸汽产品。
2018年，公司硫化工产品链收入25,171.93万元，较上年增长10,917.23万元
，增幅为76.59%，主要系焙烧渣收入较上年增长9,995.80万元所致。2018年硫化工产
品链主要原材料为高硫渣，生产的主要产品焙烧渣单价远高于精矿粉，导致当年公司
硫化工产品链收入大幅增长。
2019年，公司硫化工产品链收入18,896.75万元，较上年减少6,275.18万元
，降幅为24.93%，主要系焙烧渣收入较上年减少8,236.99万元所致。随着株冶集团积
存的高硫渣逐步清库完毕，公司主要原材料转换为硫铁矿，焙烧渣产销量下滑，同时
尾矿中贵重金属含量下降导致焙烧渣售价明显下降，基于上述影响，硫化工产品链收
入有所下滑。未来，公司不使用高硫渣作为原材料生产硫酸时，仍可以硫铁矿作为原
材料，且公司循环经济发展模式能够为公司带来较强的成本优势和综合收益。
（3）主要产品收入变动因素分析
①2020年1-6月与2019年1-6月对比
氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有烧碱、锗产
品和三氯化磷。烧碱产品收入同比下降25.78%，主要系销售单价下降所致；自产锗产
品收入同比大幅增长151.87%，主要系受新冠疫情影响，红外体温检测设备需求激增
，锗产品作为红外体温检测设备的核心原料，下游需求增加导致销售数量大幅增加；
受销售数量增加和销售单价上升共同影响，三氯化磷产品收入同比大幅增长136.42%
，其中销售数量增加系关键驱动因素，销售数量同比增加主要系随着三氯化磷产品投
产时间增加，积累的下游客户数量逐渐增加所致。
硫化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有硫酸、精矿
粉、蒸汽和半胱胺盐酸盐。硫酸产品收入同比下降53.75%，主要系销售单价大幅下降
所致；受销售数量增加和销售单价上升共同影响，精矿粉产品收入同比大幅增长219.
18%，销售数量同比增加主要系2020年1-6月制酸原料仅有硫铁矿，精矿粉产量同比显
著增加所致；受销售数量增加和销售单价上升共同影响，蒸汽产品收入同比增长63.8
9%，其中销售数量增加系关键驱动因素，销售数量同比增加主要系蒸汽产品仅通过管
道运输给园区内客户，园区内客户需求增加导致销量有所增加；半胱胺盐酸盐产品收
入同比增长33.07%，主要系随着生产技术逐渐趋于成熟，产品产量同比显著增加导致
销售数量增加所致。
②2019年与2018年对比
氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上期同比增长的有氯酸钠、三氯化
铝、氢气和三氯化磷，同比增加分别为7.90%、36.41%、25.86%和104.69%。受量价齐
升的影响，三氯化铝和氢气产品收入明显增长，关键驱动因素分别为销售数量和销售
单价，三氯化铝产品销售数量有所增加，主要系随着产品投产时间增加，积累的下游
客户数量逐渐增加所致；三氯化磷销售收入大幅增长，主要系受客户数量和大客户需
求增加共同影响，导致销量大幅上升。烧碱和锗产品销售收入同比有所下滑，烧碱主
要系受销售单价下滑影响；自产锗产品及受托加工锗产品系受销量和单价下滑共同影
响。
硫化工产品链中，硫酸收入较上期有所下滑，主要系销售单价下滑所致；精
矿粉和焙烧渣增减不一，主要系受制酸原料转换所致，2019年主要制酸原料由高硫渣
转换为硫铁矿，导致炼后产物产销量较上期大幅变动；受销量下滑影响蒸汽收入较上
期有所下滑；半胱胺盐酸盐和氨基磺酸销售收入较上期大幅增长，主要系新产品于20
18年正式投产，2019年产销量较上期显著上升，导致收入大幅增长。
③2018年与2017年对比
氯化工产品链中，氯酸钠收入增长主要系受销售单价上涨所致；氢气收入较
上期增长20.89%，主要系园区内客户湖南双阳高科化工有限公司新产品投产导致对氢
气需求量增加所致；三氯化磷产品收入大幅增长，主要系受大客户需求增加影响，导
致销售数量大幅增加；受托加工锗产品收入较上期大幅增长，主要系受托加工数量大
幅增加所致。
硫化工产品链中，硫酸销售收入较上期有所增长，主要系销售单价明显上涨
所致；焙烧渣收入较上期上涨682.55%，精矿粉收入较上期下降63.03%，系受主要制
酸原料由硫铁矿转换为高硫渣的影响，以至于精矿粉产销量大幅减少，焙烧渣产销量
大幅增加，关键驱动因素均为销售数量；受销量下滑影响蒸汽收入较上期有所下滑。
3、主营业务收入区域性分析
报告期内，公司销售区域主要为境内销售，收入金额分别为45,605.54万元
、65,190.64万元、59,865.18万元和30,396.65万元，占收入比重分别为100.00%、99
.77%、99.07%和99.96%。公司境外销售收入分别为0.00万元、152.80万元、561.38万
元和12.65万元，2017年、2018年和2019年，呈逐渐递增的趋势，受海外新冠疫情影
响，2020年1-6月境外销售收入金额有所下降。公司境外销售产品主要为销往俄罗斯
和美国的区熔锗锭和高纯二氧化锗。
受化工产品销售半径影响，公司销售区域以华中地区为主，销售金额分别为
33,933.46万元、49,047.56万元、39,424.16万元和19,048.92万元，占收入比重分别
为74.41%、75.06%、65.24%和62.64%。2019年，华中地区销售收入占比有所下降，主
要原因系公司硫化工主要原材料由高硫渣转换为硫铁矿，焙烧渣产量下降，导致园区
内客户销售额下降，同时公司大客户湖南骏泰新材料科技有限责任公司停产三个月导
致公司对其销售收入降幅较大。随着公司精细化工的逐步发展，公司产品所受销售半
径的限制逐渐弱化，销售半径有所扩大。
2017年，发行人不存在境外销售，2018年及2020年1-6月申报境外销售数据
与海关报关数据无差异，2019年，申报境外销售数据与海关报关数据相差9.05万元，
差异率1.59%，差异原因为2019年6月海关申报出口锗锭300.00KG，电子口岸金额数据
为298,263.00美元，由于客户临时改变需求，公司实际出口锗锭286.56KG，实际出口
金额为284,818.00美元，差异为13,445.00美元，折合人民币9.05万元。
4、主营业务季节性分析
从报告期各期销售情况来看，公司的主营业务收入并没有明显的季节性特征
。
2017年第四季度销售收入较前三个季度明显上升，主要原因一方面是受销量
和单价上升影响，氯化工产品链主要产品氯酸钠及烧碱分别销售4,239.18万元和3,22
8.55万元，占全年销售收入比重分别为28.46%和33.96%；另一方面是12月开始销售焙
烧渣，销售金额为1,464.48万元。
2018年第二季度收入较高的原因主要是焙烧渣第一季度形成库存较多，销售
较少，集中在第二季度销售出库，销售金额为4,413.38万元，占全年焙烧渣销售金额
比例为38.51%，同时氯酸钠和烧碱第二、四季度销量高于一、三季度。
第四季度收入较高主要系硫酸和氯酸钠单价上升导致销售收入上升，硫酸第
四季度销售收入为3,226.11万元，占全年销售收入比重为34.50%，氯酸钠第四季度销
售收入为5,328.13万元，占全年销售收入比重为30.93%。
2019年第一季度和第四季度收入较第二季度和第三季度高，主要系焙烧渣和
氯酸钠一、四季度销售收入较高所致。焙烧渣各季度销售收入分别为1,743.28万元、
181.15万元、299.09万元和999.77万元；氯酸钠各季度销售收入分别为5,132.14万元
、4,056.65万元、4,174.78万元和5,225.65万元，氯酸钠一、四季度销售收入较高主
要系销售数量和单价均高于二、三季度所致。
2020年第一季度和第二季度收入金额分别为14,892.35万元和15,516.94万元
，不存在异常波动情形，与2017年、2018年和2019年第一季度和第二季度的收入相比
，也不存在显著异常。
综上所述，公司收入不存在明显规律的季节性波动，受市场供需及单价变动
影响，仍可能导致公司各季节收入有所起伏，系基于公司经营和市场变化的正常情形
，有迹可循，无显著异常。
5、主营业务收入销售模式分析
（1）采用经销模式销售的合理性
化工行业企业采用的销售模式多为“直销+经销”。报告期内，同行业可比
公司年报中未披露经销模式下的收入占比情况，仅披露了所采用的销售模式。
（2）不同销售模式的收入情况
公司下游客户主要包括直销商和经销商两类。对于两类客户，公司均采用买
断式销售模式，产品交付并经客户验收后即丧失对产品的控制权，客户取得产品控制
权的同时满足收入确认条件。报告期各期，公司客户以直销商为主，销售金额分别为
30,793.72万元、47,790.00万元、37,699.83万元和17,692.65万元，占主营业务收入
比例分别为67.52%、73.14%、62.39%和58.18%。
（3）经销商收入情况分析
①前五大经销商收入及占比情况
报告期内，公司前五大经销商均非个人经销商，且不存在个别经销商收入占
营业收入比重较高的情形。公司前五大经销商销售收入合计分别为4,683.43万元、5,
795.01万元、6,373.65万元和2,824.87万元。
②经销商客户稳定性分析
报告期内，公司经销客户退出的主要原因如下：a、客户不再从事化学原料
及化学制品销售行业；b、经销商市场开拓能力有限，无法应对激烈的市场竞争，导
致其下游客户流失，企业现金流不佳而退出；c、公司优先满足采购量大的贸易商的
采购需求，停止和部分采购量小的贸易商合作；d、客户公司破产、注销等其他原因
。
随着公司经营规模不断扩大、部分新产品投产，公司为扩大销售半径，在稳
固立足省内市场的同时打开省外市场，经销商客户数量呈现不断增加的趋势，符合公
司现阶段的经营策略。
A.对新增和退出的经销商按照销售金额范围分类
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司新增经销商数量分别为48家
、81家、114家和98家，其中，新增经销商主要系当年收入为50万元以下的经销客户
。2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司当年交易金额在50万元以下的新增
经销客户分别为40家、67家、83家和85家，占当期新增经销商数量的比重分别为83.3
3%、82.72%、72.81%和86.73%。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司退出经销商数量分别为49家
、68家、53家和63家，其中，退出经销商主要系前一年收入为50万元以下的经销客户
。2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司前一年交易金额在50万元以下的退
出经销客户分别为41家、55家、44家和44家，占当期新增经销商数量的比重分别为83
.67%、80.88%、83.02%和69.84%。
B.新增和退出经销商收入占当年营业收入总额的比重
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司新增经销商当期收入分别为1
,256.52万元、5,447.52万元、7,310.44万元和3,052.02万元，占当期主营业务收入
的比重分别为2.76%、8.34%、12.10%和10.04%。报告期公司新增经销商当期收入占主
营业务收入的比重整体呈增长趋势，主要是由于公司精细化工产品产能不断释放，公
司加大市场开拓力度的同时，业务规模不断扩大，销售半径不断扩大，合作经销商有
所增加。
2018年，公司新增经销商收入较2017年增长幅度较大，主要是由于本年度公
司新增三氯化铝产品，该产品主要客户为经销商湘潭县云湖催化剂经营部。
2018年，公司对湘潭县云湖催化剂经营部的经销收入为2,194.57万元。2019
年，随着公司三氯化铝、三氯化磷、半胱胺盐酸盐、氨基磺酸等精细化工产品的产能
进一步释放，公司销售半径不断扩大，合作经销商增加，新增经销商的销售收入较上
一年度有所增长。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司退出经销商前一年收入分别
为1,687.20万元、1,808.23万元、2,910.58万元和3,108.43万元，占前一年主营业务
收入总额的比重分别为3.70%、2.77%、4.82%和10.22%。2017年至2019年，公司退出
经销商前一年收入占主营业务收入的比重较小，且基本保持稳定。2020年1-6月，公
司退出经销商前一年收入占主营业务收入的占比增长较快，主要是由于2020年上半年
的新冠疫情持续时间较长，部分经销商业务受到较大影响。
（4）直销客户与经销客户对比分析
①直销商与经销商销售产品类型对比分析
发行人多数产品均采用“直销+经销”的销售模式，即对直销商客户和经销
商客户销售的产品种类重叠程度较高，不存在较大差异。
发行人不存在仅采用经销模式进行销售的产品，仅采用直销模式销售的产品
包括焙烧渣、蒸汽和氢气。氢气和蒸汽产品状态为气态，不易储存和运输，系通过管
道运输直接销售至园区内客户，不存在经销模式销售符合实际情况；焙烧渣产品系以
自株冶集团采购的高硫渣为原料经过脱硫焙烧形成的炼后产物，属于危险固废，需要
相关的危险固废处理资质方可进行加工冶炼，考虑到鑫科思具备相关的危废处理资质
，且同为园区内企业，在销售运费上具有一定的优势，其产能足以处理发行人所生产
的全部焙烧渣，故而焙烧渣产品均为直销模式，符合公司的实际经营情况。
②主要产品直销商与经销商毛利率对比分析
2019年度，氯酸钠产品销售给直销客户的毛利率较经销客户高3.14%，主要
是由于湖南省内的氯酸钠直销客户主要为烟花爆竹制造企业，随着禁放令逐渐趋严，
监管部门出于安全考虑，高温天气禁止生产烟花爆竹，导致省内下游客户需求不足，
为满足氯酸钠库存量的监管要求，发行人以较低的价格销售给经销商客户，通过经销
渠道将氯酸钠产品销售至省外，7月、8月、9月和10月，直销客户毛利率分别较经销
客户高2.32%、3.72%、5.57%和3.36%，基于上述原因导致氯酸钠直销客户毛利率略高
于经销客户；烧碱产品对经销商客户的单位售价低于直销商客户，毛利率亦然，主要
系烧碱产品是液态产品，存在一定的运输难度和销售半径，发行人对液态产品的储量
有上限，当下游需求疲软时，发行人会折让部分利润以低于直销商的价格销售给经销
商客户，故经销商客户的售价和毛利率低于直销商客户；2019年和2020年1-6月，三
氯化磷产品直销毛利率显著高于经销毛利率，主要原因系三氯化磷为液态产品，公司
以直销省内为主，为充分拓展销售半径内的客户，逐步打开邻近省份市场，对经销商
客户的售价低于直销商客户，故而经销商毛利率低于直销商毛利率。
三氯化铝产品直销毛利率显著高于经销毛利率，主要与产品品质有关，直销
客户多为园区内客户，对产品质量要求较高，多为精料，故而销售单价相对较高，而
经销客户为包销模式，精料和普料均有销售，整体价格相对偏低；2018年，三氯化铝
经销客户毛利率为负，主要系基于前期湘潭县云湖催化剂经营部对三氯化铝生产技术
的指导，在产品正式自产后，对其销售的三氯化铝在销售单价上给予一定的优惠，导
致对其销售的三氯化铝单位成本高于销售单价，故而三氯化铝产品经销毛利率为负数
。
报告期内，自产锗产品直销收入分别为3,507.65万元、3,379.54万元、2,52
2.89万元和2,298.75万元，经销收入分别为258.87万元、292.02万元、106.27万元和
158.39万元，自产锗产品经销收入远低于直销收入，销售单价具有一定的偶然性，故
而直销毛利率与经销毛利率存在差异；受托加工锗产品直销与经销毛利率存在较小差
异，主要与委托加工方提供的原材料不同导致加工服务费有所差异，故而毛利率存在
差异。
2017年、2018年和2020年1-6月，硫酸产品直销客户毛利率高于经销客户，
主要原因一方面系经销模式下由客户自提，且采用现款现货的结算方式，另一方面系
发行人根据下游需求情况，优先向直销客户销售，若销路不畅，为避免产品积压，则
以较低的价格销售给经销客户，基于以上原因导致发行人向经销客户销售的单价低于
直销客户；2019年经销客户毛利率高于直销客户，主要系2019年随着硫酸行情下行，
普通硫酸价格有所下降，全年平均单价为240.93元/吨，试剂硫酸价格未出现明显下
滑，全年平均单价为420.24元/吨，且试剂硫酸主要以经销方式进行销售，基于上述
原因导致经销客户毛利率高于直销客户。
报告期内，精矿粉产品经销收入分别为2,593.44万元、961.35万元、2,941.
75万元和3,260.38万元，直销收入分别为109.55万元、38.08万元、21.86万元和27.5
0万元，直销收入较小，远低于经销收入，直销客户的销售单价存在一定的偶然性，
与经销毛利率存在一定差异属于正常情况；报告期内，半胱胺盐酸盐产品直销收入分
别为0.00万元、313.51万元、1,308.95万元和576.47万元，经销收入分别为0.00万元
、0.00万元、373.33万元和284.97万元，经销收入远低于直销收入，二者毛利率存在
一定差异属于正常情况；2018年和2019年，氨基磺酸产品直销毛利率显著高于经销毛
利率，主要原因系经销模式下由客户自提，而直销模式由发行人承担运费，销售单价
相对经销客户更高，剔除运费影响后，2018年直销客户和经销客户平均销售单价分别
为2,961.05元/吨和2,652.89元/吨，2019年直销客户和经销客户平均销售单价分别为
2,831.91元/吨和2,829.89元/吨，剔除运费影响后，2018年直销客户与经销客户销售
单价存在差异主要系直销数量仅174.90吨，远低于经销数量2,045.05吨，销售价格存
在一定偏差属于正常现象。
（5）直销客户销售情况与客户行业匹配性分析
①公司氯化工和硫化工产品链产品对不同行业的直销收入情况
报告期内，公司烧碱、硫酸等产品的销售收入波动较大，主要是由于该类产
品系大宗基础化工产品，市场价格具有较大的波动性。报告期公司烧碱、硫酸等大宗
基础化工产品的销售收入总额除受销售数量的影响外，受价格波动的影响较大。三氯
化铝、三氯化磷、半胱胺盐酸盐、氨基磺酸等精细化工产品的收入整体呈上升趋势。
该类精细化工产品的销售收入增长主要是由于公司市场拓展带来的销量增长。蒸汽和
氢气系公司生产过程中产生的重要联、副产品，因其产品形态为气体，公司仅通过管
道运输销售给园区内企业。报告期内，蒸汽和氢气的销售价格整体波动较小，其销售
收入受销售数量影响较大。
报告期内，公司主要产品对不同行业的直销客户数量和收入情况具体如下所
示：
A.氯化工产品链
a.氯酸钠
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司氯酸钠产品的直销收入分别为
9,154.35万元、10,388.74万元、9,584.41万元和4,225.24万元，销售数量分别为29,
943.35吨、30,264.12吨24,727.89吨和11,235.18吨。报告期内，公司氯酸钠直销收
入整体保持稳定，2019年氯酸钠直销的销售数量和销售收入有所下降，主要是受下游
客户生产经营情况变化的影响。
报告期内，公司氯酸钠产品主要销往化工行业和造纸行业。报告期内，公司
氯酸钠产品销售给化工行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为81.79%、78.6
0%、75.75%和61.66%，销售给造纸行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为18
.05%、21.34%、23.87%和37.74%。
Ⅰ、化工行业
氯酸钠作为烟花爆竹的原材料，需要加工成高氯酸钾和高氯酸铵，上述两种
产品的生产厂家属于化工行业。氯酸钠是烟花爆竹的主要原材料之一，我国是全球最
大的烟花爆竹生产国和出口国，而湖南省是全国最大的烟花爆竹出口省份。根据海关
总署的数据，2017年至2019年，我国烟花爆竹的出口金额分别为311.66亿元、332.57
亿元和345.11亿元，呈稳定增长的趋势。湖南省是著名的烟花生产大省，2018年湖南
省出口烟花爆竹21.7万吨，同比增加16.5%，出口额32.7亿元，增长20.8%，出口量值
均创下历史新高。2019年，受环保政策收紧的影响，全国多地禁止燃放烟花爆竹，国
内烟花爆竹行业发展趋势有所放缓。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司氯酸钠产品销往化工行业直
销客户的收入分别为7,487.47万元、8,165.83万元、7,259.91万元和2,605.34万元，
销售数量分别为24,806.85吨、23,965.58吨、18,972.65吨和7,036.50吨。公司氯酸
钠产品的直销收入和数量有整体保持在较高水平。2019年，公司氯酸钠销往化工行业
的数量有所下降，主要是由于环保政策收紧。下游烟花爆竹企业的需求有所下降。
Ⅱ、造纸行业
近年来，随着环保要求的进一步提高，氯酸钠取代氯气成为纸浆漂白剂首选
原料已成为趋势，造纸行业对氯酸钠产品的需求整体保持稳定。根据国家统计局的数
据，2019年我国机制纸及纸板产量达12,515.30万吨，其中，2019年湖南省实现机制
纸及纸板产量331.27万吨，占国内产量比重达2.65%，省内包括岳阳林纸在内的大型
造纸企业是发行人氯酸钠产品的重要需求市场。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司销往造纸行业的氯酸钠产品
直销收入分别为1,652.25万元、2,217.26万元、2,288.21万元和1,594.56万元，销售
数量分别为5,091.50吨、6,282.54吨、5,675.24吨和4,134.68吨，报告期公司销往造
纸行业的氯酸钠产品的直销收入整体呈增长趋势，但销售数量略有波动。2018年，公
司销往造纸行业的氯酸钠产品数量增长较大，主要系湖南林源纸业有限公司因生产需
求加大，从而增加向公司的氯酸钠采购量。2019年，氯酸钠产品销售数量较2018年度
减少主要是由于湖南骏泰新材料有限责任公司向公司采购的氯酸钠数量有所减少。因
该客户2019年度检修次数增加，生产需求下降。2020年1-6月，公司积极开拓市场，
除骏泰新材以外的造纸行业直销客户氯酸钠产品采购量上升，本期公司销往造纸行业
直销客户的氯酸钠产品收入有所增长。综上，公司氯酸钠产品的销售和下游行业发展
趋势基本保持一致。
b.烧碱
报告期内，公司烧碱主要销往新能源、造纸、化工和医药等行业。报告期内
，公司烧碱产品销售给新能源行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为19.88%
、32.79%、48.72%和53.44%；销售给造纸行业直销客户的收入占其总直销收入比重分
别为%65.59%、46.86%、26.81%和27.58%；销售给化工行业直销客户的收入占其总直
销收入比重分别为8.26%、13.64%、15.87%和14.31%；销售给医药行业直销客户的收
入占其总直销收入比重分别为6.19%、6.71%、8.40%和4.17%。
烧碱是重要的基础化工产品，其产品关联度大，广泛应用于国民经济的各个
领域。随着下游行业需求的提升，近年来中国烧碱的表观消费量也呈现持续增长的态
势，根据国家统计局的数据，2019年，烧碱表观消费量达到3,357.07万吨，较2010年
增长73.57%。
Ⅰ、新能源行业
烧碱是三元前驱体正极材料的原材料之一。随着新能源车市场快速发展，三
元电池成为主流，2019年，我国新能源汽车的销量达到120.61万辆，较2015年增长26
6.70%。2018年三元电池占动力电池60-70%份额，预计前驱体市场到2022年将达300亿
级别。报告期内，公司烧碱产品在新能源行业的销售金额分别为1,338.65万元、2,76
9.36万元、3,256.54万元和1,498.05万元，销售数量分别为12,468.51吨、26,155.62
吨37,491.95吨和22,025.16吨，呈快速增长趋势。
Ⅱ、造纸行业
造纸业是烧碱应用的又一重要领域，据中国造纸协会统计数据显示，2014年
以来，我国纸及纸板产量整体呈现震荡上行趋势，增速保持在低位运行。据国家统计
局的数据，2019年我国机制纸及纸板产量达12,515.30万吨，较2018年同比增长7.33%
，造纸行业对烧碱产品的需求量整体稳定。报告期内，公司销售给造纸行业直销客户
的烧碱产品金额分别为4,417.39万元、3,957.94万元、1,792.23万元和773.17万元，
销售数量分别为38,682.30吨、34,126.70吨、19,857.91吨和11,394.56吨，呈逐年减
少趋势。
报告期内，公司销往造纸行业的烧碱金额逐年减少，一方面是由于公司紧跟
行业趋势，主动调整业务结构，加大和新能源行业客户的合作；另一方面是由于2018
年起烧碱的价格整体有所下滑，导致公司烧碱产品的收入下降。
Ⅲ、化工行业
烧碱是重要的基础化工产品，是多种化学原料和医药中间体的重要原材料之
一。近年来，由于环保压力增大和中小产能逐渐退出，化工行业供需格局持续改善。
同时，电子化学品下游产业发展迅猛，化工行业整体运行情况稳定。
根据中国石油和化学工业联合会的数据，截至2019年末，化工行业规模以上
企业实现主营业务收入6.89万亿元；实现利润总额3,974.40亿元。2017年、2018年、
2019年和2020年1-6月，公司烧碱产品对化工行业直销客户的销售金额分别为556.45
万元、1,151.84万元、1,060.48万元和401.01万元，销售数量分别为4,862.46吨、9,
671.88吨、10,952.13吨和4,984.84吨。
Ⅳ、医药行业
医药行业整体保持平稳运行，我国化学原药、化学农药等存量庞大，且产量
呈持续增长趋势。2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司烧碱产品对医药行
业直销客户的销售金额为416.93万元、567.11万元、561.30万元和116.99万元，销售
数量分别为4,010.69吨、4,751.99吨、5,560.52吨和1,381.74吨，整体呈增长趋势。
c.锗产品
锗具有良好的半导体性质，在半导体、航空航天测控、核物理探测、光纤通
讯、红外光学、太阳能电池、化学催化剂、生物医学等领域都有广泛而重要的应用。
公司锗产品主要销往高纯半导体行业的客户，客户将其加工为锗单晶之后，再销往下
游行业。2019年，中国半导体的销售额达1,441.00亿美元，较2014年增涨57.14%。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司锗产品对高纯半导体行业直
销客户的销售金额分别为3,803.71万元、3,595.48万元、2,956.15万元和2,613.41万
元，占锗产品直销总收入的比重分别为66.67%、87.32%、92.93%和97.14%。报告期20
17年至2019年，公司锗产品对高纯半导体的销售收入逐年减少，主要是由于公司受托
加工锗产品的销售数量增加。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司自产锗产品对高纯半导体的
直销收入分别为3,347.81万元、3,005.01万元、2,297.66万元和2,221.98万元，销售
数量分别为5,353.61公斤、3,673.34公斤、3,554.55公斤和3,770.01公斤。受托加工
锗产品对高纯半导体行业的直销客户销售收入分别为455.90万元、590.47万元、658.
49万元和391.43万元，数量分别为5,607.04公斤、7,509.10公斤、7,770.10公斤和4,
717.91公斤。2018年和2019年，因公司受托加工锗产品数量增加，而受托加工锗产品
的销售收入按照净额法确认，导致锗产品总收入有所降低。
d.三氯化铝
三氯化铝又名氯化铝，是有机合成反应中不可缺少的催化剂及石油炼制催化
剂，主要用于农药、医药、染料、颜料、香料等工业中。报告期内，公司三氯化铝产
品主要销往化工行业，销售给化工行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为10
0.00%、97.97%和88.15%。
近年来农药、化学药品原药和染颜料存量市场庞大，农药与医药制造业保持
平稳运行，带动了三氯化铝产品的消费需求。根据中国海关数据，2019年，我国有机
染料的出口金额达723.45亿元，较2014年上升19.12%。氯化铝出口金额达1,227.41万
美元，较2015年的374.48万美元增长率达277.76%。2018年、2019年和2020年1-6月，
公司三氯化铝产品对化工行业直销客户的销售收入分别为2,252.34万元、2,751.36万
元和1,032.84万元，销售数量分别为4,579.40吨、5,845.28吨和2,343.12吨。此外，
公司已逐步打开医药行业市场，三氯化铝产品对医药行业直销客户的收入亦有所增长
。
e.三氯化磷
三氯化磷是一种重要的无机盐工业产品，广泛应用于农药、医药、染料等行
业。报告期内，公司三氯化磷产品直销客户主要为化工类企业，公司三氯化磷产品销
往化工行业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为100.00%、100.00%、91
.40%和95.97%。
三氯化磷行业的发展得益于下游行业需求的增长，特别是在合成有机农药方
面。三氯化磷可用于草甘膦的生产。随着高毒农药百草枯水剂被禁用，草甘膦市场地
位进一步提升，带动了原材料三氯化磷的消费需求。根据百川资讯的数据显示，2019
年，我国草甘膦的产量为58.19万吨，较2014年的45.61万吨增长27.61%。
2018年、2019年和2020年1-6月，公司三氯化磷对化工行业直销客户的销售
收入分别为288.65万元、674.76万元、1,249.99万元和1,066.57万元，销售数量分别
为789.03吨、1,640.23吨、2,641.23吨和2,117.90吨，呈快速增长趋势。此外，公司
已逐步打开医药行业市场，三氯化磷产品对医药行业直销客户的收入和销售数量亦有
所增长。
f.氢气
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司氢气对化工行业直销客户的
销售收入分别为1,750.83万元、2,116.63万元、2,664.04万元和1,425.78万元，总体
呈稳定增长趋势。
B.硫化工产品链
a.硫酸
随着多年来硫酸供给侧结构性改革的持续推进，我国硫酸行业供需情况明显
改善，2019年以来硫酸消费市场开始回升。从需求来看，国家统计局的数据显示，20
19年全国硫酸累计表观消费量达到8,771.28万吨，较2010年增长了1,573.45万吨，年
复合增长率达2.22%。目前，湖南省硫酸消费市场主要集中在磷复肥、化纤、钢铁、
轻工等行业，近年来，湖南省磷肥产量较为稳定，化学纤维及钢材产量保持较快增长
，成为省内硫酸产能重要的消化领域。
报告期内，公司硫酸主要的直销客户集中在化工行业和金属冶炼行业。2017
年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司硫酸产品销往化工行业直销客户的收入占
该产品直销总收入的比重分别为57.06%、74.29%、69.57%和64.22%；销往金属冶炼行
业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为35.91%、20.05%、24.83%和20.2
9%。
Ⅰ、化工行业
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司向化工行业的直销客户的硫
酸销售收入分别为2,406.23万元、3,765.63万元、2,907.55万元和718.63万元，销售
数量分别为107,452.46吨、117,807.89吨、121,590.00吨和54,054.58吨。客户数量
分别为21家、28家、34家和28家。2019年，化工行业直销客户的硫酸销售收入有所降
低，主要是受宏观经济环境影响，硫酸价格有所下降导致。2019年度，化工行业整体
运行平稳，向公司采购硫酸的化工行业直销客户生产需求略有增长，本年度公司销往
化工行业直销客户的硫酸产品数量仍保持一定增长。
Ⅱ、金属冶炼行业
金属冶炼行业是硫酸的另一重要下游领域之一，公司销往金属冶炼行业直销
客户的硫酸销售收入分别为1,514.16万元、1,016.40万元、1,037.84万元和227.08万
元，销售数量分别为43,785.03吨、24,951.00吨、29,261.66吨和11,394.80吨。2018
年公司销往金属冶炼行业直销客户的硫酸数量下降较大，一方面是由于公司制酸原材
料由硫铁矿转变为高硫渣，硫酸的产量整体略有下降，另一方面主要是由于公司部分
金属冶炼行业的客户因停产检修时间较长，需求量有所下降。
除上述行业外，公司硫酸产品还销售给新能源行业和造纸行业的直销客户。
随着近年来新能源行业的快速发展，公司销往新能源行业的硫酸数量和销售
收入均呈不断增长趋势。
b.焙烧渣
焙烧渣系公司以高硫渣为原材料进行硫酸生产时的联产品，报告期公司焙烧
渣产品仅销售给园区内客户湖南鑫科思生物科技有限公司，用于其生产铁银渣。2017
年、2018年和2019年，公司焙烧渣产品的销售收入分别为1,464.48万元、11,460.28
万元和3,223.29万元，销售数量分别为4,628.82吨、41,684.64吨和24,301.32吨。报
告期内，焙烧渣产品销售收入的波动主要系制酸原材料变化导致。
c.蒸汽
报告期内，公司的蒸汽产品主要通过管道运输销往园区内的化工企业，2017
年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司蒸汽对化工行业直销客户的销售收入分别
为2,621.81万元、2,382.95万元、2,141.03万元和1,835.23万元，整体保持稳定。
d.半胱胺盐酸盐
报告期内，公司半胱胺盐酸盐产品主要销往化工行业和饲料行业。2018年、
2019年和2020年1-6月，公司半胱胺盐酸盐产品销售给化工行业直销客户的收入占该
产品直销总收入的比重分别为91.20%、82.49%和65.13%；销售给饲料行业直销客户的
收入占该产品直销总收入的比重分别为8.80%、4.83%和34.79%。
半胱胺盐酸盐下游应用领域广泛，是医药、农药化学品、化妆品等工业化生
产中常用的中间体。根据国家统计局数据，2019年我国化学农药原药产量达225.4万
吨，较2018年同比增长8.2%，2019年化妆品零售额达2,992.20亿元，较2018年增长14
.25%，下游领域的快速发展为半胱胺盐酸盐产品带来了广阔的市场需求。2018年、20
19年和2020年1-6月，公司半胱胺盐酸盐对化工行业直销客户的销售收入分别为285.9
2万元、1,079.70万元和375.47万元。
半胱胺盐酸盐作为一种医药中间体可用于饲料添加剂，2019年和2020年，饲
料行业发展态势良好，有效带动了半胱胺盐酸盐的市场需求增长。2018年，我国饲料
总产量为2.28亿吨，较2013年增长17.82%，年均增幅为3.6%。2018年、2019年和2020
年1-6月，公司半胱胺盐酸盐对饲料行业直销客户的销售收入分别为27.59万元、63.2
7万元和200.57万元，增长较快。
e.氨基磺酸
报告期内，公司氨基磺酸产品主要销往医药行业和食品行业。2018年、2019
年和2020年1-6月，公司氨基磺酸产品销售给医药行业直销客户的收入占该产品直销
总收入的比重分别65.50%、95.71%和33.63%；2020年，公司氨基磺酸开始与食品行业
的客户合作，2020年1-6月，氨基磺酸对食品行业的直销收入占该产品直销总收入的
比重分别为46.76%。
氨基磺酸用途广泛，在印染、纺织、除草剂等领域具有重要作用。氨基磺酸
在工业上的主要用途是生产人工合成甜味剂-环己基氨基磺酸钠，即甜蜜素。
甜蜜素作为人工合成甜味剂中的主要品种，拥有合适的代糖作用，具有甜度
高、热量低的优点。此外，氨基磺酸是左旋对羟基苯甘氨酸的原材料之一，左旋对羟
基苯甘氨酸是合成β-内酰胺类半合成广谱抗生素(如：青霉素类、头孢菌素类等)的
重要中间体，也是合成抗菌和抗病毒药物、人工甜味剂的重要中间体。
在健康消费意识升级的趋势下，下游医药、软饮、烘焙等行业的快速发展，
对氨基磺酸的应用起到了重要的推动作用。2018年、2019年和2020年1-6月，公司销
售氨基磺酸对医药行业直销客户的销售收入分别为36.27万元、100.78万元和104.77
万元，销售数量分别为111.90吨、323.00吨和393.50吨，呈快速增长趋势。2020年，
公司氨基磺酸开始与食品行业的客户合作，2020年1-6月，氨基磺酸对食品行业的直
销收入为145.66万元。
②公司主要产品销售收入与同行业可比公司的收入变动趋势对比情况
报告期内，公司产品种类较多，部分细分产品因其细分行业较小，无可比上
市公司数据。有上市公司销售同类型产品，并披露了可比数据的产品主要包括硫酸、
精矿粉、蒸汽、氯酸钠、烧碱、氢气、和锗产品。
硫酸产品可比公司包括嘉化能源、云南铜业、豫光金铅和株冶集团；精矿粉
产品为粤桂股份；蒸汽产品包括嘉化能源和三友化工；氯酸钠产品为中盐化工，烧碱
产品包括氯碱化工、三友化工、滨化股份、ST亚星和阳煤化工；氢气产品为嘉化能源
；锗产品包括驰宏锌锗和云南锗业。报告期各期，公司各产品与同行业可比公司同类
型产品销售收入的对比情况如下表所示：
a、硫酸
2018年和2019年，公司硫酸产品的收入较上一年度的增长率分别为25.90%和
-20.16%，同行业可比公司的硫酸收入增长率平均值分别为42.14%和-37.05%。
公司硫酸产品的收入整体与行业变动趋势一致。2018年，由于江苏和安徽等
地的主力硫酸企业停车整改时间较长，拉低了本年度国内硫酸整体产量，从而推动了
硫酸价格较大幅度上涨。2018年，同行业可比公司硫酸产品的销售收入均呈增长趋势
。2019年，随着国内硫酸产能逐渐恢复，而硫酸下游产品之一的磷肥市场走势疲软，
导致硫酸价格呈下降趋势。因此本年度，公司硫酸销售收入和同行业可比公司硫酸产
品销售收入同为下降趋势。2020年1-6月，受新冠肺炎疫情影响，不同企业的硫酸销
售收入均有所下降。
b、精矿粉
粤桂股份的业务范围较广，铁矿粉系其主营产品之一。2018年和2019年，公
司精矿粉销售收入较上一年度的增长率分别为-63.03%和196.53%，粤桂股份铁矿粉销
售收入增长率分别为-2.91%和9.50%。报告期2018年，粤桂股份铁矿粉销售收入和201
7年度相比基本保持稳定。2018年度，公司精矿粉销售收入下降幅度较大，主要是由
于公司本期主要采用高硫渣制酸，精矿粉产量较小。2019年，随着铁矿石价格上涨，
粤桂股份铁矿粉销售收入较上一年度有所增长。本年度公司精矿粉销售收入增幅远高
于粤桂股份，主要是由于子公司恒光化工2019年4月份重新开始采用硫铁矿制酸，精
矿粉产量增加。2020年1-6月，受新冠疫情影响，粤桂股份铁矿石销售收入较上年同
期有所下降，而公司精矿粉销售收入增加幅度较大，主要是由于2019年上半年公司仍
有较长时间使用高硫渣制酸，精矿粉产量较小。2020年1-6月，公司持续用硫铁矿制
酸，精矿粉产量和销量均有所增高，销售收入同比增长219.18%。
c、蒸汽
2018年、2019年和2020年1-6月，公司蒸汽销售收入较上一期的同比增长率
分别为-8.79%、-10.58%和64.05%，同行业可比公司的蒸汽销售收入增长率平均值分
别为32.47%、3.41%和-5.16%。公司蒸汽销售收入趋势和同行业可比公司相比存在一
定差异。由于蒸汽需通过管道运输进行销售，其销售范围有限，蒸汽产品一般只在园
区内进行销售。公司与嘉化能源、三友化工的生产规模及所处区域均不同，园区内客
户的使用需求亦存在差异，因此公司蒸汽的销售收入变化趋势与同行业上市公司相比
存在差异。2020年1-6月，因公司所处园区客户需求量增加幅度较大，公司蒸汽销售
量较上年同期增加较大。
d、氯酸钠
公司氯酸钠产品的同行业可比公司为中盐化工，其年报未披露氯酸钠产品的
销售收入。根据中盐化工年报披露，其精细化工产品主要包括氯酸钠，故选取其精细
化工产品销售收入作为对比指标。2018年、2019年，公司氯酸钠产品销售收入较上一
年度的增长率分别为15.68%和7.90%，中盐化工精细化工产品销售收入增长率平均值
分别为30.12%和35.51%，整体均呈不断增长趋势。2020年1-6月，可比公司氯酸钠产
品的销售收入降低了21.76%，公司氯酸钠产品销售收入降低2.07%。受新冠疫情影响
，公司及同行业可比上市公司的氯酸钠产品销售收入均有不同幅度的下降。
e、烧碱
2018年和2019年，公司烧碱销售收入较上一年度的增长率分别为7.50%和-17
.02%，同行业可比公司烧碱销售收入增长率平均值分别为-5.52%和-17.42%。
2018年，同行业可比公司烧碱产品销售收入均有不同程度的下降，主要是受
烧碱产品下游氧化铝和造纸行业需求波动的影响，市场价格有所下降。2018年，公司
烧碱的销售收入较上一年度略有上升，主要系公司调整业务结构，开发了新能源行业
的下游客户中伟新材料股份有限公司。2019年，由于烧碱市场价格仍呈下降趋势，公
司烧碱产品的销售收入和同行业可比公司烧碱产品销售收入均有所下降，变动趋势基
本保持一致。2020年1-6月，可比公司烧碱产品的销售收入降低了26.65%，公司烧碱
销售收入降低25.78%，受宏观经济影响和新冠肺炎疫情疫情，烧碱产品的销售收入均
呈现下降趋势。
f、氢气
2018年和2019年，公司氢气销售收入较上一年度的增长率分别为20.89%和25
.86%，呈持续上升趋势，而嘉化能源的氢气销售收入增长率分别为-6.67%和-8.82%。
报告期，公司氢气产品的销售收入变动趋势与嘉化能源氢气产品收入变动趋势相反。
由于氢气的销售需要通过管道运输，其销售范围有限，下游客户一般为园区内企业。
因公司系所在化工园区内唯一一家氢气供应商，公司在议价过程中具有较强的话语权
，随着园区内下游客户需求的增加，公司氢气产品的销售收入不断上涨。
g、锗产品
2018年、2019年和2020年1-6月，公司锗产品销售收入较上年同期的增长率
分别为13.54%、-25.30%和86.43%，同行业可比公司锗材料产品的销售收入增长率分
别为159.39%、12.53%和-21.87%。由于不同企业销售规模不同，且销售的锗产品金属
含量有所差异，报告期公司锗产品的销售收入变动趋势和可比公司锗产品销售收入变
动趋势有所差异。此外，公司锗产品收入包括自产锗产品和受托加工锗产品的收入。
对于受托加工锗产品，公司主要收取加工服务费，其单价和自产锗产品相比较低，公
司受托加工业务量的变化会对公司锗产品总收入产生一定的影响。
（5）发行人及其关联方与经销商资金往来情况
报告期内，公司实际控制人、控股股东及关联方与主要经销商不存在大额资
金往来，不存在经销商的最终销售客户为本公司关联方的情形。公司经销模式下的销
售真实、合理，不存在异常。
（6）销售返利情况
报告期内，发行人销售收入在直销模式和经销模式下均不存在返利情况。
（7）退换货情况
报告期内，发行人产品均为标准的同质化产品及其联、副产品，不存在因质
量原因或其他原因产生的退换货情况。
6、园区内销售情况
（1）园区内的产品销售情况
发行人母公司所在的怀化市洪江区循环经济工业园已形成以基础化工、精细
化工和化工新材料开发为特色的循环经济体系，子公司所在的衡阳松木经济开发区被
评定为国家级循环化改造示范试点园区。发行人立足工业园区，利用产业集群，以“
发展循环经济、实现综合利用，依托技术创新、改造传统产业”的经营模式，以产业
链的延伸作为产品开发的方向，进行产品结构调整，最大限度地优化资源配臵和发展
循环经济，与园区中企业形成了紧密的合作关系。
报告期内，发行人园区内销售的产品种类稳定，主要包括焙烧渣、硫酸、氢
气、三氯化铝、三氯化磷、烧碱和蒸汽。报告期各期，园区内主要产品的销售金额分
别为7,648.22万元、21,567.20万元、12,885.39万元和4,988.17万元，占主营业务收
入的比例分别为16.77%、33.01%、21.32%和16.41%，2018年占比较高，主要原因系发
行人2018年以高硫渣为主要制酸原料，焙烧脱硫后产生焙烧渣根据贵金属含量计价，
销售给园区内客户，实现销售收入11,460.28万元，远高于报告期其他各期。剔除焙
烧渣影响后，园区内主要产品的销售金额分别为6,183.74万元、10,106.92万元、9,6
62.10万元和4,988.17万元，占主营业务收入比例分别为13.56%、15.47%、15.99%和1
6.41%，占比波动较小，不存在显著异常。
（2）园区内主要客户销售情况
报告期各期，发行人园区内前五大客户较为稳定，2017年度、2018年度和20
19年度未发生变化，2020年1-6月，发行人未生产焙烧渣销售至园区客户湖南鑫科思
生物科技有限公司，导致对其销售收入下降至348.15万元，故怀化泰通新材料科技有
限公司取代其成为园区前五大客户。报告期各期，发行人对园区内前五大客户销售的
产品较为稳定，销售金额分别为6,488.68万元、19,657.64万元、11,530.31万元和4,
414.06万元，占主营业务收入比例分别为14.23%、30.08%、19.08%和14.52%，剔除焙
烧渣影响后，销售金额分别为5,024.19万元、8,197.36万元、8,307.02万元和4,414.
06万元，占主营业务收入比例分别为11.02%、12.55%、13.75%和14.52%，占比波动较
小，不存在显著异常。
7、销售半径扩大的合理性分析
（1）产品特征与销售区域的匹配性分析
发行人气态产品不易运输，均通过管道销售至本省园区内客户；液态产品较
易运输，具备跨省销售的可能性，但仍受到较强的销售半径限制，发行人液态产品大
部分销售至本省及邻省客户，跨省销售情况极少；固态产品易运输，受销售半径限制
较小，报告期各期，发行人固态产品跨省销售金额占主营业务收入比例分别为11.73%
、11.55%、20.06%和26.75%，2019年度和2020年1-6月，跨省销售占比较2017年和201
8年明显上升，与发行人致力于扩大销售半径，受销售半径限制逐渐弱化的结果相一
致。从产品状态及运输难度的角度来看，发行人的产品销售区域较为合理，不存在显
著异常。
按照产品精细化程度的不同，发行人的主要产品可以划分为基础化工产品和
精细化工产品。由于化工类产品具备一定的危险性，运输费用较高，基础化工产品销
售单价整体低于精细化工产品，对运费的敏感性较高，所以具有较强的区域性。由上
表可见，发行人基础化工产品主要销售至本省及邻省区域，精细化工产品跨省销售比
例明显高于基础化工产品，与实际情况相匹配。
（2）主要基础化工与精细化工产品销售范围情况
发行人的基础化工产品跨省辐射范围较小，销售范围主要集中在本省及邻省
区域；精细化工产品跨省辐射范围远大于基础化工产品，销售范围扩大较为明显，所
受的销售半径限制有所弱化。化工类产品具备一定的危险性，运输费用较高，基础化
工产品销售单价整体低于精细化工产品，对运费的敏感性较高，所以具有较强的区域
性。
（3）主要基础化工和精细化工产品的销售情况及运费匹配性
报告期各期，发行人上述精细化工产品跨省销售金额分别为5,311.20万元、
7,548.94万元、11,807.08万元和7,825.42万元，2017年、2018年和2019年呈现逐年
上升的趋势。三氯化铝、半胱胺盐酸盐和氨基磺酸系2018年新增投产产品，2018年、
2019年和2020年1-6月实现跨省销售收入合计分别为629.82万元、2,974.25万元和2,3
32.05万元。由此可见，随着发行人精细化工产品的逐步发展，对销售半径的弱化起
到了显著作用，跨省销售收入随之逐渐增长。
报告期各期，上述精细化工产品在华东地区实现销售收入分别为1,630.83万
元、2,949.03万元、5,900.53万元和3,541.01万元，2017年、2018年和2019年呈现逐
年上升的趋势，即发行人华东地区销售收入增长较快主要系精细化工产品所受销售半
径限制较小，导致收入逐年增长。
随着发行人精细化工产品的投产、产量逐渐扩大，发行人所受销售半径限制
逐渐弱化。氯酸钠、三氯化铝、锗产品、半胱胺盐酸盐及氨基磺酸等精细化工产品均
为固态，运输难度较低，并且销售单价整体高于基础化工产品，对单位运费的敏感性
较低，结合上述产品报告期内所销售的省份，销售范围远大于基础化工产品，故报告
期内发行人销售半径逐渐扩大具备其合理性。
报告期各期，导致发行人销售半径扩大的主要精细化工产品对应的运输费分
别为602.89万元、760.34万元、1,094.50万元和556.41万元，2017年、2018年和2019
年呈现逐年增长的趋势。剔除客户自提因素后，2017年、2018年和2019年单位运费呈
现逐年上涨的趋势，与销售半径逐渐扩大的情况相匹配，2020年1-6月单位运费有所
下降，主要系上半年受新冠疫情影响，高速公路免收通2019年单位运费较2018年增长
62.48元/吨，增长比例为39.90%，主要系三氯化铝、半胱胺盐酸盐及氨基磺酸等精细
化工产品产销量扩大，受销售半径影响较小，跨省销售占比上升所致。基于化工产品
的产品状态、易燃易爆易腐蚀等特性导致其具有一定的运输难度，较高的运输费用导
致产品销售存在一定的销售半径限制，以销售半径为限分别对半径内和大于销售半径
的角度进行单位运费的对比较为合理，根据发行人产品的销售情况，以500公里作为
整体产品销售半径符合发行人的实际情况，故而从500公里以内和500公里以上两个维
度分别对销量和运费进行匹配分析。
2018年和2019年，上述产品500公里以内与运费匹配的销售数量分别为31,17
1.95吨和18,581.53吨，单位运费分别为95.40元/吨和103.12元/吨，500公里以上与
运费匹配的销售数量分别为17,379.10吨和31,374.81吨，单位运费分别为266.39元/
吨和287.77元/吨。由此可见，2018年和2019年，500公里以内和500公里以上单位运
费均未发生较大变化，由于2019年500公里以上销售数量较2018年显著增加，导致201
9年整体单位运费较2018年有所上升。
综上所述，随着发行人精细化工产品不断发展，产品销售半径逐渐扩大、跨
省销售数量有所增加，与运费金额及单位运费变动趋势相匹配。
8、受托加工
报告期内，公司存在由客户提供原材料，完成生产加工后向客户交付商品的
情形；公司不存在向加工商提供原材料，加工后再予以购回的情形。
报告期内，公司提供的加工服务主要包括两类产品：
（1）根据客户要求，对其提供的原料高硫渣进行脱硫处理，除焙烧工艺中
必要的添加熔剂外，无需搭配其他物料，焙烧完成后将所生成的焙烧渣交付至客户指
定的交付地点，客户确认无误后进行验收，公司开具受托加工服务发票；
（2）根据客户要求，对其提供的含锗原料进行加工提纯服务，交付的锗产
品需满足合同约定的纯度，由公司送往客户指定的交付地点，客户确认无误后进行验
收，公司开具受托加工服务发票。
公司根据客户验收确认单确认相关服务费收入。该业务模式下公司与客户签
订的合同为加工服务合同，合同中主要条款约定原材料中贵重金属的回收率、完工产
品纯度与加工费，不对原材料进行计价；公司需要承担原材料生产加工中的保管责任
和灭失风险，但不承担原材料价格波动风险；公司仅对最终产品的加工费具有定价权
，仅承担了最终产品加工费对应账款的信用风险；根据该业务模式下的双方权利、责
任与风险的约定，公司对该业务模式下会计处理按受托加工业务核算，仅将加工费确
认为销售收入。
9、总额法与净额法确认收入对比分析
报告期内，公司与株洲冶炼集团股份有限公司两方的受托加工服务模式转变
为与株洲冶炼集团股份有限公司和湖南鑫科思生物科技有限公司三方间的采购销售业
务模式，财务会计核算由净额法确认收入转变为总额法确认收入。
报告期内，公司生产耗用高硫渣原料合计金额10,581.45万元，采用净额法
核算后报告期各期应冲减营业收入和营业成本的金额分别为1,044.38万元、7,784.84
万元和1,752.23万元，不影响利润表其他项目。
净额法转为总额法确认收入的原因及合理性：
发行人具备危险固体废物处理资质，并于2016年5月与株洲冶炼集团股份有
限公司（以下简称“株冶集团”）签订受托加工合同，受托加工标的物为株冶集团高
硫渣，加工具体内容为对高硫渣进行脱硫处理，在该合同项下发行人与株冶集团形成
受托加工的业务模式。
2018年，由于株冶集团准备搬迁，决定将包含高硫渣在内的非主要业务进行
剥离，合作模式由委托加工模式转变为采购销售模式，发行人对株冶集团高硫渣进行
买断，经焙烧脱硫处理后形成焙烧渣销往发行人客户单位湖南鑫科思生物科技有限公
司（以下简称“鑫科思”）。
在受托加工业务模式下，发行人将焙烧处理后的高硫渣返还至株冶集团，在
采购销售业务模式下发行人则将焙烧处理后的高硫渣直接销售给下游客户鑫科思。即
在受托加工模式下，合作方为株冶集团与发行人两方；在采购销售模式下，发行人上
游即采购方为株冶集团，下游即销售方为鑫科思。在受托加工模式下对高硫渣原料享
有控制权的为株冶集团，在采购销售模式下对高硫渣原料享有控制权的为发行人。
根据《企业会计准则第14号—收入》及其应用指南和讲解的有关规定，收入
只包括企业本身收到的和应收的经济利益的总流入。
根据《企业会计准则第14号—收入》（修订）（2017年发布）规定，企业应
当根据其在向客户转让商品（或提供服务）前是否拥有对相关商品（或服务）的控制
权来判断其从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。企业在向客户转让商品（或
提供服务）前能够控制相关商品（或服务）的，该企业为主要责任人，应当按照已收
或应收对价总额确认收入；否则，该企业为代理人，应当按照已收或应收对价总额扣
除应支付给供应商的价款后的净额或者按照既定的佣金金额或比例确认收入。
可能表明企业属于主要责任人（即转让商品前能够控制该商品）的特征包括
：（1）企业自第三方取得商品或其他资产控制权后，再转让给客户；（2）企业能够
主导第三方代表本企业向客户提供服务；（3）企业自第三方取得商品控制权后，通
过提供重大的服务将该商品与其他商品整合成某组合产出转让给客户。
证监会会计部编写的《上市公司执行企业会计准则案例解析（2016）》所引
用的准则如下：美国财务会计准则委员会下属的紧急任务工作小组曾发布公告《第99
-19号—委托人按总额法确认收入与代理人按净额法确认收入》(EITF 99-19 Reporti
ng Revenue Gross as a Principal versus Net as an Agent)，明确指出按照总额
或者净额确认收入的情况，即在下述情形下，会计主体应按总额确认收入：（1）主
体在业务安排中是主要的义务人；（2）主体承担了总体的存货风险；（3）可以在合
理的范围内与客户确定商品的交易价格；（4）主体在根本上（而不是包装上）改变
了商品；（5）主体有一定的权力选择供应商；（6）主体可以决定商品或服务的规格
参数；（7）主体在持有存货期间承担存货毁损灭失的风险；（8）主体承担信用风险
。
结合上述企业会计准则条款及证监会会计部指引，在采购销售模式下：（1
）发行人向株冶集团购进高硫渣已全额付款，株冶集团已按全额开具发
票，从票据流及资金流来看发行人已完全取得高硫渣控制权，并承担高硫渣总体
的存货风险，株冶集团不再承担高硫渣毁损灭失的风险；（2）发行人对高硫渣进行
了脱硫处理，高硫渣硫杂质含量过高将会对其后续进一步加工回收形成重大影响，且
一般企业不具备脱硫能力，因此发行人在根本上而不是包装形式上改变了高硫渣的功
用性；（3）报告期内，发行人生产的焙烧渣均销往鑫科思，主要原因系鑫科思具备
相关处理资质，其将采购的焙烧渣产品进一步去除杂质，提炼贵金属，具有较高的经
济附加值，并且其产能足以消耗发行人生产的全部焙烧渣；公司亦可销售至其他具备
处理资质的客户。
综上所述，发行人在受托加工模式下采用净额法核算、在采购销售模式下采
用总额法核算符合《企业会计准则》相关规定。
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★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入构成分析
1、营业收入构成情况
报告期内，公司主营业务收入占营业总收入的比例分别为99.23%、99.63%、
99.62%和99.60%，公司主营业务突出。公司其他业务收入主要为零星的材料销售、废
铝废酸处理服务和租金收入，各期占比均较小。
2、主营业务收入构成及变动分析
（1）主营业务收入主要产品构成情况
报告期内，公司的主营业务收入分为两大类，分别为氯化工产品链和硫化工
产品链。
报告期内，公司营业收入主要由氯化工产品链和硫化工产品链构成，其中以
氯化工产品链为主。报告期各期，氯化工产品链收入分别为40,171.51万元、41,529.
81万元、41,571.38万元和23,847.20万元，占主营业务收入比重分别为61.48%、68.7
3%、65.55%和58.88%，氯化工产品链是公司的主要收入来源。
①氯化工产品链
氯化工产品链以基础化工产品烧碱及联产品氢气，精细化工产品氯酸钠、三
氯化铝和三氯化磷，半导体锗产品为主要收入来源。报告期内，上述主要产品总销售
金额分别为39,583.83万元、40,838.59万元、40,574.40万元和23,120.96万元，占氯
化工产品链收入的比例分别为98.54%、98.34%、97.60%和96.95%。
②硫化工产品链
硫化工产品链以基础化工产品硫酸、焙烧渣、精矿粉及联产品蒸汽，精细化
工产品氨基磺酸和半胱胺盐酸盐为主要收入来源。报告期内，上述主要产品总销售金
额分别为25,133.38万元、18,735.87万元、20,117.13和15,597.57万元，占硫化工产
品链收入的比例分别为99.85%、99.15%、92.08%和93.65%。
（2）主营业务收入波动分析
2019年和2020年，公司主营业务收入分别较前一年增长-7.52%和4.95%，202
1年上半年，公司主营业务收入较上年同期增长33.19%。报告期内，因主要产品单价
变化、新产品投产和硫化工产品链主要原材料的转换，公司营业收入存在一定的波动
，其中以硫化工产品链波动影响为主，2019年和2020年，硫化工产品链收入变动比例
分别为-24.93%和15.61%，2021年上半年，公司硫化工产品链收入变动比例为73.57%
。
公司硫化工产品链主要原材料有两种，分别为硫铁矿和高硫渣，两种原材料
的来源、计价方式和生产获得的主要产品不同，采用不同原材料对公司营收贡献有所
不同。铅锌矿尾矿中硫铁含量较高的硫铁矿是公司硫化工产品链的常规原材料，硫铁
矿分布广、储量较高，可为公司提供稳定的原材料来源。公司通过硫铁矿制备硫酸和
精矿粉，同时利用余热回收技术生产蒸汽。高硫渣为金属矿产冶炼之后的危险废弃物
，公司拥有危废处理技术和资质，通过对高硫渣进行脱硫处理，获得主要产品焙烧渣
，同时生产硫酸和蒸汽产品。
2019年，公司硫化工产品链收入18,896.75万元，较上年减少6,275.18万元
，降幅为24.93%，主要系焙烧渣收入较上年减少8,236.99万元所致。随着株冶集团积
存的高硫渣逐步清库完毕，公司主要原材料转换为硫铁矿，焙烧渣产销量下滑，同时
尾矿中贵重金属含量下降导致焙烧渣售价明显下降，基于上述影响，硫化工产品链收
入有所下滑。未来，公司不使用高硫渣作为原材料生产硫酸时，仍可以硫铁矿作为原
材料，且公司循环经济发展模式能够为公司带来较强的成本优势和综合收益。
2020年，公司硫化工产品链收入21,847.24万元，较上年增加2,950.49万元
，增幅为15.61%，主要原因一方面系公司仅以硫铁矿为原料制酸，故精矿粉产销量大
幅增长，由于铁矿石市场价格持续上涨，精矿粉销售单价随之大幅上涨，最终导致精
矿粉收入较上年增长4,785.08万元；另一方面系由于下半年煤炭价格持续上涨，园区
内企业对蒸汽能源需求增加，蒸汽销量大幅增长导致收入相应增长1,343.68万元。
2021年1-6月，公司硫化工产品链收入16,655.36万元，较上年同期增加7,05
9.72万元，增幅为73.57%，涨幅较大，主要是由于硫酸和精矿粉销售价格大幅上涨，
硫酸和精矿粉收入大幅增加所致。2021年上半年，由于硫酸下游磷肥和钛白粉行业开
工率提升，硫酸需求量增大，同时上游原材料价格增长幅度较大，且硫酸企业整体开
工率不足，导致硫酸市场价格持续走高。此外由于铁矿石市场价格持续上涨，精矿粉
销售单价随之大幅上涨。2021年上半年，公司硫酸和精矿粉产品收入分别较上年同期
增加3,876.13万元和2,615.36万元。
（3）主要产品收入变动因素分析
①2021年1-6月与2020年1-6月对比
2021年1-6月与2020年1-6月相比。
2021年上半年，氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大
的有三氯化铝、受托加工锗产品和三氯化磷。三氯化铝产品收入同比增长65.64%，受
原材料铝锭价格整体上涨影响，三氯化铝产品销售单价增长幅度较大，此外，随着公
司三氯化铝产品的产能利用率不断提升，公司三氯化铝产品的销量保持增长趋势；受
托加工锗产品收入同比下降48.50%，主要系公司于2021年5月对锗产品生产线进行技
术改造，产量下降导致销量同步下降；三氯化磷产品收入同比增长19.27%，主要是由
于原材料黄磷价格上涨传导，导致三氯化磷销售单价上升幅度较大。
硫化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有硫酸、精矿
粉、半胱胺盐酸盐和氨基磺酸。硫酸产品收入同比增长191.07%，主要系受市场价格
大幅上涨影响；受铁矿石价格上涨影响，精矿粉销售单价上升幅度较大，精矿粉产品
收入同比大幅增长79.55%；半胱胺盐酸盐产品收入同比下降45.20%，主要系公司半胱
胺盐酸盐产品线进行新一轮技术改造，产量下降，导致半胱胺盐酸盐产品销量同比减
少；氨基磺酸产品收入同比增长40.42%，主要原因系随着投产时间增加，积累的下游
客户数量随之增加，进而导致产销量增加，同时受原材料价格上涨、氨基磺酸生产企
业开工率下降和下游需求增加等多重因素的综合影响，氨基磺酸产品销售价格亦有所
上涨。
②2020年与2019年对比
2020年与2019年相比。
氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有烧碱、自产
锗产品和三氯化磷。烧碱产品收入同比下降23.93%，主要系受市场价格整体下行影响
，平均销售单价下降所致；自产锗产品收入同比增长47.94%，主要系受新冠疫情影响
，红外体温检测设备需求激增，锗产品作为红外体温检测设备的核心原料，下游需求
增加导致销售数量大幅增加；受销售数量增加和平均销售单价上升共同影响，三氯化
磷产品收入同比大幅增长76.84%，其中销售数量增加系关键驱动因素，销售数量同比
增加主要系随着三氯化磷产品投产时间增加，积累的下游客户数量逐渐增加所致。
硫化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有硫酸、精矿
粉、蒸汽和氨基磺酸。硫酸产品收入同比下降29.88%，主要系受市场价格整体下行影
响，平均销售单价大幅下降所致；受销售数量增加和平均销售单价上升共同影响，精
矿粉产品收入同比大幅增长161.46%，销售数量同比增加主要系2020年制酸原料仅有
硫铁矿，精矿粉产销量同比显著增加，平均销售单价同比大幅增长主要系受铁矿石价
格持续上涨的影响，精矿粉销售价格随之上涨；受销售数量增加和平均销售单价上升
共同影响，蒸汽产品收入同比增长62.75%，其中销售数量增加系关键驱动因素，销售
数量同比增加主要系蒸汽产品仅通过管道运输给园区内客户，园区内客户需求增加导
致销量增加；氨基磺酸产品收入同比增长35.01%，主要原因系随着投产时间增加，积
累的下游客户数量随之增加，进而导致产销量增加。
③2019年与2018年对比
2019年。
氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上期同比增长的有氯酸钠、三氯
化铝、氢气和三氯化磷，同比增幅分别为7.90%、36.41%、25.86%和104.69%
。受量价齐升的影响，三氯化铝和氢气产品收入明显增长，关键驱动因素分别为销售
数量和销售单价，三氯化铝产品销售数量有所增加，主要系随着产品投产时间增加，
积累的下游客户数量逐渐增加所致；三氯化磷销售收入大幅增长，主要系受客户数量
和大客户需求增加共同影响，导致销量大幅上升。烧碱和锗产品销售收入同比有所下
滑，烧碱主要系受市场价格整体下行影响，平均销售单价有所下滑；自产锗产品及受
托加工锗产品系受销量和单价下滑共同影响所致。
硫化工产品链中，硫酸收入较上期有所下滑，主要系受市场价格整体下行影
响，平均销售单价有所下滑；精矿粉和焙烧渣增减不一，主要系受制酸原料转换所致
，2019年主要制酸原料由高硫渣转换为硫铁矿，导致炼后产物产销量较上期大幅变动
；受园区内客户需求下降影响，蒸汽销量下滑进而导致收入较上期有所下滑；半胱胺
盐酸盐和氨基磺酸销售收入较上期大幅增长，主要系新产品于2018年正式投产，2019
年产销量较上期显著上升，导致收入大幅增长。
3、主营业务收入区域性分析
报告期内，公司销售区域主要为境内销售，收入金额分别为65,190.64万元
、59,865.18万元、63,379.42万元和40,388.27万元，占收入比重分别为99.77%、
99.07%、99.94%和99.72%。报告期内，公司境外销售收入分别为152.80万元
、561.38万元、39.20万元和114.28万元。受海外新冠疫情影响，2020年境外销售收
入金额较上年大幅下降。公司境外销售产品主要为区熔锗锭和高纯二氧化锗。
受化工产品销售半径影响，公司销售区域以华中地区为主，销售金额分别为
49,047.56万元、39,424.16万元、37,520.47万元和27,037.99万元，占收入比重分别
为75.06%、65.24%、59.16%和66.76%。2019年，华中地区销售收入占比有所下降，主
要原因系公司硫化工主要原材料由高硫渣转换为硫铁矿，焙烧渣产量下降，导致园区
内客户销售额下降，同时公司大客户湖南骏泰新材料科技有限责任公司停产三个月导
致公司对其销售收入降幅较大。随着公司精细化工的逐步发展，公司产品所受销售半
径的限制逐渐弱化，销售半径有所扩大。
2018年度、2020年度和2021年1-6月，申报境外销售数据与海关报关数据无
差异，2019年度，申报境外销售数据与海关报关数据相差9.05万元，差异率1.59%，
差异原因为2019年6月海关申报出口锗锭300.00KG，电子口岸金额数据为298,263.00
美元，由于客户临时改变需求，公司实际出口锗锭286.56KG，实际出口金额为284,81
8.00美元，差异为13,445.00美元，折合人民
币9.05万元。
4、主营业务季节性分析
报告期内，
2018年第二季度收入较高的原因主要是焙烧渣第一季度形成库存较多，销售
较少，集中在第二季度销售出库，销售金额为4,413.38万元，占全年焙烧渣销售金额
比例为38.51%，同时氯酸钠和烧碱第二、四季度销量高于一、三季度。第四季度收入
较高主要系硫酸和氯酸钠单价上升导致销售收入上升，硫酸第四季度销售收入为3,22
6.11万元，占全年销售收入比重为34.50%，氯酸钠第四季度销售收入为5,328.13万元
，占全年销售收入比重为30.93%。
2019年第一季度和第四季度收入较第二季度和第三季度高，主要系焙烧渣和
氯酸钠一、四季度销售收入较高所致。焙烧渣各季度销售收入分别为
1,743.28万元、181.15万元、299.09万元和999.77万元；氯酸钠各季度销售
收入分别为5,132.14万元、4,056.65万元、4,174.78万元和5,225.65万元，氯酸钠一
、四季度销售收入较高主要系销售数量和单价均高于二、三季度所致。
2020年各季度收入金额分别为14,892.35万元、15,516.94万元、15,880.12
万元和17,129.21万元，占全年主营业务收入比例分别为23.48%、24.47%、25.04%和2
7.01%，各季度收入不存在异常波动的情形。
2021年第一季度和第二季度主营业务收入金额分别为20,219.64万元和20,28
2.91万元，基本保持稳定。
综上所述，公司收入不存在明显规律的季节性波动，受市场供需及单价变动
影响，仍可能导致公司各季节收入有所起伏，系基于公司经营和市场变化的正常情形
，无显著异常。
5、主营业务收入销售模式分析
（1）采用经销模式销售的合理性
化工行业企业采用的销售模式多为“直销+经销”。报告期内，同行业可比
公司年报中未披露经销模式下的收入占比情况，仅披露了所采用的销售模式。
可比公司多采用直销为主，经销为辅的销售模式。
同行业上市公司采用经销模式进行销售的情况较为常见，发行人的销售模式
符合行业惯例。
（2）不同销售模式的收入情况
公司下游客户主要包括直销商和经销商两类。对于两类客户，公司均采用买
断式销售模式，产品交付并经客户验收后即丧失对产品的控制权，客户取得产品控制
权的同时满足收入确认条件。报告期各期，公司客户以直销商为主，销售金额分别为
47,790.00万元、37,699.83万元、33,553.26万元和22,646.45万元，占主营业务收入
比例分别为73.14%、62.39%、52.91%和55.91%。
（3）经销商收入情况分析
①前五大经销商收入及占比情况
报告期内，公司前五大经销商均非个人经销商，且不存在个别经销商收入占
营业收入比重较高的情形。公司前五大经销商销售收入合计分别为5,795.01万元、6,
373.65万元、5,754.94和4,558.84万元。
②经销商客户稳定性分析
①客户不再从事化学原料及化学制品销售行业；②经销商市场开拓能力有限
，无法应对激烈的市场竞争，导致其下游客户流失，企业现金流不佳而退出；③公司
优先满足采购量大的贸易商的采购需求，停止和部分采购量小的贸易商合作；④客户
公司破产、注销等其他原因。
报告期各期末，公司经销商数量分别为155家、216家、331家和232家，呈现
先增后减的趋势，主要原因系经销客户毛利率一般低于直销客户，在市场行情较好的
情况下，公司通常优先考虑直销模式，而行情欠佳，销售受阻的情况下通过扩大经销
比例，保证存货周转效率。2018年，化工行业市场行情较好，经销商客户相对较少，
2019年和2020年，受行业周期下行和新冠疫情影响，产品销售受阻，公司逐渐增加经
销商客户数量。2021年1-6月，国外受新冠疫情影响较大，而国内全面复工复产，下
游客户需求旺盛。受国家环保趋严和能源双控等政策影响，化工行业集中度进一步提
高，多数化工产品供不应求，价格持续走高。小型贸易商因采购量小，议价能力弱，
公司产品优先满足采购量大的直销客户或贸易商客户，减少了与小型贸易商的合作。
综上因素导致2021年上半年采购量小的贸易商退出数量较多。
A.对新增和退出的经销商按照销售金额范围分类
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司新增经销商数量分别为81家
、114家、179家和56家，其中，新增经销商主要系当年收入为50万元以下的经销客户
。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司当年交易金额在50万元以下的新增
经销客户分别为67家、83家、139家和47家，占当期新增经销商数量的比重分别为82.
72%、72.81%、77.65%和83.93%。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司退出经销商数量分别为68家
、53家、64家和155家，其中，退出经销商主要系前一年收入为50万元以下的经销客
户。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司前一年交易金额在50万元以下的
退出经销客户分别为55家、44家、50家和127家，占当期退出经销商数量的比重分别
为80.88%、83.02%、78.13%和81.94%。
B.新增和退出经销商收入占当年主营业务收入总额的比重
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司新增经销商当期收入分别为5
,447.52万元、7,310.44万元、10,176.13万元和1,959.11万元，占当期主营业务收入
的比重分别为8.34%、12.10%、16.05%和4.84%。2018年度、2019年度和2020年度，公
司新增经销商当期收入占主营业务收入的比重整体呈增长趋势，主要是由于公司精细
化工产品产能不断释放，公司加大市场开拓力度的同时，业务规模不断扩大，销售半
径不断扩大，合作经销商有所增加。2021年
1-6月，新增经销商当期收入及占比均显著下降，主要系市场行情较好，公
司销售情况良好，对经销商的依赖有所下降。
2019年和2020年，随着公司三氯化铝、三氯化磷、半胱胺盐酸盐、氨基磺酸
等精细化工产品的产能逐步释放，公司销售半径不断扩大，合作经销商增加，新增经
销商的销售收入逐年增长。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司退出经销商前一年收入分别
为1,808.23万元、2,910.58万元、2,396.44万元和6,660.53万元，占前一年主营业务
收入总额的比重分别为3.96%、4.45%、3.97%和10.50%。2018年至2020年，公司退出
经销商前一年收入占主营业务收入的比重较小，且基本保持稳定。2021年上半年，公
司退出经销商前一年收入占主营业务收入的比重较大。主要是由于大连裕丰物资有限
公司、分宜县福峰贸易有限公司和淄博市淄川区石牛社会福利化工厂因自身经营状况
发生变化，不再向公司采购化工产品，上述三家经销商2020年销售收入合计2,075.47
万元，占当年主营业务收入比重为3.27%。
（4）直销客户与经销客户对比分析
①直销商与经销商销售产品类型对比分析
报告期内，发行人向直销商客户和经销商客户销售的主要产品种类、金额及
占比情况如下表所示：
发行人多数产品均采用“直销+经销”的销售模式，即对直销商客户和经销
商客户销售的产品种类重叠程度较高，不存在较大差异。
发行人不存在仅采用经销模式进行销售的产品，仅采用直销模式销售的产品
包括焙烧渣、蒸汽和氢气。氢气和蒸汽产品状态为气态，不易储存和运输，系通过管
道运输直接销售至园区内客户，不存在经销模式销售符合实际情况；焙烧渣产品系以
自株冶集团采购的高硫渣为原料经过脱硫焙烧形成的炼后产物，属于危险固废，需要
相关的危险固废处理资质方可进行加工冶炼，考虑到鑫科思具备相关的危废处理资质
，且同为园区内企业，在销售运费上具有一定的优势，其产能足以处理发行人所生产
的全部焙烧渣，故而焙烧渣产品均为直销模式，符合公司的实际经营情况。
②主要产品直销商与经销商毛利率对比分析
2018年、2020年和2021年上半年，公司氯酸钠产品直销和经销模式下的毛利
率整体较为接近。2019年度，氯酸钠产品销售给直销客户的毛利率较经销客户高3.14
%，主要是由于湖南省内的氯酸钠直销客户主要为烟花爆竹制造企
业，随着禁放令逐渐趋严，监管部门出于安全考虑，高温天气禁止生产烟花
爆竹，导致省内下游客户需求不足，为满足氯酸钠库存量的监管要求，发行人以较低
的价格销售给经销商客户，通过经销渠道将氯酸钠产品销售至省外，7月、8月、9月
和10月，直销客户毛利率分别较经销客户高2.32%、3.72%、5.57%和3.36%，基于上述
原因导致氯酸钠直销客户毛利率略高于经销客户；烧碱产品对经销商客户的单位售价
低于直销商客户，毛利率亦然，主要系烧碱产品是液态产品，存在一定的运输难度和
销售半径，发行人对液态产品的储量有上限，当下游需求疲软时，发行人会折让部分
利润以低于直销商的价格销售给经销商客户，故经销商客户的售价和毛利率低于直销
商客户；2019年和2020年，三氯化磷产品直销毛利率显著高于经销毛利率，主要原因
系三氯化磷为液态产品，公司以直销省内为主，为充分拓展销售半径内的客户，逐步
打开邻近省份市场，对经销商客户的售价低于直销商客户，故而经销商毛利率低于直
销商毛利率。2021年上半年，公司未向经销商销售三氯化磷产品。
报告期内，三氯化铝产品直销毛利率显著高于经销毛利率，主要与产品品质
有关，直销客户多为园区内客户，对产品质量要求较高，多为精料，故而销售单价相
对较高，而经销客户为包销模式，精料和普料均有销售，整体价格相对偏低；2018年
，三氯化铝经销客户毛利率为负，主要系基于前期湘潭县云湖催化剂经营部对三氯化
铝生产技术的指导，在产品正式自产后，对其销售的三氯化铝在销售单价上给予一定
的优惠，导致对其销售的三氯化铝单位成本高于销售单价，故而三氯化铝产品经销毛
利率为负数。
报告期内，自产锗产品直销收入分别为3,379.54万元、2,522.89万元、3,45
0.77万元和2,131.86万元，经销收入分别为292.02万元、106.27万元、438.84万元和
216.64万元，自产锗产品经销收入远低于直销收入，销售单价具有一定的偶然性，故
而直销毛利率与经销毛利率存在差异；受托加工锗产品直销与经销毛利率存在较小差
异，主要与委托加工方提供的原材料不同导致加工服务费有所差异，故而毛利率存在
差异。
2018年和2020年，硫酸产品直销客户毛利率高于经销客户，主要原因一方面
系经销模式下由客户自提，且采用现款现货的结算方式，另一方面系发行人根据下游
需求情况，优先向直销客户销售，若销路不畅，为避免产品积压，则以较低的价格销
售给经销客户，基于以上原因导致发行人向经销客户销售的单价低于直销客户；2019
年经销客户毛利率高于直销客户，主要系2019年随着硫酸行情下行，普通硫酸价格有
所下降，全年平均单价为240.93元/吨，试剂硫酸价格未出现明显下滑，全年平均单
价为420.24元/吨，且试剂硫酸主要以经销方式进行销售，基于上述原因导致经销客
户毛利率高于直销客户。2021年上半年，硫酸产品经销客户毛利率高于直销客户，主
要是为适应市场需求的变化，公司对试剂硫酸进行了扩产，试剂硫酸销售占比较高，
试剂硫酸毛利率较高且主要以经销方式进行销售。
报告期内，精矿粉产品经销收入分别为961.35万元、2,941.75万元、7,707.
37万元和5,881.95万元，直销收入分别为38.08万元、21.86万元、41.32和21.30万元
，直销收入较小，远低于经销收入，直销客户的销售单价存在一定的偶然性，与经销
毛利率存在一定差异属于正常情况；报告期内，半胱胺盐酸盐产品直销收入分别为31
3.51万元、1,308.95万元、1,121.46万元和241.74万元，经销收入分别为0.00万元、
373.33万元、826.23万元和230.37万元，经销与直销收入规模存在差异，二者毛利率
存在一定差异属于正常情况；2018年和2019年，氨基磺酸产品直销毛利率显著高于经
销毛利率，主要原因系经销模式下由客户自提，而直销模式由发行人承担运费，销售
单价相对经销客户更高，剔除运费影响后，2018年直销客户和经销客户平均销售单价
分别为2,961.05元/吨和2,652.89元/吨，2019年直销客户和经销客户平均销售单价分
别为2,831.91元/吨和2,829.89元/吨，剔除运费影响后，2018年直销客户与经销客户
销售单价存在差异主要系直销数量仅174.90吨，远低于经销数量2,045.05吨，销售价
格存在一定偏差属于正常现象。
③前五大直销客户和经销客户主要产品毛利率对比情况
A.直销客户
2021年1-6月，发行人前五大直销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2021年1-6月，对于发行人主要产品销售给前五大直销客户的毛利率与平均
毛利率差异超过5%的情况原因如下表：
2020年，发行人前五大直销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2020年，对于发行人主要产品销售给前五大直销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
2019年，发行人前五大直销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2019年，对于发行人主要产品销售给前五大直销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
2018年，发行人前五大直销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2018年，对于发行人主要产品销售给前五大直销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
B.经销客户
2021年1-6月，发行人前五大经销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2021年1-6月，对于发行人主要产品销售给前五大经销客户的毛利率与平均
毛利率差异超过5%的情况原因如下表：
2020年，发行人前五大经销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2020年，对于发行人主要产品销售给前五大经销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
2019年，发行人前五大经销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2019年，对于发行人主要产品销售给前五大经销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
2018年，发行人前五大经销客户主要产品收入、毛利率情况如下：
2018年，对于发行人主要产品销售给前五大经销客户的毛利率与平均毛利率
差异超过5%的情况原因如下表：
综上所述，直销和经销前五大客户部分产品毛利率虽然存在一定的差异，但
均系基于实际经营情况的结果，不存在显著异常。
（5）直销客户销售情况与客户行业匹配性分析
①公司氯化工和硫化工产品链产品对不同行业的直销收入情况
报告期内，公司烧碱、硫酸等产品的销售收入波动较大，主要是由于该类产
品系大宗基础化工产品，市场价格具有较大的波动性。报告期公司烧碱、硫酸等大宗
基础化工产品的销售收入总额除受销售数量的影响外，受价格波动的影响较大。三氯
化铝、三氯化磷、半胱胺盐酸盐、氨基磺酸等精细化工产品的收入整体呈上升趋势。
该类精细化工产品的销售收入增长主要是由于公司市场拓展带来的销量增长。蒸汽和
氢气系公司生产过程中产生的重要联、副产品，因其产品形态为气体，公司仅通过管
道运输销售给园区内企业。报告期内，蒸汽和氢气的销售价格整体波动较小，其销售
收入受销售数量影响较大。
报告期内，公司主要产品对不同行业的直销客户数量和收入情况具体如下所
示：
A.氯化工产品链
a.氯酸钠
报告期内，公司氯酸钠产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司氯酸钠产品的直销收入分别
为10,388.74万元、9,584.41万元、8,002.26万元和5,120.53万元，销售数量分别为3
0,264.12吨、24,727.89吨、21,164.60吨和13,018.72吨。2018年至2020年，公司氯
酸钠直销收入呈下降趋势。报告期内，氯酸钠直销的销售数量和销售收入有所下降，
主要是受下游客户生产经营情况变化的影响。2021年1-6月，随着下游客户生产经营
逐渐恢复，公司氯酸钠直销销售金额和销售数量均较上年同期有所回升。
报告期内，公司氯酸钠产品主要销往化工行业和造纸行业。报告期内，公司
氯酸钠产品销售给化工行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为78.60%、75.7
5%、59.71%和67.97%，销售给造纸行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为21
.34%、23.87%、36.26%和26.15%。
Ⅰ、化工行业
氯酸钠作为烟花爆竹的原材料，需要加工成高氯酸钾和高氯酸铵，上述两种
产品的生产厂家属于化工行业。氯酸钠是烟花爆竹的主要原材料之一，我国是全球最
大的烟花爆竹生产国和出口国，而湖南省是全国最大的烟花爆竹出口省份。根据海关
总署的数据，2019年我国烟花、爆竹出口量达34.53万吨，出口总额达79,706.20万美
元，分别较2017年增长6.77%和10.71%。2019年，湖南省烟花爆竹出口量达20.81万吨
，占全国出口量的60.27%。自2019年起，受环保政策收紧的影响，全国多地禁止燃放
烟花爆竹，国内烟花爆竹行业发展趋势有所放缓。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司氯酸钠产品销往化工行业直
销客户的收入分别为8,165.83万元、7,259.91万元、4,778.36万元和3,480.40万元，
销售数量分别为23,965.58吨、18,972.65吨、12,906.10吨和8,901.35吨。公司氯酸
钠产品的直销收入和数量整体保持在较高水平。2019年，公司氯酸钠销往化工行业的
数量有所下降，主要是由于环保政策收紧，下游烟
花爆竹企业的需求有所下降；2020年，公司氯酸钠销往化工行业的数量继续
下降，主要原因为在环保政策收紧及新冠肺炎疫情的环境下，下游客户开工率普遍受
到影响并导致停产减产，需求同步下降所致。2021年1-6月，随着下游客户生产经营
逐渐恢复，化工原材料市场需求增加，公司氯酸钠销售给化工行业直销客户的销售金
额和销售数量均较上年同期有所回升。
Ⅰ、造纸行业
近年来，随着环保要求的进一步提高，氯酸钠取代氯气成为纸浆漂白剂首选
原料已成为趋势，造纸行业对氯酸钠产品的需求整体保持稳定。根据国家统计局的数
据，2020年我国机制纸及纸板产量达12,700.60万吨，2019年湖南省实现机制纸及纸
板产量331.27万吨，占国内产量比重达2.65%，省内包括岳阳林纸在内的大型造纸企
业是发行人氯酸钠产品的重要需求市场。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司销往造纸行业的氯酸钠产品
直销收入分别为2,217.26万元、2,288.21万元、2,901.98万元和1,339.06万元，销售
数量分别为6,282.54吨、5,675.24吨、7,429.61吨和3,386.44吨。2018年度、2019年
度和2020年度，公司销往造纸行业的氯酸钠产品的直销收入整体呈增长趋势，但销售
数量略有波动。2019年，氯酸钠产品销售数量较2018年度减少主要是由于湖南骏泰新
材料有限责任公司向公司采购的氯酸钠数量有所减少。因该客户2019年度检修次数增
加，生产需求下降。2020年，公司积极开拓市场，除骏泰新材以外的造纸行业直销客
户氯酸钠产品采购量上升，本期公司销往造纸行业直销客户的氯酸钠产品收入有所增
长。综上，公司氯酸钠产品的销售和下游行业发展趋势基本保持一致。
b.烧碱
报告期内，公司烧碱产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
报告期内，公司烧碱主要销往新能源、造纸、化工和医药等行业。报告期内
，公司烧碱产品销售给新能源行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为32.79%
、48.72%、58.09%和58.92%；销售给造纸行业直销客户的收入占其总直销收入比重分
别为46.86%、26.81%、24.66%和23.69%；销售给化工行业直销客户的收入占其总直销
收入比重分别为13.64%、15.87%、13.93%和15.53%；销售给医药行业直销客户的收入
占其总直销收入比重分别为6.71%、8.40%、2.82%和1.09%。
烧碱是重要的基础化工产品，其产品关联度大，广泛应用于国民经济的各个
领域。随着下游行业需求的提升，近年来中国烧碱的表观消费量也呈现持续增长的态
势，根据中国氯碱工业协会的数据，2018年至2020年，我国烧碱表观消费量由3,276.
74万吨增长到3,532.11万吨，特别是随着下游主要产品氧化铝产量的不断提升以及在
精细化工应用领域的不断拓展，烧碱需求保持持续增长。
Ⅰ、新能源行业
烧碱是三元前驱体正极材料的原材料之一。随着新能源车市场快速发展，三
元电池成为主流，根据中国汽车工业协会的数据，2020年我国新能源汽车累计销量13
6.7万辆，同比增长10.9%。2018年三元电池占动力电池60-70%份额，预计前驱体市场
到2022年将达300亿级别。报告期内，公司烧碱产品在新能源行业的销售金额分别为2
,769.36万元、3,256.54万元、3,091.17万元和1,799.54万元，销售数量分别为26,15
5.62吨、37,491.95吨、46,697.54吨和27,267.36吨，呈快速增长趋势。
Ⅰ、造纸行业
造纸业是烧碱应用的又一重要领域，据中国造纸协会统计数据显示，2014
年以来，我国纸及纸板产量整体呈现震荡上行趋势，增速保持在低位运行。
据国家统计局的数据，2020年我国机制纸及纸板产量达12,700.60万吨，造纸行业对
烧碱产品的需求量整体稳定。报告期内，公司销售给造纸行业直销客户的烧碱产品金
额分别为3,957.94万元、1,792.23万元、1,312.37万元和723.39万元，销售数量分别
为34,126.70吨、19,857.91吨、19,547.58吨和11,033.72吨，呈逐年减少趋势。
报告期内，公司销往造纸行业的烧碱金额逐年减少，一方面是由于公司紧跟
行业趋势，主动调整业务结构，加大和新能源行业客户的合作；另一方面是由于2018
年起烧碱的价格整体有所下滑，导致公司烧碱产品的收入下降。
Ⅰ、化工行业
烧碱是重要的基础化工产品，是多种化学原料和医药中间体的重要原材料之
一。近年来，由于环保压力增大和中小产能逐渐退出，化工行业供需格局持续改善。
同时，电子化学品下游产业发展迅猛，化工行业整体运行情况稳定。根据中国石油和
化学工业联合会的数据，截至2020年末，化工行业规模以上企业实现主营业务收入6.
57万亿元；实现利润总额4,279.20亿元。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，
公司烧碱产品对化工行业直销客户的销售金额分别为1,151.84万元、1,060.48万元、
741.19万元和474.32万元，销售数量分别为9,671.88吨、10,952.13吨、9,633.59吨
和6,387.84吨。
Ⅰ、医药行业
医药行业整体保持平稳运行，我国化学原药、化学农药等存量庞大，且产量
呈持续增长趋势。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司烧碱产品对医药行
业直销客户的销售金额为567.11万元、561.30万元、150.16万元和33.31万元，销售
数量分别为4,751.99吨、5,560.52吨、1,875.04吨和489.10吨。2020年和2021年1-6
月，公司烧碱产品对医药行业直销客户销售金额整体呈下降趋势，主要是由于公司主
动调整业务结构，加大了和新能源行业客户的合作力度，而公司烧碱产品产能有限，
从而导致销售给医药行业直销客户的烧碱产品数量减少。
c.锗产品
报告期内，公司锗产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
锗具有良好的半导体性质，在半导体、航空航天测控、核物理探测、光纤通
讯、红外光学、太阳能电池、化学催化剂、生物医学等领域都有广泛而重要的应用。
公司锗产品主要销往高纯半导体行业的客户，客户将其加工为锗单晶之后，再销往下
游行业。根据中国半导体行业协会的数据，2020年我国集成电路销售额达8,848.00亿
元，较2014年增长193.43%。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司锗产品对高纯半导体行业直
销客户的销售金额分别为3,595.48万元、2,956.15万元、4,146.27万元和2,352.17万
元，占锗产品直销总收入的比重分别为87.32%、92.93%、97.72%和99.37%。报告期内
，公司锗产品对高纯半导体行业的销售收入呈先降后升的趋势，主要原因为报告期内
，受供需关系波动影响，锗金属销售价格呈逐年下降态势；2019年，销往高纯半导体
行业直销客户产品数量较上年并无显著变化，公司对其销售收入下降的主要原因为销
售价格有所降低；2020年，受新冠肺炎疫情影响，红外测温行业的金属锗用量需求增
加，公司销往高纯半导体行业直销客户的产品数量显著上升，在锗金属售价略有反弹
的同时，综合导致公司对其销售收入有所上升。2021年1-6月，公司锗产品对高纯半
导体行业直销客户销售数量基本保持稳定。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司自产锗产品对高纯半导体行
业的直销收入分别为3,005.01万元、2,297.66万元、3,354.21万元和2,116.99万元，
销售数量分别为3,673.34公斤、3,554.55公斤、5,689.24公斤和3,418.53公斤。受托
加工锗产品对高纯半导体行业的直销客户销售收入分别为590.47万元、658.49万元、
792.07万元和235.18万元，数量分别为7,509.10公斤、7,770.10公斤、9,877.21公斤
和3,356.27公斤。
d.三氯化铝
报告期内，公司三氯化铝向不同行业的直销收入情况如下所示：
三氯化铝又名氯化铝，是有机合成反应中不可缺少的催化剂及石油炼制催化
剂，主要用于农药、医药、染料、颜料、香料等工业中。报告期内，公司三氯化铝产
品主要销往化工行业，销售给化工行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为10
0.00%、97.87%、88.88%和86.83%。
近年来农药、化学药品原药和染颜料存量市场庞大，农药与医药制造业保持
平稳运行，带动了三氯化铝产品的消费需求。根据中国海关数据，2019年，我国有机
染料的出口金额达723.45亿元，较2014年上升19.12%。氯化铝出口金额达1,227.41万
美元，较2015年的374.48万美元增长率达277.76%。2018年、2019年、2020年和2021
年1-6月，公司三氯化铝产品对化工行业直销客户的销售收入分别为2,252.34万元、2
,751.36万元、2,275.72万元和1,847.71万元，销售数量分别为4,579.40吨、5,845.2
8吨、5,101.91吨和3,431.86吨。此外，公司已逐步打开医药行业市场，三氯化铝产
品对医药行业直销客户的收入亦有所增长。
e.三氯化磷
报告期内，公司三氯化磷向不同行业的直销收入情况如下所示：
三氯化磷是一种重要的无机盐工业产品，广泛应用于农药、医药、染料等行
业。报告期内，公司三氯化磷产品直销客户主要为化工类企业，公司三氯化磷产品销
往化工行业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为100.00%、91.40%、94.
04%和95.80%。
三氯化磷行业的发展得益于下游行业需求的增长，特别是在合成有机农药方
面。三氯化磷可用于草甘膦的生产。随着高毒农药百草枯水剂被禁用，草甘膦市场地
位进一步提升，带动了原材料三氯化磷的消费需求。根据百川资讯的数据显示，2019
年，我国草甘膦的产量为58.19万吨，较2014年的45.61万吨增长27.61%。
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司三氯化磷对化工行业直销客
户的销售收入分别为674.76万元、1,249.99万元、1,838.02万元和1,583.33万元，销
售数量分别为1,640.23吨、2,641.23吨、3,658.30吨和2,689.20吨，呈快速增长趋势
。此外，公司已逐步打开医药行业市场，三氯化磷产品对医药行业直销客户的收入和
销售数量亦有所增长。
f.氢气
报告期内，公司氢气通过管道运输销往园区内化工企业，其直销收入情况如
下所示：
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司氢气对化工行业直销客户的
销售收入分别为2,116.63万元、2,664.04万元、2,782.36万元和1,419.57万
元，总体呈稳定增长趋势。
B.硫化工产品链
a.硫酸
报告期内，公司硫酸产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
随着多年来硫酸供给侧结构性改革的持续推进，我国硫酸行业供需情况明显
改善，2019年以来硫酸消费市场开始回升。从需求来看，国家统计局的数据显示，20
19年全国硫酸累计表观消费量达到8,771.28万吨，较2010年增长了1,573.45万吨，年
复合增长率达2.22%；2020年以来，受新冠疫情影响，硫酸表观消费量有所下滑，达8
,223.63万吨。目前，湖南省硫酸消费市场主要集中在磷复肥、化纤、钢铁、轻工等
行业，近年来，湖南省磷肥产量较为稳定，化学纤维及钢材产量保持较快增长，成为
省内硫酸产能重要的消化领域。
报告期内，公司硫酸主要的直销客户集中在化工行业和金属冶炼行业。2018
年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司硫酸产品销往化工行业直销客户的收入占
该产品直销总收入的比重分别为74.29%、69.57%和59.09%和59.76%；销往金属冶炼行
业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为20.05%、24.83%、20.67%和5.95
%。
Ⅰ、化工行业
2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司向化工行业的直销客户的硫
酸销售收入分别为3,765.63万元、2,907.55万元、1,597.80万元和1,923.56万元，销
售数量分别为117,807.89吨、121,590.00吨、100,063.49吨和51,231.41吨。客户数
量分别为28家、34家、27家和22家。2018年至2020年，化工行业直销客户的硫酸销售
收入有所降低，主要是受宏观经济环境影响，硫酸价格有所下降导致。2019年度，化
工行业整体运行平稳，向公司采购硫酸的化工行业直销客户生产需求略有增长，本年
度公司销往化工行业直销客户的硫酸产品数量仍保持一定增长；2020年度，公司销往
化工行业直销客户的硫酸产品数量有所下降，主要系疫情原因导致下游客户开工率不
足，需求放缓所致；另一方面原因为公司对产品结构进行调整，通过技术改造增加了
试剂硫酸的产量。公司试剂硫酸产品主要由高纯水在衬四氟吸收塔中吸收三氧化硫生
成，从而导致用纯水在碳钢吸收塔中吸收三氧化硫生成的普通硫酸产量减少；与硫酸
产品一般采用直销方式进行销售不同，试剂硫酸主要采用经销销售方式，因而导致公
司硫酸产品直销数量有所下降。2021年上半年，发行人向化工行业直销客户的硫酸销
量基本保持稳定，收入呈增长趋势，主要是受市场需求影响，硫酸价格增幅较大。
Ⅰ、金属冶炼行业
金属冶炼行业是硫酸的另一重要下游领域之一，报告期公司销往金属冶炼行
业直销客户的硫酸销售收入分别为1,016.40万元、1,037.84万元、558.88万元
和191.61万元，销售数量分别为24,951.00吨、29,261.66吨、25,018.05吨
和4,769.81吨。2020年和2021年上半年，公司销往金属冶炼行业直销客户的硫酸数量
呈下降趋势，主要原因系疫情致使下游金属冶炼公司开工率不足，需求量有所下降；
另一方面原因为公司对产品结构进行调整，通过技术改造增加了试剂硫酸的产量。公
司试剂硫酸产品主要由高纯水在衬四氟吸收塔中吸收三氧化硫生成，从而导致用纯水
在碳钢吸收塔中吸收三氧化硫生成的普通硫酸产量减少；与硫酸产品一般采用直销方
式进行销售不同，试剂硫酸主要采用经销销售方式，因而导致公司硫酸产品直销数量
有所下降。
除上述行业外，公司硫酸产品还销售给新能源行业和造纸行业的直销客户。
随着近年来新能源行业的快速发展，公司销往新能源行业的硫酸数量和销售收入均呈
不断增长趋势。
b.焙烧渣
报告期内，公司焙烧渣产品仅销售给化工行业的直销客户，具体收入情况如
下所示：
焙烧渣系公司以高硫渣为原材料进行硫酸生产时的联产品，报告期公司焙烧
渣产品仅销售给园区内客户湖南鑫科思生物科技有限公司，用于其生产铁银渣。2018
年和2019年，公司焙烧渣产品的销售收入分别为11,460.28万元和3,223.29万元，销
售数量分别为41,684.64吨和24,301.32吨，2020年和2021年1-6月，公司未使用焙烧
渣作为硫酸生产原材料。报告期内，焙烧渣产品销售收入的波动主要系制酸原材料变
化导致。
c.蒸汽
报告期内，公司蒸汽产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
报告期内，公司的蒸汽产品主要通过管道运输销往园区内的化工企业，2018
年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司蒸汽对化工行业直销客户的销售收入分别
为2,382.95万元、2,141.03万元、3,484.88万元和2,090.48万元。2020年和2021年1-
6月，受煤炭资源价格持续上涨影响，园区内企业对蒸汽需求较2018年和2019年显著
增加，故销售金额相应增长。
d.半胱胺盐酸盐
报告期内，公司半胱胺盐酸盐产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
报告期内，公司半胱胺盐酸盐产品主要销往化工行业和饲料行业。2018年、
2019年、2020年和2021年1-6月，公司半胱胺盐酸盐产品销售给化工行业直销客户的
收入占该产品直销总收入的比重分别为91.20%、82.49%、54.93%和24.15%；销售给饲
料行业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为8.80%、4.83%、44.05%和75
.85%。
半胱胺盐酸盐下游应用领域广泛，是医药、农药化学品、化妆品等工业化生
产中常用的中间体。根据国家统计局数据，2019年我国化学农药原药产量达225.4万
吨，较2018年同比增长8.2%，2020年化妆品零售额达3,400.2亿元，较2019年增长13.
64%，下游领域的快速发展为半胱胺盐酸盐产品带来了广阔的市场需求。2018年、201
9年、2020年和2021年1-6月，公司半胱胺盐酸盐对化工行业直销客户的销售收入分别
为285.92万元、1,079.70万元、615.98万元和58.39万元。2020年，受疫情对下游企
业开工率造成冲击影响，半胱胺盐酸盐对化工行业直销客户销售收入有所下降。
半胱胺盐酸盐作为一种医药中间体可用于饲料添加剂，2019年和2020年，饲
料行业发展态势良好，有效带动了半胱胺盐酸盐的市场需求增长。2020年，我国饲料
总产量为2.94亿吨，较2018年增长5,121.7万吨，年均复合增长率为10.11%。2018年
、2019年、2020年和2021年1-6月，公司半胱胺盐酸盐对饲料行业直销客户的销售收
入分别为27.59万元、63.27万元、493.99万元和183.35万元。
2021年1-6月，公司半胱胺盐酸盐产线进行了新一轮技术改造，产量下降幅
度较大，对不同行业直销客户的销售数量和销售收入均有所下降。
e.氨基磺酸
报告期内，公司氨基磺酸产品向不同行业的直销收入情况如下所示：
报告期内，公司氨基磺酸产品主要销往医药行业。2018年、2019年、2020年
和2021年1-6月，公司氨基磺酸产品销售给医药行业直销客户的收入占该产品直销总
收入的比重分别65.50%、95.71%、42.30%和73.83%。
氨基磺酸用途广泛，在印染、纺织、除草剂等领域具有重要作用。氨基磺酸
在工业上的主要用途是生产人工合成甜味剂-环己基氨基磺酸钠，即甜蜜素。甜蜜素
作为人工合成甜味剂中的主要品种，拥有合适的代糖作用，具有甜度高、热量低的优
点。此外，氨基磺酸是左旋对羟基苯甘氨酸的原材料之一，左旋对羟基苯甘氨酸是合
成β-内酰胺类半合成广谱抗生素(如：青霉素类、头孢菌素类等)的重要中间体，也
是合成抗菌和抗病毒药物、人工甜味剂的重要中间体。在健康消费意识升级的趋势下
，下游医药、软饮、烘焙等行业的快速发展，对氨基磺酸的应用起到了重要的推动作
用。2018年、2019年、2020年和2021年1-6月，公司销售氨基磺酸对医药行业直销客
户的销售收入分别为36.27万元、100.78万元、215.24万元和368.61万元，销售数量
分别为111.90吨、323.00吨、878.00吨和1,287.25吨，呈快速增长趋势。
②公司主要产品销售收入与同行业可比公司的收入变动趋势对比情况
报告期内，公司产品种类较多，部分细分产品因其细分行业较小，无可比上
市公司数据。有上市公司销售同类型产品，并披露了可比数据的产品主要包括硫酸、
精矿粉、蒸汽、氯酸钠、烧碱、氢气、和锗产品。
从上表可以看出，上述七大类主要产品占公司的主营业务收入和总毛利的比
重均达70%以上。故选取上述七大类产品与同行业上市公司的销售数据进行比较。
硫酸产品可比公司包括嘉化能源、云南铜业、豫光金铅和株冶集团；精矿粉
产品为粤桂股份；蒸汽产品包括嘉化能源和三友化工；氯酸钠产品为中盐化工，烧碱
产品包括氯碱化工、三友化工、滨化股份、ST亚星和阳煤化工；氢气产品为嘉化能源
；锗产品包括驰宏锌锗和云南锗业。
a、硫酸
报告期内，公司与可比公司的硫酸收入对比情况如下所示：
2019年，公司硫酸产品的收入较上一年度的增长率为-20.16%，同行业可比
公司的硫酸收入增长率平均值为-37.05%。公司硫酸产品的收入整体与行业变动趋势
一致。2019年，随着国内硫酸产能逐渐恢复，而硫酸下游产品之一的磷肥市场走势疲
软，导致硫酸价格呈下降趋势。因此本年度，公司硫酸销售收入和同行业可比公司硫
酸产品销售收入同为下降趋势。2020年，受新冠肺炎疫情影响，硫酸市场价格持续低
迷，不同企业的硫酸销售收入均有所下降。2021年上半年，由于硫酸下游磷肥和钛白
粉行业开工率提升，硫酸需求量增大，同时上游原材料价格增长幅度较大，且硫酸企
业整体开工率不足，导致硫酸市场价格持续走高，发行人和同行业可比公司的硫酸产
品销售金额均呈现大幅增长趋势。
b、精矿粉
报告期内，公司与可比公司的精矿粉收入对比情况如下所示：
粤桂股份的业务范围较广，铁精矿粉系其主营产品之一。2019年，公司精矿
粉销售收入较上一年度的增长率为196.53%，粤桂股份铁矿粉销售收入增长率为9.50%
。2019年，随着铁矿石价格上涨，粤桂股份铁矿粉销售收入较上一年度有所增长。该
年度公司精矿粉销售收入增幅远高于粤桂股份，主要是由于子公司恒光化工2019年4
月份重新开始采用硫铁矿制酸，精矿粉产量增加所致。
2019年4月后，硫铁矿恢复为公司主要制酸原料，精矿粉产量大幅回升；同
时受到铁矿石价格整体大幅上涨的影响，发行人2019年、2020年精矿粉销售单价不断
上升。因此受产销量提升和精矿粉销售单价上涨的双重影响，发行人精矿粉销售收入
自2019年度开始实现大幅增长。受精矿粉市场价格上涨的影响，粤桂股份精矿粉2020
年销售收入亦较上一年度有所上升。
2021年1-6月，由于随着铁矿石价格上涨，精矿粉价格随之上涨，发行人及
粤桂股份精矿粉收入均呈大幅增长趋势。
c、蒸汽
报告期内，公司与可比公司的蒸汽收入对比情况如下所示：
2019年和2020年，公司蒸汽销售收入较上一期的同比增长率分别为-10.58%
和62.75%，同行业可比公司的蒸汽销售收入增长率平均值分别为3.41%和-7.60%。公
司蒸汽销售收入趋势和同行业可比公司相比存在一定差异。由于蒸汽需通过管道运输
进行销售，其销售范围有限，蒸汽产品一般只在园区内进行销售。公司与嘉化能源、
三友化工的生产规模及所处区域均不同，园区内客户的使用需求亦存在差异，因此公
司蒸汽的销售收入变化趋势与同行业上市公司相比存在差异。2020年下半年，因煤炭
价格持续上涨，公司所处园区客户均倾向于将热源由煤炭切换为蒸汽，导致需求量增
加幅度较大，因而公司蒸汽销售量较上年增加较大。2021年1-6月，发行人及同行业
上市公司蒸汽产品销售收入均呈增长趋势。
d、氯酸钠
报告期内，公司与可比公司的氯酸钠收入对比情况如下所示：
公司氯酸钠产品的同行业可比公司为中盐化工，其年报未披露氯酸钠产品的
销售收入。根据中盐化工年报披露内容，其精细化工产品主要包括氯酸钠，故选取其
精细化工产品销售收入作为对比指标。2019年，公司氯酸钠产品销售收入较上一年度
的增长率为7.90%，中盐化工精细化工产品销售收入增长率平均值为35.51%。2020年
，公司氯酸钠产品销售收入较上一年度增长0.32%，而中盐化工精细化工产品销售收
入较上一年度下降35.19%。2020年受疫情影响，中盐化工金属钠产品出口受阻，导致
其精细化工收入同比下降。
对于公司而言，由于应对措施及时有效，公司未因疫情问题导致停产或生产
线降负荷运行。此外，氯酸钠是一种杀菌消毒物资，而公司是华中地区重要的氯酸钠
生产厂商，疫情期间公司获得湖南省公安厅交通警察总队核发的运输绿色通行证，产
品销售受道路交通管制影响较小，且公司可直接将氯酸钠产品运送至疫情重点地区。
2020年，公司氯酸钠产品销量较上年同期小幅增长，但价格较上年同期出现一定下调
，综合导致公司氯酸钠产品销售收入较上年同期微增。
综上，2020年公司氯酸钠产品销售收入总体保持微增，受新冠疫情影响程度
较小。
e、烧碱
报告期内，公司与可比公司的烧碱收入对比情况如下所示：
2019年，公司烧碱销售收入较上一年度的增长率为-17.02%，同行业可比公
司烧碱销售收入增长率平均值为-17.42%。2019年，由于烧碱市场价格呈下降趋势，
公司烧碱产品的销售收入和同行业可比公司烧碱产品销售收入均有所下降，变动趋势
基本保持一致；2020年，公司烧碱销售收入降低23.93%，受宏观经济影响和新冠肺炎
疫情，同行业可比公司烧碱产品的销售收入亦呈现下降趋势。
f、氢气
报告期内，公司与可比公司的氢气收入对比情况如下所示：
2019年，公司氢气销售收入较上一年度的增长率为25.86%，呈上升趋势，而
嘉化能源的氢气销售收入增长率为-8.82%。2019年，公司氢气产品的销售收入变动趋
势与嘉化能源氢气产品收入变动趋势相反。由于氢气的销售需要通过管道运输，其销
售范围有限，下游客户一般为园区内企业。因公司系所在化工园区内唯一一家氢气供
应商，公司在议价过程中具有较强的话语权，随着园区内下游客户需求的增加，公司
氢气产品的销售收入不断上涨。2020年，公司氢气收入稳中有升，较上年增幅为4.44
%，同行业可比公司嘉化能源氢气收入增长率为8.88%，略高于公司，主要原因为该公
司氢气产品除通过管道输送至下游企业外，还有一部分通过提纯供给下游加氢站，当
年该公司于常熟新建商用加氢站开始投入运营，因此导致其氢气收入较上年有所上升
。
g、锗产品
报告期内，公司与可比公司的锗产品收入对比情况如下所示：
2019年和2020年，公司锗产品销售收入较上年同期的增长率分别为-25.30%
和30.88%，2019年和2020年，同行业可比公司锗材料产品的销售收入增长率分别为12
.53%和2.68%。
由于不同企业销售规模不同，且销售的锗产品金属含量有所差异，报告期公
司锗产品的销售收入变动趋势和可比公司锗产品销售收入变动趋势有所差异。此外，
公司锗产品收入包括自产锗产品和受托加工锗产品的收入。对于受托加工锗产品，公
司主要收取加工服务费，其单价和自产锗产品相比较低，公司受托加工业务量的变化
会对公司锗产品总收入产生一定的影响。
云南锗业和驰宏锌锗是我国锗金属行业的龙头企业，两家公司均拥有锗矿资
源，和公司相比具有较强的原材料优势，此外，上述两家可比上市公司经营规模远大
于发行人，且从事锗材料深加工业务，可将锗材料深加工为锗单晶和终端产品。公司
不具有锗矿资源，锗产品仅包括二氧化锗和区熔锗锭。因此其销售收入变化趋势和公
司锗产品收入变化趋势不完全可比，仅具有一定参考性。
（5）发行人及其关联方与经销商资金往来情况
报告期内，公司实际控制人、控股股东及关联方与主要经销商不存在大额资
金往来，不存在经销商的最终销售客户为本公司关联方的情形。公司经销模式下的销
售真实、合理，不存在异常。
（6）销售返利情况
报告期内，发行人销售收入在直销模式和经销模式下均不存在返利情况。
（7）退换货情况
报告期内，发行人产品均为标准的同质化产品及其联、副产品，不存在因质
量原因发生大量退换货的情况。
6、园区内销售情况
（1）园区内的产品销售情况
发行人母公司所在的怀化市洪江区循环经济工业园已形成以基础化工、精细
化工和化工新材料开发为特色的循环经济体系，子公司所在的衡阳松木经济开发区被
评定为国家级循环化改造示范试点园区。发行人立足工业园区，利用产业集群，以“
发展循环经济、实现综合利用，依托技术创新、改造传统产业”的经营模式，以产业
链的延伸作为产品开发的方向，进行产品结构调整，最大限度地优化资源配置和发展
循环经济，与园区中企业形成了紧密的合作关系。
报告期内，发行人园区内销售的产品种类稳定，主要包括焙烧渣、硫酸、氢
气、三氯化铝、三氯化磷、烧碱和蒸汽。报告期各期，园区内主要产品的销售金额分
别为21,567.20万元、12,885.39万元、9,667.41万元和7,074.68万元，占主营业务收
入的比例分别为33.01%、21.32%、15.24%和17.47%，2018年占比较高，主要原因系发
行人2018年以高硫渣为主要制酸原料，焙烧脱硫后产生焙烧渣根据贵金属含量计价，
销售给园区内客户，实现销售收入11,460.28万元，远高于报告期其他各期。剔除焙
烧渣影响后，园区内主要产品的销售金额分别为10,106.92万元、9,662.10万元、9,6
67.41万元和7,074.68万元，占主营业务收入比例分别为15.47%、15.99%、15.24%和1
7.47%，占比波动较小，不存在显著异常。
（2）园区内主要客户销售情况
报告期各期，发行人园区内前五大客户较为稳定，2020年度，发行人未生产
焙烧渣销售至园区客户湖南鑫科思生物科技有限公司，导致对其销售收入下降至732.
99万元，故怀化泰通新材料科技有限公司取代其成为园区前五大客户。报告期各期，
发行人对园区内前五大客户销售的产品较为稳定，销售金额分别为19,657.64万元、1
1,530.31万元、8,441.72万元和6,311.25万元，占主营业务收入比例分别为30.08%、
19.08%、13.31%和15.58%，剔除焙烧渣影响后，销售金额分别为8,197.36万元、8,30
7.02万元、8,441.72万元和6,311.25万元，占主营业务收入比例分别为12.55%、13.7
5%、13.31%和15.58%，占比波动较小，不存在显著异常。
7、销售半径扩大的合理性分析
（1）产品特征与销售区域的匹配性分析
发行人气态产品不易运输，均通过管道销售至本省园区内客户；液态产品较
易运输，具备跨省销售的可能性，但仍受到较强的销售半径限制，发行人液态产品大
部分销售至本省及邻省客户，跨省销售情况极少；固态产品易运输，受销售半径限制
较小，报告期各期，发行人固态产品跨省销售金额占主营业务收入比例分别为11.55%
、20.06%、25.14%和20.08%，跨省销售占比整体呈上升趋势，与发行人致力于扩大销
售半径，受销售半径限制逐渐弱化的结果相一致。从产品状态及运输难度的角度来看
，发行人的产品销售区域较为合理，不存在显著异常。
报告期内，发行人主要产品的精细化程度、产品特征、销售区域、销售金额
及占比具体情况如下：
按照产品精细化程度的不同，发行人的主要产品可以划分为基础化工产品和
精细化工产品。由于化工类产品具备一定的危险性，运输费用较高，基础化工产品销
售单价整体低于精细化工产品，对运费的敏感性较高，所以具有较强的区域性。发行
人基础化工产品主要销售至本省及邻省区域，精细化工产品跨省销售比例明显高于基
础化工产品，与实际情况相匹配。
（2）主要基础化工与精细化工产品销售范围情况
根据化工产品工艺的复杂程度，可以将化工产品分为基础化工产品和精细化
工产品。公司主要产品的销售覆盖范围具体如下所示：
发行人的基础化工产品跨省辐射范围较小，销售范围主要集中在本省及邻省
区域；精细化工产品跨省辐射范围远大于基础化工产品，销售范围扩大较为明显，所
受的销售半径限制有所弱化。化工类产品具备一定的危险性，运输费用较高，基础化
工产品销售单价整体低于精细化工产品，对运费的敏感性较高，所以具有较强的区域
性。
（3）主要基础化工和精细化工产品的销售情况及运费匹配性
报告期各期，发行人上述精细化工产品跨省销售金额分别为7,548.94万元、
11,807.08万元、15,675.09万元和8,132.77万元，2018年、2019年和2020年呈现逐年
上升的趋势。三氯化铝、半胱胺盐酸盐和氨基磺酸系2018年新增投产产品，报告期内
实现跨省销售收入合计分别为629.82万元、2,974.25万元、5,486.21万元和2,798.68
万元。由此可见，随着发行人精细化工产品的逐步发展，对销售半径的弱化起到了显
著作用，跨省销售收入随之逐渐增长。
报告期各期，上述精细化工产品在华东地区实现销售收入分别为2,949.03万
元、5,900.53万元、8,205.45万元和4,460.40万元，2018年、2019年和2020年呈现逐
年上升的趋势，即发行人华东地区销售收入增长较快主要系精细化工产品所受销售半
径限制较小，导致收入逐年增长。
随着发行人精细化工产品的投产、产量逐渐扩大，发行人所受销售半径限制
逐渐弱化。氯酸钠、三氯化铝、锗产品、半胱胺盐酸盐及氨基磺酸等精细化工产品均
为固态，运输难度较低，并且销售单价整体高于基础化工产品，对单位运费的敏感性
较低，结合上述产品报告期内所销售的省份，销售范围远大于基础化工产品，故报告
期内发行人销售半径逐渐扩大具备其合理性。
报告期内，导致发行人销售半径逐步扩大的精细化工产品主要包括氯酸钠、
三氯化铝、锗产品、半胱胺盐酸盐和氨基磺酸。
报告期各期，导致发行人销售半径扩大的主要精细化工产品对应的运输费分
别为760.34万元、1,094.50万元、1,213.63万元和636.47万元，2018年、2019年和20
20年呈现逐年增长的趋势。剔除客户自提因素后，单位运费呈现逐年上涨的趋势，与
销售半径逐渐扩大的情况相匹配，不存在显著异常。
2019年单位运费较2018年增长62.48元/吨，增长比例为39.90%，主要系三氯
化铝、半胱胺盐酸盐及氨基磺酸等精细化工产品产销量扩大，受销售半径影响较小，
跨省销售占比上升所致。基于化工产品的产品状态、易燃易爆易腐蚀等特性导致其具
有一定的运输难度，较高的运输费用导致产品销售存在一定的销售半径限制，以销售
半径为限分别对半径内和大于销售半径的角度进行单位运费的对比较为合理，根据发
行人产品的销售情况，以500公里作为整体产品销售半径符合发行人的实际情况，故
而从500公里以内和500公里以上两个维度分别对销量和运费进行匹配分析。2018年和
2019年，上述产品按500公里以内和500公里以上的销售情况如下：
2018年和2019年，上述产品500公里以内与运费匹配的销售数量分别为31,17
1.95吨和18,581.53吨，单位运费分别为95.40元/吨和103.12元/吨，500公里以上与
运费匹配的销售数量分别为17,379.10吨和31,374.81吨，单位运费分别为266.39元/
吨和287.77元/吨。由此可见，2018年和2019年，500公里以内和500公里以上单位运
费均未发生较大变化，由于2019年500公里以上销售数量较2018年显著增加，导致201
9年整体单位运费较2018年有所上升。综上所述，随着发行人精细化工产品不断发展
，产品销售半径逐渐扩大、跨省销售数量有所增加，与运费金额及单位运费变动趋势
相匹配。
8、受托加工
报告期内，公司存在由客户提供原材料，完成生产加工后向客户交付商品的
情形；公司不存在向加工商提供原材料，加工后再予以购回的情形。
报告期内，公司提供的加工服务主要包括两类产品：（1）根据客户要求，
对其提供的原料高硫渣进行脱硫处理，除焙烧工艺中必要的添加熔剂外，无需搭配其
他物料，焙烧完成后将所生成的焙烧渣交付至客户指定的交付地点，客户确认无误后
进行验收，公司开具受托加工服务发票；（2）根据客户要求，对其提供的含锗原料
进行加工提纯服务，交付的锗产品需满足合同约定的纯度，由公司送往客户指定的交
付地点，客户确认无误后进行验收，公司开具受托加工服务发票。公司根据客户验收
确认单确认相关服务费收入。
该业务模式下公司与客户签订的合同为加工服务合同，合同中主要条款约定
原材料中贵重金属的回收率、完工产品纯度与加工费，不对原材料进行计价；公司需
要承担原材料生产加工中的保管责任和灭失风险，但不承担原材料价格波动风险；公
司仅对最终产品的加工费具有定价权，仅承担了最终产品加工费对应账款的信用风险
；根据该业务模式下的双方权利、责任与风险的约定，公司对该业务模式下会计处理
按受托加工业务核算，仅将加工费确认为销售收入。
9、总额法与净额法确认收入对比分析
报告期内，公司与株洲冶炼集团股份有限公司两方的受托加工服务模式转变
为与株洲冶炼集团股份有限公司和湖南鑫科思生物科技有限公司三方间的采购销售业
务模式，财务会计核算由净额法确认收入转变为总额法确认收入，若公司一贯采用净
额法确认收入。
2018年和2019年，公司生产耗用高硫渣原料合计金额9,263.83万元，采用净
额法核算后，2018年和2019年，公司应冲减营业收入和营业成本的金额分别为7,784.
84万元和1,752.23万元，不影响利润表其他项目。
净额法转为总额法确认收入的原因及合理性：
发行人具备危险固体废物处理资质，并于2016年5月与株洲冶炼集团股份有
限公司（以下简称“株冶集团”）签订受托加工合同，受托加工标的物为株冶集团高
硫渣，加工具体内容为对高硫渣进行脱硫处理，在该合同项下发行人与株冶集团形成
受托加工的业务模式。
2017年，由于株冶集团准备搬迁，决定将包含高硫渣在内的非主要业务进行
剥离，合作模式由委托加工模式转变为采购销售模式，发行人对株冶集团高硫渣进行
买断，经焙烧脱硫处理后形成焙烧渣销往发行人客户单位湖南鑫科思生物科技有限公
司（以下简称“鑫科思”）。
在受托加工业务模式下，发行人将焙烧处理后的高硫渣返还至株冶集团，在
采购销售业务模式下发行人则将焙烧处理后的高硫渣直接销售给下游客户鑫科思。即
在受托加工模式下，合作方为株冶集团与发行人两方；在采购销售模式下，发行人上
游即采购方为株冶集团，下游即销售方为鑫科思。在受托加工模式下对高硫渣原料享
有控制权的为株冶集团，在采购销售模式下对高硫渣原料享有控制权的为发行人。
根据《企业会计准则第14号—收入》及其应用指南和讲解的有关规定，收入
只包括企业本身收到的和应收的经济利益的总流入。
根据《企业会计准则第14号—收入》（修订）（2017年发布）规定，企业应
当根据其在向客户转让商品（或提供服务）前是否拥有对相关商品（或服务）的控制
权来判断其从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。企业在向客户转让商品（或
提供服务）前能够控制相关商品（或服务）的，该企业为主要责任人，应当按照已收
或应收对价总额确认收入；否则，该企业为代理人，应当按照已收或应收对价总额扣
除应支付给供应商的价款后的净额或者按照既定的佣金金额或比例确认收入。
可能表明企业属于主要责任人（即转让商品前能够控制该商品）的特征包括
：（1）企业自第三方取得商品或其他资产控制权后，再转让给客户；（2）企业能够
主导第三方代表本企业向客户提供服务；（3）企业自第三方取得商品控制权后，通
过提供重大的服务将该商品与其他商品整合成某组合产出转让给客户。
证监会会计部编写的《上市公司执行企业会计准则案例解析（2016）》所引
用的准则如下：美国财务会计准则委员会下属的紧急任务工作小组曾发布公告《第99
-19号—委托人按总额法确认收入与代理人按净额法确认收入》(EITF99-19Reporting
RevenueGrossasaPrincipalversusNetasanAgent)，明确指出按照总额或者净额确认
收入的情况，即在下述情形下，会计主体应按总额确认收入：（1）主体在业务安排
中是主要的义务人；（2）主体承担了总体的存货风险；（3）可以在合理的范围内与
客户确定商品的交易价格;（4）主体在根本上（而不是包装上）改变了商品;（5）主
体有一定的权力选择供应商；（6）主体可以决定商品或服务的规格参数;（7）主体
在持有存货期间承担存货毁损灭失的风险；（8）主体承担信用风险。
结合上述企业会计准则条款及证监会会计部指引，在采购销售模式下：
（1）发行人向株冶集团购进高硫渣已全额付款，株冶集团已按全额开具发
票，从票据流及资金流来看发行人已完全取得高硫渣控制权，并承担高硫渣总体的存
货风险，株冶集团不再承担高硫渣毁损灭失的风险；
（2）发行人对高硫渣进行了脱硫处理，高硫渣硫杂质含量过高将会对其后
续进一步加工回收形成重大影响，且一般企业不具备脱硫能力，因此发行人在根本上
而不是包装形式上改变了高硫渣的功用性；
（3）报告期内，发行人生产的焙烧渣均销往鑫科思，主要原因系鑫科思具
备相关处理资质，其将采购的焙烧渣产品进一步去除杂质，提炼贵金属，具有较高的
经济附加值，并且其产能足以消耗发行人生产的全部焙烧渣；公司亦可销售至其他具
备处理资质的客户。
综上所述，发行人在受托加工模式下采用净额法核算、在采购销售模式下采
用总额法核算符合《企业会计准则》相关规定。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入分析
1、营业收入构成情况
报告期内，公司主营业务收入占营业总收入的比例分别为99.05%、99.23%、
99.63%和99.54%，主营业务突出。公司其他业务收入主要为零星的材料销售、废铝废
酸处理服务和租金收入，各期占比均较小。
2、主营业务收入构成及变动分析
（1）主营业务收入主要产品构成情况
报告期内，公司营业收入主要由氯化工产品链和硫化工产品链构成，其中以
氯化工产品链为主。报告期各期，氯化工产品链收入分别为31,350.84万元、40,171.
51万元、41,529.81万元和20,813.66万元，占主营业务收入比重分别为68.74%、61.4
8%、68.73%和68.45%，氯化工产品链是公司的主要收入来源。
①氯化工产品链
氯化工产品链以基础化工产品烧碱及联产品氢气，精细化工产品氯酸钠、三
氯化铝和三氯化磷，半导体锗产品为主要收入来源。报告期内，上述主要产品总销售
金额分别为30,753.34万元、39,583.83万元、40,838.59万元和20,365.66万元，占氯
化工产品链收入的比例分别为98.09%、98.54%、98.34%和97.85%。
②硫化工产品链
硫化工产品链以基础化工产品硫酸、焙烧渣、精矿粉及联产品蒸汽，精细化
工产品氨基磺酸和半胱胺盐酸盐为主要收入来源。报告期内，上述主要产品总销售金
额分别为14,219.32万元、25,133.38万元、18,735.87万元和8,886.99万元，占硫化
工产品链收入的比例分别为99.75%、99.85%、99.15%和92.61%。
（2）主营业务收入波动分析
2018年和2019年，公司主营业务收入分别较前一年增长43.28%和-7.52%，报
告期内，因主要产品单价变化、新产品投产和硫化工产品链主要原材料的转换，公司
营业收入存在一定的波动，其中以硫化工产品链波动影响为主，2018年和2019年硫化
工产品链收入波动对主营业务收入的影响比例分别为55.31%和127.63%。
公司硫化工产品链主要原材料有两种，分别为硫铁矿和高硫渣，两种原材料
的来源、计价方式和生产获得的主要产品不同，采用不同原材料对公司营收贡献有所
不同。铅锌矿尾矿中硫铁含量较高的硫铁矿是公司硫化工产品链的常规原材料，硫铁
矿分布广、储量较高，可为公司提供稳定的原材料来源。公司通过硫铁矿制备硫酸和
精矿粉，同时利用余热回收技术生产蒸汽。高硫渣为金属矿产冶炼之后的危险废弃物
，公司拥有危废处理技术和资质，通过对高硫渣进行脱硫处理，获得主要产品焙烧渣
，同时生产硫酸和蒸汽产品。
2018年，公司硫化工产品链收入25,171.93万元，较上年增长10,917.23万元
，增幅为76.59%，主要系焙烧渣收入较上年增长9,995.80万元所致。2018年硫化工产
品链主要原材料为高硫渣，生产的主要产品焙烧渣单价远高于精矿粉，导致当年公司
硫化工产品链收入大幅增长。
2019年，公司硫化工产品链收入18,896.75万元，较上年减少6,275.18万元
，降幅为24.93%，主要系焙烧渣收入较上年减少8,236.99万元所致。随着株冶集团积
存的高硫渣逐步清库完毕，公司主要原材料转换为硫铁矿，焙烧渣产销量下滑，同时
尾矿中贵重金属含量下降导致焙烧渣售价明显下降，基于上述影响，硫化工产品链收
入有所下滑。未来，公司不使用高硫渣作为原材料生产硫酸时，仍可以硫铁矿作为原
材料，且公司循环经济发展模式能够为公司带来较强的成本优势和综合收益。
（3）主要产品收入变动因素分析
①2020年1-6月与2019年1-6月对比
氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有烧碱、锗产
品和三氯化磷。烧碱产品收入同比下降25.78%，主要系销售单价下降所致；自产锗产
品收入同比大幅增长151.87%，主要系受新冠疫情影响，红外体温检测设备需求激增
，锗产品作为红外体温检测设备的核心原料，下游需求增加导致销售数量大幅增加；
受销售数量增加和销售单价上升共同影响，三氯化磷产品收入同比大幅增长136.42%
，其中销售数量增加系关键驱动因素，销售数量同比增加主要系随着三氯化磷产品投
产时间增加，积累的下游客户数量逐渐增加所致。
硫化工产品链的主要产品中，销售收入较上年同期波动较大的有硫酸、精矿
粉、蒸汽和半胱胺盐酸盐。硫酸产品收入同比下降53.75%，主要系销售单价大幅下降
所致；受销售数量增加和销售单价上升共同影响，精矿粉产品收入同比大幅增长219.
18%，销售数量同比增加主要系2020年1-6月制酸原料仅有硫铁矿，精矿粉产量同比显
著增加所致；受销售数量增加和销售单价上升共同影响，蒸汽产品收入同比增长63.8
9%，其中销售数量增加系关键驱动因素，销售数量同比增加主要系蒸汽产品仅通过管
道运输给园区内客户，园区内客户需求增加导致销量有所增加；半胱胺盐酸盐产品收
入同比增长33.07%，主要系随着生产技术逐渐趋于成熟，产品产量同比显著增加导致
销售数量增加所致。
②2019年与2018年对比
氯化工产品链的主要产品中，销售收入较上期同比增长的有氯酸钠、三氯化
铝、氢气和三氯化磷，同比增加分别为7.90%、36.41%、25.86%和104.69%。受量价齐
升的影响，三氯化铝和氢气产品收入明显增长，关键驱动因素分别为销售数量和销售
单价，三氯化铝产品销售数量有所增加，主要系随着产品投产时间增加，积累的下游
客户数量逐渐增加所致；三氯化磷销售收入大幅增长，主要系受客户数量和大客户需
求增加共同影响，导致销量大幅上升。烧碱和锗产品销售收入同比有所下滑，烧碱主
要系受销售单价下滑影响；自产锗产品及受托加工锗产品系受销量和单价下滑共同影
响。
硫化工产品链中，硫酸收入较上期有所下滑，主要系销售单价下滑所致；精
矿粉和焙烧渣增减不一，主要系受制酸原料转换所致，2019年主要制酸原料由高硫渣
转换为硫铁矿，导致炼后产物产销量较上期大幅变动；受销量下滑影响蒸汽收入较上
期有所下滑；半胱胺盐酸盐和氨基磺酸销售收入较上期大幅增长，主要系新产品于20
18年正式投产，2019年产销量较上期显著上升，导致收入大幅增长。
③2018年与2017年对比
氯化工产品链中，氯酸钠收入增长主要系受销售单价上涨所致；氢气收入较
上期增长20.89%，主要系园区内客户湖南双阳高科化工有限公司新产品投产导致对氢
气需求量增加所致；三氯化磷产品收入大幅增长，主要系受大客户需求增加影响，导
致销售数量大幅增加；受托加工锗产品收入较上期大幅增长，主要系受托加工数量大
幅增加所致。
硫化工产品链中，硫酸销售收入较上期有所增长，主要系销售单价明显上涨
所致；焙烧渣收入较上期上涨682.55%，精矿粉收入较上期下降63.03%，系受主要制
酸原料由硫铁矿转换为高硫渣的影响，以至于精矿粉产销量大幅减少，焙烧渣产销量
大幅增加，关键驱动因素均为销售数量；受销量下滑影响蒸汽收入较上期有所下滑。
3、主营业务收入区域性分析
报告期内，公司销售区域主要为境内销售，收入金额分别为45,605.54万元
、65,190.64万元、59,865.18万元和30,396.65万元，占收入比重分别为100.00%、99
.77%、99.07%和99.96%。公司境外销售收入分别为0.00万元、152.80万元、561.38万
元和12.65万元，2017年、2018年和2019年，呈逐渐递增的趋势，受海外新冠疫情影
响，2020年1-6月境外销售收入金额有所下降。公司境外销售产品主要为销往俄罗斯
和美国的区熔锗锭和高纯二氧化锗。
受化工产品销售半径影响，公司销售区域以华中地区为主，销售金额分别为
33,933.46万元、49,047.56万元、39,424.16万元和19,048.92万元，占收入比重分别
为74.41%、75.06%、65.24%和62.64%。2019年，华中地区销售收入占比有所下降，主
要原因系公司硫化工主要原材料由高硫渣转换为硫铁矿，焙烧渣产量下降，导致园区
内客户销售额下降，同时公司大客户湖南骏泰新材料科技有限责任公司停产三个月导
致公司对其销售收入降幅较大。随着公司精细化工的逐步发展，公司产品所受销售半
径的限制逐渐弱化，销售半径有所扩大。
2017年，发行人不存在境外销售，2018年及2020年1-6月申报境外销售数据
与海关报关数据无差异，2019年，申报境外销售数据与海关报关数据相差9.05万元，
差异率1.59%，差异原因为2019年6月海关申报出口锗锭300.00KG，电子口岸金额数据
为298,263.00美元，由于客户临时改变需求，公司实际出口锗锭286.56KG，实际出口
金额为284,818.00美元，差异为13,445.00美元，折合人民币9.05万元。
4、主营业务季节性分析
从报告期各期销售情况来看，公司的主营业务收入并没有明显的季节性特征
。
2017年第四季度销售收入较前三个季度明显上升，主要原因一方面是受销量
和单价上升影响，氯化工产品链主要产品氯酸钠及烧碱分别销售4,239.18万元和3,22
8.55万元，占全年销售收入比重分别为28.46%和33.96%；另一方面是12月开始销售焙
烧渣，销售金额为1,464.48万元。
2018年第二季度收入较高的原因主要是焙烧渣第一季度形成库存较多，销售
较少，集中在第二季度销售出库，销售金额为4,413.38万元，占全年焙烧渣销售金额
比例为38.51%，同时氯酸钠和烧碱第二、四季度销量高于一、三季度。
第四季度收入较高主要系硫酸和氯酸钠单价上升导致销售收入上升，硫酸第
四季度销售收入为3,226.11万元，占全年销售收入比重为34.50%，氯酸钠第四季度销
售收入为5,328.13万元，占全年销售收入比重为30.93%。
2019年第一季度和第四季度收入较第二季度和第三季度高，主要系焙烧渣和
氯酸钠一、四季度销售收入较高所致。焙烧渣各季度销售收入分别为1,743.28万元、
181.15万元、299.09万元和999.77万元；氯酸钠各季度销售收入分别为5,132.14万元
、4,056.65万元、4,174.78万元和5,225.65万元，氯酸钠一、四季度销售收入较高主
要系销售数量和单价均高于二、三季度所致。
2020年第一季度和第二季度收入金额分别为14,892.35万元和15,516.94万元
，不存在异常波动情形，与2017年、2018年和2019年第一季度和第二季度的收入相比
，也不存在显著异常。
综上所述，公司收入不存在明显规律的季节性波动，受市场供需及单价变动
影响，仍可能导致公司各季节收入有所起伏，系基于公司经营和市场变化的正常情形
，有迹可循，无显著异常。
5、主营业务收入销售模式分析
（1）采用经销模式销售的合理性
化工行业企业采用的销售模式多为“直销+经销”。报告期内，同行业可比
公司年报中未披露经销模式下的收入占比情况，仅披露了所采用的销售模式。
（2）不同销售模式的收入情况
公司下游客户主要包括直销商和经销商两类。对于两类客户，公司均采用买
断式销售模式，产品交付并经客户验收后即丧失对产品的控制权，客户取得产品控制
权的同时满足收入确认条件。报告期各期，公司客户以直销商为主，销售金额分别为
30,793.72万元、47,790.00万元、37,699.83万元和17,692.65万元，占主营业务收入
比例分别为67.52%、73.14%、62.39%和58.18%。
（3）经销商收入情况分析
①前五大经销商收入及占比情况
报告期内，公司前五大经销商均非个人经销商，且不存在个别经销商收入占
营业收入比重较高的情形。公司前五大经销商销售收入合计分别为4,683.43万元、5,
795.01万元、6,373.65万元和2,824.87万元。
②经销商客户稳定性分析
报告期内，公司经销客户退出的主要原因如下：a、客户不再从事化学原料
及化学制品销售行业；b、经销商市场开拓能力有限，无法应对激烈的市场竞争，导
致其下游客户流失，企业现金流不佳而退出；c、公司优先满足采购量大的贸易商的
采购需求，停止和部分采购量小的贸易商合作；d、客户公司破产、注销等其他原因
。
随着公司经营规模不断扩大、部分新产品投产，公司为扩大销售半径，在稳
固立足省内市场的同时打开省外市场，经销商客户数量呈现不断增加的趋势，符合公
司现阶段的经营策略。
A.对新增和退出的经销商按照销售金额范围分类
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司新增经销商数量分别为48家
、81家、114家和98家，其中，新增经销商主要系当年收入为50万元以下的经销客户
。2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司当年交易金额在50万元以下的新增
经销客户分别为40家、67家、83家和85家，占当期新增经销商数量的比重分别为83.3
3%、82.72%、72.81%和86.73%。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司退出经销商数量分别为49家
、68家、53家和63家，其中，退出经销商主要系前一年收入为50万元以下的经销客户
。2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司前一年交易金额在50万元以下的退
出经销客户分别为41家、55家、44家和44家，占当期新增经销商数量的比重分别为83
.67%、80.88%、83.02%和69.84%。
B.新增和退出经销商收入占当年营业收入总额的比重
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司新增经销商当期收入分别为1
,256.52万元、5,447.52万元、7,310.44万元和3,052.02万元，占当期主营业务收入
的比重分别为2.76%、8.34%、12.10%和10.04%。报告期公司新增经销商当期收入占主
营业务收入的比重整体呈增长趋势，主要是由于公司精细化工产品产能不断释放，公
司加大市场开拓力度的同时，业务规模不断扩大，销售半径不断扩大，合作经销商有
所增加。
2018年，公司新增经销商收入较2017年增长幅度较大，主要是由于本年度公
司新增三氯化铝产品，该产品主要客户为经销商湘潭县云湖催化剂经营部。
2018年，公司对湘潭县云湖催化剂经营部的经销收入为2,194.57万元。2019
年，随着公司三氯化铝、三氯化磷、半胱胺盐酸盐、氨基磺酸等精细化工产品的产能
进一步释放，公司销售半径不断扩大，合作经销商增加，新增经销商的销售收入较上
一年度有所增长。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司退出经销商前一年收入分别
为1,687.20万元、1,808.23万元、2,910.58万元和3,108.43万元，占前一年主营业务
收入总额的比重分别为3.70%、2.77%、4.82%和10.22%。2017年至2019年，公司退出
经销商前一年收入占主营业务收入的比重较小，且基本保持稳定。2020年1-6月，公
司退出经销商前一年收入占主营业务收入的占比增长较快，主要是由于2020年上半年
的新冠疫情持续时间较长，部分经销商业务受到较大影响。
（4）直销客户与经销客户对比分析
①直销商与经销商销售产品类型对比分析
发行人多数产品均采用“直销+经销”的销售模式，即对直销商客户和经销
商客户销售的产品种类重叠程度较高，不存在较大差异。
发行人不存在仅采用经销模式进行销售的产品，仅采用直销模式销售的产品
包括焙烧渣、蒸汽和氢气。氢气和蒸汽产品状态为气态，不易储存和运输，系通过管
道运输直接销售至园区内客户，不存在经销模式销售符合实际情况；焙烧渣产品系以
自株冶集团采购的高硫渣为原料经过脱硫焙烧形成的炼后产物，属于危险固废，需要
相关的危险固废处理资质方可进行加工冶炼，考虑到鑫科思具备相关的危废处理资质
，且同为园区内企业，在销售运费上具有一定的优势，其产能足以处理发行人所生产
的全部焙烧渣，故而焙烧渣产品均为直销模式，符合公司的实际经营情况。
②主要产品直销商与经销商毛利率对比分析
2019年度，氯酸钠产品销售给直销客户的毛利率较经销客户高3.14%，主要
是由于湖南省内的氯酸钠直销客户主要为烟花爆竹制造企业，随着禁放令逐渐趋严，
监管部门出于安全考虑，高温天气禁止生产烟花爆竹，导致省内下游客户需求不足，
为满足氯酸钠库存量的监管要求，发行人以较低的价格销售给经销商客户，通过经销
渠道将氯酸钠产品销售至省外，7月、8月、9月和10月，直销客户毛利率分别较经销
客户高2.32%、3.72%、5.57%和3.36%，基于上述原因导致氯酸钠直销客户毛利率略高
于经销客户；烧碱产品对经销商客户的单位售价低于直销商客户，毛利率亦然，主要
系烧碱产品是液态产品，存在一定的运输难度和销售半径，发行人对液态产品的储量
有上限，当下游需求疲软时，发行人会折让部分利润以低于直销商的价格销售给经销
商客户，故经销商客户的售价和毛利率低于直销商客户；2019年和2020年1-6月，三
氯化磷产品直销毛利率显著高于经销毛利率，主要原因系三氯化磷为液态产品，公司
以直销省内为主，为充分拓展销售半径内的客户，逐步打开邻近省份市场，对经销商
客户的售价低于直销商客户，故而经销商毛利率低于直销商毛利率。
三氯化铝产品直销毛利率显著高于经销毛利率，主要与产品品质有关，直销
客户多为园区内客户，对产品质量要求较高，多为精料，故而销售单价相对较高，而
经销客户为包销模式，精料和普料均有销售，整体价格相对偏低；2018年，三氯化铝
经销客户毛利率为负，主要系基于前期湘潭县云湖催化剂经营部对三氯化铝生产技术
的指导，在产品正式自产后，对其销售的三氯化铝在销售单价上给予一定的优惠，导
致对其销售的三氯化铝单位成本高于销售单价，故而三氯化铝产品经销毛利率为负数
。
报告期内，自产锗产品直销收入分别为3,507.65万元、3,379.54万元、2,52
2.89万元和2,298.75万元，经销收入分别为258.87万元、292.02万元、106.27万元和
158.39万元，自产锗产品经销收入远低于直销收入，销售单价具有一定的偶然性，故
而直销毛利率与经销毛利率存在差异；受托加工锗产品直销与经销毛利率存在较小差
异，主要与委托加工方提供的原材料不同导致加工服务费有所差异，故而毛利率存在
差异。
2017年、2018年和2020年1-6月，硫酸产品直销客户毛利率高于经销客户，
主要原因一方面系经销模式下由客户自提，且采用现款现货的结算方式，另一方面系
发行人根据下游需求情况，优先向直销客户销售，若销路不畅，为避免产品积压，则
以较低的价格销售给经销客户，基于以上原因导致发行人向经销客户销售的单价低于
直销客户；2019年经销客户毛利率高于直销客户，主要系2019年随着硫酸行情下行，
普通硫酸价格有所下降，全年平均单价为240.93元/吨，试剂硫酸价格未出现明显下
滑，全年平均单价为420.24元/吨，且试剂硫酸主要以经销方式进行销售，基于上述
原因导致经销客户毛利率高于直销客户。
报告期内，精矿粉产品经销收入分别为2,593.44万元、961.35万元、2,941.
75万元和3,260.38万元，直销收入分别为109.55万元、38.08万元、21.86万元和27.5
0万元，直销收入较小，远低于经销收入，直销客户的销售单价存在一定的偶然性，
与经销毛利率存在一定差异属于正常情况；报告期内，半胱胺盐酸盐产品直销收入分
别为0.00万元、313.51万元、1,308.95万元和576.47万元，经销收入分别为0.00万元
、0.00万元、373.33万元和284.97万元，经销收入远低于直销收入，二者毛利率存在
一定差异属于正常情况；2018年和2019年，氨基磺酸产品直销毛利率显著高于经销毛
利率，主要原因系经销模式下由客户自提，而直销模式由发行人承担运费，销售单价
相对经销客户更高，剔除运费影响后，2018年直销客户和经销客户平均销售单价分别
为2,961.05元/吨和2,652.89元/吨，2019年直销客户和经销客户平均销售单价分别为
2,831.91元/吨和2,829.89元/吨，剔除运费影响后，2018年直销客户与经销客户销售
单价存在差异主要系直销数量仅174.90吨，远低于经销数量2,045.05吨，销售价格存
在一定偏差属于正常现象。
（5）直销客户销售情况与客户行业匹配性分析
①公司氯化工和硫化工产品链产品对不同行业的直销收入情况
报告期内，公司烧碱、硫酸等产品的销售收入波动较大，主要是由于该类产
品系大宗基础化工产品，市场价格具有较大的波动性。报告期公司烧碱、硫酸等大宗
基础化工产品的销售收入总额除受销售数量的影响外，受价格波动的影响较大。三氯
化铝、三氯化磷、半胱胺盐酸盐、氨基磺酸等精细化工产品的收入整体呈上升趋势。
该类精细化工产品的销售收入增长主要是由于公司市场拓展带来的销量增长。蒸汽和
氢气系公司生产过程中产生的重要联、副产品，因其产品形态为气体，公司仅通过管
道运输销售给园区内企业。报告期内，蒸汽和氢气的销售价格整体波动较小，其销售
收入受销售数量影响较大。
报告期内，公司主要产品对不同行业的直销客户数量和收入情况具体如下所
示：
A.氯化工产品链
a.氯酸钠
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司氯酸钠产品的直销收入分别为
9,154.35万元、10,388.74万元、9,584.41万元和4,225.24万元，销售数量分别为29,
943.35吨、30,264.12吨24,727.89吨和11,235.18吨。报告期内，公司氯酸钠直销收
入整体保持稳定，2019年氯酸钠直销的销售数量和销售收入有所下降，主要是受下游
客户生产经营情况变化的影响。
报告期内，公司氯酸钠产品主要销往化工行业和造纸行业。报告期内，公司
氯酸钠产品销售给化工行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为81.79%、78.6
0%、75.75%和61.66%，销售给造纸行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为18
.05%、21.34%、23.87%和37.74%。
Ⅰ、化工行业
氯酸钠作为烟花爆竹的原材料，需要加工成高氯酸钾和高氯酸铵，上述两种
产品的生产厂家属于化工行业。氯酸钠是烟花爆竹的主要原材料之一，我国是全球最
大的烟花爆竹生产国和出口国，而湖南省是全国最大的烟花爆竹出口省份。根据海关
总署的数据，2017年至2019年，我国烟花爆竹的出口金额分别为311.66亿元、332.57
亿元和345.11亿元，呈稳定增长的趋势。湖南省是著名的烟花生产大省，2018年湖南
省出口烟花爆竹21.7万吨，同比增加16.5%，出口额32.7亿元，增长20.8%，出口量值
均创下历史新高。2019年，受环保政策收紧的影响，全国多地禁止燃放烟花爆竹，国
内烟花爆竹行业发展趋势有所放缓。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司氯酸钠产品销往化工行业直
销客户的收入分别为7,487.47万元、8,165.83万元、7,259.91万元和2,605.34万元，
销售数量分别为24,806.85吨、23,965.58吨、18,972.65吨和7,036.50吨。公司氯酸
钠产品的直销收入和数量有整体保持在较高水平。2019年，公司氯酸钠销往化工行业
的数量有所下降，主要是由于环保政策收紧。下游烟花爆竹企业的需求有所下降。
Ⅱ、造纸行业
近年来，随着环保要求的进一步提高，氯酸钠取代氯气成为纸浆漂白剂首选
原料已成为趋势，造纸行业对氯酸钠产品的需求整体保持稳定。根据国家统计局的数
据，2019年我国机制纸及纸板产量达12,515.30万吨，其中，2019年湖南省实现机制
纸及纸板产量331.27万吨，占国内产量比重达2.65%，省内包括岳阳林纸在内的大型
造纸企业是发行人氯酸钠产品的重要需求市场。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司销往造纸行业的氯酸钠产品
直销收入分别为1,652.25万元、2,217.26万元、2,288.21万元和1,594.56万元，销售
数量分别为5,091.50吨、6,282.54吨、5,675.24吨和4,134.68吨，报告期公司销往造
纸行业的氯酸钠产品的直销收入整体呈增长趋势，但销售数量略有波动。2018年，公
司销往造纸行业的氯酸钠产品数量增长较大，主要系湖南林源纸业有限公司因生产需
求加大，从而增加向公司的氯酸钠采购量。2019年，氯酸钠产品销售数量较2018年度
减少主要是由于湖南骏泰新材料有限责任公司向公司采购的氯酸钠数量有所减少。因
该客户2019年度检修次数增加，生产需求下降。2020年1-6月，公司积极开拓市场，
除骏泰新材以外的造纸行业直销客户氯酸钠产品采购量上升，本期公司销往造纸行业
直销客户的氯酸钠产品收入有所增长。综上，公司氯酸钠产品的销售和下游行业发展
趋势基本保持一致。
b.烧碱
报告期内，公司烧碱主要销往新能源、造纸、化工和医药等行业。报告期内
，公司烧碱产品销售给新能源行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为19.88%
、32.79%、48.72%和53.44%；销售给造纸行业直销客户的收入占其总直销收入比重分
别为%65.59%、46.86%、26.81%和27.58%；销售给化工行业直销客户的收入占其总直
销收入比重分别为8.26%、13.64%、15.87%和14.31%；销售给医药行业直销客户的收
入占其总直销收入比重分别为6.19%、6.71%、8.40%和4.17%。
烧碱是重要的基础化工产品，其产品关联度大，广泛应用于国民经济的各个
领域。随着下游行业需求的提升，近年来中国烧碱的表观消费量也呈现持续增长的态
势，根据国家统计局的数据，2019年，烧碱表观消费量达到3,357.07万吨，较2010年
增长73.57%。
Ⅰ、新能源行业
烧碱是三元前驱体正极材料的原材料之一。随着新能源车市场快速发展，三
元电池成为主流，2019年，我国新能源汽车的销量达到120.61万辆，较2015年增长26
6.70%。2018年三元电池占动力电池60-70%份额，预计前驱体市场到2022年将达300亿
级别。报告期内，公司烧碱产品在新能源行业的销售金额分别为1,338.65万元、2,76
9.36万元、3,256.54万元和1,498.05万元，销售数量分别为12,468.51吨、26,155.62
吨37,491.95吨和22,025.16吨，呈快速增长趋势。
Ⅱ、造纸行业
造纸业是烧碱应用的又一重要领域，据中国造纸协会统计数据显示，2014年
以来，我国纸及纸板产量整体呈现震荡上行趋势，增速保持在低位运行。据国家统计
局的数据，2019年我国机制纸及纸板产量达12,515.30万吨，较2018年同比增长7.33%
，造纸行业对烧碱产品的需求量整体稳定。报告期内，公司销售给造纸行业直销客户
的烧碱产品金额分别为4,417.39万元、3,957.94万元、1,792.23万元和773.17万元，
销售数量分别为38,682.30吨、34,126.70吨、19,857.91吨和11,394.56吨，呈逐年减
少趋势。
报告期内，公司销往造纸行业的烧碱金额逐年减少，一方面是由于公司紧跟
行业趋势，主动调整业务结构，加大和新能源行业客户的合作；另一方面是由于2018
年起烧碱的价格整体有所下滑，导致公司烧碱产品的收入下降。
Ⅲ、化工行业
烧碱是重要的基础化工产品，是多种化学原料和医药中间体的重要原材料之
一。近年来，由于环保压力增大和中小产能逐渐退出，化工行业供需格局持续改善。
同时，电子化学品下游产业发展迅猛，化工行业整体运行情况稳定。
根据中国石油和化学工业联合会的数据，截至2019年末，化工行业规模以上
企业实现主营业务收入6.89万亿元；实现利润总额3,974.40亿元。2017年、2018年、
2019年和2020年1-6月，公司烧碱产品对化工行业直销客户的销售金额分别为556.45
万元、1,151.84万元、1,060.48万元和401.01万元，销售数量分别为4,862.46吨、9,
671.88吨、10,952.13吨和4,984.84吨。
Ⅳ、医药行业
医药行业整体保持平稳运行，我国化学原药、化学农药等存量庞大，且产量
呈持续增长趋势。2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司烧碱产品对医药行
业直销客户的销售金额为416.93万元、567.11万元、561.30万元和116.99万元，销售
数量分别为4,010.69吨、4,751.99吨、5,560.52吨和1,381.74吨，整体呈增长趋势。
c.锗产品
锗具有良好的半导体性质，在半导体、航空航天测控、核物理探测、光纤通
讯、红外光学、太阳能电池、化学催化剂、生物医学等领域都有广泛而重要的应用。
公司锗产品主要销往高纯半导体行业的客户，客户将其加工为锗单晶之后，再销往下
游行业。2019年，中国半导体的销售额达1,441.00亿美元，较2014年增涨57.14%。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司锗产品对高纯半导体行业直
销客户的销售金额分别为3,803.71万元、3,595.48万元、2,956.15万元和2,613.41万
元，占锗产品直销总收入的比重分别为66.67%、87.32%、92.93%和97.14%。报告期20
17年至2019年，公司锗产品对高纯半导体的销售收入逐年减少，主要是由于公司受托
加工锗产品的销售数量增加。
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司自产锗产品对高纯半导体的
直销收入分别为3,347.81万元、3,005.01万元、2,297.66万元和2,221.98万元，销售
数量分别为5,353.61公斤、3,673.34公斤、3,554.55公斤和3,770.01公斤。受托加工
锗产品对高纯半导体行业的直销客户销售收入分别为455.90万元、590.47万元、658.
49万元和391.43万元，数量分别为5,607.04公斤、7,509.10公斤、7,770.10公斤和4,
717.91公斤。2018年和2019年，因公司受托加工锗产品数量增加，而受托加工锗产品
的销售收入按照净额法确认，导致锗产品总收入有所降低。
d.三氯化铝
三氯化铝又名氯化铝，是有机合成反应中不可缺少的催化剂及石油炼制催化
剂，主要用于农药、医药、染料、颜料、香料等工业中。报告期内，公司三氯化铝产
品主要销往化工行业，销售给化工行业直销客户的收入占其总直销收入比重分别为10
0.00%、97.97%和88.15%。
近年来农药、化学药品原药和染颜料存量市场庞大，农药与医药制造业保持
平稳运行，带动了三氯化铝产品的消费需求。根据中国海关数据，2019年，我国有机
染料的出口金额达723.45亿元，较2014年上升19.12%。氯化铝出口金额达1,227.41万
美元，较2015年的374.48万美元增长率达277.76%。2018年、2019年和2020年1-6月，
公司三氯化铝产品对化工行业直销客户的销售收入分别为2,252.34万元、2,751.36万
元和1,032.84万元，销售数量分别为4,579.40吨、5,845.28吨和2,343.12吨。此外，
公司已逐步打开医药行业市场，三氯化铝产品对医药行业直销客户的收入亦有所增长
。
e.三氯化磷
三氯化磷是一种重要的无机盐工业产品，广泛应用于农药、医药、染料等行
业。报告期内，公司三氯化磷产品直销客户主要为化工类企业，公司三氯化磷产品销
往化工行业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为100.00%、100.00%、91
.40%和95.97%。
三氯化磷行业的发展得益于下游行业需求的增长，特别是在合成有机农药方
面。三氯化磷可用于草甘膦的生产。随着高毒农药百草枯水剂被禁用，草甘膦市场地
位进一步提升，带动了原材料三氯化磷的消费需求。根据百川资讯的数据显示，2019
年，我国草甘膦的产量为58.19万吨，较2014年的45.61万吨增长27.61%。
2018年、2019年和2020年1-6月，公司三氯化磷对化工行业直销客户的销售
收入分别为288.65万元、674.76万元、1,249.99万元和1,066.57万元，销售数量分别
为789.03吨、1,640.23吨、2,641.23吨和2,117.90吨，呈快速增长趋势。此外，公司
已逐步打开医药行业市场，三氯化磷产品对医药行业直销客户的收入和销售数量亦有
所增长。
f.氢气
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司氢气对化工行业直销客户的
销售收入分别为1,750.83万元、2,116.63万元、2,664.04万元和1,425.78万元，总体
呈稳定增长趋势。
B.硫化工产品链
a.硫酸
随着多年来硫酸供给侧结构性改革的持续推进，我国硫酸行业供需情况明显
改善，2019年以来硫酸消费市场开始回升。从需求来看，国家统计局的数据显示，20
19年全国硫酸累计表观消费量达到8,771.28万吨，较2010年增长了1,573.45万吨，年
复合增长率达2.22%。目前，湖南省硫酸消费市场主要集中在磷复肥、化纤、钢铁、
轻工等行业，近年来，湖南省磷肥产量较为稳定，化学纤维及钢材产量保持较快增长
，成为省内硫酸产能重要的消化领域。
报告期内，公司硫酸主要的直销客户集中在化工行业和金属冶炼行业。2017
年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司硫酸产品销往化工行业直销客户的收入占
该产品直销总收入的比重分别为57.06%、74.29%、69.57%和64.22%；销往金属冶炼行
业直销客户的收入占该产品直销总收入的比重分别为35.91%、20.05%、24.83%和20.2
9%。
Ⅰ、化工行业
2017年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司向化工行业的直销客户的硫
酸销售收入分别为2,406.23万元、3,765.63万元、2,907.55万元和718.63万元，销售
数量分别为107,452.46吨、117,807.89吨、121,590.00吨和54,054.58吨。客户数量
分别为21家、28家、34家和28家。2019年，化工行业直销客户的硫酸销售收入有所降
低，主要是受宏观经济环境影响，硫酸价格有所下降导致。2019年度，化工行业整体
运行平稳，向公司采购硫酸的化工行业直销客户生产需求略有增长，本年度公司销往
化工行业直销客户的硫酸产品数量仍保持一定增长。
Ⅱ、金属冶炼行业
金属冶炼行业是硫酸的另一重要下游领域之一，公司销往金属冶炼行业直销
客户的硫酸销售收入分别为1,514.16万元、1,016.40万元、1,037.84万元和227.08万
元，销售数量分别为43,785.03吨、24,951.00吨、29,261.66吨和11,394.80吨。2018
年公司销往金属冶炼行业直销客户的硫酸数量下降较大，一方面是由于公司制酸原材
料由硫铁矿转变为高硫渣，硫酸的产量整体略有下降，另一方面主要是由于公司部分
金属冶炼行业的客户因停产检修时间较长，需求量有所下降。
除上述行业外，公司硫酸产品还销售给新能源行业和造纸行业的直销客户。
随着近年来新能源行业的快速发展，公司销往新能源行业的硫酸数量和销售
收入均呈不断增长趋势。
b.焙烧渣
焙烧渣系公司以高硫渣为原材料进行硫酸生产时的联产品，报告期公司焙烧
渣产品仅销售给园区内客户湖南鑫科思生物科技有限公司，用于其生产铁银渣。2017
年、2018年和2019年，公司焙烧渣产品的销售收入分别为1,464.48万元、11,460.28
万元和3,223.29万元，销售数量分别为4,628.82吨、41,684.64吨和24,301.32吨。报
告期内，焙烧渣产品销售收入的波动主要系制酸原材料变化导致。
c.蒸汽
报告期内，公司的蒸汽产品主要通过管道运输销往园区内的化工企业，2017
年、2018年、2019年和2020年1-6月，公司蒸汽对化工行业直销客户的销售收入分别
为2,621.81万元、2,382.95万元、2,141.03万元和1,835.23万元，整体保持稳定。
d.半胱胺盐酸盐
报告期内，公司半胱胺盐酸盐产品主要销往化工行业和饲料行业。2018年、
2019年和2020年1-6月，公司半胱胺盐酸盐产品销售给化工行业直销客户的收入占该
产品直销总收入的比重分别为91.20%、82.49%和65.13%；销售给饲料行业直销客户的
收入占该产品直销总收入的比重分别为8.80%、4.83%和34.79%。
半胱胺盐酸盐下游应用领域广泛，是医药、农药化学品、化妆品等工业化生
产中常用的中间体。根据国家统计局数据，2019年我国化学农药原药产量达225.4万
吨，较2018年同比增长8.2%，2019年化妆品零售额达2,992.20亿元，较2018年增长14
.25%，下游领域的快速发展为半胱胺盐酸盐产品带来了广阔的市场需求。2018年、20
19年和2020年1-6月，公司半胱胺盐酸盐对化工行业直销客户的销售收入分别为285.9
2万元、1,079.70万元和375.47万元。
半胱胺盐酸盐作为一种医药中间体可用于饲料添加剂，2019年和2020年，饲
料行业发展态势良好，有效带动了半胱胺盐酸盐的市场需求增长。2018年，我国饲料
总产量为2.28亿吨，较2013年增长17.82%，年均增幅为3.6%。2018年、2019年和2020
年1-6月，公司半胱胺盐酸盐对饲料行业直销客户的销售收入分别为27.59万元、63.2
7万元和200.57万元，增长较快。
e.氨基磺酸
报告期内，公司氨基磺酸产品主要销往医药行业和食品行业。2018年、2019
年和2020年1-6月，公司氨基磺酸产品销售给医药行业直销客户的收入占该产品直销
总收入的比重分别65.50%、95.71%和33.63%；2020年，公司氨基磺酸开始与食品行业
的客户合作，2020年1-6月，氨基磺酸对食品行业的直销收入占该产品直销总收入的
比重分别为46.76%。
氨基磺酸用途广泛，在印染、纺织、除草剂等领域具有重要作用。氨基磺酸
在工业上的主要用途是生产人工合成甜味剂-环己基氨基磺酸钠，即甜蜜素。
甜蜜素作为人工合成甜味剂中的主要品种，拥有合适的代糖作用，具有甜度
高、热量低的优点。此外，氨基磺酸是左旋对羟基苯甘氨酸的原材料之一，左旋对羟
基苯甘氨酸是合成β-内酰胺类半合成广谱抗生素(如：青霉素类、头孢菌素类等)的
重要中间体，也是合成抗菌和抗病毒药物、人工甜味剂的重要中间体。
在健康消费意识升级的趋势下，下游医药、软饮、烘焙等行业的快速发展，
对氨基磺酸的应用起到了重要的推动作用。2018年、2019年和2020年1-6月，公司销
售氨基磺酸对医药行业直销客户的销售收入分别为36.27万元、100.78万元和104.77
万元，销售数量分别为111.90吨、323.00吨和393.50吨，呈快速增长趋势。2020年，
公司氨基磺酸开始与食品行业的客户合作，2020年1-6月，氨基磺酸对食品行业的直
销收入为145.66万元。
②公司主要产品销售收入与同行业可比公司的收入变动趋势对比情况
报告期内，公司产品种类较多，部分细分产品因其细分行业较小，无可比上
市公司数据。有上市公司销售同类型产品，并披露了可比数据的产品主要包括硫酸、
精矿粉、蒸汽、氯酸钠、烧碱、氢气、和锗产品。
硫酸产品可比公司包括嘉化能源、云南铜业、豫光金铅和株冶集团；精矿粉
产品为粤桂股份；蒸汽产品包括嘉化能源和三友化工；氯酸钠产品为中盐化工，烧碱
产品包括氯碱化工、三友化工、滨化股份、ST亚星和阳煤化工；氢气产品为嘉化能源
；锗产品包括驰宏锌锗和云南锗业。报告期各期，公司各产品与同行业可比公司同类
型产品销售收入的对比情况如下表所示：
a、硫酸
2018年和2019年，公司硫酸产品的收入较上一年度的增长率分别为25.90%和
-20.16%，同行业可比公司的硫酸收入增长率平均值分别为42.14%和-37.05%。
公司硫酸产品的收入整体与行业变动趋势一致。2018年，由于江苏和安徽等
地的主力硫酸企业停车整改时间较长，拉低了本年度国内硫酸整体产量，从而推动了
硫酸价格较大幅度上涨。2018年，同行业可比公司硫酸产品的销售收入均呈增长趋势
。2019年，随着国内硫酸产能逐渐恢复，而硫酸下游产品之一的磷肥市场走势疲软，
导致硫酸价格呈下降趋势。因此本年度，公司硫酸销售收入和同行业可比公司硫酸产
品销售收入同为下降趋势。2020年1-6月，受新冠肺炎疫情影响，不同企业的硫酸销
售收入均有所下降。
b、精矿粉
粤桂股份的业务范围较广，铁矿粉系其主营产品之一。2018年和2019年，公
司精矿粉销售收入较上一年度的增长率分别为-63.03%和196.53%，粤桂股份铁矿粉销
售收入增长率分别为-2.91%和9.50%。报告期2018年，粤桂股份铁矿粉销售收入和201
7年度相比基本保持稳定。2018年度，公司精矿粉销售收入下降幅度较大，主要是由
于公司本期主要采用高硫渣制酸，精矿粉产量较小。2019年，随着铁矿石价格上涨，
粤桂股份铁矿粉销售收入较上一年度有所增长。本年度公司精矿粉销售收入增幅远高
于粤桂股份，主要是由于子公司恒光化工2019年4月份重新开始采用硫铁矿制酸，精
矿粉产量增加。2020年1-6月，受新冠疫情影响，粤桂股份铁矿石销售收入较上年同
期有所下降，而公司精矿粉销售收入增加幅度较大，主要是由于2019年上半年公司仍
有较长时间使用高硫渣制酸，精矿粉产量较小。2020年1-6月，公司持续用硫铁矿制
酸，精矿粉产量和销量均有所增高，销售收入同比增长219.18%。
c、蒸汽
2018年、2019年和2020年1-6月，公司蒸汽销售收入较上一期的同比增长率
分别为-8.79%、-10.58%和64.05%，同行业可比公司的蒸汽销售收入增长率平均值分
别为32.47%、3.41%和-5.16%。公司蒸汽销售收入趋势和同行业可比公司相比存在一
定差异。由于蒸汽需通过管道运输进行销售，其销售范围有限，蒸汽产品一般只在园
区内进行销售。公司与嘉化能源、三友化工的生产规模及所处区域均不同，园区内客
户的使用需求亦存在差异，因此公司蒸汽的销售收入变化趋势与同行业上市公司相比
存在差异。2020年1-6月，因公司所处园区客户需求量增加幅度较大，公司蒸汽销售
量较上年同期增加较大。
d、氯酸钠
公司氯酸钠产品的同行业可比公司为中盐化工，其年报未披露氯酸钠产品的
销售收入。根据中盐化工年报披露，其精细化工产品主要包括氯酸钠，故选取其精细
化工产品销售收入作为对比指标。2018年、2019年，公司氯酸钠产品销售收入较上一
年度的增长率分别为15.68%和7.90%，中盐化工精细化工产品销售收入增长率平均值
分别为30.12%和35.51%，整体均呈不断增长趋势。2020年1-6月，可比公司氯酸钠产
品的销售收入降低了21.76%，公司氯酸钠产品销售收入降低2.07%。受新冠疫情影响
，公司及同行业可比上市公司的氯酸钠产品销售收入均有不同幅度的下降。
e、烧碱
2018年和2019年，公司烧碱销售收入较上一年度的增长率分别为7.50%和-17
.02%，同行业可比公司烧碱销售收入增长率平均值分别为-5.52%和-17.42%。
2018年，同行业可比公司烧碱产品销售收入均有不同程度的下降，主要是受
烧碱产品下游氧化铝和造纸行业需求波动的影响，市场价格有所下降。2018年，公司
烧碱的销售收入较上一年度略有上升，主要系公司调整业务结构，开发了新能源行业
的下游客户中伟新材料股份有限公司。2019年，由于烧碱市场价格仍呈下降趋势，公
司烧碱产品的销售收入和同行业可比公司烧碱产品销售收入均有所下降，变动趋势基
本保持一致。2020年1-6月，可比公司烧碱产品的销售收入降低了26.65%，公司烧碱
销售收入降低25.78%，受宏观经济影响和新冠肺炎疫情疫情，烧碱产品的销售收入均
呈现下降趋势。
f、氢气
2018年和2019年，公司氢气销售收入较上一年度的增长率分别为20.89%和25
.86%，呈持续上升趋势，而嘉化能源的氢气销售收入增长率分别为-6.67%和-8.82%。
报告期，公司氢气产品的销售收入变动趋势与嘉化能源氢气产品收入变动趋势相反。
由于氢气的销售需要通过管道运输，其销售范围有限，下游客户一般为园区内企业。
因公司系所在化工园区内唯一一家氢气供应商，公司在议价过程中具有较强的话语权
，随着园区内下游客户需求的增加，公司氢气产品的销售收入不断上涨。
g、锗产品
2018年、2019年和2020年1-6月，公司锗产品销售收入较上年同期的增长率
分别为13.54%、-25.30%和86.43%，同行业可比公司锗材料产品的销售收入增长率分
别为159.39%、12.53%和-21.87%。由于不同企业销售规模不同，且销售的锗产品金属
含量有所差异，报告期公司锗产品的销售收入变动趋势和可比公司锗产品销售收入变
动趋势有所差异。此外，公司锗产品收入包括自产锗产品和受托加工锗产品的收入。
对于受托加工锗产品，公司主要收取加工服务费，其单价和自产锗产品相比较低，公
司受托加工业务量的变化会对公司锗产品总收入产生一定的影响。
（5）发行人及其关联方与经销商资金往来情况
报告期内，公司实际控制人、控股股东及关联方与主要经销商不存在大额资
金往来，不存在经销商的最终销售客户为本公司关联方的情形。公司经销模式下的销
售真实、合理，不存在异常。
（6）销售返利情况
报告期内，发行人销售收入在直销模式和经销模式下均不存在返利情况。
（7）退换货情况
报告期内，发行人产品均为标准的同质化产品及其联、副产品，不存在因质
量原因或其他原因产生的退换货情况。
6、园区内销售情况
（1）园区内的产品销售情况
发行人母公司所在的怀化市洪江区循环经济工业园已形成以基础化工、精细
化工和化工新材料开发为特色的循环经济体系，子公司所在的衡阳松木经济开发区被
评定为国家级循环化改造示范试点园区。发行人立足工业园区，利用产业集群，以“
发展循环经济、实现综合利用，依托技术创新、改造传统产业”的经营模式，以产业
链的延伸作为产品开发的方向，进行产品结构调整，最大限度地优化资源配臵和发展
循环经济，与园区中企业形成了紧密的合作关系。
报告期内，发行人园区内销售的产品种类稳定，主要包括焙烧渣、硫酸、氢
气、三氯化铝、三氯化磷、烧碱和蒸汽。报告期各期，园区内主要产品的销售金额分
别为7,648.22万元、21,567.20万元、12,885.39万元和4,988.17万元，占主营业务收
入的比例分别为16.77%、33.01%、21.32%和16.41%，2018年占比较高，主要原因系发
行人2018年以高硫渣为主要制酸原料，焙烧脱硫后产生焙烧渣根据贵金属含量计价，
销售给园区内客户，实现销售收入11,460.28万元，远高于报告期其他各期。剔除焙
烧渣影响后，园区内主要产品的销售金额分别为6,183.74万元、10,106.92万元、9,6
62.10万元和4,988.17万元，占主营业务收入比例分别为13.56%、15.47%、15.99%和1
6.41%，占比波动较小，不存在显著异常。
（2）园区内主要客户销售情况
报告期各期，发行人园区内前五大客户较为稳定，2017年度、2018年度和20
19年度未发生变化，2020年1-6月，发行人未生产焙烧渣销售至园区客户湖南鑫科思
生物科技有限公司，导致对其销售收入下降至348.15万元，故怀化泰通新材料科技有
限公司取代其成为园区前五大客户。报告期各期，发行人对园区内前五大客户销售的
产品较为稳定，销售金额分别为6,488.68万元、19,657.64万元、11,530.31万元和4,
414.06万元，占主营业务收入比例分别为14.23%、30.08%、19.08%和14.52%，剔除焙
烧渣影响后，销售金额分别为5,024.19万元、8,197.36万元、8,307.02万元和4,414.
06万元，占主营业务收入比例分别为11.02%、12.55%、13.75%和14.52%，占比波动较
小，不存在显著异常。
7、销售半径扩大的合理性分析
（1）产品特征与销售区域的匹配性分析
发行人气态产品不易运输，均通过管道销售至本省园区内客户；液态产品较
易运输，具备跨省销售的可能性，但仍受到较强的销售半径限制，发行人液态产品大
部分销售至本省及邻省客户，跨省销售情况极少；固态产品易运输，受销售半径限制
较小，报告期各期，发行人固态产品跨省销售金额占主营业务收入比例分别为11.73%
、11.55%、20.06%和26.75%，2019年度和2020年1-6月，跨省销售占比较2017年和201
8年明显上升，与发行人致力于扩大销售半径，受销售半径限制逐渐弱化的结果相一
致。从产品状态及运输难度的角度来看，发行人的产品销售区域较为合理，不存在显
著异常。
按照产品精细化程度的不同，发行人的主要产品可以划分为基础化工产品和
精细化工产品。由于化工类产品具备一定的危险性，运输费用较高，基础化工产品销
售单价整体低于精细化工产品，对运费的敏感性较高，所以具有较强的区域性。由上
表可见，发行人基础化工产品主要销售至本省及邻省区域，精细化工产品跨省销售比
例明显高于基础化工产品，与实际情况相匹配。
（2）主要基础化工与精细化工产品销售范围情况
发行人的基础化工产品跨省辐射范围较小，销售范围主要集中在本省及邻省
区域；精细化工产品跨省辐射范围远大于基础化工产品，销售范围扩大较为明显，所
受的销售半径限制有所弱化。化工类产品具备一定的危险性，运输费用较高，基础化
工产品销售单价整体低于精细化工产品，对运费的敏感性较高，所以具有较强的区域
性。
（3）主要基础化工和精细化工产品的销售情况及运费匹配性
报告期各期，发行人上述精细化工产品跨省销售金额分别为5,311.20万元、
7,548.94万元、11,807.08万元和7,825.42万元，2017年、2018年和2019年呈现逐年
上升的趋势。三氯化铝、半胱胺盐酸盐和氨基磺酸系2018年新增投产产品，2018年、
2019年和2020年1-6月实现跨省销售收入合计分别为629.82万元、2,974.25万元和2,3
32.05万元。由此可见，随着发行人精细化工产品的逐步发展，对销售半径的弱化起
到了显著作用，跨省销售收入随之逐渐增长。
报告期各期，上述精细化工产品在华东地区实现销售收入分别为1,630.83万
元、2,949.03万元、5,900.53万元和3,541.01万元，2017年、2018年和2019年呈现逐
年上升的趋势，即发行人华东地区销售收入增长较快主要系精细化工产品所受销售半
径限制较小，导致收入逐年增长。
随着发行人精细化工产品的投产、产量逐渐扩大，发行人所受销售半径限制
逐渐弱化。氯酸钠、三氯化铝、锗产品、半胱胺盐酸盐及氨基磺酸等精细化工产品均
为固态，运输难度较低，并且销售单价整体高于基础化工产品，对单位运费的敏感性
较低，结合上述产品报告期内所销售的省份，销售范围远大于基础化工产品，故报告
期内发行人销售半径逐渐扩大具备其合理性。
报告期各期，导致发行人销售半径扩大的主要精细化工产品对应的运输费分
别为602.89万元、760.34万元、1,094.50万元和556.41万元，2017年、2018年和2019
年呈现逐年增长的趋势。剔除客户自提因素后，2017年、2018年和2019年单位运费呈
现逐年上涨的趋势，与销售半径逐渐扩大的情况相匹配，2020年1-6月单位运费有所
下降，主要系上半年受新冠疫情影响，高速公路免收通2019年单位运费较2018年增长
62.48元/吨，增长比例为39.90%，主要系三氯化铝、半胱胺盐酸盐及氨基磺酸等精细
化工产品产销量扩大，受销售半径影响较小，跨省销售占比上升所致。基于化工产品
的产品状态、易燃易爆易腐蚀等特性导致其具有一定的运输难度，较高的运输费用导
致产品销售存在一定的销售半径限制，以销售半径为限分别对半径内和大于销售半径
的角度进行单位运费的对比较为合理，根据发行人产品的销售情况，以500公里作为
整体产品销售半径符合发行人的实际情况，故而从500公里以内和500公里以上两个维
度分别对销量和运费进行匹配分析。
2018年和2019年，上述产品500公里以内与运费匹配的销售数量分别为31,17
1.95吨和18,581.53吨，单位运费分别为95.40元/吨和103.12元/吨，500公里以上与
运费匹配的销售数量分别为17,379.10吨和31,374.81吨，单位运费分别为266.39元/
吨和287.77元/吨。由此可见，2018年和2019年，500公里以内和500公里以上单位运
费均未发生较大变化，由于2019年500公里以上销售数量较2018年显著增加，导致201
9年整体单位运费较2018年有所上升。
综上所述，随着发行人精细化工产品不断发展，产品销售半径逐渐扩大、跨
省销售数量有所增加，与运费金额及单位运费变动趋势相匹配。
8、受托加工
报告期内，公司存在由客户提供原材料，完成生产加工后向客户交付商品的
情形；公司不存在向加工商提供原材料，加工后再予以购回的情形。
报告期内，公司提供的加工服务主要包括两类产品：
（1）根据客户要求，对其提供的原料高硫渣进行脱硫处理，除焙烧工艺中
必要的添加熔剂外，无需搭配其他物料，焙烧完成后将所生成的焙烧渣交付至客户指
定的交付地点，客户确认无误后进行验收，公司开具受托加工服务发票；
（2）根据客户要求，对其提供的含锗原料进行加工提纯服务，交付的锗产
品需满足合同约定的纯度，由公司送往客户指定的交付地点，客户确认无误后进行验
收，公司开具受托加工服务发票。
公司根据客户验收确认单确认相关服务费收入。该业务模式下公司与客户签
订的合同为加工服务合同，合同中主要条款约定原材料中贵重金属的回收率、完工产
品纯度与加工费，不对原材料进行计价；公司需要承担原材料生产加工中的保管责任
和灭失风险，但不承担原材料价格波动风险；公司仅对最终产品的加工费具有定价权
，仅承担了最终产品加工费对应账款的信用风险；根据该业务模式下的双方权利、责
任与风险的约定，公司对该业务模式下会计处理按受托加工业务核算，仅将加工费确
认为销售收入。
9、总额法与净额法确认收入对比分析
报告期内，公司与株洲冶炼集团股份有限公司两方的受托加工服务模式转变
为与株洲冶炼集团股份有限公司和湖南鑫科思生物科技有限公司三方间的采购销售业
务模式，财务会计核算由净额法确认收入转变为总额法确认收入。
报告期内，公司生产耗用高硫渣原料合计金额10,581.45万元，采用净额法
核算后报告期各期应冲减营业收入和营业成本的金额分别为1,044.38万元、7,784.84
万元和1,752.23万元，不影响利润表其他项目。
净额法转为总额法确认收入的原因及合理性：
发行人具备危险固体废物处理资质，并于2016年5月与株洲冶炼集团股份有
限公司（以下简称“株冶集团”）签订受托加工合同，受托加工标的物为株冶集团高
硫渣，加工具体内容为对高硫渣进行脱硫处理，在该合同项下发行人与株冶集团形成
受托加工的业务模式。
2018年，由于株冶集团准备搬迁，决定将包含高硫渣在内的非主要业务进行
剥离，合作模式由委托加工模式转变为采购销售模式，发行人对株冶集团高硫渣进行
买断，经焙烧脱硫处理后形成焙烧渣销往发行人客户单位湖南鑫科思生物科技有限公
司（以下简称“鑫科思”）。
在受托加工业务模式下，发行人将焙烧处理后的高硫渣返还至株冶集团，在
采购销售业务模式下发行人则将焙烧处理后的高硫渣直接销售给下游客户鑫科思。即
在受托加工模式下，合作方为株冶集团与发行人两方；在采购销售模式下，发行人上
游即采购方为株冶集团，下游即销售方为鑫科思。在受托加工模式下对高硫渣原料享
有控制权的为株冶集团，在采购销售模式下对高硫渣原料享有控制权的为发行人。
根据《企业会计准则第14号—收入》及其应用指南和讲解的有关规定，收入
只包括企业本身收到的和应收的经济利益的总流入。
根据《企业会计准则第14号—收入》（修订）（2017年发布）规定，企业应
当根据其在向客户转让商品（或提供服务）前是否拥有对相关商品（或服务）的控制
权来判断其从事交易时的身份是主要责任人还是代理人。企业在向客户转让商品（或
提供服务）前能够控制相关商品（或服务）的，该企业为主要责任人，应当按照已收
或应收对价总额确认收入；否则，该企业为代理人，应当按照已收或应收对价总额扣
除应支付给供应商的价款后的净额或者按照既定的佣金金额或比例确认收入。
可能表明企业属于主要责任人（即转让商品前能够控制该商品）的特征包括
：（1）企业自第三方取得商品或其他资产控制权后，再转让给客户；（2）企业能够
主导第三方代表本企业向客户提供服务；（3）企业自第三方取得商品控制权后，通
过提供重大的服务将该商品与其他商品整合成某组合产出转让给客户。
证监会会计部编写的《上市公司执行企业会计准则案例解析（2016）》所引
用的准则如下：美国财务会计准则委员会下属的紧急任务工作小组曾发布公告《第99
-19号—委托人按总额法确认收入与代理人按净额法确认收入》(EITF 99-19 Reporti
ng Revenue Gross as a Principal versus Net as an Agent)，明确指出按照总额
或者净额确认收入的情况，即在下述情形下，会计主体应按总额确认收入：（1）主
体在业务安排中是主要的义务人；（2）主体承担了总体的存货风险；（3）可以在合
理的范围内与客户确定商品的交易价格；（4）主体在根本上（而不是包装上）改变
了商品；（5）主体有一定的权力选择供应商；（6）主体可以决定商品或服务的规格
参数；（7）主体在持有存货期间承担存货毁损灭失的风险；（8）主体承担信用风险
。
结合上述企业会计准则条款及证监会会计部指引，在采购销售模式下：（1
）发行人向株冶集团购进高硫渣已全额付款，株冶集团已按全额开具发
票，从票据流及资金流来看发行人已完全取得高硫渣控制权，并承担高硫渣总体
的存货风险，株冶集团不再承担高硫渣毁损灭失的风险；（2）发行人对高硫渣进行
了脱硫处理，高硫渣硫杂质含量过高将会对其后续进一步加工回收形成重大影响，且
一般企业不具备脱硫能力，因此发行人在根本上而不是包装形式上改变了高硫渣的功
用性；（3）报告期内，发行人生产的焙烧渣均销往鑫科思，主要原因系鑫科思具备
相关处理资质，其将采购的焙烧渣产品进一步去除杂质，提炼贵金属，具有较高的经
济附加值，并且其产能足以消耗发行人生产的全部焙烧渣；公司亦可销售至其他具备
处理资质的客户。
综上所述，发行人在受托加工模式下采用净额法核算、在采购销售模式下采
用总额法核算符合《企业会计准则》相关规定。
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