医疗器械销售怎么找客户？医疗器械销售

  医疗器械的市场规模较大，是除了化学药之外，研发创新较多的“根据地”之一。医疗器械销售根据多方预测，2022年全球医疗器械的年销售额会达到5000多亿美元。我国医疗器械行业也处于快速发展中，2017年全国销售收入超过了5000亿元。医疗器械领域可根据产品用途进一步细分为很多子行业，医疗器械销售比如IVD（体外诊断试剂、器材以及药品）、心血管、影像类、骨科、眼科、整形科、内窥镜、药物传输系统、牙科等，这些子行业的市场规模都不小，全世界眼科的医疗器械就有300亿美元的销售额，IVD有600亿美元以上的销售额。

  对于科技行业，如果有200亿美元的市场规模，往往就可以诞生市值超过100亿美元的公司（通常称为“超级独角兽”）。研究医疗器械公司，首先要判断的是政策环境。医疗器械和药品有一个很大的不同之处：有些医疗器械产品并不是直接出售给患者的，比如耗材，其成本包含在服务费用中（典型例子就是IVD包含在检测费用里）。显然，服务收费占比的提升，对那些包含在服务费用中的器械耗材和能为患者提供诊断、治疗的器械设备的销售有利。但如果医院控制成本，那么这些耗材的销售压力将较大。

  此外，要了解医疗器械的研发和上市流程。医疗器械类公司的研发投入没有创新药那么大，利润和技术壁垒也不及创新药。从审批流程来说，器械类也要通过FDA或NMPA（中国国家药品监督管理局）的审批和注册。医疗器械一般实行分级审批制度，即风险越大，审批越严格（国内是从I到III级，风险逐渐加大）。而且一般风险越大的医疗器械产品，研发难度就越高。目前，医疗器械销售国内上市的医疗器械企业产品处于比较低的I和II级，大多属于偏消费类（例如脉搏仪等）而非科技型。研究医疗器械需要应用多种学科知识，技术突破需要长久的投入。医疗器械销售A股的很多上市医疗器械公司只是在中低端产品方面竞争，大多数企业毛利率低，未来可以关注集中于研发且能力强的企业，能够替代进口且靠低成本走向全球的企业。最后，要了解医疗器械的销售和流通情况。医疗器械的市场推广是非常重要的，不像有的创新药企业只要产品好就可以，医疗器械公司即使有好的产品，也要注重销售，所以看企业质地的时候要两者并重。