600763通策医疗资产重组最新消息
≈≈通策医疗600763≈≈(更新:21.08.31)
★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、 报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
通策医疗Topchoice，致力于成为大家的最佳选择。“生命犹如公开表演小
提琴独奏，一边演奏一边了解乐器”，亚伯拉罕·林肯如是说。把选择变好，我们已
经在路上。通策医疗各医院秉承“存真去伪、济世救人”的院训，全面建立适应未来
发展的组织体系，通过多年的拼搏，成为真正口腔医疗行业的领导者。
（一）公司主营业务概况
通策医疗是一家以医疗服务为主营业务的主板上市公司，致力于打造有使
命感、将医学精神和科学精神完美结合，集临床、科研、教学三位一体的大型口腔医
疗集团。目前公司拥有已营业口腔医疗机构50余家。公司是浙江省健康产业联合会副
理事长单位、上海市浙江商会执行副会长单位，荣获中国医药最具竞争力上市公司50
强企业，连续五年入选福布斯中国最具潜力上市公司100强，多次荣登中联上市公司
百强榜，2018年8月被纳入MSCI中国A股在岸指数，2019年纳入标普道琼斯指数（标普
新兴市场全球基准指数），中国资本年会上市公司价值排行榜TOP100第18位，获得20
19年上海证券报上市公司“金质量——最具成长性企业奖”，入选福布斯2019年亚洲
中小上市企业榜200强，连续三届获颁德勤与《哈佛商业评论》等合作评选的BMC“中
国卓越管理公司”，2020年上榜胡润中国500强民营企业，排名146位；获得金融界“
[金智奖]2020医药生物产业商业价值实践奖”，获中国上市公司百强高峰论坛《2020
年中国百强高成长企业奖》，2020年12月14日被纳入沪深300指数。
（二）经营模式
1.运营模式
通策医疗打破了口腔医疗机构简单的连锁化经营模式，坚持自身“区域总
院+分院”模式，形成旗下医院的品牌、医疗资源优势，成为通策医疗竞争力的基石
。目前，公司在浙江省内已经拥有杭州口腔医院平海院区、城西院区和宁波口腔医院
三家总院，绍兴区域医院集团也已经成立，由此扩张分院，形成多个“区域总院+分
院”区域医院集群。公司将每个区域总院打造为当地规模、水平均领先的医院，由区
域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形成品牌影响力，
分院作为总院的“护城河”可将品牌影响力快速推开，实现医疗资源的优化及客户就
诊便捷，在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。“区域总院+分院”的发展模
式以及区域医院集团化的复制模式仍然是公司今后主要的发展方向。
在院校合作模式上，一方面医护人员能够共享医疗学术资源，帮助医生提
升在行业内的影响力，另一方面公司在人才获取上具有优势，充分保障新鲜血液的输
入。
在诊疗模式上，通策借鉴著名的梅奥团队模式和阿米巴经营模式的理念精
髓，以患者服务至上为核心价值观。每一位客户量身定制医疗服务团队，为客户提供
服务的不仅是一位医生，而是“整个组织”。杭州城西医院作为推广团队模式的典型
，其人均诊疗效率明显高于未实行团队诊疗的医院。团队模式，客户面对跨学科团队
的服务，可以第一时间享受最优医疗资源。公司希望通过团队模式，将每位医生当作
一个公司规划，建立横向团队和纵向团队，以医生作为核心生产力来配置资源，让医
生的个人产值能够迅速提高。通过团队模式优化诊疗流程、促进医生培育与学科建设
、激发员工创造性与活力、提升客户就诊满意度。
2.供应链模式
持续改进及优化是公司供应链体系的目标及任务，公司联合德勤开展的供
应链优化，以单病种管理为出发点、实现“医生参与”和“患者价值最大化”，从而
有效推进通策医疗口腔供应链管理模式真正成为基于价值的精益医疗模式。持续改善
的基础是通过价值流图（Value Stream Mapping）分析来识别浪费，价值流图是一种
用来描述物流和信息流的形象化工具，通过对“当前状态”和“未来状态”两个状态
的视觉呈现，发现当前体系中存在的问题，进而针对问题点提出改进措施。随着公司
规模优势的显现，公司在医疗采购上已形成一定的成本优势；同时，公司持续进行优
化改进，逐步实现精细化供应链管理。
3.销售模式
公司秉持“所见即所得，服务即营销”的服务理念。切实解决客户问题，
将医疗服务做好是公司服务理念的生命线。公司对外采用公益活动及社会义诊，对内
有效的营销是梅奥的首诊制模式。透明是好的管理，诊断是关键营销。公司将好的力
量放在治疗方案设计上，树立良好的口碑。
4.盈利模式
公司为每一个就诊患者提供专业化的口腔等专科医疗服务，获取专科医疗
服务收入。口腔诊疗的部分项目纳入医保体系，同时公司通过互联网平台提供诊疗产
品，患者可在购买后前往公司下属医院就诊。
5.公司上下游情况
公司上游承接口腔医疗设备及耗材供应商，下游主要面对患者，与少量公
益项目。下游目前我国口腔疾病的患病率较高而治疗率低，就诊疗项目而言种植、正
畸、儿科业务增长迅速，其针对的客户群体包括了中老年、青少年以及儿童，各年龄
段患者都呈现出不同的诊疗需求，随着人口老龄化、居民健康意识的增强、对于美学
的追求和人均治疗支出的增加，口腔医疗服务行业将继续扩容。
（三）行业情况说明
1.政策引导社会办口腔医疗机构参与口腔疾病防治工作
口腔健康是全身健康的重要组成部分。为贯彻落实《“健康中国2030”规
划纲要》和《中国防治慢性病中长期规划（2017—2025年）》，深入推进“三减三健
”健康口腔行动，结合当前中国居民口腔健康状况和口腔卫生工作现况，国家卫生健
康委办公厅制定《健康口腔行动方案（2019-2025年）》。该文件明确就口腔健康行
为普及、管理优化、能力提升、产业发展方面给出行动目标，到2025年，实现全人群
口腔健康素养水平和健康行为形成率大幅提升。鼓励社会办口腔医疗、健康服务机构
参与口腔疾病防止与健康管理服务。
2.口腔医疗行业市场前景可观
口腔医疗主要具有综合科、儿童口腔科、种植科、正畸科四大类科室业务
，其中综合科可进一步细分为牙体牙髓科、牙周科、口腔外科、口腔修复科，长期口
腔健康管理发展机会充分。儿科领域由于儿童尚处于生长发育期，口腔问题可能持续
发生，此时期正处于预防/健康意识培养阶段，同时家长对儿童口腔健康重视程度较
高，且儿科患者支付能力较强，儿科业务成明显增长态势。中国口腔种植、正畸市场
呈增长态势。种植修复能够显著改善患者口腔功能、正畸能够显著改善患者面型外观
，种植与正畸专科业务均能够显著提升患者生活质量、具有较强的消费属性，消费升
级逻辑将有望驱动两项业务持续增长。
二、经营情况的讨论与分析
2021年上半年，公司业务持续保持稳定增长，口腔医疗服务营业面积达到1
7万平米，开设牙椅2101台，口腔医疗门诊量134.37万人次，公司报告期内实现营业
收入131,750万元，较上年同期增长74.81%，保持高速增长态势。公司实现归属于上
市公司股东的净利润35,077万元，同比增长141.16%。公司实现基本每股收益1.09元/
股，同比增长142.22%。
一、经营业绩
公司营业收入与净利润稳定增长
2021年上半年，公司营业收入131,750万元，比上年同期增长74.81%；净利
润39,666万元，比上年同期增长147.30%，保持稳定增长趋势。
二、运营能力
公司毛利率、净利率水平及趋势
2021年上半年，公司毛利率、净利率分别为46.75%和30.11%，保持稳定提
升状态。
公司三大费用情况
公司保持对运营成本的合理控制，三项费用支出仍然维持整体较低水平。
公司通过目标管理将进一步提升运营能力，实现降本增效。
三、业务结构
1.浙江省内外医疗服务收入构成及趋势
2.浙江区域总院+分院的医疗服务收入构成及趋势
3.浙江省内外口腔医院门诊人次构成及趋势
4.浙江区域内医院门诊量增长分析
5.口腔医院主要业务构成及增长分析
四、业务进展
2021年上半年，公司蒲公英项目台州、临安、和睦、桐庐、嘉兴、富阳、
温州医院已开始运营，建德、余姚、慈溪、宁海、象山等医院工商登记已经完成；杭
州口腔医院滨江医院项目，已进入设计阶段，预计8月份房屋交付后可进入施工阶段
；杭州紫金港医院项目已经处于设计阶段。
公司通过口腔医疗基金参与投资新建武汉、重庆、西安、成都等大型口腔
医院，每家体量相当于一个杭州口腔医院中心医院。其中，武汉存济口腔医院已于20
18年11月正式开业；重庆存济口腔医院已于2019年2月开业试运营；西安存济医学中
心由口腔、眼科、妇产联合组成，于2020年10月开始试营业；成都存济口腔医院将于
2021年下半年试运营。
总体而言，2021年上半年公司业务延续高增长态势，发展韧性和活力进一
步彰显。下半年各医院将持续发力，保持业绩的持续增长，蒲公英计划以及其他医院
项目建设计划亦会稳步推进，为公司未来发展奠定基础。
报告期内公司经营情况的重大变化，以及报告期内发生的对公司经营情况
有重大影响和预计未来会有重大影响的事项
三、可能面对的风险
1、政策性风险
宏观角度，“健康中国”上升为国家战略，把医疗健康产业做成中国的支
柱产业已成为大家的共识，国家也陆续出台一系列政策和制度推进大健康产业的发展
。但是，制度改革是个系统工程，把握政策趋势并实时调整策略以应对医改政策存在
的不确定性及其影响。
2、医疗风险
在临床医学上，由于存在着医学认知局限、患者个体差异、疾病情况不同
、医生水平差异、医院条件限制等诸多因素的影响，各类诊疗行为客观上存在着程度
不一的风险，医疗事故和差错无法完全杜绝。针对所从事的专科医疗服务，公司始终
坚持完善各医院医疗质量管理标准建设，切实提高医疗质控水平。加强和促进质控工
作，特别是质控标准规范的制定和实施，是保证通策下属医院医疗质控水平持续提升
的基石。
经过数年持续狠抓，通策医疗下属各医院医疗质量安全管理体系不断精细
化与规范化，但通策医疗也将对下属医院提出更高的标准与要求，后续逐步从各个专
业角度更深层次的开展医疗质控。
3、人才短缺风险
人才的短缺源于医疗服务人才和医疗管理人才的培养相对滞后于市场发展
。各个公司不同的发展战略对人才的需求也存在差异，市场上缺乏非常匹配的人才生
成机制。医疗人才培养周期较长，且需要后续教育和医疗实践，公司将持续探索完善
医疗专业与管理人才的培养机制。
4、跨区域发展风险
跨地区发展是公司既定战略，其面临的风险是综合性的，既有政策性风险
、竞争性风险，也有人才短缺的风险。各地的政策和竞争在当前的发展环境中存在差
异，人才的储备情况及与公司的适应性也有不同。因此，跨地区发展将面临整个行业
的系统风险，需要跟随整个行业的发展步伐逐步解决。
5、竞争风险
不断扩大的市场规模及国家鼓励性的政策导向，将会吸引更多的社会资本
进入口腔医疗服务行业，增加口腔医疗机构之间的竞争，但中国的口腔市场是万亿级
的市场，口腔医疗需求没有得到基本的满足。每一位口腔医生，都是一个文明使者，
传播正确的价值观，传播先进的健康理念。公司愿意向世界好的口腔医院看齐，为“
中国人都有一口好牙”持续努力提供专业、差异化医疗服务。
四、报告期内核心竞争力分析
以高校合作结合自主培养形成的医疗资源优势
公司定位是做平台、做生态，公司的医院是医生的医院。对标纽约长老会
哥伦比亚与康奈尔大学医院，以组建高水平医生集团为目标的高等院校合作模式。公
司依托中国科学院大学、浙江大学、杭州医学院等国内外知名院校，扩大各学科名医
为核心的存济医生集团，优化配置各级医生资源，发挥优质医生资源在协作中的关键
作用，建立医生合伙人分级激励机制，以较好的医生资源服务于广大患者。
通过医生集团共享口腔医学院系资源，发展杭州医学院。学院依托存济口
腔医学院产教融合示范基地，携手杭州口腔医院集团和浙江省人民医院共同办学，下
设四个临床学院，各临床学院保障专业教学任务和临床实践教学的完成。进一步将各
临床学院的教师根据不同临床方向优化整合，打造一支一流的兼顾教学与临床的师资
团队。在中国工程院院士、国家口腔疾病临床医学研究中心教授带领下，发挥学科专
业建设和发展指导委员会指导和监督职能，为口腔医学学科专业建设和发展指引方向
。
以市场和客户为导向的技术差异化优势
从市场和用户的角度分析，大多数患者就医还是常见病症，一位高效率治
疗普通病症的年轻医生，和一位主刀复杂手术的资深专家，从各自患者的角度而言，
都是优秀的医生，所以公司就普通病症治疗的标准化、流程化、规模化，医生的诊疗
经验形成快速积累，成为细分领域的优秀医生。另外团队接诊模式，打破科室壁垒，
整合不同学科专家服务同一患者，通过标准化的作业流程来规范，通过团队接诊来攻
坚，分工协作，从治疗患者的角度形成差异化的医疗技术优势。
公司旗下医院建设特色专科，顺应市场需求，定位准确，产品特色突出，
既考虑有较大引流效应的项目，如体检、洁牙、专科专病等，同时兼顾潜力较大的新
兴市场，如儿童口腔、老年口腔、数字口腔、显微牙科、牙病舒适诊疗、口腔美容等
。除医疗技术外，公司通过互联网、人工智能等信息技术对医疗水平持续推动，实现
特定领域技术上的弯道超车。
以医疗属性为基础的管理差异化优势
公司要为股东提供增值收益的同时，回报社会发挥一定的“公益性”职能
，必须更积极的研究市场、细分市场、拓展市场，并根据市场需求驱动企业管理的变
革与创新，在有限的资源下成为基础医疗服务中有益的补充，在管理上更注重效率和
成本。
通策医疗推行“总院+分院”模式，总院拥有良好的市场口碑及较高的医疗
服务技术，在此基础上开设分院，能够降低分院的市场营销成本，同时在总院医疗资
源的支持下和标准化诊疗服务流程的约束下，保证分院的医疗服务质量。给予总院平
台更多的经营决策权，提高总院针对区域市场变化，灵活应对的效率。“医生集团”
模式，让医生参股，既能调动积极性，又能为医院留住优秀的人才，既提高了工作效
率，又降低了人力资源成本。强化供应链管理，集中采购，优化库存管理，降低了药
品和耗材的成本。公司需要兼顾“公益性”，就不可能只针对高端市场，只要在效率
和成本管理上精益求精，完全能够提供全方位、高品质、差异化医疗服务。
以患者为中心的服务差异化优势
通策的核心理念是“以客户价值为核心”，客户价值是我们所有工作的核
心和目标，尽最大可能满足患者需求，成为帮助和服务患者的公众医疗机构。所有客
户需求都包括显性和隐性两种。显性需求是用户能直接说出的痛点，隐性则表现为消
费者在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求。对患者来说，治好病是
最直接的显性需求，更多的体现在生理上，是普遍性的需求。而在治疗过程中，感觉
到被尊重、被关怀，被主动提供信息则是心理上的隐性需求，带有一定的个性化。建
立家庭口腔健康档案、定期口腔检查、客户生命周期管理等方面的隐性需求则是需要
医院根据技术的发展、市场的预测来实现的。“以患者为中心，为客户创造价值，根
据用户需求驱动组织的创新和变革”，是旗下医院的“基业长青”之路。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、经营情况讨论与分析
2020年全世界遭遇了严重的新冠病毒疫情，对企业生产、居民生活带来了
严重的影响。公司在此次疫情中亦受到严重影响，口腔医疗服务因其诊疗内容的特殊
性，被作为疫情防控的重点行业进行规范，下属医院自1月24日全面停诊，至2月26日
起才陆续恢复部分急诊业务，其他业务随着疫情的缓和逐步恢复，直至5月18日，公
司才接到浙江省卫生健康委员会《浙江省卫生健康委关于全面恢复口腔科诊疗服务的
通知》，自此全面恢复口腔诊疗服务。
面对此次挑战，公司积极消除新冠疫情带来的不利影响，统筹推进疫情防
控与业务发展各项工作，保障医院的正常运营，贯彻落实各项战略行动计划。报告期
内，公司各项工作不断推进并取得了良好的进展、成果，整体业绩在2019年的基础上
稳步提升，已完全摆脱疫情对公司的影响。公司口腔医疗服务营业面积超过16万平方
米，开设牙椅1986台，口腔医疗门诊量达到219.07万人次，报告期内公司实现总营业
收入20.88亿元，比去年同期增长8.12%，其中医疗服务收入20.09亿，同比增长9.41%
，公司实现归属于上市公司股东的净利润4.93亿元，比去年同期增长5.69%，实现基
本每股收益1.54元/股，比去年同期增长6.21%。
经营业绩
u公司营业收入稳定增长
如图中所示，公司多年来业绩稳定提升，2020年初受疫情影响，公司Q1（
一季度）营业收入较2019年同期有所下降，但自Q2（第二季度）开始，公司营业收入
仍保持高速增长。2020年Q2-Q4即4-12月的营业收入相对与2017年同期的复合增长率
为26%。
运营能力
u严格控费，利润率水平稳步提升
公司进行全方位成本控制，稳定提升运营能力，运用多项降本增效措施，
提升医院、科室、团队/医生的接诊效率和服务水平，同时保持较低的销售、管理、
财务费用，确保公司毛利率及净利率水平稳定和提升。
口腔主要业务构成
2020年公司儿科医疗服务40,106万元，比去年同期增长18.9%，正畸医疗服
务41,084万元，比去年同期增长7.7%，种植医疗服务31,914万元，比去年同期增长7.
4%，综合医疗服务86,403万元，比去年同期增长6.8%。
疫情后（4-12月）公司业务情况分析
公司2020年4-12月浙江省内医疗服务收入164,687万元，同比增长26%，浙
江省内发展速度加快。
公司2020年4-12月区域总院医疗服务收入54,989万元，同比增长13%，区域
分院医疗服务收入109,698万元，同比增长34%，在总院稳定增长的同时，区域分院实
现快速发展。
2020年4-12月，公司业绩恢复情况良好，浙江省内外门诊人次较去年同期
增长均超16%以上，增长势头良好。
2020年4-12月，公司区域总院门诊人次保持增长，客单价稳步提升，区域
分院门诊人次较去年同期增长24%，增长迅速。
疫情后2020年4-12月公司儿科医疗服务35,810万元，比去年同期增长32%，
正畸医疗服务37,365万元，同比增长22%，种植医疗服务29,969万元，同比增长26%，
综合医疗服务77,923万元，同比增长26%。
1.持续践行“区域总院+分院”模式，打造多个区域医院集团
公司始终践行“区域总院+分院”模式，依托具有良好口碑以及强大影响力
的区域中心医院，辐射周边分院，发挥中心医院与分院的联动效应。目前公司以杭州
口腔医院平海院区、杭州口腔医院城西院区、宁波口腔医院三大总院为中心医院。杭
州口腔平海院区是公司体系内单体面积最大、营业收入最高的口腔医院，杭州口腔医
院城西院区是公司创新发展的排头兵，单张牙椅产出最高，已经在其各自所属区域形
成了强大的品牌影响力。宁波口腔医院已经与2020年内开业，新成立的宁波口腔医院
集团中国科学院大学宁波口腔医院、是杭州医学院存济口腔医学院第四临床医院，也
是宁波口腔黄埔军校、学术高地。宁口新总院位于宁波市海曙区壹都文化广场，建筑
面积2万平米，总规划牙椅数量190张，目前已经开设了90余台牙椅，在宁波地区辐射
能力强大。
在区域中心医院的基础上，公司形成了多个区域医院集团，目前已经形成
包括平海集团、城西集团、宁波集团、绍兴集团四个区域医院集团，通过这种方式可
以更大的发挥医生团队对于分院的支撑作用，解决原有医生资源调配中的困难，激发
区域医生的积极性，为公司各个分院的发展提供医疗资源保障。
2.蒲公英计划逐步落地
公司蒲公英计划持续推进，未来将在浙江省内建设大量分院，使得公司下
属医院能够遍布浙江省的各个区域。2020年公司不断优化“蒲公英计划”各个环节，
保障蒲公英计划顺利开展。
工程建设方面，公司通过重新梳理并简化各类工作流程，为“蒲公英计划
”的快速实施和复制，制定了统一的规范和标准。做到了蒲公英医院项目设计施工统
一标准化。并成立专业研发部门对公司历年已竣工同类项目推进中碰到的问题、院方
使用后反馈的意见、以及各地卫健部门验收时提出的意见形成总结研究，并对设计和
施工标准做持续的优化及完善。
管理体系方面，公司为蒲公英运营中心开发制定了高效稳定的项目管理模
式，以三人组为团队基础，PMP项目化管理为核心实施项目筹建。“蒲公英计划”运
营中心作为项目集管理部门，负责项目三人组成员的招募、培训和考核工作，同时运
营中心协调集团资源赋能各子项目，对项目情况进行实时跟进，对项目人员进行考核
管理，并不断总结项目经验，形成并优化各类标准模板、工具和流程，提升整体项目
治理能力，由此强化对各蒲公英在项目的质量、进度、风险、预算、资源等维度的管
控。
截至本报告披露日，公司省内开业医院数量已经达到33家(不包括三叶)，
新开分院包括临平、下沙、普陀、镇海、临安、富阳、和睦、台州、奉化、嘉兴等分
院。
3.推进人才团队、管理制度建设
对于医院运营而言，拥有良好的医护人员资源是至关重要的。2020年，公
司采用空宣、校园招聘进行应届毕业生招募，结合多渠道的社会招聘方式，汇集了众
多优秀的口腔、护理人才。公司下属各院区由集团统筹开展品牌宣传、招聘工作，分
别录取自身所需的医疗人才，录用人才超过200人。未来每年公司仍将保持大量的人
才招聘，不断获取稀缺的医护资源，为公司储备足够的口腔专业人才，满足新院扩张
的需求。
在人才获取的基础上，内部人才培养体系也是保障人才需求的重要方式。
公司2020年各院累计组织培训达1833场，培训时长共计达到3764.28小时，受众人次
超80000人，公司医护人员积极参加体系内各类培训，不断提升自己的专业水平，为
提升医院的服务意识、能力提供了软实力保障。
在医疗技术提升的同时，公司也重视管理能力的提升，公司商学院在2020
年完成了大量的管理培训工作，制作了医院全生命周期运营系列标准化手册，实现医
院全生命周期运营管理制度、规则的标准化，为蒲公英医院全生命周期运营培训班的
实施提供了理论依据，通过医院全生命周期课程，赋能蒲公英三人组，使其掌握医院
运营标准化内容，同时商学院开设了PMP项目管理培训通过理论联系实战的模式，为
公司培养了大量能直接参与到医院运营中的优秀管理人才。
4.医教研与社会公益并举
公司学习医院办医学院的模式，抓好教育、推进科研。公司持续与国内外
知名院校和医学院合作，共享科研成果形成医教研一体化平台，提升医院医疗实力，
为公司可持续发展提供有力保障。2020年公司下属各医院教研工作取得了良好成果，
旗下医院参与国内外学术交流论坛81场，在各类期刊共计发表论文29篇，于2020年国
际口腔种植论坛第九次BITC口腔种植大赛等赛事获奖101次，这些教研成绩进一步提
升了公司在业界的影响力。
除了在教学研上发力外，公司十分重视公益活动的开展，2020年公司下属
各医院积极开展“小牙医体验营”、“爱牙日”等主题的学校、社区、企业的宣讲、
科普及义诊活动，累计完成义诊905场，受众达到93000余人，宣讲1068场受众超过28
万人，通过这种方式，一方面提升了居民的口腔保健意识，另一方面也将通策下属医
院的优质服务带给更多的客户，取得了良好的社会效应与品牌效应。
5.深化供应链管理
随着新冠疫情在国内外的发展，2020年公司供应链部门全力应对挑战。供
应链团队在疫情期间约谈供应商，储备物资，保障公司临床医疗物资的供应。针对某
些缺货的商品，做好备用方案。增加物资消杀环节，减少物表感染风险。
在为医院做好基础服务的同时，供应链体系亦在不断优化升级。为了适应
公司业务的快速发展，共建一套基于价值医疗的，由医生高度参与的供应链管理体系
，并拟在中长期以供应链为抓手，建设供应链生态圈。2020年，公司邀请了专业的咨
询公司，对供应链进行重新规划和定位。梳理和优化了集团、医院、科室、医生四级
流程，为供应链平台化作准备，努力为医生提供标准化、精细化、智能化、一体化、
透明化的服务。以“战略供应链平台”为目标，实现供应链平台与旗下医疗机构资金
流、信息流、物资流统一，为医生提供更优质的物资保障，为客户提供更好的医疗服
务。目前供应链体系已经制定了蒲公英设备标准，已落实到蒲公英医院的筹建过程中
。
二、报告期内主要经营情况
2020年，公司实现总营业收入20.88亿元，比去年同期增长8.12%；实现归
属于上市公司股东的净利润4.93亿元，同比增长5.69%，实现基本每股收益1.54元/股
，同比增长6.21%。
三、公司未来发展的讨论与分析
(一)行业格局和趋势
口腔医疗服务供不应求，行业发展空间仍然广阔
2018年中国口腔客户达6.97亿，同比增长0.6%。同时，客户就诊意愿上升
，中国医院口腔门急诊人数稳步提升。国家卫计委的统计数据显示，2019年中国医院
口腔科门急诊人次达1.74亿，同比增长11.7%，2010-2019年复合增长率为8.5%。MedT
rend报告认为，未来三年中国口腔行业规模将以15%-20%的增长率高速发展，同时中
国也是全球口腔领域发展最快的国家之一。
《2020年中国卫生健康统计年鉴》显示，2019年浙江省口腔科急诊人数为1
,185万人，位列全国第二，仅次于广东省。《2020中国统计年鉴》显示，2019年浙江
省GDP为人民币6.2万亿元，人均GDP为10.8万元，均位列全国第四；同时2019年浙江
省人均可支配收入为5.0万元，位列全国第三，高于全国平均人均可支配收入3.1万元
。Frost&Sullivan数据显示，2019年浙江省牙科服务市场规模为人民币46亿元，
其将于2024年达到82亿元，2019-2024年复合增长率为13.2%。浙江省单次牙科服务就
诊的平均支出也从2015年的253元/人次提升到2019年的349.5元/人次，2015-2019年
复合增长率为18%。
《2020年浙江统计年鉴》显示，2019年杭州、宁波两市人均可支配收入为
省内最高，分别为人民币5.9万元、5.7万元。Frost&Sullivan数据显示，2019年
杭州市及宁波市牙科服务市场规模分别为人民币13.6亿元、8.3亿元，占浙江省整体
市场规模的约29.6%、18.0%；根据Frost&Sullivan预测，杭州、宁波两市牙科服
务市场规模将分别于2024年达到人民币26.2亿元、15.7亿元，占浙江省整体市场规模
的约31.9%、19.2%，2019-2024年复合增长率分别为14.0%、13.7%。此外，两市历年
单次牙科服务就诊的平均支出也高于浙江省平均金额。
2019年数据显示，城市中年人群为种植牙的渗透率约为20%，农村中年群体
的渗透率约为5%，而老年人群的整体渗透率仅为0.1%。此外，2019年中国种植牙数量
为312万颗，同比增长30.0%，近五年复合增长率为44.2%。可见我国种植牙市场发展
潜力巨大，且保持高速发展。
根据2018年正畸消费蓝皮书中预计，未来中国35岁以下的成年人与青少年
同为正畸诊疗的主要消费人群。2019年中国正畸市场规模为人民币295亿元，同比增
长8.8%。中华口腔医学会口腔正畸专业委员会对25,392名中国儿童和青少年的调查显
示：2015年乳牙期组、替牙期组、恒牙期组的错颌畸形患病率分别为51.84%、71.21%
、72.97%，三组总患病率高达67.82%。2019年中国接受正畸诊疗的人数为246万人，
同比增长8.8%，接受正畸的客户人数迅速增长。
(二)公司发展战略
2021年是通策医疗事业的第二个十年的开局之年，14年以来，公司实现了
飞速的发展，无论是硬实力还是软实力都有了明显的提升，面对全新挑战，公司仍将
持续深耕医疗服务行业，基于对核心医疗服务资源进行整合，致力于成为中国领先的
综合医疗平台、世界最大的医生集团之一。扩张路径上，通策医疗将始终坚持“区域
总院+分院”的模式，体内体外都将通过打造强大的区域中心医院辐射周边，实现通
策下属医院高质量的增长。服务模式上公司将持续推广团队模式，提供客户更优质的
诊疗服务，公司希望通过三个十年的努力，成长为中国的mayo。
(三)经营计划
2021年，公司围绕战略规划制定一系列经营计划，通过这些重点工作任务
的开展，坚守自身发展定位，抓住市场机遇。在不发生疫情反复等影响公司正常运营
的情形下，公司将努力实现全年营业收入较2019年不低于60%的增长。具体而言，202
1年公司计划实施如下工作：
1.夯实区域中心医院实力，重点发展各个区域医院集团
围绕各个区域中心医院，公司目前已经形成了多个区域医院集团，包括平
海集团、城西集团、宁口集团、绍兴集团，持续推动区域医院集团的发展2021年工作
的重中之重。不同区域医院集团由于发展阶段、市场环境、角色定位等因素的不同，
其后的工作重点也有所区别。
杭州口腔医院集团平海路院区是平海集团的区域中心医院，2021年将重点
推广团队模式诊疗，实现新老医生以及不同学科医生的优化组合，建立“小综合，大
专科”专病中心，在每个专科中心里建设综合团队，在提升医护人员诊疗效率的同时
，也能够为每位客户提供全面的诊疗服务，提升客户体验感，实现以客户价值为中心
的服务理念。同时平海院区作为中心医院，也将做好医学人才梯队建设，提升医院自
身的实力。
杭州口腔医院集团城西院区是城西集团的区域中心医院，作为团队模式推
广的先行者，其优势正不断得到体现，但是城西院区作为区域中心医院仍有巨大的潜
力可供挖掘。2021年在原先团队诊疗模式的基础上，城西院区将对该模式进一步优化
，做好柔性接诊，突破原有物理空间的限制，提升牙椅的产能利用率。TCCloud3.0将
在城西优先试点，建立客户为核心的终身档案管理体系，提升客户的体验感，增长城
西院区在业内的竞争力。
宁波口腔医院是宁口集团的区域中心医院，自新宁口总部大楼投入使用以
来取得了良好的成效。2021宁波口腔医院在完成临床医疗工作，培养优秀人才的基础
上，将以创新性科学研究为重要使命，以制定和修订临床医学标准和规范。将科研成
果转化为医院效益，发展成为“研究型医院”，实现宁波口腔医院学术地位以及盈利
能力的双增长。另一方面公司计划在2021年完成宁波市全区域布局，巩固宁波口腔医
院在宁波口腔医疗界的龙头地位。在此基础上，宁口集团将建立宁口总院、分院的分
级诊疗体系，强化中心医院与分院的联动作用。
绍兴集团作为新成立的区域医院集团，2021年具有大量工作需要完成。绍
兴集团将以原有的诸暨分院为区域中心医院进一步扩大规模，进一步发挥其在绍兴地
区的影响力。并且绍兴集团将大力储备优秀的医疗资源，并致力于提升绍兴区域属地
医生的专业技能水平，以满足绍兴区域后续发展的需要。
除上述几个区域医院集团外，还有一批区域医院集团将会完成组组建，公
司计划通过打造多个区域医院集团的方式，提升多个区域中心的影响力，实现在浙江
省各个区域的全面布局。
2.蒲公英计划与中心医院建设并举，实现浙江省内的快速扩张
蒲公英计划的推进是公司在浙江省内实现全面布局的重要举措。随着第一
期蒲公英计划的逐渐落地，公司在浙江省内医院数量已经达到37家，还有建德、滨江
、未来科技城等院分别处于筹备、建设、验收阶段，此外公司还有21家分院已经完成
立项，即将开始建设。
公司在建设分院的过程当中并非是盲目扩张，而是根据实际情况做出相应
的调整，控制开业的进度，对于一些医疗资源薄弱的地区的进入将放缓，保证公司的
每一次扩张都是成功且高效的。
在蒲公英计划推广的同时，公司仍然贯彻“区域总院+分院”的发展模式，
2021年公司将加强中心医院建设，提升中心医院的单体体量，再以中心医院为核心，
辐射其他分院。未来公司将建设完成紫金港医院、望江院区、金华分院、台州分院等
多个中心医院，通过大体量医院的进入，快速占领当地市场份额。
医疗资源方面，公司将在2021年大力招聘蒲公英医生，形成培训体系，建
立培训机制，使其能够融入公司企业文化，适应公司的服务模式，为公司新医院建设
提供充足的、可用的医疗专业人才。医院运营方面，公司将进一步完善三人团的招聘
、培训、运营体系，不断传递通策的价值观、管理思想、运营标准，指导三人团做好
工作计划、医院定位、预算、市场策略，为分院打造高素质管理团队，从而保障上述
医院项目的顺利开展、落地。
3.发挥三叶儿童口腔优势，布局全国市场
公司于2020年完成了对三叶儿童口腔业务的收购，自此，三叶儿童口腔的
全部业务都已进入通策医疗体系内，成为公司不可或缺的部分。三叶儿童口腔作为儿
童口腔VIP模式，经过多年的实践已经形成了良好的品牌形象以及成熟的发展模式，
并被越来越多的家庭所接受。三叶儿童口腔希望能让每个孩子家门口都有属于自己的
三叶，让每个孩子都有自信的笑容，为此三叶儿童口腔制定了2020-2030年的十年规
划，计划将三叶打造成中国儿童口腔第一品牌，并逐步走向国际，具有国际知名度。
2021年是践行三叶十年战略发展的第二年，公司计划建设3家定位于儿童口
腔与家庭的二级医院，在省内、南京、武汉、西安、成都等地再新投入8家三叶品牌
诊所，目标到2021年底实现管理二级医院5家，三叶品牌诊所超过25家，业务覆盖全
国主要城市，通过采用事业合伙人制度，助力三叶品牌诊所迅速铺开。在硬件提升的
同时，三叶儿童口腔亦注重软件的适配，2021年三叶儿童口腔将坚持文化价值观构建
的组织，持续引领业务发展。三叶坚持会员第一，大力推广会员制的就诊模式，通过
科普顾问、预防服务、口腔保健文化传播等形式，实现会员的快速转化，通过具象化
的品牌战略，提升品牌与会员之间的粘合度，保障会员的稳定。
4.建设紫金港医院
2021年公司将重点打造紫金港医院，紫金港医院项目位于杭州市古墩路707
号，可用面积达58868.65平方米，定位于以口腔医疗服务为主，兼有疾病预防、保健
、科研、教学等功能，拟设置儿童口腔科、口腔修复科、口腔正畸科、口腔种植科、
预防口腔科、牙周病科、口腔颌面外科、口腔肿瘤外科、口腔整形外科、耳鼻喉科、
口腔颌面医学影像科、医学检验科、临床体验、血液专业等专业科，以及药剂科、口
腔急诊室、消毒供应室、病案室等辅助科室。紫金港医院以“客户第一”为宗旨，杭
州口腔医院的医疗专家队伍为依托，先进的医疗技术和诊疗设备为手段，引进先进的
医疗管理和服务理念，为医疗需求者提供高档次、多层次、多样化的口腔医疗及保健
服务，努力创造社会效益和经济效益，成为国内口腔第一梯队，促使浙江省的口腔医
疗技术与服务水平再上新台阶，建成后计划将为公司在杭州新增牙椅超500台，病床8
0张。医院落成后将完善公司在杭州区域的布局，补全紫金港区域的空白，进一步提
升杭州口腔医院集团的接诊能力，更好地服务中高端客户群体。
5.打造公司“未来医院”
位于滨江的“未来医院”项目亦是2021年公司完善杭州区域布局的重点项
目，公司计划以未来口腔医院为蓝图建设滨江医院，客户将在该医院中体验全数字化
的客户旅程。“未来医院”前端将建成智能化的诊疗空间，保持客户就诊环境的舒适
，凡客户诊疗路线所及之处，都将精心布置充满艺术气息的展品，让身在医院的每一
个人每一分钟都有收获。医院治疗方案的制作、呈现、沟通到治疗计划以及客户关怀
，从客户的预约、复诊、就诊路线等就诊的各个环节都将实现数字信息化，驱动全程
诊疗的进行。后台公司将搭建数字化口腔协同平台，成立数字化医院指挥中心，各医
疗路径都将以数字化形式形成工作流，医院指挥中心基于全面数字化的患者信息以及
工作流，统一调度指挥围绕解决患者问题的各项资源，CM、专家、医护人员都将围绕
数字化工作流提交工作成果，对接供应链平台，实现各个环节成本、效率的优化。“
未来医院”还将构建大数据平台与人工智能平台，整理、分析医院运营情况与客户的
健康信息，通过智能分析输出高质量的诊疗、运营管理方面的分析成果，提升医疗质
量与运营水平。该院建成后将在杭州新增牙椅43台，并成为未来各个医院升级的看板
。
6.组建存济口腔医生委员会，共建TCCloud3.0
公司不断吸收国际医疗机构先进理念，成立存济口腔医生委员会作为存济
医生集团的管理机构，按委员会的方式组织运行，秉承“整合价值、承载责任，服务
社会”的宗旨，致力于成为促进医师快速成长的孵育器，推进医院融合式发展的推进
剂，服务社会、下沉医疗资源的整合式平台。存济口腔医生委员会下设学术委员会、
牙学院、医院管理委员会、人文和艺术委员会，根据各自职能分管学科建设、医疗标
准化、教育培训、医院管理等多项工作，以此提升医疗管理运营水平，充分提升和调
动通策体系内医师的使命感和积极性，发挥集团资源整合优势，促进集团内各医院与
医生间形成可持续发展的命运共同体。
医生委员会将会成立标准化小组，负责医疗标准化工作，实现诊断标准化
、治疗标准化、疗效评估标准化，并不断优化，由公司医疗云部门针对医生委员会的
需求进行技术支持，打造基于大数据的新一代信息化平台TCCloud3.0，为实现公司下
属各院的全面信息化建设提供基础。
7.建设牙源干细胞库和研发中心，提供优质生物技术服务
牙髓干细胞是从牙齿（乳牙或恒牙）牙髓组织分离的一种间充质干细胞，
具有极高的科研和医学价值，在再生医学、疾病治疗、系统重建、组织工程等领域的
应用前景非常广阔。
通策医疗依托中国科学院肿瘤与基础医学研究所，成立了杭州通策生物科
技有限公司，主要以牙髓干细胞储存、干细胞药物研发为核心业务，致力于打造集细
胞储存、药物研发、成果转化于一体的干细胞技术公司，竭力为客户提供安全、优质
、高效、先进的生物技术服务。
2021年，通策生物与杭州口腔医院各院区将积极合作，快速开展牙髓干细
胞的储存业务，未来将在此业务的基础上，进一步扩大经营范围，成为产、学、研相
结合的新型科技机构。
8.供应链体系持续改进，项目成果全面落地
2021年，公司将持续改进供应链体系，将咨询成果全面转化为实际行动，
存济口腔医生委员会将与供应链部门共同实现全病种耗材标准化，形成一套涵盖诊断
、决策、耗材器械组合、收费项目组合的单病种完整解决方案，商学院、牙学院与医
疗云部门共同开发统一的数据代码，形成信息化的供应链管理体系并在各院区试点使
用，最终建成通策医疗耗材器械的“中央厨房”形成自有的强大物流系统，进一步提
升下属各医院耗材管理、控费能力。
(四)可能面对的风险
1、政策性风险
宏观角度，“健康中国”上升为国家战略，把医疗健康产业做成中国的支
柱产业已成为大家的共识，国家也陆续出台一系列政策和制度推进大健康产业的发展
。但是，制度改革是个系统工程，把握政策趋势并实时调整策略以应对医改政策存在
的不确定性及其影响。
2、医疗风险
在临床医学上，由于存在着医学认知局限、客户个体差异、疾病情况不同
、医生水平差异、医院条件限制等诸多因素的影响，各类诊疗行为客观上存在着程度
不一的风险，医疗事故和差错无法完全杜绝。针对所从事的专科医疗服务，公司始终
坚持完善各医院医疗质量管理标准建设，切实提高医疗质控水平。加强和促进质控工
作，特别是质控标准规范的制定和实施，是保证通策下属医院医疗质控水平持续提升
的基石。
经过数年持续狠抓，通策医疗下属各医院医疗质量安全管理体系不断精细
化与规范化，但通策医疗也将对下属医院提出更高的标准与要求，后续逐步从各个专
业角度更深层次的开展医疗质控。
3、人才短缺风险
人才的短缺源于医疗服务人才和医疗管理人才的培养相对滞后于市场发展
。各个公司不同的发展战略对人才的需求也存在差异，市场上缺乏非常匹配的人才生
成机制。医疗人才培养周期较长，且需要后续教育和医疗实践，公司将持续探索完善
医疗专业与管理人才的培养机制。
4、跨区域发展风险
跨地区发展是公司既定战略，其面临的风险是综合性的，既有政策性风险
、竞争性风险，也有人才短缺的风险。各地的政策和竞争在当前的发展环境中存在差
异，人才的储备情况及与公司的适应性也有不同。因此，跨地区发展将面临整个行业
的系统风险，需要跟随整个行业的发展步伐逐步解决。
5、竞争风险
不断扩大的市场规模及国家鼓励性的政策导向，将会吸引更多的社会资本
进入口腔医疗服务行业，增加口腔医疗机构之间的竞争，但中国的口腔市场是万亿级
的市场，口腔医疗需求没有得到基本的满足。每一位口腔医生，都是一个文明使者，
传播正确的价值观，传播先进的健康理念。公司愿意向世界好的口腔医院看齐，为“
中国人都有一口好牙”持续努力提供专业、差异化医疗服务。
四、报告期内核心竞争力分析
医疗资源优势
公司定位是做平台、做生态，医院是医生的医院。公司通过集团与中国科
学院大学、浙江大学、杭州医学院、德国柏林大学夏里特医科大学等国内外知名院校
和医学院合作，共享科研成果形成医教研一体化平台，提升医院医疗实力，为公司可
持续发展提供有力保障。其中杭州医学院学院存济口腔医学院以尽快跻身国内一流口
腔医学院为目标，以培养真正能解决患者问题的优秀临床医生为主要任务，每年吸引
大量考生报名，为杭州口腔医院集团培养大量的医护人才。
公司坚持以人为本，高度重视人才引进，坚持不断优化人才结构。公司目
前拥有一批博士生导师、硕士生导师、博士、硕士及临床经验丰富的核心专家，其中
，硕博及以上475人，本科1304人。共有卫生技术人员3064人，其中医生1381人，医
技人员169人，护士1514人。医疗服务以牙周、种植、正畸、修复、牙体牙髓、颌面
外科、儿童口腔等专委会专家为核心，形成实力雄厚的医生团队，分别来自浙江大学
、北京大学、第四军医大、武汉大学等全国知名学院及医院。
医疗技术优势
数字化口腔医学是一门以口腔医学和数字化高新技术相结合为主要特征，
涵盖口腔医学、数学、信息学、电子学、机械工程学和材料学等多种学科的新兴医工
交叉学科。公司诊疗标准、技术手段和临床设备与国际接轨，拥有一批先进技术，如
：儿童MRC早期干预治疗、全程数字化种植技术、即刻种植即刻修复技术、ATB自体牙
骨增量技术、CGF技术、高难度软硬组织增量技术、水激光应用、颞下颌关节诊疗等
。iTero开启数字印模新体验，为口腔临床医生带来模型分析、治疗设计等精度需求
方面的众多优势，为未来口腔数字化诊疗的实现奠定基础。数字化口腔医疗，带来的
不仅仅是技术的革新，还有更精准、更高效、更舒适的专业服务，让客户体验更轻松
、舒适的正畸取模。公司团队擅长对口腔副功能（功能不调）包括磨牙症、颞下颌关
节功能紊乱综合征、阻塞型睡眠呼吸暂停综合征、面部疼痛等的诊断、系统评估和治
疗。2021年公司将在医院学科建设上发挥优势，将宁波口腔医院集团打造为研究型医
院，同时建设紫金港医院，在口腔科的基础上、将颌面外科、耳鼻喉科、头颈外科、
神经学科作为重点建设，强化公司在头面部、神经医学、领域的医疗资源，从进一步
提升公司在口腔医疗服务领域的优势地位。
平台优势
公司始终将自己定位于做平台，通过汇集各方优势资源，为通策医疗的医
疗事业服务。公司总部设立多个事业群，全面实行项目制管理，采用分布式、扁平化
管理模式，各部门之间横向拉通，纵向压扁，调动所有人参与事业中，以事业方向为
牵引，以项目制管理为抓手，形成对客户和事业高度响应的柔性组织。
公司坚持医院是医生的医院，通过中心区域医院+分院模式，使得中心区域
医院与分院之间形成协同关系，由中心区域医院支撑各分院的发展，自然分蘖，使得
医疗事业成为一个自组织系统，极大地提高复制能力和生产效率，降低管理成本同时
公司成立通策口腔医生集团，不断汇聚大量医生资源，满足公司发展的需要。
公司拥有强大的供应链体系，通过比价平台采购及物流运输，各医院集团
与供应商通过平台直接交易，根据对供应商的评价进行取舍，优化各医院集团供应链
体系，由中心化的集团集中采购转变为分布式体系，实现智慧共享。公司逐步设立未
来供应链管理体系，负责目录平台和信息管理，对耗材的管理设置下限，进行比价管
理，具体采购工作下放到各医院，实现供应链管理透明化、制度化，实现“丰田的零
库存管理”，围绕这个目的搭建业务流程，从而达到成本最低、效益最大。
专业服务优势
以客户价值为核心，用专业的知识和同理心帮助客户分析和甄别真正需求
，用医院的组织能力全面解决客户的真正问题。公司对外采用义诊、宣讲等方式，让
通策各医院的高水平服务深入人心。对内公司以客户价值为核心，审视、考量所有的
制度、流程。经过多年积累，公司建立了符合公司自身发展和客户体验的服务体系，
并且随着业务的开展不断升级。下属各医疗机构在实践中不断总结管理经验，积极更
新管理理念，通策口腔医生委员会建立客户满意度评估标准和服务保障机制，通过对
下属医院的检查、团队服务比评、第三方服务监督等多种形式，促使公司不断提高服
务质量，增强客户满意度。
公司在下属医院门诊量增长的同时，加强对存量客户的二次管理与终身管
理，满足客户的深度需求。为此公司大力推广团队诊疗模式，将医疗的优势资源放在
治疗方案设计上，提升对每一位客户的服务质量，树立良好的口碑。各医院通过设置
线上CM团队实时为客户提供一系列专业服务，实现客户的终身维护，在增强客户黏性
的同时，能够为客户创造更大的价值。
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免责条款
1、本公司力求但不保证数据的完全准确，所提供的信息请以中国证监会指定上市公
司信息披露媒体为准，维赛特财经不对因该资料全部或部分内容而引致的盈亏承
担任何责任。
2、在作者所知情的范围内，本机构、本人以及财产上的利害关系人与所评价或推荐
的股票没有利害关系,本机构、本人分析仅供参考,不作为投资决策的依据，维赛
特财经不对因据此操作产生的盈亏承担任何责任。
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★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、 报告期内公司所属行业及主营业务情况说明
通策医疗Topchoice，致力于成为大家的最佳选择。“生命犹如公开表演小
提琴独奏，一边演奏一边了解乐器”，亚伯拉罕·林肯如是说。把选择变好，我们已
经在路上。通策医疗各医院秉承“存真去伪、济世救人”的院训，全面建立适应未来
发展的组织体系，通过多年的拼搏，成为真正口腔医疗行业的领导者。
（一）公司主营业务概况
通策医疗是一家以医疗服务为主营业务的主板上市公司，致力于打造有使
命感、将医学精神和科学精神完美结合，集临床、科研、教学三位一体的大型口腔医
疗集团。目前公司拥有已营业口腔医疗机构50余家。公司是浙江省健康产业联合会副
理事长单位、上海市浙江商会执行副会长单位，荣获中国医药最具竞争力上市公司50
强企业，连续五年入选福布斯中国最具潜力上市公司100强，多次荣登中联上市公司
百强榜，2018年8月被纳入MSCI中国A股在岸指数，2019年纳入标普道琼斯指数（标普
新兴市场全球基准指数），中国资本年会上市公司价值排行榜TOP100第18位，获得20
19年上海证券报上市公司“金质量——最具成长性企业奖”，入选福布斯2019年亚洲
中小上市企业榜200强，连续三届获颁德勤与《哈佛商业评论》等合作评选的BMC“中
国卓越管理公司”，2020年上榜胡润中国500强民营企业，排名146位；获得金融界“
[金智奖]2020医药生物产业商业价值实践奖”，获中国上市公司百强高峰论坛《2020
年中国百强高成长企业奖》，2020年12月14日被纳入沪深300指数。
（二）经营模式
1.运营模式
通策医疗打破了口腔医疗机构简单的连锁化经营模式，坚持自身“区域总
院+分院”模式，形成旗下医院的品牌、医疗资源优势，成为通策医疗竞争力的基石
。目前，公司在浙江省内已经拥有杭州口腔医院平海院区、城西院区和宁波口腔医院
三家总院，绍兴区域医院集团也已经成立，由此扩张分院，形成多个“区域总院+分
院”区域医院集群。公司将每个区域总院打造为当地规模、水平均领先的医院，由区
域总院平台对医生医疗服务技能、学术地位形成支撑，并在区域内形成品牌影响力，
分院作为总院的“护城河”可将品牌影响力快速推开，实现医疗资源的优化及客户就
诊便捷，在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。“区域总院+分院”的发展模
式以及区域医院集团化的复制模式仍然是公司今后主要的发展方向。
在院校合作模式上，一方面医护人员能够共享医疗学术资源，帮助医生提
升在行业内的影响力，另一方面公司在人才获取上具有优势，充分保障新鲜血液的输
入。
在诊疗模式上，通策借鉴著名的梅奥团队模式和阿米巴经营模式的理念精
髓，以患者服务至上为核心价值观。每一位客户量身定制医疗服务团队，为客户提供
服务的不仅是一位医生，而是“整个组织”。杭州城西医院作为推广团队模式的典型
，其人均诊疗效率明显高于未实行团队诊疗的医院。团队模式，客户面对跨学科团队
的服务，可以第一时间享受最优医疗资源。公司希望通过团队模式，将每位医生当作
一个公司规划，建立横向团队和纵向团队，以医生作为核心生产力来配置资源，让医
生的个人产值能够迅速提高。通过团队模式优化诊疗流程、促进医生培育与学科建设
、激发员工创造性与活力、提升客户就诊满意度。
2.供应链模式
持续改进及优化是公司供应链体系的目标及任务，公司联合德勤开展的供
应链优化，以单病种管理为出发点、实现“医生参与”和“患者价值最大化”，从而
有效推进通策医疗口腔供应链管理模式真正成为基于价值的精益医疗模式。持续改善
的基础是通过价值流图（Value Stream Mapping）分析来识别浪费，价值流图是一种
用来描述物流和信息流的形象化工具，通过对“当前状态”和“未来状态”两个状态
的视觉呈现，发现当前体系中存在的问题，进而针对问题点提出改进措施。随着公司
规模优势的显现，公司在医疗采购上已形成一定的成本优势；同时，公司持续进行优
化改进，逐步实现精细化供应链管理。
3.销售模式
公司秉持“所见即所得，服务即营销”的服务理念。切实解决客户问题，
将医疗服务做好是公司服务理念的生命线。公司对外采用公益活动及社会义诊，对内
有效的营销是梅奥的首诊制模式。透明是好的管理，诊断是关键营销。公司将好的力
量放在治疗方案设计上，树立良好的口碑。
4.盈利模式
公司为每一个就诊患者提供专业化的口腔等专科医疗服务，获取专科医疗
服务收入。口腔诊疗的部分项目纳入医保体系，同时公司通过互联网平台提供诊疗产
品，患者可在购买后前往公司下属医院就诊。
5.公司上下游情况
公司上游承接口腔医疗设备及耗材供应商，下游主要面对患者，与少量公
益项目。下游目前我国口腔疾病的患病率较高而治疗率低，就诊疗项目而言种植、正
畸、儿科业务增长迅速，其针对的客户群体包括了中老年、青少年以及儿童，各年龄
段患者都呈现出不同的诊疗需求，随着人口老龄化、居民健康意识的增强、对于美学
的追求和人均治疗支出的增加，口腔医疗服务行业将继续扩容。
（三）行业情况说明
1.政策引导社会办口腔医疗机构参与口腔疾病防治工作
口腔健康是全身健康的重要组成部分。为贯彻落实《“健康中国2030”规
划纲要》和《中国防治慢性病中长期规划（2017—2025年）》，深入推进“三减三健
”健康口腔行动，结合当前中国居民口腔健康状况和口腔卫生工作现况，国家卫生健
康委办公厅制定《健康口腔行动方案（2019-2025年）》。该文件明确就口腔健康行
为普及、管理优化、能力提升、产业发展方面给出行动目标，到2025年，实现全人群
口腔健康素养水平和健康行为形成率大幅提升。鼓励社会办口腔医疗、健康服务机构
参与口腔疾病防止与健康管理服务。
2.口腔医疗行业市场前景可观
口腔医疗主要具有综合科、儿童口腔科、种植科、正畸科四大类科室业务
，其中综合科可进一步细分为牙体牙髓科、牙周科、口腔外科、口腔修复科，长期口
腔健康管理发展机会充分。儿科领域由于儿童尚处于生长发育期，口腔问题可能持续
发生，此时期正处于预防/健康意识培养阶段，同时家长对儿童口腔健康重视程度较
高，且儿科患者支付能力较强，儿科业务成明显增长态势。中国口腔种植、正畸市场
呈增长态势。种植修复能够显著改善患者口腔功能、正畸能够显著改善患者面型外观
，种植与正畸专科业务均能够显著提升患者生活质量、具有较强的消费属性，消费升
级逻辑将有望驱动两项业务持续增长。
二、经营情况的讨论与分析
2021年上半年，公司业务持续保持稳定增长，口腔医疗服务营业面积达到1
7万平米，开设牙椅2101台，口腔医疗门诊量134.37万人次，公司报告期内实现营业
收入131,750万元，较上年同期增长74.81%，保持高速增长态势。公司实现归属于上
市公司股东的净利润35,077万元，同比增长141.16%。公司实现基本每股收益1.09元/
股，同比增长142.22%。
一、经营业绩
公司营业收入与净利润稳定增长
2021年上半年，公司营业收入131,750万元，比上年同期增长74.81%；净利
润39,666万元，比上年同期增长147.30%，保持稳定增长趋势。
二、运营能力
公司毛利率、净利率水平及趋势
2021年上半年，公司毛利率、净利率分别为46.75%和30.11%，保持稳定提
升状态。
公司三大费用情况
公司保持对运营成本的合理控制，三项费用支出仍然维持整体较低水平。
公司通过目标管理将进一步提升运营能力，实现降本增效。
三、业务结构
1.浙江省内外医疗服务收入构成及趋势
2.浙江区域总院+分院的医疗服务收入构成及趋势
3.浙江省内外口腔医院门诊人次构成及趋势
4.浙江区域内医院门诊量增长分析
5.口腔医院主要业务构成及增长分析
四、业务进展
2021年上半年，公司蒲公英项目台州、临安、和睦、桐庐、嘉兴、富阳、
温州医院已开始运营，建德、余姚、慈溪、宁海、象山等医院工商登记已经完成；杭
州口腔医院滨江医院项目，已进入设计阶段，预计8月份房屋交付后可进入施工阶段
；杭州紫金港医院项目已经处于设计阶段。
公司通过口腔医疗基金参与投资新建武汉、重庆、西安、成都等大型口腔
医院，每家体量相当于一个杭州口腔医院中心医院。其中，武汉存济口腔医院已于20
18年11月正式开业；重庆存济口腔医院已于2019年2月开业试运营；西安存济医学中
心由口腔、眼科、妇产联合组成，于2020年10月开始试营业；成都存济口腔医院将于
2021年下半年试运营。
总体而言，2021年上半年公司业务延续高增长态势，发展韧性和活力进一
步彰显。下半年各医院将持续发力，保持业绩的持续增长，蒲公英计划以及其他医院
项目建设计划亦会稳步推进，为公司未来发展奠定基础。
报告期内公司经营情况的重大变化，以及报告期内发生的对公司经营情况
有重大影响和预计未来会有重大影响的事项
三、可能面对的风险
1、政策性风险
宏观角度，“健康中国”上升为国家战略，把医疗健康产业做成中国的支
柱产业已成为大家的共识，国家也陆续出台一系列政策和制度推进大健康产业的发展
。但是，制度改革是个系统工程，把握政策趋势并实时调整策略以应对医改政策存在
的不确定性及其影响。
2、医疗风险
在临床医学上，由于存在着医学认知局限、患者个体差异、疾病情况不同
、医生水平差异、医院条件限制等诸多因素的影响，各类诊疗行为客观上存在着程度
不一的风险，医疗事故和差错无法完全杜绝。针对所从事的专科医疗服务，公司始终
坚持完善各医院医疗质量管理标准建设，切实提高医疗质控水平。加强和促进质控工
作，特别是质控标准规范的制定和实施，是保证通策下属医院医疗质控水平持续提升
的基石。
经过数年持续狠抓，通策医疗下属各医院医疗质量安全管理体系不断精细
化与规范化，但通策医疗也将对下属医院提出更高的标准与要求，后续逐步从各个专
业角度更深层次的开展医疗质控。
3、人才短缺风险
人才的短缺源于医疗服务人才和医疗管理人才的培养相对滞后于市场发展
。各个公司不同的发展战略对人才的需求也存在差异，市场上缺乏非常匹配的人才生
成机制。医疗人才培养周期较长，且需要后续教育和医疗实践，公司将持续探索完善
医疗专业与管理人才的培养机制。
4、跨区域发展风险
跨地区发展是公司既定战略，其面临的风险是综合性的，既有政策性风险
、竞争性风险，也有人才短缺的风险。各地的政策和竞争在当前的发展环境中存在差
异，人才的储备情况及与公司的适应性也有不同。因此，跨地区发展将面临整个行业
的系统风险，需要跟随整个行业的发展步伐逐步解决。
5、竞争风险
不断扩大的市场规模及国家鼓励性的政策导向，将会吸引更多的社会资本
进入口腔医疗服务行业，增加口腔医疗机构之间的竞争，但中国的口腔市场是万亿级
的市场，口腔医疗需求没有得到基本的满足。每一位口腔医生，都是一个文明使者，
传播正确的价值观，传播先进的健康理念。公司愿意向世界好的口腔医院看齐，为“
中国人都有一口好牙”持续努力提供专业、差异化医疗服务。
四、报告期内核心竞争力分析
以高校合作结合自主培养形成的医疗资源优势
公司定位是做平台、做生态，公司的医院是医生的医院。对标纽约长老会
哥伦比亚与康奈尔大学医院，以组建高水平医生集团为目标的高等院校合作模式。公
司依托中国科学院大学、浙江大学、杭州医学院等国内外知名院校，扩大各学科名医
为核心的存济医生集团，优化配置各级医生资源，发挥优质医生资源在协作中的关键
作用，建立医生合伙人分级激励机制，以较好的医生资源服务于广大患者。
通过医生集团共享口腔医学院系资源，发展杭州医学院。学院依托存济口
腔医学院产教融合示范基地，携手杭州口腔医院集团和浙江省人民医院共同办学，下
设四个临床学院，各临床学院保障专业教学任务和临床实践教学的完成。进一步将各
临床学院的教师根据不同临床方向优化整合，打造一支一流的兼顾教学与临床的师资
团队。在中国工程院院士、国家口腔疾病临床医学研究中心教授带领下，发挥学科专
业建设和发展指导委员会指导和监督职能，为口腔医学学科专业建设和发展指引方向
。
以市场和客户为导向的技术差异化优势
从市场和用户的角度分析，大多数患者就医还是常见病症，一位高效率治
疗普通病症的年轻医生，和一位主刀复杂手术的资深专家，从各自患者的角度而言，
都是优秀的医生，所以公司就普通病症治疗的标准化、流程化、规模化，医生的诊疗
经验形成快速积累，成为细分领域的优秀医生。另外团队接诊模式，打破科室壁垒，
整合不同学科专家服务同一患者，通过标准化的作业流程来规范，通过团队接诊来攻
坚，分工协作，从治疗患者的角度形成差异化的医疗技术优势。
公司旗下医院建设特色专科，顺应市场需求，定位准确，产品特色突出，
既考虑有较大引流效应的项目，如体检、洁牙、专科专病等，同时兼顾潜力较大的新
兴市场，如儿童口腔、老年口腔、数字口腔、显微牙科、牙病舒适诊疗、口腔美容等
。除医疗技术外，公司通过互联网、人工智能等信息技术对医疗水平持续推动，实现
特定领域技术上的弯道超车。
以医疗属性为基础的管理差异化优势
公司要为股东提供增值收益的同时，回报社会发挥一定的“公益性”职能
，必须更积极的研究市场、细分市场、拓展市场，并根据市场需求驱动企业管理的变
革与创新，在有限的资源下成为基础医疗服务中有益的补充，在管理上更注重效率和
成本。
通策医疗推行“总院+分院”模式，总院拥有良好的市场口碑及较高的医疗
服务技术，在此基础上开设分院，能够降低分院的市场营销成本，同时在总院医疗资
源的支持下和标准化诊疗服务流程的约束下，保证分院的医疗服务质量。给予总院平
台更多的经营决策权，提高总院针对区域市场变化，灵活应对的效率。“医生集团”
模式，让医生参股，既能调动积极性，又能为医院留住优秀的人才，既提高了工作效
率，又降低了人力资源成本。强化供应链管理，集中采购，优化库存管理，降低了药
品和耗材的成本。公司需要兼顾“公益性”，就不可能只针对高端市场，只要在效率
和成本管理上精益求精，完全能够提供全方位、高品质、差异化医疗服务。
以患者为中心的服务差异化优势
通策的核心理念是“以客户价值为核心”，客户价值是我们所有工作的核
心和目标，尽最大可能满足患者需求，成为帮助和服务患者的公众医疗机构。所有客
户需求都包括显性和隐性两种。显性需求是用户能直接说出的痛点，隐性则表现为消
费者在头脑中有想法但没有直接提出、不能清楚描述的需求。对患者来说，治好病是
最直接的显性需求，更多的体现在生理上，是普遍性的需求。而在治疗过程中，感觉
到被尊重、被关怀，被主动提供信息则是心理上的隐性需求，带有一定的个性化。建
立家庭口腔健康档案、定期口腔检查、客户生命周期管理等方面的隐性需求则是需要
医院根据技术的发展、市场的预测来实现的。“以患者为中心，为客户创造价值，根
据用户需求驱动组织的创新和变革”，是旗下医院的“基业长青”之路。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、经营情况讨论与分析
2020年全世界遭遇了严重的新冠病毒疫情，对企业生产、居民生活带来了
严重的影响。公司在此次疫情中亦受到严重影响，口腔医疗服务因其诊疗内容的特殊
性，被作为疫情防控的重点行业进行规范，下属医院自1月24日全面停诊，至2月26日
起才陆续恢复部分急诊业务，其他业务随着疫情的缓和逐步恢复，直至5月18日，公
司才接到浙江省卫生健康委员会《浙江省卫生健康委关于全面恢复口腔科诊疗服务的
通知》，自此全面恢复口腔诊疗服务。
面对此次挑战，公司积极消除新冠疫情带来的不利影响，统筹推进疫情防
控与业务发展各项工作，保障医院的正常运营，贯彻落实各项战略行动计划。报告期
内，公司各项工作不断推进并取得了良好的进展、成果，整体业绩在2019年的基础上
稳步提升，已完全摆脱疫情对公司的影响。公司口腔医疗服务营业面积超过16万平方
米，开设牙椅1986台，口腔医疗门诊量达到219.07万人次，报告期内公司实现总营业
收入20.88亿元，比去年同期增长8.12%，其中医疗服务收入20.09亿，同比增长9.41%
，公司实现归属于上市公司股东的净利润4.93亿元，比去年同期增长5.69%，实现基
本每股收益1.54元/股，比去年同期增长6.21%。
经营业绩
u公司营业收入稳定增长
如图中所示，公司多年来业绩稳定提升，2020年初受疫情影响，公司Q1（
一季度）营业收入较2019年同期有所下降，但自Q2（第二季度）开始，公司营业收入
仍保持高速增长。2020年Q2-Q4即4-12月的营业收入相对与2017年同期的复合增长率
为26%。
运营能力
u严格控费，利润率水平稳步提升
公司进行全方位成本控制，稳定提升运营能力，运用多项降本增效措施，
提升医院、科室、团队/医生的接诊效率和服务水平，同时保持较低的销售、管理、
财务费用，确保公司毛利率及净利率水平稳定和提升。
口腔主要业务构成
2020年公司儿科医疗服务40,106万元，比去年同期增长18.9%，正畸医疗服
务41,084万元，比去年同期增长7.7%，种植医疗服务31,914万元，比去年同期增长7.
4%，综合医疗服务86,403万元，比去年同期增长6.8%。
疫情后（4-12月）公司业务情况分析
公司2020年4-12月浙江省内医疗服务收入164,687万元，同比增长26%，浙
江省内发展速度加快。
公司2020年4-12月区域总院医疗服务收入54,989万元，同比增长13%，区域
分院医疗服务收入109,698万元，同比增长34%，在总院稳定增长的同时，区域分院实
现快速发展。
2020年4-12月，公司业绩恢复情况良好，浙江省内外门诊人次较去年同期
增长均超16%以上，增长势头良好。
2020年4-12月，公司区域总院门诊人次保持增长，客单价稳步提升，区域
分院门诊人次较去年同期增长24%，增长迅速。
疫情后2020年4-12月公司儿科医疗服务35,810万元，比去年同期增长32%，
正畸医疗服务37,365万元，同比增长22%，种植医疗服务29,969万元，同比增长26%，
综合医疗服务77,923万元，同比增长26%。
1.持续践行“区域总院+分院”模式，打造多个区域医院集团
公司始终践行“区域总院+分院”模式，依托具有良好口碑以及强大影响力
的区域中心医院，辐射周边分院，发挥中心医院与分院的联动效应。目前公司以杭州
口腔医院平海院区、杭州口腔医院城西院区、宁波口腔医院三大总院为中心医院。杭
州口腔平海院区是公司体系内单体面积最大、营业收入最高的口腔医院，杭州口腔医
院城西院区是公司创新发展的排头兵，单张牙椅产出最高，已经在其各自所属区域形
成了强大的品牌影响力。宁波口腔医院已经与2020年内开业，新成立的宁波口腔医院
集团中国科学院大学宁波口腔医院、是杭州医学院存济口腔医学院第四临床医院，也
是宁波口腔黄埔军校、学术高地。宁口新总院位于宁波市海曙区壹都文化广场，建筑
面积2万平米，总规划牙椅数量190张，目前已经开设了90余台牙椅，在宁波地区辐射
能力强大。
在区域中心医院的基础上，公司形成了多个区域医院集团，目前已经形成
包括平海集团、城西集团、宁波集团、绍兴集团四个区域医院集团，通过这种方式可
以更大的发挥医生团队对于分院的支撑作用，解决原有医生资源调配中的困难，激发
区域医生的积极性，为公司各个分院的发展提供医疗资源保障。
2.蒲公英计划逐步落地
公司蒲公英计划持续推进，未来将在浙江省内建设大量分院，使得公司下
属医院能够遍布浙江省的各个区域。2020年公司不断优化“蒲公英计划”各个环节，
保障蒲公英计划顺利开展。
工程建设方面，公司通过重新梳理并简化各类工作流程，为“蒲公英计划
”的快速实施和复制，制定了统一的规范和标准。做到了蒲公英医院项目设计施工统
一标准化。并成立专业研发部门对公司历年已竣工同类项目推进中碰到的问题、院方
使用后反馈的意见、以及各地卫健部门验收时提出的意见形成总结研究，并对设计和
施工标准做持续的优化及完善。
管理体系方面，公司为蒲公英运营中心开发制定了高效稳定的项目管理模
式，以三人组为团队基础，PMP项目化管理为核心实施项目筹建。“蒲公英计划”运
营中心作为项目集管理部门，负责项目三人组成员的招募、培训和考核工作，同时运
营中心协调集团资源赋能各子项目，对项目情况进行实时跟进，对项目人员进行考核
管理，并不断总结项目经验，形成并优化各类标准模板、工具和流程，提升整体项目
治理能力，由此强化对各蒲公英在项目的质量、进度、风险、预算、资源等维度的管
控。
截至本报告披露日，公司省内开业医院数量已经达到33家(不包括三叶)，
新开分院包括临平、下沙、普陀、镇海、临安、富阳、和睦、台州、奉化、嘉兴等分
院。
3.推进人才团队、管理制度建设
对于医院运营而言，拥有良好的医护人员资源是至关重要的。2020年，公
司采用空宣、校园招聘进行应届毕业生招募，结合多渠道的社会招聘方式，汇集了众
多优秀的口腔、护理人才。公司下属各院区由集团统筹开展品牌宣传、招聘工作，分
别录取自身所需的医疗人才，录用人才超过200人。未来每年公司仍将保持大量的人
才招聘，不断获取稀缺的医护资源，为公司储备足够的口腔专业人才，满足新院扩张
的需求。
在人才获取的基础上，内部人才培养体系也是保障人才需求的重要方式。
公司2020年各院累计组织培训达1833场，培训时长共计达到3764.28小时，受众人次
超80000人，公司医护人员积极参加体系内各类培训，不断提升自己的专业水平，为
提升医院的服务意识、能力提供了软实力保障。
在医疗技术提升的同时，公司也重视管理能力的提升，公司商学院在2020
年完成了大量的管理培训工作，制作了医院全生命周期运营系列标准化手册，实现医
院全生命周期运营管理制度、规则的标准化，为蒲公英医院全生命周期运营培训班的
实施提供了理论依据，通过医院全生命周期课程，赋能蒲公英三人组，使其掌握医院
运营标准化内容，同时商学院开设了PMP项目管理培训通过理论联系实战的模式，为
公司培养了大量能直接参与到医院运营中的优秀管理人才。
4.医教研与社会公益并举
公司学习医院办医学院的模式，抓好教育、推进科研。公司持续与国内外
知名院校和医学院合作，共享科研成果形成医教研一体化平台，提升医院医疗实力，
为公司可持续发展提供有力保障。2020年公司下属各医院教研工作取得了良好成果，
旗下医院参与国内外学术交流论坛81场，在各类期刊共计发表论文29篇，于2020年国
际口腔种植论坛第九次BITC口腔种植大赛等赛事获奖101次，这些教研成绩进一步提
升了公司在业界的影响力。
除了在教学研上发力外，公司十分重视公益活动的开展，2020年公司下属
各医院积极开展“小牙医体验营”、“爱牙日”等主题的学校、社区、企业的宣讲、
科普及义诊活动，累计完成义诊905场，受众达到93000余人，宣讲1068场受众超过28
万人，通过这种方式，一方面提升了居民的口腔保健意识，另一方面也将通策下属医
院的优质服务带给更多的客户，取得了良好的社会效应与品牌效应。
5.深化供应链管理
随着新冠疫情在国内外的发展，2020年公司供应链部门全力应对挑战。供
应链团队在疫情期间约谈供应商，储备物资，保障公司临床医疗物资的供应。针对某
些缺货的商品，做好备用方案。增加物资消杀环节，减少物表感染风险。
在为医院做好基础服务的同时，供应链体系亦在不断优化升级。为了适应
公司业务的快速发展，共建一套基于价值医疗的，由医生高度参与的供应链管理体系
，并拟在中长期以供应链为抓手，建设供应链生态圈。2020年，公司邀请了专业的咨
询公司，对供应链进行重新规划和定位。梳理和优化了集团、医院、科室、医生四级
流程，为供应链平台化作准备，努力为医生提供标准化、精细化、智能化、一体化、
透明化的服务。以“战略供应链平台”为目标，实现供应链平台与旗下医疗机构资金
流、信息流、物资流统一，为医生提供更优质的物资保障，为客户提供更好的医疗服
务。目前供应链体系已经制定了蒲公英设备标准，已落实到蒲公英医院的筹建过程中
。
二、报告期内主要经营情况
2020年，公司实现总营业收入20.88亿元，比去年同期增长8.12%；实现归
属于上市公司股东的净利润4.93亿元，同比增长5.69%，实现基本每股收益1.54元/股
，同比增长6.21%。
三、公司未来发展的讨论与分析
(一)行业格局和趋势
口腔医疗服务供不应求，行业发展空间仍然广阔
2018年中国口腔客户达6.97亿，同比增长0.6%。同时，客户就诊意愿上升
，中国医院口腔门急诊人数稳步提升。国家卫计委的统计数据显示，2019年中国医院
口腔科门急诊人次达1.74亿，同比增长11.7%，2010-2019年复合增长率为8.5%。MedT
rend报告认为，未来三年中国口腔行业规模将以15%-20%的增长率高速发展，同时中
国也是全球口腔领域发展最快的国家之一。
《2020年中国卫生健康统计年鉴》显示，2019年浙江省口腔科急诊人数为1
,185万人，位列全国第二，仅次于广东省。《2020中国统计年鉴》显示，2019年浙江
省GDP为人民币6.2万亿元，人均GDP为10.8万元，均位列全国第四；同时2019年浙江
省人均可支配收入为5.0万元，位列全国第三，高于全国平均人均可支配收入3.1万元
。Frost&Sullivan数据显示，2019年浙江省牙科服务市场规模为人民币46亿元，
其将于2024年达到82亿元，2019-2024年复合增长率为13.2%。浙江省单次牙科服务就
诊的平均支出也从2015年的253元/人次提升到2019年的349.5元/人次，2015-2019年
复合增长率为18%。
《2020年浙江统计年鉴》显示，2019年杭州、宁波两市人均可支配收入为
省内最高，分别为人民币5.9万元、5.7万元。Frost&Sullivan数据显示，2019年
杭州市及宁波市牙科服务市场规模分别为人民币13.6亿元、8.3亿元，占浙江省整体
市场规模的约29.6%、18.0%；根据Frost&Sullivan预测，杭州、宁波两市牙科服
务市场规模将分别于2024年达到人民币26.2亿元、15.7亿元，占浙江省整体市场规模
的约31.9%、19.2%，2019-2024年复合增长率分别为14.0%、13.7%。此外，两市历年
单次牙科服务就诊的平均支出也高于浙江省平均金额。
2019年数据显示，城市中年人群为种植牙的渗透率约为20%，农村中年群体
的渗透率约为5%，而老年人群的整体渗透率仅为0.1%。此外，2019年中国种植牙数量
为312万颗，同比增长30.0%，近五年复合增长率为44.2%。可见我国种植牙市场发展
潜力巨大，且保持高速发展。
根据2018年正畸消费蓝皮书中预计，未来中国35岁以下的成年人与青少年
同为正畸诊疗的主要消费人群。2019年中国正畸市场规模为人民币295亿元，同比增
长8.8%。中华口腔医学会口腔正畸专业委员会对25,392名中国儿童和青少年的调查显
示：2015年乳牙期组、替牙期组、恒牙期组的错颌畸形患病率分别为51.84%、71.21%
、72.97%，三组总患病率高达67.82%。2019年中国接受正畸诊疗的人数为246万人，
同比增长8.8%，接受正畸的客户人数迅速增长。
(二)公司发展战略
2021年是通策医疗事业的第二个十年的开局之年，14年以来，公司实现了
飞速的发展，无论是硬实力还是软实力都有了明显的提升，面对全新挑战，公司仍将
持续深耕医疗服务行业，基于对核心医疗服务资源进行整合，致力于成为中国领先的
综合医疗平台、世界最大的医生集团之一。扩张路径上，通策医疗将始终坚持“区域
总院+分院”的模式，体内体外都将通过打造强大的区域中心医院辐射周边，实现通
策下属医院高质量的增长。服务模式上公司将持续推广团队模式，提供客户更优质的
诊疗服务，公司希望通过三个十年的努力，成长为中国的mayo。
(三)经营计划
2021年，公司围绕战略规划制定一系列经营计划，通过这些重点工作任务
的开展，坚守自身发展定位，抓住市场机遇。在不发生疫情反复等影响公司正常运营
的情形下，公司将努力实现全年营业收入较2019年不低于60%的增长。具体而言，202
1年公司计划实施如下工作：
1.夯实区域中心医院实力，重点发展各个区域医院集团
围绕各个区域中心医院，公司目前已经形成了多个区域医院集团，包括平
海集团、城西集团、宁口集团、绍兴集团，持续推动区域医院集团的发展2021年工作
的重中之重。不同区域医院集团由于发展阶段、市场环境、角色定位等因素的不同，
其后的工作重点也有所区别。
杭州口腔医院集团平海路院区是平海集团的区域中心医院，2021年将重点
推广团队模式诊疗，实现新老医生以及不同学科医生的优化组合，建立“小综合，大
专科”专病中心，在每个专科中心里建设综合团队，在提升医护人员诊疗效率的同时
，也能够为每位客户提供全面的诊疗服务，提升客户体验感，实现以客户价值为中心
的服务理念。同时平海院区作为中心医院，也将做好医学人才梯队建设，提升医院自
身的实力。
杭州口腔医院集团城西院区是城西集团的区域中心医院，作为团队模式推
广的先行者，其优势正不断得到体现，但是城西院区作为区域中心医院仍有巨大的潜
力可供挖掘。2021年在原先团队诊疗模式的基础上，城西院区将对该模式进一步优化
，做好柔性接诊，突破原有物理空间的限制，提升牙椅的产能利用率。TCCloud3.0将
在城西优先试点，建立客户为核心的终身档案管理体系，提升客户的体验感，增长城
西院区在业内的竞争力。
宁波口腔医院是宁口集团的区域中心医院，自新宁口总部大楼投入使用以
来取得了良好的成效。2021宁波口腔医院在完成临床医疗工作，培养优秀人才的基础
上，将以创新性科学研究为重要使命，以制定和修订临床医学标准和规范。将科研成
果转化为医院效益，发展成为“研究型医院”，实现宁波口腔医院学术地位以及盈利
能力的双增长。另一方面公司计划在2021年完成宁波市全区域布局，巩固宁波口腔医
院在宁波口腔医疗界的龙头地位。在此基础上，宁口集团将建立宁口总院、分院的分
级诊疗体系，强化中心医院与分院的联动作用。
绍兴集团作为新成立的区域医院集团，2021年具有大量工作需要完成。绍
兴集团将以原有的诸暨分院为区域中心医院进一步扩大规模，进一步发挥其在绍兴地
区的影响力。并且绍兴集团将大力储备优秀的医疗资源，并致力于提升绍兴区域属地
医生的专业技能水平，以满足绍兴区域后续发展的需要。
除上述几个区域医院集团外，还有一批区域医院集团将会完成组组建，公
司计划通过打造多个区域医院集团的方式，提升多个区域中心的影响力，实现在浙江
省各个区域的全面布局。
2.蒲公英计划与中心医院建设并举，实现浙江省内的快速扩张
蒲公英计划的推进是公司在浙江省内实现全面布局的重要举措。随着第一
期蒲公英计划的逐渐落地，公司在浙江省内医院数量已经达到37家，还有建德、滨江
、未来科技城等院分别处于筹备、建设、验收阶段，此外公司还有21家分院已经完成
立项，即将开始建设。
公司在建设分院的过程当中并非是盲目扩张，而是根据实际情况做出相应
的调整，控制开业的进度，对于一些医疗资源薄弱的地区的进入将放缓，保证公司的
每一次扩张都是成功且高效的。
在蒲公英计划推广的同时，公司仍然贯彻“区域总院+分院”的发展模式，
2021年公司将加强中心医院建设，提升中心医院的单体体量，再以中心医院为核心，
辐射其他分院。未来公司将建设完成紫金港医院、望江院区、金华分院、台州分院等
多个中心医院，通过大体量医院的进入，快速占领当地市场份额。
医疗资源方面，公司将在2021年大力招聘蒲公英医生，形成培训体系，建
立培训机制，使其能够融入公司企业文化，适应公司的服务模式，为公司新医院建设
提供充足的、可用的医疗专业人才。医院运营方面，公司将进一步完善三人团的招聘
、培训、运营体系，不断传递通策的价值观、管理思想、运营标准，指导三人团做好
工作计划、医院定位、预算、市场策略，为分院打造高素质管理团队，从而保障上述
医院项目的顺利开展、落地。
3.发挥三叶儿童口腔优势，布局全国市场
公司于2020年完成了对三叶儿童口腔业务的收购，自此，三叶儿童口腔的
全部业务都已进入通策医疗体系内，成为公司不可或缺的部分。三叶儿童口腔作为儿
童口腔VIP模式，经过多年的实践已经形成了良好的品牌形象以及成熟的发展模式，
并被越来越多的家庭所接受。三叶儿童口腔希望能让每个孩子家门口都有属于自己的
三叶，让每个孩子都有自信的笑容，为此三叶儿童口腔制定了2020-2030年的十年规
划，计划将三叶打造成中国儿童口腔第一品牌，并逐步走向国际，具有国际知名度。
2021年是践行三叶十年战略发展的第二年，公司计划建设3家定位于儿童口
腔与家庭的二级医院，在省内、南京、武汉、西安、成都等地再新投入8家三叶品牌
诊所，目标到2021年底实现管理二级医院5家，三叶品牌诊所超过25家，业务覆盖全
国主要城市，通过采用事业合伙人制度，助力三叶品牌诊所迅速铺开。在硬件提升的
同时，三叶儿童口腔亦注重软件的适配，2021年三叶儿童口腔将坚持文化价值观构建
的组织，持续引领业务发展。三叶坚持会员第一，大力推广会员制的就诊模式，通过
科普顾问、预防服务、口腔保健文化传播等形式，实现会员的快速转化，通过具象化
的品牌战略，提升品牌与会员之间的粘合度，保障会员的稳定。
4.建设紫金港医院
2021年公司将重点打造紫金港医院，紫金港医院项目位于杭州市古墩路707
号，可用面积达58868.65平方米，定位于以口腔医疗服务为主，兼有疾病预防、保健
、科研、教学等功能，拟设置儿童口腔科、口腔修复科、口腔正畸科、口腔种植科、
预防口腔科、牙周病科、口腔颌面外科、口腔肿瘤外科、口腔整形外科、耳鼻喉科、
口腔颌面医学影像科、医学检验科、临床体验、血液专业等专业科，以及药剂科、口
腔急诊室、消毒供应室、病案室等辅助科室。紫金港医院以“客户第一”为宗旨，杭
州口腔医院的医疗专家队伍为依托，先进的医疗技术和诊疗设备为手段，引进先进的
医疗管理和服务理念，为医疗需求者提供高档次、多层次、多样化的口腔医疗及保健
服务，努力创造社会效益和经济效益，成为国内口腔第一梯队，促使浙江省的口腔医
疗技术与服务水平再上新台阶，建成后计划将为公司在杭州新增牙椅超500台，病床8
0张。医院落成后将完善公司在杭州区域的布局，补全紫金港区域的空白，进一步提
升杭州口腔医院集团的接诊能力，更好地服务中高端客户群体。
5.打造公司“未来医院”
位于滨江的“未来医院”项目亦是2021年公司完善杭州区域布局的重点项
目，公司计划以未来口腔医院为蓝图建设滨江医院，客户将在该医院中体验全数字化
的客户旅程。“未来医院”前端将建成智能化的诊疗空间，保持客户就诊环境的舒适
，凡客户诊疗路线所及之处，都将精心布置充满艺术气息的展品，让身在医院的每一
个人每一分钟都有收获。医院治疗方案的制作、呈现、沟通到治疗计划以及客户关怀
，从客户的预约、复诊、就诊路线等就诊的各个环节都将实现数字信息化，驱动全程
诊疗的进行。后台公司将搭建数字化口腔协同平台，成立数字化医院指挥中心，各医
疗路径都将以数字化形式形成工作流，医院指挥中心基于全面数字化的患者信息以及
工作流，统一调度指挥围绕解决患者问题的各项资源，CM、专家、医护人员都将围绕
数字化工作流提交工作成果，对接供应链平台，实现各个环节成本、效率的优化。“
未来医院”还将构建大数据平台与人工智能平台，整理、分析医院运营情况与客户的
健康信息，通过智能分析输出高质量的诊疗、运营管理方面的分析成果，提升医疗质
量与运营水平。该院建成后将在杭州新增牙椅43台，并成为未来各个医院升级的看板
。
6.组建存济口腔医生委员会，共建TCCloud3.0
公司不断吸收国际医疗机构先进理念，成立存济口腔医生委员会作为存济
医生集团的管理机构，按委员会的方式组织运行，秉承“整合价值、承载责任，服务
社会”的宗旨，致力于成为促进医师快速成长的孵育器，推进医院融合式发展的推进
剂，服务社会、下沉医疗资源的整合式平台。存济口腔医生委员会下设学术委员会、
牙学院、医院管理委员会、人文和艺术委员会，根据各自职能分管学科建设、医疗标
准化、教育培训、医院管理等多项工作，以此提升医疗管理运营水平，充分提升和调
动通策体系内医师的使命感和积极性，发挥集团资源整合优势，促进集团内各医院与
医生间形成可持续发展的命运共同体。
医生委员会将会成立标准化小组，负责医疗标准化工作，实现诊断标准化
、治疗标准化、疗效评估标准化，并不断优化，由公司医疗云部门针对医生委员会的
需求进行技术支持，打造基于大数据的新一代信息化平台TCCloud3.0，为实现公司下
属各院的全面信息化建设提供基础。
7.建设牙源干细胞库和研发中心，提供优质生物技术服务
牙髓干细胞是从牙齿（乳牙或恒牙）牙髓组织分离的一种间充质干细胞，
具有极高的科研和医学价值，在再生医学、疾病治疗、系统重建、组织工程等领域的
应用前景非常广阔。
通策医疗依托中国科学院肿瘤与基础医学研究所，成立了杭州通策生物科
技有限公司，主要以牙髓干细胞储存、干细胞药物研发为核心业务，致力于打造集细
胞储存、药物研发、成果转化于一体的干细胞技术公司，竭力为客户提供安全、优质
、高效、先进的生物技术服务。
2021年，通策生物与杭州口腔医院各院区将积极合作，快速开展牙髓干细
胞的储存业务，未来将在此业务的基础上，进一步扩大经营范围，成为产、学、研相
结合的新型科技机构。
8.供应链体系持续改进，项目成果全面落地
2021年，公司将持续改进供应链体系，将咨询成果全面转化为实际行动，
存济口腔医生委员会将与供应链部门共同实现全病种耗材标准化，形成一套涵盖诊断
、决策、耗材器械组合、收费项目组合的单病种完整解决方案，商学院、牙学院与医
疗云部门共同开发统一的数据代码，形成信息化的供应链管理体系并在各院区试点使
用，最终建成通策医疗耗材器械的“中央厨房”形成自有的强大物流系统，进一步提
升下属各医院耗材管理、控费能力。
(四)可能面对的风险
1、政策性风险
宏观角度，“健康中国”上升为国家战略，把医疗健康产业做成中国的支
柱产业已成为大家的共识，国家也陆续出台一系列政策和制度推进大健康产业的发展
。但是，制度改革是个系统工程，把握政策趋势并实时调整策略以应对医改政策存在
的不确定性及其影响。
2、医疗风险
在临床医学上，由于存在着医学认知局限、客户个体差异、疾病情况不同
、医生水平差异、医院条件限制等诸多因素的影响，各类诊疗行为客观上存在着程度
不一的风险，医疗事故和差错无法完全杜绝。针对所从事的专科医疗服务，公司始终
坚持完善各医院医疗质量管理标准建设，切实提高医疗质控水平。加强和促进质控工
作，特别是质控标准规范的制定和实施，是保证通策下属医院医疗质控水平持续提升
的基石。
经过数年持续狠抓，通策医疗下属各医院医疗质量安全管理体系不断精细
化与规范化，但通策医疗也将对下属医院提出更高的标准与要求，后续逐步从各个专
业角度更深层次的开展医疗质控。
3、人才短缺风险
人才的短缺源于医疗服务人才和医疗管理人才的培养相对滞后于市场发展
。各个公司不同的发展战略对人才的需求也存在差异，市场上缺乏非常匹配的人才生
成机制。医疗人才培养周期较长，且需要后续教育和医疗实践，公司将持续探索完善
医疗专业与管理人才的培养机制。
4、跨区域发展风险
跨地区发展是公司既定战略，其面临的风险是综合性的，既有政策性风险
、竞争性风险，也有人才短缺的风险。各地的政策和竞争在当前的发展环境中存在差
异，人才的储备情况及与公司的适应性也有不同。因此，跨地区发展将面临整个行业
的系统风险，需要跟随整个行业的发展步伐逐步解决。
5、竞争风险
不断扩大的市场规模及国家鼓励性的政策导向，将会吸引更多的社会资本
进入口腔医疗服务行业，增加口腔医疗机构之间的竞争，但中国的口腔市场是万亿级
的市场，口腔医疗需求没有得到基本的满足。每一位口腔医生，都是一个文明使者，
传播正确的价值观，传播先进的健康理念。公司愿意向世界好的口腔医院看齐，为“
中国人都有一口好牙”持续努力提供专业、差异化医疗服务。
四、报告期内核心竞争力分析
医疗资源优势
公司定位是做平台、做生态，医院是医生的医院。公司通过集团与中国科
学院大学、浙江大学、杭州医学院、德国柏林大学夏里特医科大学等国内外知名院校
和医学院合作，共享科研成果形成医教研一体化平台，提升医院医疗实力，为公司可
持续发展提供有力保障。其中杭州医学院学院存济口腔医学院以尽快跻身国内一流口
腔医学院为目标，以培养真正能解决患者问题的优秀临床医生为主要任务，每年吸引
大量考生报名，为杭州口腔医院集团培养大量的医护人才。
公司坚持以人为本，高度重视人才引进，坚持不断优化人才结构。公司目
前拥有一批博士生导师、硕士生导师、博士、硕士及临床经验丰富的核心专家，其中
，硕博及以上475人，本科1304人。共有卫生技术人员3064人，其中医生1381人，医
技人员169人，护士1514人。医疗服务以牙周、种植、正畸、修复、牙体牙髓、颌面
外科、儿童口腔等专委会专家为核心，形成实力雄厚的医生团队，分别来自浙江大学
、北京大学、第四军医大、武汉大学等全国知名学院及医院。
医疗技术优势
数字化口腔医学是一门以口腔医学和数字化高新技术相结合为主要特征，
涵盖口腔医学、数学、信息学、电子学、机械工程学和材料学等多种学科的新兴医工
交叉学科。公司诊疗标准、技术手段和临床设备与国际接轨，拥有一批先进技术，如
：儿童MRC早期干预治疗、全程数字化种植技术、即刻种植即刻修复技术、ATB自体牙
骨增量技术、CGF技术、高难度软硬组织增量技术、水激光应用、颞下颌关节诊疗等
。iTero开启数字印模新体验，为口腔临床医生带来模型分析、治疗设计等精度需求
方面的众多优势，为未来口腔数字化诊疗的实现奠定基础。数字化口腔医疗，带来的
不仅仅是技术的革新，还有更精准、更高效、更舒适的专业服务，让客户体验更轻松
、舒适的正畸取模。公司团队擅长对口腔副功能（功能不调）包括磨牙症、颞下颌关
节功能紊乱综合征、阻塞型睡眠呼吸暂停综合征、面部疼痛等的诊断、系统评估和治
疗。2021年公司将在医院学科建设上发挥优势，将宁波口腔医院集团打造为研究型医
院，同时建设紫金港医院，在口腔科的基础上、将颌面外科、耳鼻喉科、头颈外科、
神经学科作为重点建设，强化公司在头面部、神经医学、领域的医疗资源，从进一步
提升公司在口腔医疗服务领域的优势地位。
平台优势
公司始终将自己定位于做平台，通过汇集各方优势资源，为通策医疗的医
疗事业服务。公司总部设立多个事业群，全面实行项目制管理，采用分布式、扁平化
管理模式，各部门之间横向拉通，纵向压扁，调动所有人参与事业中，以事业方向为
牵引，以项目制管理为抓手，形成对客户和事业高度响应的柔性组织。
公司坚持医院是医生的医院，通过中心区域医院+分院模式，使得中心区域
医院与分院之间形成协同关系，由中心区域医院支撑各分院的发展，自然分蘖，使得
医疗事业成为一个自组织系统，极大地提高复制能力和生产效率，降低管理成本同时
公司成立通策口腔医生集团，不断汇聚大量医生资源，满足公司发展的需要。
公司拥有强大的供应链体系，通过比价平台采购及物流运输，各医院集团
与供应商通过平台直接交易，根据对供应商的评价进行取舍，优化各医院集团供应链
体系，由中心化的集团集中采购转变为分布式体系，实现智慧共享。公司逐步设立未
来供应链管理体系，负责目录平台和信息管理，对耗材的管理设置下限，进行比价管
理，具体采购工作下放到各医院，实现供应链管理透明化、制度化，实现“丰田的零
库存管理”，围绕这个目的搭建业务流程，从而达到成本最低、效益最大。
专业服务优势
以客户价值为核心，用专业的知识和同理心帮助客户分析和甄别真正需求
，用医院的组织能力全面解决客户的真正问题。公司对外采用义诊、宣讲等方式，让
通策各医院的高水平服务深入人心。对内公司以客户价值为核心，审视、考量所有的
制度、流程。经过多年积累，公司建立了符合公司自身发展和客户体验的服务体系，
并且随着业务的开展不断升级。下属各医疗机构在实践中不断总结管理经验，积极更
新管理理念，通策口腔医生委员会建立客户满意度评估标准和服务保障机制，通过对
下属医院的检查、团队服务比评、第三方服务监督等多种形式，促使公司不断提高服
务质量，增强客户满意度。
公司在下属医院门诊量增长的同时，加强对存量客户的二次管理与终身管
理，满足客户的深度需求。为此公司大力推广团队诊疗模式，将医疗的优势资源放在
治疗方案设计上，提升对每一位客户的服务质量，树立良好的口碑。各医院通过设置
线上CM团队实时为客户提供一系列专业服务，实现客户的终身维护，在增强客户黏性
的同时，能够为客户创造更大的价值。
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