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≈≈森赫股份301056≈≈(更新:21.08.17)
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入构成分析
1、收入构成分析
报告期内，公司营业收入主要来自于主营业务，主营业务收入占比均保持在98%
以上。公司主营业务主要为直梯、自动扶梯及自动人行道的销售和相关安装维保服务
；公司的其他业务收入主要为投资性房地产处置收入、废料销售和材料销售收入。
2018年、2019年和2020年，公司主营业务收入分别为45,158.81万元、49,725.31
万元和53,140.02万元，呈上升趋势。
报告期内，公司业务以直梯产品销售为主，主营业务收入结构相对稳定，各类产
品收入、销量和价格的变动情况分析如下：
（1）直梯业务
直梯产品销售是公司最主要的收入和利润来源。2018年、2019年和2020年，公司
直梯收入分别为36,278.13万元、41,329.35和45,117.42万元，占主营业务收入的比
例分别为80.33%、83.12%和84.90%。
直梯收入2019年较2018年增长5,051.23万元，增幅为13.92%，2020年较2019年增
长3,788.07万元，增幅为9.17%。
单价变动对收入的影响=（本年度销售单价-上年度销售单价）×本年度销售数量
÷上年度销售收入
2019年直梯销量较2018年增加716台，增加销售收入7,509.44万元，增幅为20.70
%；销售单价较2018年下降0.59万元/台，减少销售收入2,458.21万元，降幅为6.78%
。受销量和销售单价变化的综合影响，2019年直梯销售收入较2018年增长5,051.23万
元，增幅13.92%。
2020年直梯销量较2019年增加602台，增加销售收入5,959.80万元，增幅为14.42
%；销售单价较2019年下降0.46万元/台，减少销售收入2,171.28万元，降幅为5.25%
。受销量和销售单价变化的综合影响，2020年直梯销售收入较2019年增长3,788.07万
元，增幅为9.17%。
报告期内，公司直梯产品销量呈上升趋势。2018年以来，公司加强渠道建设，销
售服务网络扩大；同时公司加强研发投入，直梯产品种类不断丰富，目前已拥有乘客
电梯、载货电梯、汽车电梯、加装电梯、观光电梯和病床电梯等11个系列22种型号产
品，广泛应用于商品房、保障安置房、写字楼、酒店和购物中心等建筑物和特定场所
，致力于满足客户多样化的需求。上述举措使得公司直梯销量呈上升趋势。
报告期内，直梯产品的直销和经销销量均呈上升趋势。
2019年，公司直梯产品的直销销量增长幅度小于经销销量，主要原因为2018年以
来，针对国家房地产宏观调控政策，公司加强客户信用管理，对于坏账风险较高的客
户，采取审慎的销售政策。
同时，公司加强经销商渠道建设，经销业务规模明显提升。2019年主要新增经销
台数如下：NationalEngineeringForElevators＆Escalators（科威特奈新电梯公司
）相比2018年新增采购104台，主要增加采购公司低层站超级经济型电梯；云南富佳
电梯有限公司相比2018年新增采购87台，主要用于昭通市易地扶贫搬迁项目；新疆鑫
德曼电梯有限公司为公司新拓展经销商，向公司采购63台，用于乌鲁木齐市米古里商
住小区等多个商品房项目；太原市联诺电梯有限公司相比2018年新增61台，用于朔州
市国际丽都住宅小区等多个商品房项目；河北顺悦达电梯有限公司相比2018年新增52
台，用于石家庄市锦绣华府小区等多个商品房项目。2020年，受新冠肺炎疫情影响，
部分经销项目进展缓慢，经销销量增长幅度有所下降。
公司直梯产品销售单价下降，主要原因为：其一，为应对市场竞争环境变化，在
行业产品价格普遍下调的形势下，公司调减产品价格以保持市场竞争力；其二，由于
单位售价较高的直销模式收入占比有所下降，导致了电梯平均销售单价降低；其三，
层站数为10层及以下的直梯收入占比有所增加，导致了电梯平均售价降低。
报告期内，公司电梯平均销售单价下降对公司盈利能力带来不利影响，公司通过
调整销售策略，扩充销售团队并在核心销售区域增设分支机构，加强渠道建设等措施
，可以及时获取商业信息，快速响应客户需求以提升满意度，增强客户黏性，达到提
升产品销量并增强品牌影响力的目的。
报告期内，同行业可比公司直梯销售平均单价为：
2、2020年，快意电梯和通用电梯未单独披露直梯收入、销量和销售均价；据其
年报统计，其大部分电梯收入来自于直梯销售收入，上表中以其电梯整机均价替代直
梯销售均价进行对比分析。
3、通用电梯产品单价包括安装价格。
报告期内，公司直梯销售平均单价变动趋势与同行业可比公司保持一致，平均单
价略低于同行业可比公司平均水平。影响直梯售价的主要因素为载重、层站数、速度
、用料等，型号、规格等参数不同的电梯，制造成本、销售价格存在差异。此外，电
梯售价还受到营销力度、品牌溢价、装潢配置、客户关系等因素影响。
（2）扶梯、自动人行道业务
2018年、2019年和2020年，公司扶梯、自动人行道收入分别为4,711.89万元、3,
637.28万元和2,313.84万元，占主营业务收入的比例分别为10.43%、7.31%和4.35%。
2019年扶梯、自动人行道收入较2018年减少1,074.61万元，降幅为22.81%，2020
年扶梯、自动人行道收入较2019年减少1,323.44万元，降幅为36.39%。
单价变动对收入的影响=（本年度销售单价-上年度销售单价）×本年度销售数量
÷上年度销售收入
报告期内公司扶梯及自动人行道产品销量有所波动，销售单价逐年下降，公司扶
梯及自动人行道销售收入变动主要受销售单价的影响。
2019年扶梯及自动人行道销量较2018年减少35台，减少销售收入443.32万元，降
幅为9.41%；销售单价较2018年减少1.87万元/台，减少销售收入631.28万元，降幅为
13.40%。综合影响下，2019年扶梯及自动人行道收入较2018年减少1,074.61万元，降
幅为22.81%。
2020年扶梯及自动人行道销量较2019年减少152台，减少销售收入1,640.55万元
，降幅为45.10%；销售单价较2019年增加1.71万元/台，增加销售收入317.11万元，
增幅为8.72%。综合影响下，2020年扶梯及自动人行道收入较2019年减少1,323.44万
元，降幅为36.39%。
公司扶梯及自动人行道产品销售规模较小，因此直销和经销销量均受到大型项目
交付的影响。2019年，扶梯及自动人行道产品的直销销量减少44.85%，主要原因为公
司于2018年完成墨西哥瓜达拉哈拉城铁3号线项目的交付工作。
报告期内，公司扶梯及自动人行道单价呈波动趋势。公司于2018年完成了对墨西
哥瓜达拉哈拉城铁3号线项目的产品交付，该项目销售的产品单位售价较高，2018年
的单位售价为17.76万元/台，其收入占当期扶梯及自动人行道产品收入的比例为34.3
0%，提升了公司2018年扶梯及自动人行道产品单价。2020年，扶梯及自动人行道产品
单价略有上升，主要系成都军区总医院项目影响，该项目销售医用扶梯，对产品的装
潢配置和售后服务等要求较高，扶梯额外装配辅助制动器，同时公司在现场长期派驻
技术人员为客户进行服务，因此单价水平较高，单位售价为15.57万元/台，其收入占
当期扶梯及自动人行道产品收入的比例为16.15%。
（3）各细分类别电梯整机产品的销量、价格、收入及占比情况
公司电梯整机产品分为直梯产品和扶梯及自动人行道产品，直梯产品的销售规格
主要包括载重、层站数、速度和配置等，扶梯及自动人行道产品的销售规格主要包括
宽度、角度、提升高度和应用领域等。其中，层站数为影响直梯产品售价的主要因素
，提升高度为影响扶梯及自动人行道产品售价的主要因素。
报告期内，公司直梯产品按层站数分类的销量、价格、收入及占比情况如下：
报告期内，公司扶梯及自动人行道产品按提升高度分类的销量、价格、收入及占
比情况如下：
（4）各应用领域电梯整机产品的收入及占比情况
报告期内，住宅小区为公司直梯产品最主要的应用领域，其对应销售收入分别为
27,048.98万元、31,571.83万元和32,502.59万元，占直梯产品收入的比例分别为74.
56%、76.39%和72.04%。近年，我国城镇化水平不断提高，城镇化进程仍蕴含较大经
济增长动力。城市住宅建设、公共基础设施建设、城市群及系列配套改革是城镇化发
展的核心，相关领域的发展将会继续推动电梯需求增长。同时，国家对新兴城镇化建
设、旧楼加装电梯和老旧小区改造的相关规划为电梯行业的发展提供了良好的政策支
持，创造了良好的市场环境。公司将在政策支持下把握机遇，积极参与相关建设项目
的招投标工作，提升公司品牌影响力。
报告期内，购物中心及酒店为公司扶梯及自动人行道产品的主要应用领域，其对
应销售收入分别为1,998.92万元、2,229.23万元和1,358.74万元，占扶梯及自动人行
道收入的比例分别为42.42%、61.29%和58.72%。经济发展和城镇化率的提高促进了商
业发展需求，城市办公楼、酒店、购物中心、体育馆、影院等商业建筑的持续建设将
带来大量的电梯需求。2018年，公司交通设施领域的扶梯及自动人行道产品收入为1,
773.95万元，占比较高，主要原因为公司于2018年完成了规模较大的墨西哥瓜达拉哈
拉城铁3号线项目。
（5）电梯产品订单数量、生产数量、发出商品数量与销售量的匹配性
各类型电梯订单数量、生产数量、发货数量、发出商品数量与销售量的匹配性如
下：
单位:台
电梯为定制化产品，公司根据订单安排生产，生产数量、发货数量以及销售数量
基本匹配，当期销售数量受本期发货数量以及上期发出商品数量影响。
公司发出商品主要包括直销附安装义务模式下尚未取得验收合格证书的电梯产品
和对应的公司支付给第三方安装维保单位的安装费用。该部分发出商品与销售量无关
，与安装进度相关。
（6）安装维保及备件业务
2018年、2019年和2020年，公司安装维保及备件收入分别为4,168.79万元、4,75
8.68万元和5,708.76万元，占主营业务收入的比例分别为9.23%、9.57%和10.74%，占
比较小。
报告期内，公司为客户提供自身产品的半附赠性质的配套安装维保服务，该业务
不以盈利为目的，是为了更好地服务客户，提高客户认可度，保持较好的产品销售溢
价和用户黏性，其毛利为负或微盈。报告期内，公司没有为其他公司的电梯产品提供
安装维保服务。
报告期内，安装收入分别为3,813.82万元、4,087.69万元和4,909.25万元，2019
年较2018年上升7.18%，2020年较2019年上升20.10%。
2、单价变动对收入的影响=（本年度销售单价-上年度销售单价）×本年度安装
量÷上年度销售收入。
2019年安装量较2018年增加39台，增加安装收入208.32万元，增幅为5.46%；安
装单价较2018年上升0.09万元/台，增加安装收入65.55万元，增幅1.72%。受安装量
和安装单价变化的综合影响，2019年安装收入较2018年增加273.87万元，增幅为7.18
%。
2020年安装量较2019年增加414台，增加安装收入2,247.42万元，增幅为54.98%
；安装单价较2019年降低1.22万元/台，减少安装收入1,425.86万元，降幅为34.88%
。受安装量和安装单价变化的综合影响，2020年安装收入较2019年增加821.56万元，
增幅为20.10%。
报告期内，公司安装量呈上升趋势。2020年，公司安装量增长较为明显，主要系
公司拓展所在地及周边地区业务，电梯产品销量及安装量均有一定提升，当年湖州及
周边地区的安装量为299台。
报告期内，公司安装单价总体呈下降趋势。公司根据客户的个性化需求、经销商
或第三方安装维保公司的资质与业务质量等因素综合确定安装业务价格。在保证电梯
产品销售利润的基础上，公司不以在安装环节盈利为目的，以较低的价格为客户提供
高质量的安装服务，以更好地服务客户，提高客户认可度。
2019年度，公司维保收入增长幅度较大，主要系四川分公司扩充维保服务人员，
增加维保服务范围，以提升公司后市场服务能力。报告期内，维保收入占主营业务收
入的比例分别为0.14%、0.59%和0.37%，占比较小。
报告期内，公司备件收入波动较为明显，主要原因为公司根据经销商或电梯维保
单位的备件更换需求向其销售备件，该项业务的需求情况因客户而异，与公司业务规
模变动无明显的相关性。报告期内，备件收入占主营业务的比例分别为、0.65%、0.7
6%和1.13%，占比较小。
公司的备件收入是公司在保障正常生产的前提下，根据经销商或电梯维保单位在
日常维保过程中的备件更换需求，向其销售备件所产生的收入。报告期内，公司备件
销售以维持与经销商或维保单位的业务关系为目的，公司没有主动扩展备件销售业务
，该业务不属于公司业务重心。
2、销售区域分析
公司立足国内市场，2018年、2019年和2020年，内销收入分别为33,407.49万元
、39,870.21万元和43,673.62万元，占主营业务收入的比例分别为73.98%、80.18%和
82.19%。同时，公司积极开拓国外市场，报告期内，外销收入的比例保持在20%左右
。2020年，受新冠肺炎疫情影响，公司外销收入金额和占主营业务收入的比例均有所
下降。
（1）国内市场销售情况
按地区划分。
报告期内，公司销售区域结构基本稳定，内销收入占比较高，主要集中于华东、
华中、华北、西南和西北等地区。2018年、2019年和2020年，上述5个地区的销售收
入合计为29,152.99万元、35,381.77万元和38,978.31万元，占内销收入的比重分别
为87.26%、88.74%和89.25%。
华东、华中、华北、西南和西北等地区为公司主要开拓的市场，是公司销售力量
的重点投入区域，拥有经验丰富的销售团队及较为完备的分支机构，公司与当地经销
商建立了长期稳定的合作关系，以较强大的销售服务网络和较优质的销售服务树立了
品牌知名度，在上述地区具有一定的市场优势。未来公司将以该五大地区为样板，扩
建现有销售网络，进一步打开及完善产品的销售市场。
（2）国外市场销售情况
2018年、2019年和2020年，公司国外销售收入分别为11,751.32万元、9,855.10
万元和9,466.41万元，占主营业务收入的比例分别为26.02%、19.82%和17.81%。公司
国外销售基本采用经销模式，客户为国外电梯经销商，主要采用美元结算。
①国外业务产品策略
公司长期关注并积极开拓国外非充分竞争市场，经过多年沉淀，以自主品牌成功
开拓进入主流电梯制造厂商尚未开发或涉足较少的多个国家或地区，如孟加拉国、科
威特、墨西哥、俄罗斯（西伯利亚）等。因上述市场现有开发程度较低，公司既有产
品主要适用于国内二三线城市，具有低总价和高性价比的特点，对上述外销市场适用
性强。公司不需要针对上述市场单独研发新产品和建设外销产品生产线，可以直接使
用既有产品类型覆盖国外市场，因此可以做到售价稍高且成本可控。
②国外业务销售策略
公司除通过网络媒体、国内政府外贸主管部门推介等渠道，积累海外客户资
源外，还通过以下方式拓展海外市场：
A、通过使领馆推介获取相关客户资源。在中国政府相关部门的大力支持下，自
公司成立以来，二十余个国家的使领馆工作人员对公司进行了参观考察，对公司与其
所属国企业建立业务关系起到了推动作用。同时，公司通过国内各贸促会、商贸协会
引荐，与近百名中国前任驻各国外交人员建立了长期沟通交流机制，有助于公司及时
获取海外市场相关政策及市场需求，针对目标国家制定相应的品牌定位、销售策略。
B、积极参加国外电梯展会和综合博览会，并举办品牌推介会。公司自2007年起
多次参加俄罗斯、印度、伊朗、孟加拉国等各个国家举办的国际电梯展；公司还积极
参加了阿联酋、波兰、南非等国家举办的综合性贸易博览会。此外，公司在孟加拉国
、俄罗斯、乌兹别克斯坦、马来西亚、苏丹等国举办森赫电梯品牌推荐会以及酒会，
邀请当地具有影响力的电梯企业、房地产企业以及政府相关部门人员参加，介绍公司
情况并展示产品，获得当地企业的认同。
C、在当地市场投放广告以获取客户资源。公司根据企业战略以及市场布局，会
在斯里兰卡、埃塞俄比亚、孟加拉国、乌兹别克斯坦等国的当地电视台、新闻报纸以
及户外传媒等投放广告，以此来获取更多的客户资源并提高公司品牌影响力。
D、公司是浙商总会的理事单位，通过世界浙商大会和浙商总会年会，进行商务
沟通洽谈，实现外贸资源共享，建立了与广大海外浙商群体互为依托、共赢发展的营
销模式。
自2005年来，公司采取上述措施的费用年均200万元以上。同时，公司下设森赫
进出口和联合进出口两个专业进出口子公司，具有专业从事国际业务、具备小语种技
能的销售团队，人员成本年均400万元以上。公司对海外市场的资源投入，增强了海
外客户对公司品牌的认知度和信任度，对公司海外业务的拓展起到了积极的作用。
③国外业务服务策略
公司及全资子公司自2005年开始从事国际贸易，随着公司品牌知名度的提
升，终端客户的质量及信誉随之提高，客户对于公司产品质量及售前、售中和售
后服务的要求远高于其对产品价格敏感度的要求。公司为提升品牌形象、维护客户资
源采取的具体措施如下：
A、公司为客户提供7天24小时不间断的服务，客户随时可以与业务员以及售后人
员及时联系，获取针对产品运行问题的专业指导。
B、公司通过厂区内设的交流中心等接待国外客户的业务人员，为其提供24小时
透明化考察服务并对其进行免费的技术培训。同时，公司采取增加外销产品配套备件
、建设技术远程交流系统、提供外文版产品指导手册、录制解决方案视频、选派人员
出国指导等一系列方式，满足国外客户的个性化需求，提升品牌的溢价能力。
C、为积极配合国外经销商的产品推广和售后服务，公司在苏丹、埃塞俄比亚、
马来西亚等国同当地经销商合作建设产品展厅。此外，公司在孟加拉国、马来西亚、
埃塞俄比亚、墨西哥等国设立了备品备件库，以帮助当地经销商及时维护、保养产品
，快速响应当地客户的各项需求。
报告期内，公司海外客户主要集中于孟加拉国、俄罗斯（远东地区）、科威特、
乌兹别克斯坦、墨西哥等国家，其中孟加拉国、俄罗斯和科威特为公司最主要的国外
销售地区。2019年，墨西哥未进入公司国外主要销售地区，主要原因为公司于2017年
获得了墨西哥瓜达拉哈拉城铁3号线的项目订单，提供的产品为公共交通型自动扶梯
，该项目于2018年已完成交付。
目前，公司海外主要销售地区对于电梯产品的进出口并未在贸易政策上采取配额
或其他进出口限制，无反倾销、反补贴等贸易摩擦和关税壁垒。部分国家对电梯产品
进口设置一定的技术标准，如俄罗斯要求进口电梯产品符合EAC标准并取得CUTR（俄
罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦）三国海关联盟认证，墨西哥要求进口电梯产品符合CE
标准。报告期内，公司境外主要销售地区的相关贸易政策未发生明显不利变化。
报告期内，公司积极响应“一带一路”和国际产能合作的有关倡议，国外销售占
比保持在20%左右。公司在保持原有区域订单量的基础上，持续关注并努力开拓新区
域，积极为客户提供个性化、定制化的售前服务和技术支持，通过展会、电商平台等
方式展示、营销公司产品，并通过与国外地区代理商合作的方式，积极开拓新兴市场
，力争获取更多海外订单。
3、业务模式分析
公司以与公司签订销售合同的主体是否为所售产品的最终使用方为标准，划分直
销模式与经销模式。
直销模式下，客户通常为房地产开发公司、超市、酒店、国有城市建设投资公司
、政府部门及事业单位等，该等客户为电梯产品的最终使用单位，不存在将产品再次
销售的情形；同时，相关电梯产品均为有特定规格和要求的定制产品，应用于最终客
户的相应建设项目，直销客户一般无法将该产品再次销售。当客户有需求时，公司会
为客户提供安装、维保、工程配合等服务和零备件供应。
经销模式下，经销商收集和获取客户建设项目对于产品的具体参数信息，公司按
照需求进行生产后，将产品销售给经销商，经销商提供相应的安装、维保等服务。公
司电梯产品是订单式生产，所有权上的主要风险和报酬在经销商确认收货后已转移至
经销商，公司在收到第三方物流公司的签收单或货物送达客户时确认收入。但是公司
在各地的业务人员为了保证产品的正常运行，维护与经销商和客户的良好业务关系，
通常会对经销商的安装维保提供力所能及的技术支持，所涉人工服务一般不另行收取
费用，公司将该部分业务人员的薪酬和差旅费用计入销售费用核算。
报告期内，公司主营业务收入按直销、经销划分如下：
报告期内，公司各业务模式收入占比略有波动，总体保持稳定。
（1）不同销售模式下从签订合同到收入确认的时间周期
2、生产周期：公司收到客户排产款并下达采购和生产指令后至产品完工入库的
期间；
3、安装周期：电梯运至施工现场，安装单位开始施工至安装完成并取得公司内
部厂检报告的期间；
4、验收周期：电梯报送验收至取得验收合格证的期间。
在直销不附安装义务、经销和外销模式下，公司根据客户付款进度以及客户实际
需求安排生产、发货，产品由客户自提或委托第三方物流公司代为运输，经客户签收
后即确认收入；对于直销附安装义务的销售模式，公司根据客户付款进度以及客户实
际需求安排生产、发货，并委托第三方安装单位根据客户项目进度进行安装，安装完
成后提交相关部门验收，由于安装工程受客户项目进度影响，实际验收周期存在一定
的不确定性。
（2）直销和经销模式下公司提供技术支持和监督等义务对收入确认时点的影响
直销模式下，尽管公司将安装业务授权委托给其他具有资质的第三方实施，公司
根据合同约定需要为安装工作的质量及安全承担责任，公司于电梯安装完毕并取得验
收报告时确认收入符合企业会计准则的规定。
在设备买断销售模式下，经销商或客户收货验收后即可主导电梯的使用，并从中
获得经济利益，即客户已经获取了电梯设备的控制权，电梯安装过程中公司提供必要
的技术培训支持及技术监督，不影响收入确认时点。
4、主营业务收入季节性分析
2018年和2019年，公司各季度的主营业务收入比例未发生明显变化。电梯行业具
有较为明显的季节性特点，受中国的传统节日、冬季低温影响建筑项目施工等多重因
素影响，第一季度通常为电梯整机制造企业销售淡季。2020年，受新冠肺炎疫情影响
，公司第一季度收入占比有所下降，随着疫情形势逐步缓解，公司第四季度收入占比
有所上升。
报告期内，公司销售客户较为分散，不存在对单一客户重大依赖的情况。
报告期内，公司与上述客户之间不存在关联关系，公司董事、监事、高级管理人
员和其他核心人员、主要关联方或持有发行人5%以上股份的股东，在上述客户中未占
有任何权益。
截至2021年2月末。
公司应对房地产宏观调控形势，加强客户信用管理、预收款管理和应收款回款管
理，采取日常催收、诉讼追讨、以房抵债、坏账核销等形式，提升回款情况。
报告期内，公司与同行业可比公司分季度的收入结构基本保持一致，第一季度为
销售淡季，符合电梯行业规律。
5、其他业务收入情况
公司其他业务主要包括投资性房地产处置、废料销售和材料销售等。
2018年、2019年和2020年，公司其他业务收入分别为441.75万元、760.60万元和
986.35万元，占营业收入的比例分别为0.97%、1.51%和1.82%，占比较小，对公司经
营业绩影响较小。
6、第三方回款情况
（1）第三方回款的具体情况
报告期内，公司境内及境外业务均存在第三方回款，主要系：政府平台代付款（
医院、学校、事业单位等客户存在由政府平台代付款情形）、客户母子公司代为付款
（存在部分客户通过其所属集团或指定相关公司代为付款情形）、法人代表及员工代
付款（客户通过其法人代表、近亲属或公司员工代为付款情形）、法院执行（因客户
长期未付款产生诉讼，裁决后最终由法院案款专户代付款情形）、外销客户委托清关
公司代付、产品的最终使用用户代付款、伊朗等国家因国际制裁委托代理公司代付等
情形。
如上表列示，报告期内，公司内销及外销业务均存在第三方回款情形，且总体呈
上升趋势。主要由内销业务第三方回款中政府平台代付增长所致，均为公司客户所在
地区财政部门代政府、事业单位、学校、医院等客户支付产生，符合我国相关行政法
律规定。随着公司逐步加强对第三方回款的规范管理，且剔除政府代付及法院账户回
款的前提下，公司第三方回款规模较小。
（2）客户通过第三方回款的商业合理性
公司内销业务第三方回款的主要系政府平台代付款、母子公司代付款、法人代表
及员工代付款产生，报告期内上述情况第三方回款分别为1,680.57万元、2,495.79万
元和2,870.00万元，占当期内销业务第三方回款的比重分别为90.77%、81.99%和78.8
2%，占当期内销收入的比重分别为5.03%、6.26%和6.57%。终端用户代付、法院代付
等原因占内销第三方回款的比重较小。
报告期内，公司外销业务第三方回款原因主要系母子公司代付款、清关公司代付
款产生，报告期内上述情况第三方回款分别为802.93万元、543.66万元和860.10万元
，占当期外销业务第三方回款的比重分别为72.42%、90.79%和90.08%，占当期外销收
入的比重分别为6.83%、5.52%和9.09%。此外，外销业务其他第三方回款主要系法人
代表及员工代付款、终端用户代付款及国际制裁代付款产生，占比较小，对第三方回
款总体影响较小。
公司内销业务第三方回款主要系因客户性质、结算便利、法律诉讼等原因发生；
外销业务第三方回款主要系母子公司代付款、清关公司代付款等原因发生。公司第三
方回款情况符合其所在的行业特点和经营模式，具备商业合理性。
公司内销业务第三方回款中法院代付主要系诉讼追讨应收款，发行人胜诉且需法
院执行的情况下，法院执行收取后，通过其账户向发行人支付。2017年起，公司逐步
加强对客户信用管理，减少或终止了与部分信用风险较高的客户的业务合作，提高了
回款质量。
公司外销业务中清关公司代付款主要由于清关公司对当地货物进口、汇款手续较
为熟悉，具备货物进出口权，为客户办理上述业务较为便利；国际制裁代付主要系伊
朗及苏丹地区客户受联合国制裁及外汇管制等因素影响，国内收款银行为避免不必要
的纠纷，一般不接收由上述地区直接汇出美元货币。上述客户一般通过第三方国家或
地区的货币兑换机构及贸易公司向发行人支付货款，其中，伊朗客户主要由香港、加
拿大、土耳其、马绍尔群岛等第三方国家及地区代付机构付款；苏丹客户主要由土耳
其、阿联酋、香港、卡塔尔等第三方国家及地区代付机构付款。
此外，根据中国驻伊朗大使馆经济商务处网站公布的《伊朗限制进口产品清单》
及中国驻苏丹大使馆经济商务处网站公布的苏丹海关网站政策《禁止进口货物》显示
，公司电梯产品均不属于限制进口产品。公司外销业务第三方回款中清关公司、国际
制裁代付情况具有商业合理性，国际制裁地区的电梯产品销售具有合法合规性。
公司法院代付均为已执行完毕诉讼，与客户不存在潜在纠纷；公司对客户信用管
理逐步加强，应收账款回款质量提升，在客户质量方面不存在较大风险。公司国际制
裁代付情况具有商业合理性及合法合规性，与客户不存在纠纷及潜在纠纷，在客户质
量方面不存在较大风险。
（3）第三方回款的主要客户情况
（4）2019年、2020年第三方回款占营业收入的比例持续增长的原因及合理性
2019年及2020年，公司第三方回款占营业收入比例持续增长主要系内销业务第三
方回款中政府平台代付增长所致，均为公司客户所在地区财政部门代政府、事业单位
、学校、医院等客户支付产生，符合我国相关行政法律规定，具备合理性。
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1、本公司力求但不保证数据的完全准确，所提供的信息请以中国证监会指定上市公
司信息披露媒体为准，维赛特财经不对因该资料全部或部分内容而引致的盈亏承
担任何责任。
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的股票没有利害关系,本机构、本人分析仅供参考,不作为投资决策的依据，维赛
特财经不对因据此操作产生的盈亏承担任何责任。
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★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）营业收入构成分析
1、收入构成分析
报告期内，公司营业收入主要来自于主营业务，主营业务收入占比均保持在98%
以上。公司主营业务主要为直梯、自动扶梯及自动人行道的销售和相关安装维保服务
；公司的其他业务收入主要为投资性房地产处置收入、废料销售和材料销售收入。
2018年、2019年和2020年，公司主营业务收入分别为45,158.81万元、49,725.31
万元和53,140.02万元，呈上升趋势。
报告期内，公司业务以直梯产品销售为主，主营业务收入结构相对稳定，各类产
品收入、销量和价格的变动情况分析如下：
（1）直梯业务
直梯产品销售是公司最主要的收入和利润来源。2018年、2019年和2020年，公司
直梯收入分别为36,278.13万元、41,329.35和45,117.42万元，占主营业务收入的比
例分别为80.33%、83.12%和84.90%。
直梯收入2019年较2018年增长5,051.23万元，增幅为13.92%，2020年较2019年增
长3,788.07万元，增幅为9.17%。
单价变动对收入的影响=（本年度销售单价-上年度销售单价）×本年度销售数量
÷上年度销售收入
2019年直梯销量较2018年增加716台，增加销售收入7,509.44万元，增幅为20.70
%；销售单价较2018年下降0.59万元/台，减少销售收入2,458.21万元，降幅为6.78%
。受销量和销售单价变化的综合影响，2019年直梯销售收入较2018年增长5,051.23万
元，增幅13.92%。
2020年直梯销量较2019年增加602台，增加销售收入5,959.80万元，增幅为14.42
%；销售单价较2019年下降0.46万元/台，减少销售收入2,171.28万元，降幅为5.25%
。受销量和销售单价变化的综合影响，2020年直梯销售收入较2019年增长3,788.07万
元，增幅为9.17%。
报告期内，公司直梯产品销量呈上升趋势。2018年以来，公司加强渠道建设，销
售服务网络扩大；同时公司加强研发投入，直梯产品种类不断丰富，目前已拥有乘客
电梯、载货电梯、汽车电梯、加装电梯、观光电梯和病床电梯等11个系列22种型号产
品，广泛应用于商品房、保障安置房、写字楼、酒店和购物中心等建筑物和特定场所
，致力于满足客户多样化的需求。上述举措使得公司直梯销量呈上升趋势。
报告期内，直梯产品的直销和经销销量均呈上升趋势。
2019年，公司直梯产品的直销销量增长幅度小于经销销量，主要原因为2018年以
来，针对国家房地产宏观调控政策，公司加强客户信用管理，对于坏账风险较高的客
户，采取审慎的销售政策。
同时，公司加强经销商渠道建设，经销业务规模明显提升。2019年主要新增经销
台数如下：NationalEngineeringForElevators＆Escalators（科威特奈新电梯公司
）相比2018年新增采购104台，主要增加采购公司低层站超级经济型电梯；云南富佳
电梯有限公司相比2018年新增采购87台，主要用于昭通市易地扶贫搬迁项目；新疆鑫
德曼电梯有限公司为公司新拓展经销商，向公司采购63台，用于乌鲁木齐市米古里商
住小区等多个商品房项目；太原市联诺电梯有限公司相比2018年新增61台，用于朔州
市国际丽都住宅小区等多个商品房项目；河北顺悦达电梯有限公司相比2018年新增52
台，用于石家庄市锦绣华府小区等多个商品房项目。2020年，受新冠肺炎疫情影响，
部分经销项目进展缓慢，经销销量增长幅度有所下降。
公司直梯产品销售单价下降，主要原因为：其一，为应对市场竞争环境变化，在
行业产品价格普遍下调的形势下，公司调减产品价格以保持市场竞争力；其二，由于
单位售价较高的直销模式收入占比有所下降，导致了电梯平均销售单价降低；其三，
层站数为10层及以下的直梯收入占比有所增加，导致了电梯平均售价降低。
报告期内，公司电梯平均销售单价下降对公司盈利能力带来不利影响，公司通过
调整销售策略，扩充销售团队并在核心销售区域增设分支机构，加强渠道建设等措施
，可以及时获取商业信息，快速响应客户需求以提升满意度，增强客户黏性，达到提
升产品销量并增强品牌影响力的目的。
报告期内，同行业可比公司直梯销售平均单价为：
2、2020年，快意电梯和通用电梯未单独披露直梯收入、销量和销售均价；据其
年报统计，其大部分电梯收入来自于直梯销售收入，上表中以其电梯整机均价替代直
梯销售均价进行对比分析。
3、通用电梯产品单价包括安装价格。
报告期内，公司直梯销售平均单价变动趋势与同行业可比公司保持一致，平均单
价略低于同行业可比公司平均水平。影响直梯售价的主要因素为载重、层站数、速度
、用料等，型号、规格等参数不同的电梯，制造成本、销售价格存在差异。此外，电
梯售价还受到营销力度、品牌溢价、装潢配置、客户关系等因素影响。
（2）扶梯、自动人行道业务
2018年、2019年和2020年，公司扶梯、自动人行道收入分别为4,711.89万元、3,
637.28万元和2,313.84万元，占主营业务收入的比例分别为10.43%、7.31%和4.35%。
2019年扶梯、自动人行道收入较2018年减少1,074.61万元，降幅为22.81%，2020
年扶梯、自动人行道收入较2019年减少1,323.44万元，降幅为36.39%。
单价变动对收入的影响=（本年度销售单价-上年度销售单价）×本年度销售数量
÷上年度销售收入
报告期内公司扶梯及自动人行道产品销量有所波动，销售单价逐年下降，公司扶
梯及自动人行道销售收入变动主要受销售单价的影响。
2019年扶梯及自动人行道销量较2018年减少35台，减少销售收入443.32万元，降
幅为9.41%；销售单价较2018年减少1.87万元/台，减少销售收入631.28万元，降幅为
13.40%。综合影响下，2019年扶梯及自动人行道收入较2018年减少1,074.61万元，降
幅为22.81%。
2020年扶梯及自动人行道销量较2019年减少152台，减少销售收入1,640.55万元
，降幅为45.10%；销售单价较2019年增加1.71万元/台，增加销售收入317.11万元，
增幅为8.72%。综合影响下，2020年扶梯及自动人行道收入较2019年减少1,323.44万
元，降幅为36.39%。
公司扶梯及自动人行道产品销售规模较小，因此直销和经销销量均受到大型项目
交付的影响。2019年，扶梯及自动人行道产品的直销销量减少44.85%，主要原因为公
司于2018年完成墨西哥瓜达拉哈拉城铁3号线项目的交付工作。
报告期内，公司扶梯及自动人行道单价呈波动趋势。公司于2018年完成了对墨西
哥瓜达拉哈拉城铁3号线项目的产品交付，该项目销售的产品单位售价较高，2018年
的单位售价为17.76万元/台，其收入占当期扶梯及自动人行道产品收入的比例为34.3
0%，提升了公司2018年扶梯及自动人行道产品单价。2020年，扶梯及自动人行道产品
单价略有上升，主要系成都军区总医院项目影响，该项目销售医用扶梯，对产品的装
潢配置和售后服务等要求较高，扶梯额外装配辅助制动器，同时公司在现场长期派驻
技术人员为客户进行服务，因此单价水平较高，单位售价为15.57万元/台，其收入占
当期扶梯及自动人行道产品收入的比例为16.15%。
（3）各细分类别电梯整机产品的销量、价格、收入及占比情况
公司电梯整机产品分为直梯产品和扶梯及自动人行道产品，直梯产品的销售规格
主要包括载重、层站数、速度和配置等，扶梯及自动人行道产品的销售规格主要包括
宽度、角度、提升高度和应用领域等。其中，层站数为影响直梯产品售价的主要因素
，提升高度为影响扶梯及自动人行道产品售价的主要因素。
报告期内，公司直梯产品按层站数分类的销量、价格、收入及占比情况如下：
报告期内，公司扶梯及自动人行道产品按提升高度分类的销量、价格、收入及占
比情况如下：
（4）各应用领域电梯整机产品的收入及占比情况
报告期内，住宅小区为公司直梯产品最主要的应用领域，其对应销售收入分别为
27,048.98万元、31,571.83万元和32,502.59万元，占直梯产品收入的比例分别为74.
56%、76.39%和72.04%。近年，我国城镇化水平不断提高，城镇化进程仍蕴含较大经
济增长动力。城市住宅建设、公共基础设施建设、城市群及系列配套改革是城镇化发
展的核心，相关领域的发展将会继续推动电梯需求增长。同时，国家对新兴城镇化建
设、旧楼加装电梯和老旧小区改造的相关规划为电梯行业的发展提供了良好的政策支
持，创造了良好的市场环境。公司将在政策支持下把握机遇，积极参与相关建设项目
的招投标工作，提升公司品牌影响力。
报告期内，购物中心及酒店为公司扶梯及自动人行道产品的主要应用领域，其对
应销售收入分别为1,998.92万元、2,229.23万元和1,358.74万元，占扶梯及自动人行
道收入的比例分别为42.42%、61.29%和58.72%。经济发展和城镇化率的提高促进了商
业发展需求，城市办公楼、酒店、购物中心、体育馆、影院等商业建筑的持续建设将
带来大量的电梯需求。2018年，公司交通设施领域的扶梯及自动人行道产品收入为1,
773.95万元，占比较高，主要原因为公司于2018年完成了规模较大的墨西哥瓜达拉哈
拉城铁3号线项目。
（5）电梯产品订单数量、生产数量、发出商品数量与销售量的匹配性
各类型电梯订单数量、生产数量、发货数量、发出商品数量与销售量的匹配性如
下：
单位:台
电梯为定制化产品，公司根据订单安排生产，生产数量、发货数量以及销售数量
基本匹配，当期销售数量受本期发货数量以及上期发出商品数量影响。
公司发出商品主要包括直销附安装义务模式下尚未取得验收合格证书的电梯产品
和对应的公司支付给第三方安装维保单位的安装费用。该部分发出商品与销售量无关
，与安装进度相关。
（6）安装维保及备件业务
2018年、2019年和2020年，公司安装维保及备件收入分别为4,168.79万元、4,75
8.68万元和5,708.76万元，占主营业务收入的比例分别为9.23%、9.57%和10.74%，占
比较小。
报告期内，公司为客户提供自身产品的半附赠性质的配套安装维保服务，该业务
不以盈利为目的，是为了更好地服务客户，提高客户认可度，保持较好的产品销售溢
价和用户黏性，其毛利为负或微盈。报告期内，公司没有为其他公司的电梯产品提供
安装维保服务。
报告期内，安装收入分别为3,813.82万元、4,087.69万元和4,909.25万元，2019
年较2018年上升7.18%，2020年较2019年上升20.10%。
2、单价变动对收入的影响=（本年度销售单价-上年度销售单价）×本年度安装
量÷上年度销售收入。
2019年安装量较2018年增加39台，增加安装收入208.32万元，增幅为5.46%；安
装单价较2018年上升0.09万元/台，增加安装收入65.55万元，增幅1.72%。受安装量
和安装单价变化的综合影响，2019年安装收入较2018年增加273.87万元，增幅为7.18
%。
2020年安装量较2019年增加414台，增加安装收入2,247.42万元，增幅为54.98%
；安装单价较2019年降低1.22万元/台，减少安装收入1,425.86万元，降幅为34.88%
。受安装量和安装单价变化的综合影响，2020年安装收入较2019年增加821.56万元，
增幅为20.10%。
报告期内，公司安装量呈上升趋势。2020年，公司安装量增长较为明显，主要系
公司拓展所在地及周边地区业务，电梯产品销量及安装量均有一定提升，当年湖州及
周边地区的安装量为299台。
报告期内，公司安装单价总体呈下降趋势。公司根据客户的个性化需求、经销商
或第三方安装维保公司的资质与业务质量等因素综合确定安装业务价格。在保证电梯
产品销售利润的基础上，公司不以在安装环节盈利为目的，以较低的价格为客户提供
高质量的安装服务，以更好地服务客户，提高客户认可度。
2019年度，公司维保收入增长幅度较大，主要系四川分公司扩充维保服务人员，
增加维保服务范围，以提升公司后市场服务能力。报告期内，维保收入占主营业务收
入的比例分别为0.14%、0.59%和0.37%，占比较小。
报告期内，公司备件收入波动较为明显，主要原因为公司根据经销商或电梯维保
单位的备件更换需求向其销售备件，该项业务的需求情况因客户而异，与公司业务规
模变动无明显的相关性。报告期内，备件收入占主营业务的比例分别为、0.65%、0.7
6%和1.13%，占比较小。
公司的备件收入是公司在保障正常生产的前提下，根据经销商或电梯维保单位在
日常维保过程中的备件更换需求，向其销售备件所产生的收入。报告期内，公司备件
销售以维持与经销商或维保单位的业务关系为目的，公司没有主动扩展备件销售业务
，该业务不属于公司业务重心。
2、销售区域分析
公司立足国内市场，2018年、2019年和2020年，内销收入分别为33,407.49万元
、39,870.21万元和43,673.62万元，占主营业务收入的比例分别为73.98%、80.18%和
82.19%。同时，公司积极开拓国外市场，报告期内，外销收入的比例保持在20%左右
。2020年，受新冠肺炎疫情影响，公司外销收入金额和占主营业务收入的比例均有所
下降。
（1）国内市场销售情况
按地区划分。
报告期内，公司销售区域结构基本稳定，内销收入占比较高，主要集中于华东、
华中、华北、西南和西北等地区。2018年、2019年和2020年，上述5个地区的销售收
入合计为29,152.99万元、35,381.77万元和38,978.31万元，占内销收入的比重分别
为87.26%、88.74%和89.25%。
华东、华中、华北、西南和西北等地区为公司主要开拓的市场，是公司销售力量
的重点投入区域，拥有经验丰富的销售团队及较为完备的分支机构，公司与当地经销
商建立了长期稳定的合作关系，以较强大的销售服务网络和较优质的销售服务树立了
品牌知名度，在上述地区具有一定的市场优势。未来公司将以该五大地区为样板，扩
建现有销售网络，进一步打开及完善产品的销售市场。
（2）国外市场销售情况
2018年、2019年和2020年，公司国外销售收入分别为11,751.32万元、9,855.10
万元和9,466.41万元，占主营业务收入的比例分别为26.02%、19.82%和17.81%。公司
国外销售基本采用经销模式，客户为国外电梯经销商，主要采用美元结算。
①国外业务产品策略
公司长期关注并积极开拓国外非充分竞争市场，经过多年沉淀，以自主品牌成功
开拓进入主流电梯制造厂商尚未开发或涉足较少的多个国家或地区，如孟加拉国、科
威特、墨西哥、俄罗斯（西伯利亚）等。因上述市场现有开发程度较低，公司既有产
品主要适用于国内二三线城市，具有低总价和高性价比的特点，对上述外销市场适用
性强。公司不需要针对上述市场单独研发新产品和建设外销产品生产线，可以直接使
用既有产品类型覆盖国外市场，因此可以做到售价稍高且成本可控。
②国外业务销售策略
公司除通过网络媒体、国内政府外贸主管部门推介等渠道，积累海外客户资
源外，还通过以下方式拓展海外市场：
A、通过使领馆推介获取相关客户资源。在中国政府相关部门的大力支持下，自
公司成立以来，二十余个国家的使领馆工作人员对公司进行了参观考察，对公司与其
所属国企业建立业务关系起到了推动作用。同时，公司通过国内各贸促会、商贸协会
引荐，与近百名中国前任驻各国外交人员建立了长期沟通交流机制，有助于公司及时
获取海外市场相关政策及市场需求，针对目标国家制定相应的品牌定位、销售策略。
B、积极参加国外电梯展会和综合博览会，并举办品牌推介会。公司自2007年起
多次参加俄罗斯、印度、伊朗、孟加拉国等各个国家举办的国际电梯展；公司还积极
参加了阿联酋、波兰、南非等国家举办的综合性贸易博览会。此外，公司在孟加拉国
、俄罗斯、乌兹别克斯坦、马来西亚、苏丹等国举办森赫电梯品牌推荐会以及酒会，
邀请当地具有影响力的电梯企业、房地产企业以及政府相关部门人员参加，介绍公司
情况并展示产品，获得当地企业的认同。
C、在当地市场投放广告以获取客户资源。公司根据企业战略以及市场布局，会
在斯里兰卡、埃塞俄比亚、孟加拉国、乌兹别克斯坦等国的当地电视台、新闻报纸以
及户外传媒等投放广告，以此来获取更多的客户资源并提高公司品牌影响力。
D、公司是浙商总会的理事单位，通过世界浙商大会和浙商总会年会，进行商务
沟通洽谈，实现外贸资源共享，建立了与广大海外浙商群体互为依托、共赢发展的营
销模式。
自2005年来，公司采取上述措施的费用年均200万元以上。同时，公司下设森赫
进出口和联合进出口两个专业进出口子公司，具有专业从事国际业务、具备小语种技
能的销售团队，人员成本年均400万元以上。公司对海外市场的资源投入，增强了海
外客户对公司品牌的认知度和信任度，对公司海外业务的拓展起到了积极的作用。
③国外业务服务策略
公司及全资子公司自2005年开始从事国际贸易，随着公司品牌知名度的提
升，终端客户的质量及信誉随之提高，客户对于公司产品质量及售前、售中和售
后服务的要求远高于其对产品价格敏感度的要求。公司为提升品牌形象、维护客户资
源采取的具体措施如下：
A、公司为客户提供7天24小时不间断的服务，客户随时可以与业务员以及售后人
员及时联系，获取针对产品运行问题的专业指导。
B、公司通过厂区内设的交流中心等接待国外客户的业务人员，为其提供24小时
透明化考察服务并对其进行免费的技术培训。同时，公司采取增加外销产品配套备件
、建设技术远程交流系统、提供外文版产品指导手册、录制解决方案视频、选派人员
出国指导等一系列方式，满足国外客户的个性化需求，提升品牌的溢价能力。
C、为积极配合国外经销商的产品推广和售后服务，公司在苏丹、埃塞俄比亚、
马来西亚等国同当地经销商合作建设产品展厅。此外，公司在孟加拉国、马来西亚、
埃塞俄比亚、墨西哥等国设立了备品备件库，以帮助当地经销商及时维护、保养产品
，快速响应当地客户的各项需求。
报告期内，公司海外客户主要集中于孟加拉国、俄罗斯（远东地区）、科威特、
乌兹别克斯坦、墨西哥等国家，其中孟加拉国、俄罗斯和科威特为公司最主要的国外
销售地区。2019年，墨西哥未进入公司国外主要销售地区，主要原因为公司于2017年
获得了墨西哥瓜达拉哈拉城铁3号线的项目订单，提供的产品为公共交通型自动扶梯
，该项目于2018年已完成交付。
目前，公司海外主要销售地区对于电梯产品的进出口并未在贸易政策上采取配额
或其他进出口限制，无反倾销、反补贴等贸易摩擦和关税壁垒。部分国家对电梯产品
进口设置一定的技术标准，如俄罗斯要求进口电梯产品符合EAC标准并取得CUTR（俄
罗斯、白俄罗斯、哈萨克斯坦）三国海关联盟认证，墨西哥要求进口电梯产品符合CE
标准。报告期内，公司境外主要销售地区的相关贸易政策未发生明显不利变化。
报告期内，公司积极响应“一带一路”和国际产能合作的有关倡议，国外销售占
比保持在20%左右。公司在保持原有区域订单量的基础上，持续关注并努力开拓新区
域，积极为客户提供个性化、定制化的售前服务和技术支持，通过展会、电商平台等
方式展示、营销公司产品，并通过与国外地区代理商合作的方式，积极开拓新兴市场
，力争获取更多海外订单。
3、业务模式分析
公司以与公司签订销售合同的主体是否为所售产品的最终使用方为标准，划分直
销模式与经销模式。
直销模式下，客户通常为房地产开发公司、超市、酒店、国有城市建设投资公司
、政府部门及事业单位等，该等客户为电梯产品的最终使用单位，不存在将产品再次
销售的情形；同时，相关电梯产品均为有特定规格和要求的定制产品，应用于最终客
户的相应建设项目，直销客户一般无法将该产品再次销售。当客户有需求时，公司会
为客户提供安装、维保、工程配合等服务和零备件供应。
经销模式下，经销商收集和获取客户建设项目对于产品的具体参数信息，公司按
照需求进行生产后，将产品销售给经销商，经销商提供相应的安装、维保等服务。公
司电梯产品是订单式生产，所有权上的主要风险和报酬在经销商确认收货后已转移至
经销商，公司在收到第三方物流公司的签收单或货物送达客户时确认收入。但是公司
在各地的业务人员为了保证产品的正常运行，维护与经销商和客户的良好业务关系，
通常会对经销商的安装维保提供力所能及的技术支持，所涉人工服务一般不另行收取
费用，公司将该部分业务人员的薪酬和差旅费用计入销售费用核算。
报告期内，公司主营业务收入按直销、经销划分如下：
报告期内，公司各业务模式收入占比略有波动，总体保持稳定。
（1）不同销售模式下从签订合同到收入确认的时间周期
2、生产周期：公司收到客户排产款并下达采购和生产指令后至产品完工入库的
期间；
3、安装周期：电梯运至施工现场，安装单位开始施工至安装完成并取得公司内
部厂检报告的期间；
4、验收周期：电梯报送验收至取得验收合格证的期间。
在直销不附安装义务、经销和外销模式下，公司根据客户付款进度以及客户实际
需求安排生产、发货，产品由客户自提或委托第三方物流公司代为运输，经客户签收
后即确认收入；对于直销附安装义务的销售模式，公司根据客户付款进度以及客户实
际需求安排生产、发货，并委托第三方安装单位根据客户项目进度进行安装，安装完
成后提交相关部门验收，由于安装工程受客户项目进度影响，实际验收周期存在一定
的不确定性。
（2）直销和经销模式下公司提供技术支持和监督等义务对收入确认时点的影响
直销模式下，尽管公司将安装业务授权委托给其他具有资质的第三方实施，公司
根据合同约定需要为安装工作的质量及安全承担责任，公司于电梯安装完毕并取得验
收报告时确认收入符合企业会计准则的规定。
在设备买断销售模式下，经销商或客户收货验收后即可主导电梯的使用，并从中
获得经济利益，即客户已经获取了电梯设备的控制权，电梯安装过程中公司提供必要
的技术培训支持及技术监督，不影响收入确认时点。
4、主营业务收入季节性分析
2018年和2019年，公司各季度的主营业务收入比例未发生明显变化。电梯行业具
有较为明显的季节性特点，受中国的传统节日、冬季低温影响建筑项目施工等多重因
素影响，第一季度通常为电梯整机制造企业销售淡季。2020年，受新冠肺炎疫情影响
，公司第一季度收入占比有所下降，随着疫情形势逐步缓解，公司第四季度收入占比
有所上升。
报告期内，公司销售客户较为分散，不存在对单一客户重大依赖的情况。
报告期内，公司与上述客户之间不存在关联关系，公司董事、监事、高级管理人
员和其他核心人员、主要关联方或持有发行人5%以上股份的股东，在上述客户中未占
有任何权益。
截至2021年2月末。
公司应对房地产宏观调控形势，加强客户信用管理、预收款管理和应收款回款管
理，采取日常催收、诉讼追讨、以房抵债、坏账核销等形式，提升回款情况。
报告期内，公司与同行业可比公司分季度的收入结构基本保持一致，第一季度为
销售淡季，符合电梯行业规律。
5、其他业务收入情况
公司其他业务主要包括投资性房地产处置、废料销售和材料销售等。
2018年、2019年和2020年，公司其他业务收入分别为441.75万元、760.60万元和
986.35万元，占营业收入的比例分别为0.97%、1.51%和1.82%，占比较小，对公司经
营业绩影响较小。
6、第三方回款情况
（1）第三方回款的具体情况
报告期内，公司境内及境外业务均存在第三方回款，主要系：政府平台代付款（
医院、学校、事业单位等客户存在由政府平台代付款情形）、客户母子公司代为付款
（存在部分客户通过其所属集团或指定相关公司代为付款情形）、法人代表及员工代
付款（客户通过其法人代表、近亲属或公司员工代为付款情形）、法院执行（因客户
长期未付款产生诉讼，裁决后最终由法院案款专户代付款情形）、外销客户委托清关
公司代付、产品的最终使用用户代付款、伊朗等国家因国际制裁委托代理公司代付等
情形。
如上表列示，报告期内，公司内销及外销业务均存在第三方回款情形，且总体呈
上升趋势。主要由内销业务第三方回款中政府平台代付增长所致，均为公司客户所在
地区财政部门代政府、事业单位、学校、医院等客户支付产生，符合我国相关行政法
律规定。随着公司逐步加强对第三方回款的规范管理，且剔除政府代付及法院账户回
款的前提下，公司第三方回款规模较小。
（2）客户通过第三方回款的商业合理性
公司内销业务第三方回款的主要系政府平台代付款、母子公司代付款、法人代表
及员工代付款产生，报告期内上述情况第三方回款分别为1,680.57万元、2,495.79万
元和2,870.00万元，占当期内销业务第三方回款的比重分别为90.77%、81.99%和78.8
2%，占当期内销收入的比重分别为5.03%、6.26%和6.57%。终端用户代付、法院代付
等原因占内销第三方回款的比重较小。
报告期内，公司外销业务第三方回款原因主要系母子公司代付款、清关公司代付
款产生，报告期内上述情况第三方回款分别为802.93万元、543.66万元和860.10万元
，占当期外销业务第三方回款的比重分别为72.42%、90.79%和90.08%，占当期外销收
入的比重分别为6.83%、5.52%和9.09%。此外，外销业务其他第三方回款主要系法人
代表及员工代付款、终端用户代付款及国际制裁代付款产生，占比较小，对第三方回
款总体影响较小。
公司内销业务第三方回款主要系因客户性质、结算便利、法律诉讼等原因发生；
外销业务第三方回款主要系母子公司代付款、清关公司代付款等原因发生。公司第三
方回款情况符合其所在的行业特点和经营模式，具备商业合理性。
公司内销业务第三方回款中法院代付主要系诉讼追讨应收款，发行人胜诉且需法
院执行的情况下，法院执行收取后，通过其账户向发行人支付。2017年起，公司逐步
加强对客户信用管理，减少或终止了与部分信用风险较高的客户的业务合作，提高了
回款质量。
公司外销业务中清关公司代付款主要由于清关公司对当地货物进口、汇款手续较
为熟悉，具备货物进出口权，为客户办理上述业务较为便利；国际制裁代付主要系伊
朗及苏丹地区客户受联合国制裁及外汇管制等因素影响，国内收款银行为避免不必要
的纠纷，一般不接收由上述地区直接汇出美元货币。上述客户一般通过第三方国家或
地区的货币兑换机构及贸易公司向发行人支付货款，其中，伊朗客户主要由香港、加
拿大、土耳其、马绍尔群岛等第三方国家及地区代付机构付款；苏丹客户主要由土耳
其、阿联酋、香港、卡塔尔等第三方国家及地区代付机构付款。
此外，根据中国驻伊朗大使馆经济商务处网站公布的《伊朗限制进口产品清单》
及中国驻苏丹大使馆经济商务处网站公布的苏丹海关网站政策《禁止进口货物》显示
，公司电梯产品均不属于限制进口产品。公司外销业务第三方回款中清关公司、国际
制裁代付情况具有商业合理性，国际制裁地区的电梯产品销售具有合法合规性。
公司法院代付均为已执行完毕诉讼，与客户不存在潜在纠纷；公司对客户信用管
理逐步加强，应收账款回款质量提升，在客户质量方面不存在较大风险。公司国际制
裁代付情况具有商业合理性及合法合规性，与客户不存在纠纷及潜在纠纷，在客户质
量方面不存在较大风险。
（3）第三方回款的主要客户情况
（4）2019年、2020年第三方回款占营业收入的比例持续增长的原因及合理性
2019年及2020年，公司第三方回款占营业收入比例持续增长主要系内销业务第三
方回款中政府平台代付增长所致，均为公司客户所在地区财政部门代政府、事业单位
、学校、医院等客户支付产生，符合我国相关行政法律规定，具备合理性。
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