资产重组最新消息
≈≈可靠股份301009≈≈(更新:21.08.31)
★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司主要业务及产品
公司主要从事一次性卫生用品的设计、研发、生产和销售，产品包括成人
失禁用品、婴儿护理用品和宠物卫生用品等。公司采用“自主品牌+ODM”双轮驱动的
发展模式。
在自主品牌领域，公司主打成人失禁用品，包括成人纸尿裤、成人拉拉裤
、成人尿片、护理垫、产妇巾、经期裤、吸水巾等系列产品，拥有“可靠”、“吸收
宝”、“安护士”等品牌，产品覆盖高、中、低各个市场定位，在同类市场竞争中处
于领先地位，产销量保持稳定增长。
在ODM业务领域，公司致力于精品制造和高端制造，充分利用深耕行业十余
年的技术积累和行业洞见，与国内外诸多知名婴儿护理用品品牌商探索建立起了长期
稳定的合作模式，为品牌商提供全面的解决方案。
（二）公司经营模式
1、采购模式
公司采购物资由采购部负责，根据销售计划、生产计划和物料需求计划以
及原材料库存情况等因素，制定合理的采购计划。采购以生产用主辅料为主，主要为
绒毛浆、高分子、无纺布、底膜、胶、纸箱和包装袋等。根据生产厂商的分布不同，
公司从境内外采购所需原料，其中生产用原材料绒毛浆主要从境外进行采购；高分子
既从境外采购，也从境内采购；其余原材料主要从境内采购。
2、生产模式
公司产品以自主生产为主，按照业务模式的区别，可以分为自主品牌生产
和ODM生产。对于自主品牌产品，公司根据市场情况制定销售计划，综合考虑库存情
况后制定生产计划；对于ODM业务，公司根据客户订单组织生产。首先，生产管理部
门根据市场需求或销售订单的情况，综合根据设备产能制定初步生产计划，然后各相
关部门对此进行协商确认，并根据各自实际情况提出调整意见，最后生产部门综合各
方意见确认最终的生产计划。生产计划确定后，导入ERP系统自动生成物料需求清单
，生产部门则据此向仓库领用原材料。
在生产过程中，品质管理部门会持续对产品进行检验，主要包括开机后的
首检以及生产计划实施过程中的在线检验，在此过程中如果未能通过检验，需停机整
改后再开机生产。每一班次的产品生产完毕后，还要经过对成品的抽样检验，合格后
方可入库。
3、销售模式
公司采用“自主品牌+ODM”双轮驱动的发展模式。公司的自主品牌业务以
成人系列产品为主，ODM业务以婴儿系列产品和宠物系列产品为主。其中，自主品牌
业务的销售模式可分为经销商模式、直营零售模式、KA模式和线上销售模式。
（1）经销商模式
公司与各地具有影响力的经销商签订年度经销合同。经销商在合同约定的
区域内通过其下游零售终端将产品销售给终端消费者，公司给予经销商一定的促销返
利政策。在此模式下，公司得以有效的开拓市场，进一步提高品牌知名度，实现自有
品牌业务的稳定增长。
（2）直营零售模式
公司在经济较为发达、老年人口比例较高的地区补充发展直营零售模式，
通常情况下，公司与直营零售客户签订销售合同；对于部分残疾人联合会、红十字会
客户，公司还要通过招投标流程与其进行合作。此类模式下，公司目前主要聚焦于四
类客户：一是重点医院的小卖部及周边店铺；二是重点养老院；三是品牌连锁药店；
四是社会团体和慈善机构，例如各地的红十字会、残疾人联合会等。
（3）直营KA模式
公司与KA客户签订年度框架销售合同，由KA客户采用委托代销的方式直接
向终端消费者销售产品。目前主要的合作KA客户包括大润发、沃尔玛、物美等国内外
知名大型连锁超市和大卖场。
（4）线上销售模式
公司大力拓展线上销售模式，包括在天猫、京东、拼多多等电商平台上开
设自营店铺，向电商超市供货及线上分销等方式，向消费者销售产品。同时，公司也
积极拓展直播带货、社区团购等新兴渠道，以实现更大的市场覆盖和业务增长。
（三）行业发展现状和公司所处行业地位
根据国家统计局发布的第七次全国人口普查相关数据显示，60岁及以上人
口有2.6亿人，占全部人口的比重是18.7%，其中，65岁及以上人口1.9亿人。2010年-
2020年，60岁及以上人口比重上升了5.44个百分点，65岁及以上人口上升了4.63个百
分点。与上个十年相比，上升幅度分别提高了2.51和2.72个百分点，老龄化进程明显
加快。
我国一次性个人卫生用品市场保持持续增长态势。根据生活用纸专业委员
会的统计，2020年我国吸收性卫生用品市场规模达到1214亿元，较2019年增加4.2%。
从品类结构来看，成人失禁用品占比持续提升，2020年度达到9.5%；婴儿卫生用品占
比下滑，为40.0%，较2019年减少2.8个百分点；女性卫生用品占比持续提升，达到50
.5%，较2019年增加1.4个百分点。
2020年，成人失禁用品市场平稳发展，市场规模达到115亿元，较2019年增
长了22.5%。随着居民人均可支配收入的提高和个人健康护理意识不断加强，此类产
品正进入发展的上升期。这将使得产品实力、品牌形象及产品定位的重要性愈发突显
，具有丰富产品线、较强研发创新能力的品牌企业将具有明显的竞争优势。
2020年，婴儿纸尿裤的市场渗透率继续提升，由2019年度的72.2%上升到77
.1%，提高了4.9个百分点。但由于受到国内新生儿人口数量下降以及新冠疫情使得部
分适龄人群推迟生育计划的影响，2020年国内婴儿纸尿裤市场规模较2019年下降2.6%
，市场竞争激烈。在婴儿纸尿裤市场份额中，中高端内裤式产品占比份额逐年提高，
2020年达到整体市场的35.6%。
经过多年的发展，公司在国内一次性卫生用品市场上建立了良好的品牌形
象，专注打造中国一次性卫生用品领域的本土领先品牌。公司拥有一流的生产设备，
不断优化生产效能，同时配置专业研发团队，不断提高自主研发能力，推陈出新，满
足市场多层次和差异化的产品需求，为广大消费者提供更加优质、多样化的中高端一
次性个人卫生用品。
在品牌形象方面，公司被中国造纸协会生活用纸专业委员会评为2019年度/
2020年度中国成人失禁用品行业十强企业、中国婴儿纸尿裤行业十强企业；
在研发技术方面，公司目前拥有浙江省省级企业研究院，入选工业和信息
化部第二批专精特新“小巨人”企业名单，被国家知识产权局评为国家知识产权优势
企业，是浙江省发明协会副会长单位；
在产品品质方面，公司被认证或评选为“一次性卫生用品医护级示范单位
”、“卫生用品技术创新优秀企业、“全国百佳质量诚信标杆企业”、“全国卫生产
业企业管理协会标准与认证专业委员会副理事长单位”，公司亦是《纸尿裤》国家标
准（GB/T28004-2021）、《医护级成人纸尿裤（片、垫）》团体标准（T/NAHIEM002-
2017）的起草单位之一。
根据生活用纸委员会发布的《生活用纸和卫生用品行业年度报告》，2020
年，公司和旗下的可靠品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名第一位。根
据欧睿国际的统计数据，在2020年中国成人失禁用品市场的销售额份额排名中，公司
的市场份额排名第一。
二、核心竞争力分析
（一）持续提升的品牌知名度
公司专注于成人失禁用品和婴儿纸尿裤产品的研发、生产和销售，在市场上建
立了良好的品牌形象。凭借较强的研发创新能力、先进的生产设备和技术、严格的质
量控制体系，公司的产品逐渐获得消费者的青睐。同时，公司通过品牌宣传推广、新
品试用体验等方式，加强与线上线下消费者的互动和沟通，品牌知名度和市场美誉度
不断提升，公司已成为中国成人失禁用品领导者，及婴儿纸尿裤供应链方案解决的领
先品牌之一。
（二）专业高效的管理团队
公司成立至今，逐步建立了与发展目标相适应的企业文化，打造了一支经验丰
富、使命驱动、具有高度进取心的经营管理团队。公司核心管理层积累了多年的行业
运营经验，拥有扎实的专业能力，对行业和市场保持着敏锐的洞察力，能够准确把握
行业动向和公司战略方向，在复杂激烈的商业竞争中能够合理决策并有效实施。同时
，近年来公司也不断从内部培养员工、从外部引入人才，壮大管理团队，提升公司的
运营效率。为保持管理团队的稳定性，公司建立了完善的经营管理架构、激励政策、
人才培养及晋升机制，持续提升公司管理水平。在管理经营团队的带领下，公司始终
从客户需求出发，不断紧跟行业发展和消费趋势，在技术研发、工艺升级、生产精细
化管理、市场品牌的建设与推广等多方面不断完善，全面提升公司的核心竞争力，从
而推动公司长期可持续发展。
（三）不断加强的研发能力
公司拥有完备的产品设计开发体系，高度重视技术革新，不断加大研发投入力
度，形成了自身较为明显的研发技术优势，并拥有省级企业研究院。公司研发团队经
验丰富，建立了多部门共同协作的技术创新机制，持续进行产品创新。团队通过自主
研发等方式积累了多项核心技术，并已成功应用于产品生产。目前，公司共拥有247
项专利，其中发明专利41项，研发能力突出，被评为国家知识产权优势企业、浙江省
创新企业百强、工业和信息化部第二批专精特新“小巨人”企业。凭借多年的科研优
势和积累的行业经验，公司已成为行业内标准化的领导者之一。
（四）优化丰富的产品结构
得益于持续的研发投入，在自主品牌领域，公司不断对产品结构进行优化调整
，加大中高端产品的研发和营销拓展力度，满足用户逐步升级的消费理念。针对不断
觉醒的轻度失禁群体消费意识，公司推出了专为亚洲女性设计的轻度失禁用品隐形吸
水巾和隐形出行裤等，进一步丰富了产品品类，带动自主品牌业务的发展。
(五)深根细作的客户优势
在ODM领域，公司为品牌商客户提供全系列服务，在新品设计时给出专业建议以
平衡技术参数和成本造价、提供各种技术路径的最前沿工艺组合、结合产品特色给出
材料选择的方案等，从而为品牌商客户提供从产品设计到生产制造，再到供应链保障
的全流程服务，让品牌商客户能够专注于自身擅长的营销领域，从而实现双方的共同
成长和合作共赢。多年来，公司通过不断优化产品解决方案，在行业内树立了良好的
口碑，维系了一批稳定的优质ODM客户，使得公司在行业内具有较强的客户优势。
（六）层次分明的营销网络
公司坚持“自主品牌+ODM“双轮驱动的商业模式，在自主品牌方面，建设线上
线下联动的立体式营销网络。公司抓住新型营销渠道崛起的战略机遇，在线上电子商
务、线下新型零售渠道等领域取得了较大的成功。在线上销售渠道，公司通过多年的
市场探索和实践，逐渐打造了一支年富力强、经验丰富的销售和运营团队。在品牌营
销、促销推广、售后服务等方面具备出色的决策和执行能力，使得公司能够紧跟电子
商务市场的发展潮流，为自主品牌在线上渠道销售的持续增长奠定了稳固的基础。此
外，公司与京东、天猫、拼多多、唯品会等多家知名电商平台通过电商超市和开设自
营店铺的方式展开合作，多年来不断探索新的模式，为公司销售业务的持续增长助力
。
在线下销售渠道，公司针对自主品牌成人失禁用品使用场景的特点，积极开拓
特渠及新零售等领域，公司与华东医药、光大养老、陕西国药、国药华鸿等大型医药
流通公司建立战略合作关系，并充分利用合作伙伴在医院、养老院及各连锁药房的影
响力，推进公司成人失禁用品的普及和使用，增强公司品牌的覆盖率和影响力，为公
司持续的发展探索新的增长点。
（七）专业化的生产能力和质量控制
公司拥有国内一流和具有国际竞争力的制造工厂，具备先进的生产设备和工艺
技术，并在生产效率、成本控制、供货时效等方面形成了自身优势。公司生产线丰富
，涉及成人失禁用品、婴儿护理用品和宠物卫生用品，产品涵盖纸尿裤、拉拉裤、护
理垫、纸尿片、产妇巾等多种类别，借助高效准确的生产管理系统和经验丰富的生产
管理人员，能够面对市场变化，针对不同的消费需求提供差异化的产品选择，不断推
陈出新，进一步满足日益增长的市场需求。
公司一直以来追求产品品质，始终将产品质量视为企业生存和发展的生命线。
公司已通过ISO国际质量管理体系认证，建立了覆盖采购、生产、仓储、运输等环节
在内的全面质量控制体系，在采购、生产及仓储活动中严格按照相关标准进行质量检
测和生产管理。公司先后被认证或评选为医护级产品标准示范企业、全国百佳质量诚
信标杆企业等。
三、公司面临的风险和应对措施
1、市场竞争风险和应对措施
随着居民消费水平和健康生活理念的提升，新零售业态的发展、产品结构的改
变、民族品牌的崛起以及企业生产制造能力的进一步提升，一次性卫生用品行业尤其
是婴儿卫生用品行业在保持较快速度增长的同时，市场竞争格局也发生了较大的变化
。主要表现为外资品牌市场份额逐步下滑，国内新零售品牌市场占有率提升以及国内
制造商生产能力竞争优势突显。行业的竞争策略从价格竞争逐步转向了品牌竞争和质
量竞争，公司通过在产品研发和渠道拓展上大量投入，在产品质量、外观设计、使用
性能、供应链管理及品牌建设等方面展开竞争。未来公司将通过制定并实施研发、生
产、品牌及营销发展规划等，降低相应风险。
2、原材料价格波动风险和应对措施
公司产品主要原材料为木浆、无纺布、高分子吸水树脂、木浆、热熔胶和包装
袋，都是石油的延伸产品，受国际局势的影响而变化，原材料的价格变化对公司利润
有一定的影响。公司所用木浆、无纺布、高分子吸水树脂、木浆、热熔胶和包装袋原
材料供应充足，按照市场价进行采购。报告期内，公司直接材料占营业成本比例较高
。如果主要原材料价格未来出现上涨或者持续的大幅波动，将对产品成本造成直接影
响，从而对公司净利润及利润率产生不利影响，公司存在原材料价格波动的经营风险
。公司已掌握纸尿裤复合芯体等部分核心中间材料的生产工艺，有助于公司加强成本
管控，增强自身的竞争力。
3、婴儿出生率下降的风险和应对措施
根据国家统计局发布最新数据，2020年中国新生儿数量为1003.5万人，比2019
年减少400万人，新生儿数量已连续四年出现下滑。如果未来中国出生人口继续减少
将影响国内婴儿卫生用品市场规模的增长速度和前景。一方面公司将继续巩固在产品
创新、技术研发、生产能力和质量控制方面的优势，努力开拓新客户，持续扩大在婴
儿卫生用品市场的占有率；另一方面，公司将抓住成人纸尿裤市场快速发展的契机，
扩大成人失禁用品的销售规模和市场占有率，以应对婴儿出生率持续下降对公司经营
产生的不利影响。
4、营销模式的风险和应对措施
公司在线上渠道拥有较高的知名度和市场占有率，随着品牌影响力的提升和业
务规模的扩大，公司通过经销商、直营零售等渠道加大线下重点市场的开拓力度。公
司将通过发挥自己的品牌优势持续保持在线上渠道的增长，并在线下渠道加大拓展力
度，增强公司品牌的覆盖率和影响力。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）经营成果及变动情况
报告期内，公司经营规模不断扩大，经营业绩持续增长，盈利能力不断增强。
（二）营业收入构成及变动分析
公司主营业务为成人失禁用品、婴儿护理用品、宠物卫生用品和口罩产品的研发
、生产及销售。报告期内，公司主营业务收入占营业收入比例分别为98.18%、98.58%
和99.17%，主营业务突出。其他业务收入主要系材料销售收入、废料销售收入等，占
比较小。
1、主营业务收入变动分析
报告期内，公司主营业务收入分别为88,977.09万元、115,709.00万元和162,157
.68万元，其中2019年和2020年实现的收入增幅分别为30.04%和40.14%，增长迅速，
主要原因系：一方面，公司ODM品牌客户销售规模不断增长，带动公司婴儿护理用品O
DM业务营收的持续增长；另一方面，公司持续的探索和拓展新兴渠道，在线上电商超
市、自营店铺业务等板块均实现了大幅增长。2020年疫情发生后，公司利用自身生产
卫生护理用品的生产环境，通过购置口罩生产线，迅速成为浙江省首批省级重点民用
口罩及关键材料生产企业，2020年，公司口罩产品收入迅速增长，口罩产品主营业务
收入为17,489.82万元。
2、主营业务收入的构成分析
（1）按产品划分的主营业务收入构成分析
报告期内，成人失禁用品、婴儿护理用品、宠物卫生用品和口罩产品是公司产品
的主要类别，构成了公司主营业务收入的主要组成部分，其合计占主营业务收入的比
重分别达到99.78%、99.85%和99.94%；其他产品主要为湿巾、其它老年用品等，占比
较小。
从金额来看，2018年至2020年公司成人失禁用品和婴儿护理用品实现销售收入的
持续增长，宠物卫生用品销售收入保持稳定，2019年略有下降。其中成人失禁用品的
收入增长主要来自于电商超市、电商自营店铺等线上渠道的快速扩张；婴儿护理用品
的收入增长主要系公司ODM存量客户市场表现良好，带动公司ODM订单销量逐年上升；
宠物卫生用品销售收入报告期内的波动主要系日本客户KOHNAN订单量增减变动导致。
从收入构成来看，2018年至2019年，公司成人失禁用品和婴儿护理用品的收入占
主营业务收入的比重较为稳定；2020年由于新冠疫情影响，公司口罩产品实现收入17
,489.82万元，成人失禁用品和婴儿护理用品的收入占比下降。报告期内，发行人宠
物卫生用品销售规模较为稳定，随着公司总体收入规模的增长，收入占比有所下降。
（2）按业务模式划分的主营业务收入构成分析
报告期内各期，公司ODM业务收入和自主品牌业务收入金额持续增长，收入占比
相对较为稳定，具体情况如下：
1）ODM业务销售情况
公司ODM业务中境外ODM业务收入占比略高，报告期内收入占比分别为67.03%、57
.92%和63.66%。
2019年，公司境内ODM客户销售情况较好，订单规模增长较快，公司境内ODM业务
销售收入占比提升明显；2020年由于疫情原因，发行人对新增境外ODM口罩客户AUTOB
EST MANUFACTURING COMPANY的口罩销售收入达到9,645.94万元，导致公司境外ODM业
务销售占比上升。
2）自主品牌销售情况
公司自主品牌业务以线上渠道为主，报告期内各期公司线上渠道销售收入占自主
品牌业务收入规模的比重分别为71.27%、79.02%和70.63%；2019年公司自主品牌线上
销售收入占比较2018年上升，主要原因系随着我国电子商务市场的崛起，人们的消费
方式发生了较大的改变，当前线下传统渠道如KA卖场等更多开始扮演让消费者首次接
触成人失禁用品的角色，消费者在首次使用后，通常更倾向于采用更为便捷的线上购
买方式实现重复消费。2020年自主品牌线上销售收入占比下降，主要系2020年疫情爆
发后，公司向海外客户NEXT FOLIEN GMBH销售自主品牌的口罩产品5,204.80万元，导
致自主品牌线下渠道收入大幅增长。
报告期内，公司线下渠道在维持传统KA、经销等渠道的同时，重点开拓直营零售
客户，打通与养老院、医院周边店、连锁药房等的联系，2018年至2020年，直营零售
渠道收入分别为1,198.97万元、1,359.34万元和2,241.00万元，呈逐年上升趋势。
报告期内各期，发行人自主品牌线上销售收入分别为18,127.41万元、24,803.86
万元和31,403.90万元，增长较快，主要原因系：
①报告期内，公司抓住互联网渠道崛起的战略契机，通过引进优秀电商运营
团队、加大市场推广引流等方式着力发展线上业务；使得电商超市、自营店铺等
线上渠道成为公司成人失禁用品销售增长的新引擎，发行人“可靠”品牌连续数年蝉
联淘系平台单品类全网销售冠军。
②报告期内，成人失禁用品市场快速增长。近年来，成人失禁用品市场总体
保持增长的趋势，根据《2019年一次性卫生用品行业的概况和展望》，2019年，
成人失禁用品市场规模达到93.90亿元，与2013年相比，年均复合增长率达到19.84%
。市场规模的快速增长带动成人失禁用品品牌的销量快速增长。根据《2019生活用纸
和卫生用品行业年度报告》，2019年度恒安集团成人纸尿裤业务收入约2.23亿元，同
比增长27.2%；维达国际在中国的失禁护理用品获得令人满意的增长，电商及传统经
销商渠道都取得理想的增长；其它成人失禁用品销售增长较快的企业还包括：2019年
度倍舒特销售额增长93.4%、2019年度千芝雅销售额增长30%等。
（3）按地域划分的主营业务收入构成分析
1）按地域划分的主营业务收入构成
整体而言，公司境内收入占比和境外收入占比较为稳定。2019年公司境内收入占
比上升，境外收入占比下降，主要系2019年公司境内ODM客户业务增长明显。2020年
公司境外收入占比下降，境内收入占比上升，主要原因系疫情爆发后，公司对境外客
户AUTOBEST MANUFACTURING COMPANY和NEXT FOLIEN GMBH分别实现口罩产品收入9,64
5.94万元和5,204.80万元，公司境外销售规模增长幅度较大。
2）境外销售的同行业比较
2018年至2020年，公司境外销售收入逐年上升，报告期内各期境外销售收入占主
营业务收入的比例分别为48.29%、42.49%和49.69%，系发行人主营业务收入的重要组
成部分。
3）公司境外主要客户情况
JS UNITRADE是菲律宾知名的一次性卫生用品销售企业，根据欧睿国际的数据，
其婴儿护理用品的市场占有率连续多年位列菲律宾市场首位，成人失禁用品市场占有
率连续多年位列菲律宾市场前两名。
KOHNAN（7516.T）于2001年在东京证券交易所发行上市，其2019财年的营业收入
和净利润分别为3,746.44亿日元和118.30亿日元，是日本大型家居连锁超市。
AUTOBEST MANUFACTURING COMPANY注册于香港，是一家从事商品贸易的公司，疫
情期间向发行人采购口罩从事出口业务。
NEXT FOLIEN GMBH注册于德国，在疫情期间向公司采购口罩产品。
4）公司境外销售与境外运输费、海关数据、出口退税金额和报关费的匹配
情况
①境外销售与境外运输费的匹配性分析
报告期内，公司境外销售业务产生的运输费整体呈增长趋势，主要系境外销售收
入增长所致。2019年发行人境外运输费用率上升，主要原因为受燃油价格的波动以及
国际海事组织低硫油法规的影响，船运公司的管理成本有所上升，因此海运费有所上
涨。2020年公司境外运费费率上升，主要原因系随着国内疫情得到控制，海外订单需
求增长，国内出口需求旺盛，出口运力紧张，导致境外运输费价格上升，境外运输费
占境外收入的比重有所上升
②境外销售与海关数据的匹配性分析
报告期内，公司境外销售收入与海关数据对比差异原因分析如下：
（i）2020年度境外销售收入与海关数据差异金额为646.03万美元，主要原
因系：
（a）公司口罩客户Next Folien GmbH与公司约定的结算模式为工厂交货（EXW）
，截至2020年末存在已提货未报关金额646.85万美元；
（b）公司已报关出口且取得提单的出口货物在海关数据中存在统计时间差导致
差异-0.82万美元。
（ii）2018年和2019年分别差异2.42万美元和3.92万美元，主要原因系公
司已报关出口且取得提单的出口货物在海关数据中尚未体现导致差异。
综上，公司海关数据与同期产品境外销售存在匹配性。
③境外销售与出口退税金额的匹配性分析
报告期内，公司出口产品执行出口退税政策，出口退税率为13%。2018年至2020
年公司出口免抵退税金额占境外销售收入比例总体保持稳定且接近公司出口退税率，
但呈现一定波动，主要系税务按照各出口销售单证齐全时间确认计算出口免抵退税金
额，与公司境外销售收入确认时点存在时间差以及来料加工的免抵退税额抵减额波动
影响所致。2020年出口免抵退税金额占境外销售收入比例偏低，主要系由于公司境外
销售收入金额较大但对应的出口单证尚未齐全，导致时间性差异较大所致。
④境外销售与报关费的匹配性分析
公司报关费包括报关费和联单费，报关费按次收费，一次100元，当报关的产品
批号超过一张报关单的容量时需要增加联次，每增加一页30元。报告期内，公司主要
通过专业货代公司进行报关，具体报关流程为：订舱-装箱-报关准备（与合作的报关
行做电子报关委托）-准备报关材料-报关过程（报关单录入，申报，放行或查验后放
行）-事后核查-结汇/退税。公司报关流程合法合规，未曾因此受到过行政处罚。
5）保荐机构对发行人境外销售的核查结论
保荐机构对发行人主要境外客户交易金额和应收账款执行了函证程序，回函均相
符；对发行人境外销售的财务数据与海关数据及出口退税数据进行了交叉比对；对发
行人境外主要客户销售收入的波动情况进行了分析性复核；查阅了与发行人主要境外
客户相关的信用报告和行业报告，了解了主要境外客户的市场地位和最终销售情况，
对境外主要客户的生产经营场所进行了实地走访。
经核查，保荐机构认为发行人境外销售均实现了真实销售和最终销售。
6）公司境外销售的毛利率情况
报告期各期，公司境外销售的主营业务毛利率分别为25.80%、26.36%和31.82%（
剔除口罩后为22.99%）；2020年，公司境外销售毛利率明显增长，主要原因系疫情期
间向境外经销商客户销售口罩产品。境内销售的主营业务毛利率分别为24.71%、26.6
9%和22.94%（剔除口罩后为21.56%），剔除口罩后发行人境内销售毛利率与境外销售
毛利率不存在明显差异。
7）公司境外销售主要目的地的贸易政策
报告期内，公司境外销售的主要目的地国家和地区包括菲律宾、日本等，上述国
家和地区的相关贸易政策未发生重大不利变化，对发行人的境外销售不存在不利影响
或潜在不利影响。2020年，全球新冠疫情未对公司境外销售产生较大影响。
8）汇兑损益影响
①报告期内各期汇兑损益变动分析
公司境外销售业务以美元结算为主，形成的汇兑损益受交易金额、交易发生与结
算期间的汇率变动等多种因素影响，汇兑损益金额与外币结算的销售金额没有严格的
勾稽关系。报告期内，公司汇兑损益金额分别为-277.71万元、-382.55万元和2,137.
91万元与同期美元的汇率变动趋势基本一致。2018年和2019年汇兑收益金额较大，主
要系当年美元兑人民币升值较大，产生的汇兑收益较多所致。
2020年汇兑损失金额较大，主要系2020年5月开始美元兑人民币贬值较大，产生
的汇兑损失较多所致。
②报告期内各期汇兑损益的会计处理
公司采用人民币为记账本位币。公司外币交易在初始确认时，采用交易发生日即
期汇率的近似汇率（根据中国银行公布的月初人民币汇率中间价）折算为人民币金额
。资产负债表日，外币货币性项目采用资产负债表日即期汇率（中国银行公布的月末
人民币汇率中间价）折算，因汇率不同而产生的汇兑差额，除与购建符合资本化条件
资产有关的外币专门借款本金及利息的汇兑差额外，计入财务费用-汇兑损益科目；
以历史成本计量的外币非货币性项目仍采用交易发生日的即期汇率折算，不改变其人
民币金额；以公允价值计量的外币非货币性项目，采用公允价值确定日的即期汇率折
算，差额计入当期损益或其他综合收益，公司关于汇兑损益的相关会计处理符合《企
业会计准则》的规定。
报告期内，公司境外销售主要使用美元进行出口结算，汇兑损益对主营业务收入
和净利润的影响整体较小。
3、主营业务收入的季节性分析
公司主要产品如成人纸尿裤、成人拉拉裤、婴儿纸尿裤、婴儿拉拉裤等属于日常
使用的快消品，存在一定的刚性需求，总体来说受季节的影响较小，分布较为稳定。
但由于受各电商平台“双11”、“双12”等促销活动的影响，报告期内公司各年第四
季度收入贡献较高。2020年二季度公司销售14,655.65万元口罩产品，导致二季度收
入占比较2018年和2019年有所上升，剔除二季度公司销售口罩的影响后，二季度收入
占比为23.10%，与2018年和2019年基本一致。2020年三季度，由于一季度新冠疫情和
二季度增产口罩的影响，积累的订单需求较大，2020年三季度销售收入和占比均有所
提高。
报告期各期，公司各类业务月度销售数据及占比如下：
1）2020年
2020年疫情发生后，公司响应政府号召扩增口罩业务，口罩销售受疫情影响，存
在明显的时间性，扣除口罩销售影响后，公司2020年销售数据情况如下：
公司收入在月度之间存在波动，主要系受国内春节假期影响，报告各期公司2月
份收入贡献相对较低。同时，由于线上模式中各电商平台“双11”、“双12”等促销
活动以及海外圣诞节假期客户提前备货的影响，公司2018年和2019年第四季度收入贡
献较高；2020年二季度各月销售情况较前期明显增长，主要系受2020年疫情影响，公
司响应政府号召扩增口罩业务所致。扣除口罩业务增长影响后，公司整体收入的季节
性分布符合行业特征，不存在较大的季节性变化。
同行业可比公司第四季度收入金额及占比情况如下：
2018年至2019年，同行业公司各年第四季度收入均略高于25%，主要系电商平台
“双11”、“双12”促销以及春节前提前备货导致。其中，发行人第四季度的收入略
高于中顺洁柔和豪悦股份，主要原因系发行人线上销售较高，受“双11”、“双12”
促销活动影响较大。
整体而言，发行人2018年至2020年第四季度的收入贡献处于合理区间，不存在期
末突击确认收入的情况。
4、结合主要产品的销售单价、销售数量说明收入波动的原因及合理性
（1）自主品牌业务
报告期内各期，公司自主品牌业务实现销售收入25,436.36万元、31,390.40万元
和44,459.44万元，其中2019年和2020年销售收入增幅分别达到23.41%和41.63%，增
长迅速。公司最近三年自主品牌业务各产品板块的销售收入均取得了较大增长，其中
增长贡献最高的是成人纸尿裤和成人拉拉裤，两者合计占当年自主品牌成人失禁用品
销量增幅的83.20%和94.30%。
2018年至2020年公司自主品牌成人纸尿裤实现销售收入13,522.90万元、16,509.
08万元和19,206.32万元，增长较快，主要原因是：一方面，公司成人纸尿裤单价逐
年上升。另一方面，公司通过与京东自营的合作以及在淘系、京东平台上自营店铺的
不断经营积累，成人纸尿裤销售数量连续三年内保持了快速增长。
2018年至2020年公司自主品牌成人拉拉裤实现销售收入2,397.57万元、4,237.92
万元和6,367.59万元，其中最近三年销售数量分别达到1,579.05万片、2,943.25万片
和4,453.75万片，年均复合增长率达到67.94%，系收入增长的主要因素。成人拉拉裤
近年来销量迅速增长的主要原因是：随着市场成熟度的不断提升，越来越多的轻度失
禁人群开始接纳和使用成人拉拉裤，导致近年来定位于轻度失禁的成人拉拉裤销量持
续增长。以往的成人纸尿裤，其受众人群主要是长期卧床的老年或病患，其在实际使
用时是以前后粘扣形式进行穿脱，操作方便，不需要站立或翻动；而近年来新推出的
成人拉拉裤为内裤型尿裤，其以垂直方向进行穿脱，穿脱便利性稍差，但贴合度及舒
适度较高，防侧漏性强，主要目标人群是有移动需求的轻度失禁人群。
2020年，新冠疫情发生后公司迅速投产自主品牌的口罩产品，实现销量3,956.57
万片，收入7,843.87万元。
（2）ODM业务
2018年至2020年，公司ODM业务收入持续增长。
2019年公司ODM业务收入相较于2018年增长20,817.91万元，增幅32.88%，其主要
影响因素为ODM业务的销量增长，其中主要是代工婴儿拉拉裤数量的增长，2019年公
司ODM婴儿拉拉裤销量为17,590.71万片，较2018年增加11,579.08万片，增幅达到192
.61%。拉拉裤系近些年出现的婴儿护理用品新种类，非常适用于学步期间的宝宝，自
推向市场以后逐渐受到家长青睐。2019年，公司ODM品牌商客户菲律宾JS、杜迪公司
、万邦健康等均不同程度地加大了婴儿拉拉裤产品的生产订单数量。
2020年，新冠疫情发生后，公司为部分客户提供口罩ODM代工，实现口罩产品销
量7,718.00万片，收入9,645.94万元。
1）婴儿拉拉裤ODM业务的变动合理性分析
2018年至2020年，发行人ODM业务婴儿拉拉裤的单价分别为0.93元/片、0.84元/
片和0.79元/片。其中2019年度和2020年度发行人ODM业务婴儿拉拉裤单价下跌的主要
原因系部分客户采购的婴儿拉拉裤产品单价较低，2019年度、2020年度上述较低价格
的婴儿拉拉裤销售占比上升，导致婴儿拉拉裤平均单价下降。菲律宾JS的拉拉裤单价
信息已申请信息豁免披露。
2）与同行业可比公司的比较分析
报告期内发行人ODM婴儿拉拉裤销售扣除部分较低价格的婴儿拉拉裤订单后的平
均单价变动趋势与全行业平均终端零售单价变动趋势不存在较大差异，具体单价的比
较分析已申请信息豁免披露。
3）公司向不同客户销售同类型产品的价格差异情况
ODM产品属于高度定制化产品，其销售单价由品牌商客户所选定的产品性能参数
、材料以及实际的采购规模等综合决定，因此发行人向不同ODM客户销售的同类型产
品在价格上不具有可比性。
从材料上来说，不同ODM客户会根据其产品定位确定产品的主要性能参数，进而
确定其产品的用料种类和具体使用量。以婴儿拉拉裤的主要原材料复合芯体为例，根
据复合芯体的吸水能力、柔软度等指标不同，复合芯体每吨的单价差异可以达到数千
元；此外，不同品牌的产品根据其产品的克重设计，在单片产品上选用的复合芯体克
重用量也有所差异；上述两因素综合导致不同ODM客户的产品在复合芯体上的成本存
在差异。
以婴儿拉拉裤的另一主要原材料无纺布为例，根据品牌客户对产品面料柔软度要
求的不同，会选用不同工艺的无纺布材料。纺粘无纺布柔软度较差，相对价格较低；
热风无纺布柔软度相对较高，但价格相对较高；由于生产工艺不同，纺粘无纺布和热
风无纺布每吨的单价差异较大；如果品牌客户需要更柔软的产品，则会提高热风无纺
布的使用占比，导致产品成本上升。
从采购规模来说，通常采购量较大的品牌客户，其产品可以实现专线专码生产，
生产效率较高，分摊的单位成本制费较低，因此发行人对其的销售价格相对较低；采
购量较小的品牌客户，由于其产品无法使生产线满负荷生产，导致机器无法稳定在最
佳产能状态，因此分摊的单位成本制费较高，因此发行人对其的销售价格相对较高。
综上，婴儿拉拉裤ODM品牌客户会结合其产品定位、竞品参数等确定其具体的用
料种类、用量，而不同性能参数的原材料会导致其产品之间的成本、单价等存在较大
差异；此外，婴儿拉拉裤ODM品牌客户向发行人采购的规模大小，也会较大程度的影
响发行人对其的销售单价；因此发行人向不同客户销售同类型ODM产品的价格的可比
性较差。
4）发行人与主要ODM品牌商关于生产、发货、知识产权等方面的主要约定
发行人2014年1月曾在与健合香港相关签署的《合营合同》中约定条款如下：“
在中国范围内，不再控股、参股婴儿纸尿裤产品的生产实体；不得为其他中国境内企
业提供婴儿纸尿裤代工服务，如果可靠护理在境外直接或间接设立从事婴儿纸尿裤产
品生产的实体，可靠护理将确保该实体生产的产品不会流入中国销售”。2017年12月
发行人与健合香港有重新签署《合营合同》，发行人将其对可艾公司的投资比例由60
%上升至80%，并删除了原《合营合同》下的上述排他条款。
除杜迪公司与可艾公司签署的《委托生产合同》约定了优先安排杜迪公司订单生
产、菲律宾JS与发行人签署的《关于纸尿裤加工框架合同》约定了优先满足菲律宾JS
订购规模外，其他ODM品牌商对发行人推广生产自产品牌、生产其他品牌商产品以及
品牌商客户自建生产线未进行约定或限制。
发行人未对品牌客户自建生产线进行约定或限制，但发行人在开拓ODM客户时，
主要考虑建立稳固的战略合作关系，倾向于选择专注品牌和渠道建设的品牌客户，由
发行人为其提供专业的生产及供应链保障。截至本招股意向书签署日，发行人存量的
主要ODM客户均无自建生产线的计划。
5）报告期内，发行人主要ODM品牌客户的终端客户情况
5、收入增长的原因及可持续性分析
（1）收入增长的主要原因
报告期内各期，公司主营业务收入分别为88,977.09万元、115,709.00万元和162
,157.68万元，保持持续增长，主要系成人失禁用品和婴儿护理产品业务的增长。202
0年疫情发生后，公司增加口罩销售，全年实现销售收入17,489.82万元。
1）成人失禁用品
报告期内各期，公司成人失禁用品销售收入分别为27,088.07万元、36,976.28万
元和42,916.30万元，实现了较快增长，其中2019年和2020年增幅分别达到了36.50%
和16.06%，主要原因系：
①电商业务迅猛发展，成人失禁用品销量持续增长
2013年至2019年，成人失禁用品行业规模迅速增长，年均复合增长率达到19.84%
，行业整体增长较快；公司同行业可比公司豪悦股份2018年和2019年成人失禁用品的
销售分别为21,348.60万元和23,029.34万元，增长迅速。
在行业整体增长较快的背景之下，发行人抓住新型互联网渠道崛起的战略契机，
通过引进优秀电商运营团队、加大信息化硬件建设等方式着力发展线上业务，使得电
商超市、自营店铺等线上渠道成为公司成人失禁用品销售增长的新引擎。
受益于线上销售渠道销量的迅速增长，公司成人失禁用品销量大幅增加，由2018
年的23,175.08万片增长至2020年的34,218.33万片。
②电商销售渡过推广期，单价逐步回升
报告期内各期，发行人成人失禁用品的平均销售单价分别为1.17元/片、1.23元/
片和1.25元/片，呈现逐年上升的趋势，单价上升促进成人失禁用品销售额增长。
2）婴儿护理产品
报告期内发行人婴儿护理用品主营业务收入分别为53,611.31万元、71,282.38万
元和93,916.75万元，呈逐年上升的趋势，主要原因如下：
①随着品牌客户业务扩张，发行人ODM业务销量不断增长
发行人婴儿护理用品主要系为国内外知名品牌商ODM代工，在客户选择上着重优
选高潜力品牌客户，并利用自身丰富的行业经验、先进的工艺技术及稳定可靠的供应
链保障能力，助力品牌客户在激烈的市场竞争中不断成长壮大。报告期内，发行人主
要ODM客户如杜迪公司、万邦健康等市场规模不断扩张，新开拓客户如杭州沐歆等成
长迅速，带动发行人自身婴儿护理用品ODM业务销量的不断增长。
②产品单价不断上升
ODM业务产品销售平均单价受成本影响较大，报告期内公司主要原材料无纺布、
高分子吸水树脂、木浆等采购价格有所上升，公司主要产品销售单价也随之上涨，报
告期内，公司婴儿护理用品ODM业务产品平均单价分别为0.65元/片、0.66元/片和0.7
0元/片，呈现逐年上升的趋势，使得发行人婴儿护理用品ODM业务销售金额持续上升
。
（2）收入增长的可持续性分析
在ODM业务领域，发行人优选成长性较好的品牌客户，伴随客户实现共同成长；
同时与客户通过专业分工的方式进行互利合作，构建了稳定的合作模式。
在自主品牌领域，发行人所处的成人失禁用品行业尚处于成长期，发行人作为该
行业内领先的品牌商，未来市场增长潜力巨大。
综上，发行人未来收入增长的可持续性较强。
6、产品销售单价情况
①婴儿护理用品和宠物卫生用品单价变动分析
报告期内，发行人婴儿护理用品和宠物卫生用品主要通过ODM代工销售，产品定
价受原材料价格影响较大。2019年和2020年发行人婴儿护理用品销售单价上升的主要
原因系产品结构发生改变，实现销售的婴儿护理用品中定价较高的婴儿拉拉裤的占比
上升较快，导致婴儿护理用品整体平均销售单价上升。
②成人失禁用品单价变动分析
成人失禁用品主要通过自主品牌模式销售，其平均销售单价主要受公司营销和定
价策略的影响。2019年，随着公司产品市场份额不断增长，公司调整定价策略，逐步
缩减给予下游客户的销售折让，销售单价有所上升。2020年，公司成人纸尿裤平均销
售单价有所上涨，主要原因为疫情期间主要原材料无纺布等有所上涨，公司调整折扣
策略，给予下游客户的销售折让有所减少，导致销售单价有所上升。
③主要产品价格与同行业可比公司比较
报告期内发行人婴儿护理用品和宠物卫生用品主要系ODM产品，其定价主要根据
品牌客户要求的用料、性能参数、工艺复杂度等决定，因此不同客户的产品之间不具
有可比性。
2018年和2019年发行人成人失禁用品平均销售单价略低于豪悦股份和百亚股份，
主要原因系：
①成人失禁用品包括成人纸尿裤、成人拉拉裤、成人尿片以及护理垫等，其中成
人纸尿裤、成人拉拉裤售价相对较高，成人尿片和护理垫售价较低，发行人在成人失
禁用品自主品牌领域产品种类较为丰富，尿片和护理垫相对可比公司占比更高，因此
单价较低；
②发行人成人纸尿裤产品线较为丰富，分为“可靠”、“吸收宝”以及“安护士
”三个系列，其中“可靠”主打高端，“吸收宝”主打中端，“安护士”主打低端，
高中低的搭配导致发行人成人失禁用品的平均销售价格相对较低。
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★2021年中期
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
一、报告期内公司从事的主要业务
（一）公司主要业务及产品
公司主要从事一次性卫生用品的设计、研发、生产和销售，产品包括成人
失禁用品、婴儿护理用品和宠物卫生用品等。公司采用“自主品牌+ODM”双轮驱动的
发展模式。
在自主品牌领域，公司主打成人失禁用品，包括成人纸尿裤、成人拉拉裤
、成人尿片、护理垫、产妇巾、经期裤、吸水巾等系列产品，拥有“可靠”、“吸收
宝”、“安护士”等品牌，产品覆盖高、中、低各个市场定位，在同类市场竞争中处
于领先地位，产销量保持稳定增长。
在ODM业务领域，公司致力于精品制造和高端制造，充分利用深耕行业十余
年的技术积累和行业洞见，与国内外诸多知名婴儿护理用品品牌商探索建立起了长期
稳定的合作模式，为品牌商提供全面的解决方案。
（二）公司经营模式
1、采购模式
公司采购物资由采购部负责，根据销售计划、生产计划和物料需求计划以
及原材料库存情况等因素，制定合理的采购计划。采购以生产用主辅料为主，主要为
绒毛浆、高分子、无纺布、底膜、胶、纸箱和包装袋等。根据生产厂商的分布不同，
公司从境内外采购所需原料，其中生产用原材料绒毛浆主要从境外进行采购；高分子
既从境外采购，也从境内采购；其余原材料主要从境内采购。
2、生产模式
公司产品以自主生产为主，按照业务模式的区别，可以分为自主品牌生产
和ODM生产。对于自主品牌产品，公司根据市场情况制定销售计划，综合考虑库存情
况后制定生产计划；对于ODM业务，公司根据客户订单组织生产。首先，生产管理部
门根据市场需求或销售订单的情况，综合根据设备产能制定初步生产计划，然后各相
关部门对此进行协商确认，并根据各自实际情况提出调整意见，最后生产部门综合各
方意见确认最终的生产计划。生产计划确定后，导入ERP系统自动生成物料需求清单
，生产部门则据此向仓库领用原材料。
在生产过程中，品质管理部门会持续对产品进行检验，主要包括开机后的
首检以及生产计划实施过程中的在线检验，在此过程中如果未能通过检验，需停机整
改后再开机生产。每一班次的产品生产完毕后，还要经过对成品的抽样检验，合格后
方可入库。
3、销售模式
公司采用“自主品牌+ODM”双轮驱动的发展模式。公司的自主品牌业务以
成人系列产品为主，ODM业务以婴儿系列产品和宠物系列产品为主。其中，自主品牌
业务的销售模式可分为经销商模式、直营零售模式、KA模式和线上销售模式。
（1）经销商模式
公司与各地具有影响力的经销商签订年度经销合同。经销商在合同约定的
区域内通过其下游零售终端将产品销售给终端消费者，公司给予经销商一定的促销返
利政策。在此模式下，公司得以有效的开拓市场，进一步提高品牌知名度，实现自有
品牌业务的稳定增长。
（2）直营零售模式
公司在经济较为发达、老年人口比例较高的地区补充发展直营零售模式，
通常情况下，公司与直营零售客户签订销售合同；对于部分残疾人联合会、红十字会
客户，公司还要通过招投标流程与其进行合作。此类模式下，公司目前主要聚焦于四
类客户：一是重点医院的小卖部及周边店铺；二是重点养老院；三是品牌连锁药店；
四是社会团体和慈善机构，例如各地的红十字会、残疾人联合会等。
（3）直营KA模式
公司与KA客户签订年度框架销售合同，由KA客户采用委托代销的方式直接
向终端消费者销售产品。目前主要的合作KA客户包括大润发、沃尔玛、物美等国内外
知名大型连锁超市和大卖场。
（4）线上销售模式
公司大力拓展线上销售模式，包括在天猫、京东、拼多多等电商平台上开
设自营店铺，向电商超市供货及线上分销等方式，向消费者销售产品。同时，公司也
积极拓展直播带货、社区团购等新兴渠道，以实现更大的市场覆盖和业务增长。
（三）行业发展现状和公司所处行业地位
根据国家统计局发布的第七次全国人口普查相关数据显示，60岁及以上人
口有2.6亿人，占全部人口的比重是18.7%，其中，65岁及以上人口1.9亿人。2010年-
2020年，60岁及以上人口比重上升了5.44个百分点，65岁及以上人口上升了4.63个百
分点。与上个十年相比，上升幅度分别提高了2.51和2.72个百分点，老龄化进程明显
加快。
我国一次性个人卫生用品市场保持持续增长态势。根据生活用纸专业委员
会的统计，2020年我国吸收性卫生用品市场规模达到1214亿元，较2019年增加4.2%。
从品类结构来看，成人失禁用品占比持续提升，2020年度达到9.5%；婴儿卫生用品占
比下滑，为40.0%，较2019年减少2.8个百分点；女性卫生用品占比持续提升，达到50
.5%，较2019年增加1.4个百分点。
2020年，成人失禁用品市场平稳发展，市场规模达到115亿元，较2019年增
长了22.5%。随着居民人均可支配收入的提高和个人健康护理意识不断加强，此类产
品正进入发展的上升期。这将使得产品实力、品牌形象及产品定位的重要性愈发突显
，具有丰富产品线、较强研发创新能力的品牌企业将具有明显的竞争优势。
2020年，婴儿纸尿裤的市场渗透率继续提升，由2019年度的72.2%上升到77
.1%，提高了4.9个百分点。但由于受到国内新生儿人口数量下降以及新冠疫情使得部
分适龄人群推迟生育计划的影响，2020年国内婴儿纸尿裤市场规模较2019年下降2.6%
，市场竞争激烈。在婴儿纸尿裤市场份额中，中高端内裤式产品占比份额逐年提高，
2020年达到整体市场的35.6%。
经过多年的发展，公司在国内一次性卫生用品市场上建立了良好的品牌形
象，专注打造中国一次性卫生用品领域的本土领先品牌。公司拥有一流的生产设备，
不断优化生产效能，同时配置专业研发团队，不断提高自主研发能力，推陈出新，满
足市场多层次和差异化的产品需求，为广大消费者提供更加优质、多样化的中高端一
次性个人卫生用品。
在品牌形象方面，公司被中国造纸协会生活用纸专业委员会评为2019年度/
2020年度中国成人失禁用品行业十强企业、中国婴儿纸尿裤行业十强企业；
在研发技术方面，公司目前拥有浙江省省级企业研究院，入选工业和信息
化部第二批专精特新“小巨人”企业名单，被国家知识产权局评为国家知识产权优势
企业，是浙江省发明协会副会长单位；
在产品品质方面，公司被认证或评选为“一次性卫生用品医护级示范单位
”、“卫生用品技术创新优秀企业、“全国百佳质量诚信标杆企业”、“全国卫生产
业企业管理协会标准与认证专业委员会副理事长单位”，公司亦是《纸尿裤》国家标
准（GB/T28004-2021）、《医护级成人纸尿裤（片、垫）》团体标准（T/NAHIEM002-
2017）的起草单位之一。
根据生活用纸委员会发布的《生活用纸和卫生用品行业年度报告》，2020
年，公司和旗下的可靠品牌在国内成人失禁用品生产商和品牌中综合排名第一位。根
据欧睿国际的统计数据，在2020年中国成人失禁用品市场的销售额份额排名中，公司
的市场份额排名第一。
二、核心竞争力分析
（一）持续提升的品牌知名度
公司专注于成人失禁用品和婴儿纸尿裤产品的研发、生产和销售，在市场上建
立了良好的品牌形象。凭借较强的研发创新能力、先进的生产设备和技术、严格的质
量控制体系，公司的产品逐渐获得消费者的青睐。同时，公司通过品牌宣传推广、新
品试用体验等方式，加强与线上线下消费者的互动和沟通，品牌知名度和市场美誉度
不断提升，公司已成为中国成人失禁用品领导者，及婴儿纸尿裤供应链方案解决的领
先品牌之一。
（二）专业高效的管理团队
公司成立至今，逐步建立了与发展目标相适应的企业文化，打造了一支经验丰
富、使命驱动、具有高度进取心的经营管理团队。公司核心管理层积累了多年的行业
运营经验，拥有扎实的专业能力，对行业和市场保持着敏锐的洞察力，能够准确把握
行业动向和公司战略方向，在复杂激烈的商业竞争中能够合理决策并有效实施。同时
，近年来公司也不断从内部培养员工、从外部引入人才，壮大管理团队，提升公司的
运营效率。为保持管理团队的稳定性，公司建立了完善的经营管理架构、激励政策、
人才培养及晋升机制，持续提升公司管理水平。在管理经营团队的带领下，公司始终
从客户需求出发，不断紧跟行业发展和消费趋势，在技术研发、工艺升级、生产精细
化管理、市场品牌的建设与推广等多方面不断完善，全面提升公司的核心竞争力，从
而推动公司长期可持续发展。
（三）不断加强的研发能力
公司拥有完备的产品设计开发体系，高度重视技术革新，不断加大研发投入力
度，形成了自身较为明显的研发技术优势，并拥有省级企业研究院。公司研发团队经
验丰富，建立了多部门共同协作的技术创新机制，持续进行产品创新。团队通过自主
研发等方式积累了多项核心技术，并已成功应用于产品生产。目前，公司共拥有247
项专利，其中发明专利41项，研发能力突出，被评为国家知识产权优势企业、浙江省
创新企业百强、工业和信息化部第二批专精特新“小巨人”企业。凭借多年的科研优
势和积累的行业经验，公司已成为行业内标准化的领导者之一。
（四）优化丰富的产品结构
得益于持续的研发投入，在自主品牌领域，公司不断对产品结构进行优化调整
，加大中高端产品的研发和营销拓展力度，满足用户逐步升级的消费理念。针对不断
觉醒的轻度失禁群体消费意识，公司推出了专为亚洲女性设计的轻度失禁用品隐形吸
水巾和隐形出行裤等，进一步丰富了产品品类，带动自主品牌业务的发展。
(五)深根细作的客户优势
在ODM领域，公司为品牌商客户提供全系列服务，在新品设计时给出专业建议以
平衡技术参数和成本造价、提供各种技术路径的最前沿工艺组合、结合产品特色给出
材料选择的方案等，从而为品牌商客户提供从产品设计到生产制造，再到供应链保障
的全流程服务，让品牌商客户能够专注于自身擅长的营销领域，从而实现双方的共同
成长和合作共赢。多年来，公司通过不断优化产品解决方案，在行业内树立了良好的
口碑，维系了一批稳定的优质ODM客户，使得公司在行业内具有较强的客户优势。
（六）层次分明的营销网络
公司坚持“自主品牌+ODM“双轮驱动的商业模式，在自主品牌方面，建设线上
线下联动的立体式营销网络。公司抓住新型营销渠道崛起的战略机遇，在线上电子商
务、线下新型零售渠道等领域取得了较大的成功。在线上销售渠道，公司通过多年的
市场探索和实践，逐渐打造了一支年富力强、经验丰富的销售和运营团队。在品牌营
销、促销推广、售后服务等方面具备出色的决策和执行能力，使得公司能够紧跟电子
商务市场的发展潮流，为自主品牌在线上渠道销售的持续增长奠定了稳固的基础。此
外，公司与京东、天猫、拼多多、唯品会等多家知名电商平台通过电商超市和开设自
营店铺的方式展开合作，多年来不断探索新的模式，为公司销售业务的持续增长助力
。
在线下销售渠道，公司针对自主品牌成人失禁用品使用场景的特点，积极开拓
特渠及新零售等领域，公司与华东医药、光大养老、陕西国药、国药华鸿等大型医药
流通公司建立战略合作关系，并充分利用合作伙伴在医院、养老院及各连锁药房的影
响力，推进公司成人失禁用品的普及和使用，增强公司品牌的覆盖率和影响力，为公
司持续的发展探索新的增长点。
（七）专业化的生产能力和质量控制
公司拥有国内一流和具有国际竞争力的制造工厂，具备先进的生产设备和工艺
技术，并在生产效率、成本控制、供货时效等方面形成了自身优势。公司生产线丰富
，涉及成人失禁用品、婴儿护理用品和宠物卫生用品，产品涵盖纸尿裤、拉拉裤、护
理垫、纸尿片、产妇巾等多种类别，借助高效准确的生产管理系统和经验丰富的生产
管理人员，能够面对市场变化，针对不同的消费需求提供差异化的产品选择，不断推
陈出新，进一步满足日益增长的市场需求。
公司一直以来追求产品品质，始终将产品质量视为企业生存和发展的生命线。
公司已通过ISO国际质量管理体系认证，建立了覆盖采购、生产、仓储、运输等环节
在内的全面质量控制体系，在采购、生产及仓储活动中严格按照相关标准进行质量检
测和生产管理。公司先后被认证或评选为医护级产品标准示范企业、全国百佳质量诚
信标杆企业等。
三、公司面临的风险和应对措施
1、市场竞争风险和应对措施
随着居民消费水平和健康生活理念的提升，新零售业态的发展、产品结构的改
变、民族品牌的崛起以及企业生产制造能力的进一步提升，一次性卫生用品行业尤其
是婴儿卫生用品行业在保持较快速度增长的同时，市场竞争格局也发生了较大的变化
。主要表现为外资品牌市场份额逐步下滑，国内新零售品牌市场占有率提升以及国内
制造商生产能力竞争优势突显。行业的竞争策略从价格竞争逐步转向了品牌竞争和质
量竞争，公司通过在产品研发和渠道拓展上大量投入，在产品质量、外观设计、使用
性能、供应链管理及品牌建设等方面展开竞争。未来公司将通过制定并实施研发、生
产、品牌及营销发展规划等，降低相应风险。
2、原材料价格波动风险和应对措施
公司产品主要原材料为木浆、无纺布、高分子吸水树脂、木浆、热熔胶和包装
袋，都是石油的延伸产品，受国际局势的影响而变化，原材料的价格变化对公司利润
有一定的影响。公司所用木浆、无纺布、高分子吸水树脂、木浆、热熔胶和包装袋原
材料供应充足，按照市场价进行采购。报告期内，公司直接材料占营业成本比例较高
。如果主要原材料价格未来出现上涨或者持续的大幅波动，将对产品成本造成直接影
响，从而对公司净利润及利润率产生不利影响，公司存在原材料价格波动的经营风险
。公司已掌握纸尿裤复合芯体等部分核心中间材料的生产工艺，有助于公司加强成本
管控，增强自身的竞争力。
3、婴儿出生率下降的风险和应对措施
根据国家统计局发布最新数据，2020年中国新生儿数量为1003.5万人，比2019
年减少400万人，新生儿数量已连续四年出现下滑。如果未来中国出生人口继续减少
将影响国内婴儿卫生用品市场规模的增长速度和前景。一方面公司将继续巩固在产品
创新、技术研发、生产能力和质量控制方面的优势，努力开拓新客户，持续扩大在婴
儿卫生用品市场的占有率；另一方面，公司将抓住成人纸尿裤市场快速发展的契机，
扩大成人失禁用品的销售规模和市场占有率，以应对婴儿出生率持续下降对公司经营
产生的不利影响。
4、营销模式的风险和应对措施
公司在线上渠道拥有较高的知名度和市场占有率，随着品牌影响力的提升和业
务规模的扩大，公司通过经销商、直营零售等渠道加大线下重点市场的开拓力度。公
司将通过发挥自己的品牌优势持续保持在线上渠道的增长，并在线下渠道加大拓展力
度，增强公司品牌的覆盖率和影响力。
★2020年年度
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
（一）经营成果及变动情况
报告期内，公司经营规模不断扩大，经营业绩持续增长，盈利能力不断增强。
（二）营业收入构成及变动分析
公司主营业务为成人失禁用品、婴儿护理用品、宠物卫生用品和口罩产品的研发
、生产及销售。报告期内，公司主营业务收入占营业收入比例分别为98.18%、98.58%
和99.17%，主营业务突出。其他业务收入主要系材料销售收入、废料销售收入等，占
比较小。
1、主营业务收入变动分析
报告期内，公司主营业务收入分别为88,977.09万元、115,709.00万元和162,157
.68万元，其中2019年和2020年实现的收入增幅分别为30.04%和40.14%，增长迅速，
主要原因系：一方面，公司ODM品牌客户销售规模不断增长，带动公司婴儿护理用品O
DM业务营收的持续增长；另一方面，公司持续的探索和拓展新兴渠道，在线上电商超
市、自营店铺业务等板块均实现了大幅增长。2020年疫情发生后，公司利用自身生产
卫生护理用品的生产环境，通过购置口罩生产线，迅速成为浙江省首批省级重点民用
口罩及关键材料生产企业，2020年，公司口罩产品收入迅速增长，口罩产品主营业务
收入为17,489.82万元。
2、主营业务收入的构成分析
（1）按产品划分的主营业务收入构成分析
报告期内，成人失禁用品、婴儿护理用品、宠物卫生用品和口罩产品是公司产品
的主要类别，构成了公司主营业务收入的主要组成部分，其合计占主营业务收入的比
重分别达到99.78%、99.85%和99.94%；其他产品主要为湿巾、其它老年用品等，占比
较小。
从金额来看，2018年至2020年公司成人失禁用品和婴儿护理用品实现销售收入的
持续增长，宠物卫生用品销售收入保持稳定，2019年略有下降。其中成人失禁用品的
收入增长主要来自于电商超市、电商自营店铺等线上渠道的快速扩张；婴儿护理用品
的收入增长主要系公司ODM存量客户市场表现良好，带动公司ODM订单销量逐年上升；
宠物卫生用品销售收入报告期内的波动主要系日本客户KOHNAN订单量增减变动导致。
从收入构成来看，2018年至2019年，公司成人失禁用品和婴儿护理用品的收入占
主营业务收入的比重较为稳定；2020年由于新冠疫情影响，公司口罩产品实现收入17
,489.82万元，成人失禁用品和婴儿护理用品的收入占比下降。报告期内，发行人宠
物卫生用品销售规模较为稳定，随着公司总体收入规模的增长，收入占比有所下降。
（2）按业务模式划分的主营业务收入构成分析
报告期内各期，公司ODM业务收入和自主品牌业务收入金额持续增长，收入占比
相对较为稳定，具体情况如下：
1）ODM业务销售情况
公司ODM业务中境外ODM业务收入占比略高，报告期内收入占比分别为67.03%、57
.92%和63.66%。
2019年，公司境内ODM客户销售情况较好，订单规模增长较快，公司境内ODM业务
销售收入占比提升明显；2020年由于疫情原因，发行人对新增境外ODM口罩客户AUTOB
EST MANUFACTURING COMPANY的口罩销售收入达到9,645.94万元，导致公司境外ODM业
务销售占比上升。
2）自主品牌销售情况
公司自主品牌业务以线上渠道为主，报告期内各期公司线上渠道销售收入占自主
品牌业务收入规模的比重分别为71.27%、79.02%和70.63%；2019年公司自主品牌线上
销售收入占比较2018年上升，主要原因系随着我国电子商务市场的崛起，人们的消费
方式发生了较大的改变，当前线下传统渠道如KA卖场等更多开始扮演让消费者首次接
触成人失禁用品的角色，消费者在首次使用后，通常更倾向于采用更为便捷的线上购
买方式实现重复消费。2020年自主品牌线上销售收入占比下降，主要系2020年疫情爆
发后，公司向海外客户NEXT FOLIEN GMBH销售自主品牌的口罩产品5,204.80万元，导
致自主品牌线下渠道收入大幅增长。
报告期内，公司线下渠道在维持传统KA、经销等渠道的同时，重点开拓直营零售
客户，打通与养老院、医院周边店、连锁药房等的联系，2018年至2020年，直营零售
渠道收入分别为1,198.97万元、1,359.34万元和2,241.00万元，呈逐年上升趋势。
报告期内各期，发行人自主品牌线上销售收入分别为18,127.41万元、24,803.86
万元和31,403.90万元，增长较快，主要原因系：
①报告期内，公司抓住互联网渠道崛起的战略契机，通过引进优秀电商运营
团队、加大市场推广引流等方式着力发展线上业务；使得电商超市、自营店铺等
线上渠道成为公司成人失禁用品销售增长的新引擎，发行人“可靠”品牌连续数年蝉
联淘系平台单品类全网销售冠军。
②报告期内，成人失禁用品市场快速增长。近年来，成人失禁用品市场总体
保持增长的趋势，根据《2019年一次性卫生用品行业的概况和展望》，2019年，
成人失禁用品市场规模达到93.90亿元，与2013年相比，年均复合增长率达到19.84%
。市场规模的快速增长带动成人失禁用品品牌的销量快速增长。根据《2019生活用纸
和卫生用品行业年度报告》，2019年度恒安集团成人纸尿裤业务收入约2.23亿元，同
比增长27.2%；维达国际在中国的失禁护理用品获得令人满意的增长，电商及传统经
销商渠道都取得理想的增长；其它成人失禁用品销售增长较快的企业还包括：2019年
度倍舒特销售额增长93.4%、2019年度千芝雅销售额增长30%等。
（3）按地域划分的主营业务收入构成分析
1）按地域划分的主营业务收入构成
整体而言，公司境内收入占比和境外收入占比较为稳定。2019年公司境内收入占
比上升，境外收入占比下降，主要系2019年公司境内ODM客户业务增长明显。2020年
公司境外收入占比下降，境内收入占比上升，主要原因系疫情爆发后，公司对境外客
户AUTOBEST MANUFACTURING COMPANY和NEXT FOLIEN GMBH分别实现口罩产品收入9,64
5.94万元和5,204.80万元，公司境外销售规模增长幅度较大。
2）境外销售的同行业比较
2018年至2020年，公司境外销售收入逐年上升，报告期内各期境外销售收入占主
营业务收入的比例分别为48.29%、42.49%和49.69%，系发行人主营业务收入的重要组
成部分。
3）公司境外主要客户情况
JS UNITRADE是菲律宾知名的一次性卫生用品销售企业，根据欧睿国际的数据，
其婴儿护理用品的市场占有率连续多年位列菲律宾市场首位，成人失禁用品市场占有
率连续多年位列菲律宾市场前两名。
KOHNAN（7516.T）于2001年在东京证券交易所发行上市，其2019财年的营业收入
和净利润分别为3,746.44亿日元和118.30亿日元，是日本大型家居连锁超市。
AUTOBEST MANUFACTURING COMPANY注册于香港，是一家从事商品贸易的公司，疫
情期间向发行人采购口罩从事出口业务。
NEXT FOLIEN GMBH注册于德国，在疫情期间向公司采购口罩产品。
4）公司境外销售与境外运输费、海关数据、出口退税金额和报关费的匹配
情况
①境外销售与境外运输费的匹配性分析
报告期内，公司境外销售业务产生的运输费整体呈增长趋势，主要系境外销售收
入增长所致。2019年发行人境外运输费用率上升，主要原因为受燃油价格的波动以及
国际海事组织低硫油法规的影响，船运公司的管理成本有所上升，因此海运费有所上
涨。2020年公司境外运费费率上升，主要原因系随着国内疫情得到控制，海外订单需
求增长，国内出口需求旺盛，出口运力紧张，导致境外运输费价格上升，境外运输费
占境外收入的比重有所上升
②境外销售与海关数据的匹配性分析
报告期内，公司境外销售收入与海关数据对比差异原因分析如下：
（i）2020年度境外销售收入与海关数据差异金额为646.03万美元，主要原
因系：
（a）公司口罩客户Next Folien GmbH与公司约定的结算模式为工厂交货（EXW）
，截至2020年末存在已提货未报关金额646.85万美元；
（b）公司已报关出口且取得提单的出口货物在海关数据中存在统计时间差导致
差异-0.82万美元。
（ii）2018年和2019年分别差异2.42万美元和3.92万美元，主要原因系公
司已报关出口且取得提单的出口货物在海关数据中尚未体现导致差异。
综上，公司海关数据与同期产品境外销售存在匹配性。
③境外销售与出口退税金额的匹配性分析
报告期内，公司出口产品执行出口退税政策，出口退税率为13%。2018年至2020
年公司出口免抵退税金额占境外销售收入比例总体保持稳定且接近公司出口退税率，
但呈现一定波动，主要系税务按照各出口销售单证齐全时间确认计算出口免抵退税金
额，与公司境外销售收入确认时点存在时间差以及来料加工的免抵退税额抵减额波动
影响所致。2020年出口免抵退税金额占境外销售收入比例偏低，主要系由于公司境外
销售收入金额较大但对应的出口单证尚未齐全，导致时间性差异较大所致。
④境外销售与报关费的匹配性分析
公司报关费包括报关费和联单费，报关费按次收费，一次100元，当报关的产品
批号超过一张报关单的容量时需要增加联次，每增加一页30元。报告期内，公司主要
通过专业货代公司进行报关，具体报关流程为：订舱-装箱-报关准备（与合作的报关
行做电子报关委托）-准备报关材料-报关过程（报关单录入，申报，放行或查验后放
行）-事后核查-结汇/退税。公司报关流程合法合规，未曾因此受到过行政处罚。
5）保荐机构对发行人境外销售的核查结论
保荐机构对发行人主要境外客户交易金额和应收账款执行了函证程序，回函均相
符；对发行人境外销售的财务数据与海关数据及出口退税数据进行了交叉比对；对发
行人境外主要客户销售收入的波动情况进行了分析性复核；查阅了与发行人主要境外
客户相关的信用报告和行业报告，了解了主要境外客户的市场地位和最终销售情况，
对境外主要客户的生产经营场所进行了实地走访。
经核查，保荐机构认为发行人境外销售均实现了真实销售和最终销售。
6）公司境外销售的毛利率情况
报告期各期，公司境外销售的主营业务毛利率分别为25.80%、26.36%和31.82%（
剔除口罩后为22.99%）；2020年，公司境外销售毛利率明显增长，主要原因系疫情期
间向境外经销商客户销售口罩产品。境内销售的主营业务毛利率分别为24.71%、26.6
9%和22.94%（剔除口罩后为21.56%），剔除口罩后发行人境内销售毛利率与境外销售
毛利率不存在明显差异。
7）公司境外销售主要目的地的贸易政策
报告期内，公司境外销售的主要目的地国家和地区包括菲律宾、日本等，上述国
家和地区的相关贸易政策未发生重大不利变化，对发行人的境外销售不存在不利影响
或潜在不利影响。2020年，全球新冠疫情未对公司境外销售产生较大影响。
8）汇兑损益影响
①报告期内各期汇兑损益变动分析
公司境外销售业务以美元结算为主，形成的汇兑损益受交易金额、交易发生与结
算期间的汇率变动等多种因素影响，汇兑损益金额与外币结算的销售金额没有严格的
勾稽关系。报告期内，公司汇兑损益金额分别为-277.71万元、-382.55万元和2,137.
91万元与同期美元的汇率变动趋势基本一致。2018年和2019年汇兑收益金额较大，主
要系当年美元兑人民币升值较大，产生的汇兑收益较多所致。
2020年汇兑损失金额较大，主要系2020年5月开始美元兑人民币贬值较大，产生
的汇兑损失较多所致。
②报告期内各期汇兑损益的会计处理
公司采用人民币为记账本位币。公司外币交易在初始确认时，采用交易发生日即
期汇率的近似汇率（根据中国银行公布的月初人民币汇率中间价）折算为人民币金额
。资产负债表日，外币货币性项目采用资产负债表日即期汇率（中国银行公布的月末
人民币汇率中间价）折算，因汇率不同而产生的汇兑差额，除与购建符合资本化条件
资产有关的外币专门借款本金及利息的汇兑差额外，计入财务费用-汇兑损益科目；
以历史成本计量的外币非货币性项目仍采用交易发生日的即期汇率折算，不改变其人
民币金额；以公允价值计量的外币非货币性项目，采用公允价值确定日的即期汇率折
算，差额计入当期损益或其他综合收益，公司关于汇兑损益的相关会计处理符合《企
业会计准则》的规定。
报告期内，公司境外销售主要使用美元进行出口结算，汇兑损益对主营业务收入
和净利润的影响整体较小。
3、主营业务收入的季节性分析
公司主要产品如成人纸尿裤、成人拉拉裤、婴儿纸尿裤、婴儿拉拉裤等属于日常
使用的快消品，存在一定的刚性需求，总体来说受季节的影响较小，分布较为稳定。
但由于受各电商平台“双11”、“双12”等促销活动的影响，报告期内公司各年第四
季度收入贡献较高。2020年二季度公司销售14,655.65万元口罩产品，导致二季度收
入占比较2018年和2019年有所上升，剔除二季度公司销售口罩的影响后，二季度收入
占比为23.10%，与2018年和2019年基本一致。2020年三季度，由于一季度新冠疫情和
二季度增产口罩的影响，积累的订单需求较大，2020年三季度销售收入和占比均有所
提高。
报告期各期，公司各类业务月度销售数据及占比如下：
1）2020年
2020年疫情发生后，公司响应政府号召扩增口罩业务，口罩销售受疫情影响，存
在明显的时间性，扣除口罩销售影响后，公司2020年销售数据情况如下：
公司收入在月度之间存在波动，主要系受国内春节假期影响，报告各期公司2月
份收入贡献相对较低。同时，由于线上模式中各电商平台“双11”、“双12”等促销
活动以及海外圣诞节假期客户提前备货的影响，公司2018年和2019年第四季度收入贡
献较高；2020年二季度各月销售情况较前期明显增长，主要系受2020年疫情影响，公
司响应政府号召扩增口罩业务所致。扣除口罩业务增长影响后，公司整体收入的季节
性分布符合行业特征，不存在较大的季节性变化。
同行业可比公司第四季度收入金额及占比情况如下：
2018年至2019年，同行业公司各年第四季度收入均略高于25%，主要系电商平台
“双11”、“双12”促销以及春节前提前备货导致。其中，发行人第四季度的收入略
高于中顺洁柔和豪悦股份，主要原因系发行人线上销售较高，受“双11”、“双12”
促销活动影响较大。
整体而言，发行人2018年至2020年第四季度的收入贡献处于合理区间，不存在期
末突击确认收入的情况。
4、结合主要产品的销售单价、销售数量说明收入波动的原因及合理性
（1）自主品牌业务
报告期内各期，公司自主品牌业务实现销售收入25,436.36万元、31,390.40万元
和44,459.44万元，其中2019年和2020年销售收入增幅分别达到23.41%和41.63%，增
长迅速。公司最近三年自主品牌业务各产品板块的销售收入均取得了较大增长，其中
增长贡献最高的是成人纸尿裤和成人拉拉裤，两者合计占当年自主品牌成人失禁用品
销量增幅的83.20%和94.30%。
2018年至2020年公司自主品牌成人纸尿裤实现销售收入13,522.90万元、16,509.
08万元和19,206.32万元，增长较快，主要原因是：一方面，公司成人纸尿裤单价逐
年上升。另一方面，公司通过与京东自营的合作以及在淘系、京东平台上自营店铺的
不断经营积累，成人纸尿裤销售数量连续三年内保持了快速增长。
2018年至2020年公司自主品牌成人拉拉裤实现销售收入2,397.57万元、4,237.92
万元和6,367.59万元，其中最近三年销售数量分别达到1,579.05万片、2,943.25万片
和4,453.75万片，年均复合增长率达到67.94%，系收入增长的主要因素。成人拉拉裤
近年来销量迅速增长的主要原因是：随着市场成熟度的不断提升，越来越多的轻度失
禁人群开始接纳和使用成人拉拉裤，导致近年来定位于轻度失禁的成人拉拉裤销量持
续增长。以往的成人纸尿裤，其受众人群主要是长期卧床的老年或病患，其在实际使
用时是以前后粘扣形式进行穿脱，操作方便，不需要站立或翻动；而近年来新推出的
成人拉拉裤为内裤型尿裤，其以垂直方向进行穿脱，穿脱便利性稍差，但贴合度及舒
适度较高，防侧漏性强，主要目标人群是有移动需求的轻度失禁人群。
2020年，新冠疫情发生后公司迅速投产自主品牌的口罩产品，实现销量3,956.57
万片，收入7,843.87万元。
（2）ODM业务
2018年至2020年，公司ODM业务收入持续增长。
2019年公司ODM业务收入相较于2018年增长20,817.91万元，增幅32.88%，其主要
影响因素为ODM业务的销量增长，其中主要是代工婴儿拉拉裤数量的增长，2019年公
司ODM婴儿拉拉裤销量为17,590.71万片，较2018年增加11,579.08万片，增幅达到192
.61%。拉拉裤系近些年出现的婴儿护理用品新种类，非常适用于学步期间的宝宝，自
推向市场以后逐渐受到家长青睐。2019年，公司ODM品牌商客户菲律宾JS、杜迪公司
、万邦健康等均不同程度地加大了婴儿拉拉裤产品的生产订单数量。
2020年，新冠疫情发生后，公司为部分客户提供口罩ODM代工，实现口罩产品销
量7,718.00万片，收入9,645.94万元。
1）婴儿拉拉裤ODM业务的变动合理性分析
2018年至2020年，发行人ODM业务婴儿拉拉裤的单价分别为0.93元/片、0.84元/
片和0.79元/片。其中2019年度和2020年度发行人ODM业务婴儿拉拉裤单价下跌的主要
原因系部分客户采购的婴儿拉拉裤产品单价较低，2019年度、2020年度上述较低价格
的婴儿拉拉裤销售占比上升，导致婴儿拉拉裤平均单价下降。菲律宾JS的拉拉裤单价
信息已申请信息豁免披露。
2）与同行业可比公司的比较分析
报告期内发行人ODM婴儿拉拉裤销售扣除部分较低价格的婴儿拉拉裤订单后的平
均单价变动趋势与全行业平均终端零售单价变动趋势不存在较大差异，具体单价的比
较分析已申请信息豁免披露。
3）公司向不同客户销售同类型产品的价格差异情况
ODM产品属于高度定制化产品，其销售单价由品牌商客户所选定的产品性能参数
、材料以及实际的采购规模等综合决定，因此发行人向不同ODM客户销售的同类型产
品在价格上不具有可比性。
从材料上来说，不同ODM客户会根据其产品定位确定产品的主要性能参数，进而
确定其产品的用料种类和具体使用量。以婴儿拉拉裤的主要原材料复合芯体为例，根
据复合芯体的吸水能力、柔软度等指标不同，复合芯体每吨的单价差异可以达到数千
元；此外，不同品牌的产品根据其产品的克重设计，在单片产品上选用的复合芯体克
重用量也有所差异；上述两因素综合导致不同ODM客户的产品在复合芯体上的成本存
在差异。
以婴儿拉拉裤的另一主要原材料无纺布为例，根据品牌客户对产品面料柔软度要
求的不同，会选用不同工艺的无纺布材料。纺粘无纺布柔软度较差，相对价格较低；
热风无纺布柔软度相对较高，但价格相对较高；由于生产工艺不同，纺粘无纺布和热
风无纺布每吨的单价差异较大；如果品牌客户需要更柔软的产品，则会提高热风无纺
布的使用占比，导致产品成本上升。
从采购规模来说，通常采购量较大的品牌客户，其产品可以实现专线专码生产，
生产效率较高，分摊的单位成本制费较低，因此发行人对其的销售价格相对较低；采
购量较小的品牌客户，由于其产品无法使生产线满负荷生产，导致机器无法稳定在最
佳产能状态，因此分摊的单位成本制费较高，因此发行人对其的销售价格相对较高。
综上，婴儿拉拉裤ODM品牌客户会结合其产品定位、竞品参数等确定其具体的用
料种类、用量，而不同性能参数的原材料会导致其产品之间的成本、单价等存在较大
差异；此外，婴儿拉拉裤ODM品牌客户向发行人采购的规模大小，也会较大程度的影
响发行人对其的销售单价；因此发行人向不同客户销售同类型ODM产品的价格的可比
性较差。
4）发行人与主要ODM品牌商关于生产、发货、知识产权等方面的主要约定
发行人2014年1月曾在与健合香港相关签署的《合营合同》中约定条款如下：“
在中国范围内，不再控股、参股婴儿纸尿裤产品的生产实体；不得为其他中国境内企
业提供婴儿纸尿裤代工服务，如果可靠护理在境外直接或间接设立从事婴儿纸尿裤产
品生产的实体，可靠护理将确保该实体生产的产品不会流入中国销售”。2017年12月
发行人与健合香港有重新签署《合营合同》，发行人将其对可艾公司的投资比例由60
%上升至80%，并删除了原《合营合同》下的上述排他条款。
除杜迪公司与可艾公司签署的《委托生产合同》约定了优先安排杜迪公司订单生
产、菲律宾JS与发行人签署的《关于纸尿裤加工框架合同》约定了优先满足菲律宾JS
订购规模外，其他ODM品牌商对发行人推广生产自产品牌、生产其他品牌商产品以及
品牌商客户自建生产线未进行约定或限制。
发行人未对品牌客户自建生产线进行约定或限制，但发行人在开拓ODM客户时，
主要考虑建立稳固的战略合作关系，倾向于选择专注品牌和渠道建设的品牌客户，由
发行人为其提供专业的生产及供应链保障。截至本招股意向书签署日，发行人存量的
主要ODM客户均无自建生产线的计划。
5）报告期内，发行人主要ODM品牌客户的终端客户情况
5、收入增长的原因及可持续性分析
（1）收入增长的主要原因
报告期内各期，公司主营业务收入分别为88,977.09万元、115,709.00万元和162
,157.68万元，保持持续增长，主要系成人失禁用品和婴儿护理产品业务的增长。202
0年疫情发生后，公司增加口罩销售，全年实现销售收入17,489.82万元。
1）成人失禁用品
报告期内各期，公司成人失禁用品销售收入分别为27,088.07万元、36,976.28万
元和42,916.30万元，实现了较快增长，其中2019年和2020年增幅分别达到了36.50%
和16.06%，主要原因系：
①电商业务迅猛发展，成人失禁用品销量持续增长
2013年至2019年，成人失禁用品行业规模迅速增长，年均复合增长率达到19.84%
，行业整体增长较快；公司同行业可比公司豪悦股份2018年和2019年成人失禁用品的
销售分别为21,348.60万元和23,029.34万元，增长迅速。
在行业整体增长较快的背景之下，发行人抓住新型互联网渠道崛起的战略契机，
通过引进优秀电商运营团队、加大信息化硬件建设等方式着力发展线上业务，使得电
商超市、自营店铺等线上渠道成为公司成人失禁用品销售增长的新引擎。
受益于线上销售渠道销量的迅速增长，公司成人失禁用品销量大幅增加，由2018
年的23,175.08万片增长至2020年的34,218.33万片。
②电商销售渡过推广期，单价逐步回升
报告期内各期，发行人成人失禁用品的平均销售单价分别为1.17元/片、1.23元/
片和1.25元/片，呈现逐年上升的趋势，单价上升促进成人失禁用品销售额增长。
2）婴儿护理产品
报告期内发行人婴儿护理用品主营业务收入分别为53,611.31万元、71,282.38万
元和93,916.75万元，呈逐年上升的趋势，主要原因如下：
①随着品牌客户业务扩张，发行人ODM业务销量不断增长
发行人婴儿护理用品主要系为国内外知名品牌商ODM代工，在客户选择上着重优
选高潜力品牌客户，并利用自身丰富的行业经验、先进的工艺技术及稳定可靠的供应
链保障能力，助力品牌客户在激烈的市场竞争中不断成长壮大。报告期内，发行人主
要ODM客户如杜迪公司、万邦健康等市场规模不断扩张，新开拓客户如杭州沐歆等成
长迅速，带动发行人自身婴儿护理用品ODM业务销量的不断增长。
②产品单价不断上升
ODM业务产品销售平均单价受成本影响较大，报告期内公司主要原材料无纺布、
高分子吸水树脂、木浆等采购价格有所上升，公司主要产品销售单价也随之上涨，报
告期内，公司婴儿护理用品ODM业务产品平均单价分别为0.65元/片、0.66元/片和0.7
0元/片，呈现逐年上升的趋势，使得发行人婴儿护理用品ODM业务销售金额持续上升
。
（2）收入增长的可持续性分析
在ODM业务领域，发行人优选成长性较好的品牌客户，伴随客户实现共同成长；
同时与客户通过专业分工的方式进行互利合作，构建了稳定的合作模式。
在自主品牌领域，发行人所处的成人失禁用品行业尚处于成长期，发行人作为该
行业内领先的品牌商，未来市场增长潜力巨大。
综上，发行人未来收入增长的可持续性较强。
6、产品销售单价情况
①婴儿护理用品和宠物卫生用品单价变动分析
报告期内，发行人婴儿护理用品和宠物卫生用品主要通过ODM代工销售，产品定
价受原材料价格影响较大。2019年和2020年发行人婴儿护理用品销售单价上升的主要
原因系产品结构发生改变，实现销售的婴儿护理用品中定价较高的婴儿拉拉裤的占比
上升较快，导致婴儿护理用品整体平均销售单价上升。
②成人失禁用品单价变动分析
成人失禁用品主要通过自主品牌模式销售，其平均销售单价主要受公司营销和定
价策略的影响。2019年，随着公司产品市场份额不断增长，公司调整定价策略，逐步
缩减给予下游客户的销售折让，销售单价有所上升。2020年，公司成人纸尿裤平均销
售单价有所上涨，主要原因为疫情期间主要原材料无纺布等有所上涨，公司调整折扣
策略，给予下游客户的销售折让有所减少，导致销售单价有所上升。
③主要产品价格与同行业可比公司比较
报告期内发行人婴儿护理用品和宠物卫生用品主要系ODM产品，其定价主要根据
品牌客户要求的用料、性能参数、工艺复杂度等决定，因此不同客户的产品之间不具
有可比性。
2018年和2019年发行人成人失禁用品平均销售单价略低于豪悦股份和百亚股份，
主要原因系：
①成人失禁用品包括成人纸尿裤、成人拉拉裤、成人尿片以及护理垫等，其中成
人纸尿裤、成人拉拉裤售价相对较高，成人尿片和护理垫售价较低，发行人在成人失
禁用品自主品牌领域产品种类较为丰富，尿片和护理垫相对可比公司占比更高，因此
单价较低；
②发行人成人纸尿裤产品线较为丰富，分为“可靠”、“吸收宝”以及“安护士
”三个系列，其中“可靠”主打高端，“吸收宝”主打中端，“安护士”主打低端，
高中低的搭配导致发行人成人失禁用品的平均销售价格相对较低。
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