≈≈沃华医药002107≈≈(更新:22.01.21)
    ★2021年年度
 
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
 　　一、报告期内公司所处的行业情况 
     　　医药行业是我国国民经济的重要组成部分，对保护和增进人民健康、提高
生活质量、促进经济发展和社会进步具有十分重要的作用。随着人民生活水平的提高
、老龄化加速，医疗保健需求不断增长，医药行业越来越受到公众及政府的关注，在
国民经济中占据着越来越重要的位置。医药行业被称为永不衰落的朝阳产业，未来发
展的总体趋势非常明确，人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及慢病患病率的不
断扩大促使医药需求持续增长，卫生医疗支出占比仍有提升空间。自2000年迈入老龄
化社会之后，我国人口老龄化的程度持续加深。根据2021年5月公布的第七次全国人
口普查结果，截至2020年11月1日零时，60岁及以上人口为2.64亿人，占18.70%，其
中65岁及以上人口为1.90亿人，占13.50%，与2010年第六次全国人口普查相比，60岁
及以上人口的比重上升5.44个百分点，65岁及以上人口的比重上升4.63个百分点。从
目前的趋势来看，未来中国老龄化速度会以较高斜率上升，“十四五”期间中国或进
入中度老龄化社会，2030年之后65岁及以上人口占总人口的比重或超过20%，届时中
国将进入重度老龄化社会。妥善应对人口结构迅速老龄化对各项事业的冲击，关系到
国家安危、社会发展。而随着人口老龄化加速，生活方式、生态环境、食品安全状况
等对健康的影响逐步显现，慢病发病、患病和死亡人数不断增多，群众医药需求持续
增长。我国目前慢性非传染性疾病总体呈现出发病率、病死率、致残率高，而知晓率
、治疗率、控制率低的“三高三低”现象。根据国家卫计委发布的《中国疾病预防控
制工作进展》，我国慢性病患病率已达23%，慢病导致的死亡人数已占全国总死亡人
数的86%。慢性病患病率的上升，将产生长期用药及疾病科学管理成本，带动医疗开
支增加。除此以外，我国卫生医疗支出占GDP的比例持续提升，2000年初医疗卫生支
出占GDP比例为4.6%，至2020年占GDP比例已达7.12%（数据来源：卫健委网站《2020
年我国卫生健康事业发展统计公报》），处于上升阶段。但从全球来看，我国医疗卫
生支出占GDP的比重还远低于欧美发达国家。随着党和国家对卫生医疗事业的重视程
度的不断提升，人民群众的健康意识也更加科学、理性，国内对高质量医疗卫生服务
的需求将持续高速增长，给全行业带来巨大的发展机遇。 
     　　长期看来医药消费具有刚需性质，市场需求旺盛。但近年来医药卫生体制
改革不断深化，政策频出，精准施政，医药行业逐步从高速发展向高质量发展转型，
挑战与机遇并存。审评审批制度改革、仿制药一致性评价、“两票制”和“一票制”
、带量采购、医保支付改革等医药政策调控下的供给侧改革使医药行业整体承压。20
20年新冠肺炎疫情肆虐，医疗及市场秩序受到一定程度的冲击，政策与疫情因素叠加
，行业加速进入调整甚至是洗牌期，缺少优秀品种、缺乏市场竞争力的制药企业逐渐
被淘汰。2021年，新冠肺炎疫情在我国被逐渐控制，虽然带量采购、合规改革等法律
法规、行业监管政策仍对行业产生影响，但整个医药行业呈逐步恢复状态。从米内网
发布的2021年上半年三大终端六大市场医药行业数据可以看出，2021年上半年药品销
售数据同比增长8.8%。在三大终端中，公立医疗机构仍然占比最大，占比63.8%，其
次为零售药店占比26.4%，公立基层占比最低为9.8%。上半年药品销售额8393亿元，
公立医院恢复最快，同比增长10.7%,公立基层医疗终端同比增长4.1%，互联网医疗及
电商医药市场增速较2020年增速仍极高，网上药店药品销售额增长60.9%，实体药店
市场仅同比增长3.0%。 
     　　中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源、具有原创优势的
科技资源、优秀的文化资源和重要的生态资源，凭借其在治疗慢病领域的独特优势，
在经济社会发展中发挥着更加重要的作用。中医中药有几千年文化的传承，具备深厚
的社会文化基础，受众人群广泛。国家对中医药发展一贯秉持扶持和促进的态度，随
着政策落地及疫情影响，中医药振兴发展迎来新的格局。 
     　　2016年，中共中央、国务院印发了《“健康中国2030”规划纲要》，明确
提出“坚持中西医并重，传承发展中医药事业”。2017年7月1日，《中华人民共和国
中医药法》正式实施，为继承和弘扬中医药、促进中医药事业发展提供了保障。2019
年10月25日，全国中医药大会在北京召开，提出中医药要传承精华、守正创新，吹响
了新时代中医药传承创新发展的号角；10月26日，国务院发布了《中共中央国务院关
于促进中医药传承创新发展的意见》，指出要健全中医药服务体系，发挥中医药在维
护和促进人民健康中的独特作用，大力推动中药质量提升和产业高质量发展，加强中
医药人才队伍建设，促进中医药传承与开放创新发展，改革完善中医药管理体制机制
，切实把中医药这一祖先留下的宝贵财富继承好、发展好、利用好。中医药的振兴发
展进入了一个前所未有的机遇期，随着人口老龄化进程加快，患有心脑血管、慢性呼
吸系统、骨骼系统等疾病的人群持续攀升，中医药凭借慢性病领域具有的独特优势，
将在慢病预防和康复阶段发挥重要作用，为促进人民健康发挥积极作用。2020年，北
京、广东、湖北、安徽、江西等省市相继出台并落地支持中医药发展的相关政策，加
快中医药的发展建设。 
     　　2020年伊始，新冠肺炎疫情爆发。虽然疫情对整体经济形势造成了负面影
响，但中医药在抗疫过程中发挥了重要作用，重新彰显了中医药的独特价值，中医药
行业发展迎来新的契机。国家卫生健康委员会和国家中医药管理局组织专家发布的多
版《新型冠状病毒感染的肺炎诊疗方案》，均明确要求在医疗救治工作中积极发挥中
医药作用，加强中西医结合，建立中西医联合会诊制度，促进医疗救治取得良好效果
。2020年3月23日国新办举行的新闻发布会上指出，临床疗效观察显示，中医药总有
效率达到了90%以上。2020年6月2日，习近平总书记主持召开的专家学者卫生健康专
题座谈会指出，中西医结合、中西药并用，是这次疫情防控的一大特点，也是中医药
传承精华、守正创新的生动实践。中成药从疫情危机中焕发了强大的生命力，社会认
知和接受度有了极大提升。 
     　　进入到2021年，国家对于中医药愈加重视，多重利好政策逐渐明确并落地
，给中医药领域的进一步高质量发展指明了方向。与此同时，中药可能进入集采范围
、加强合规执法力度、基药扩容等具体措施，给中药制药企业带来了新的挑战，同时
孕育着新的机遇。 
     　　2020年底，国家中医药管理局发布《关于印发中医药康复服务能力提升工
程实施方案（2021-2025年）的通知》，方案中指出：“到2025年，依托现有资源布
局建设一批中医康复中心，三级中医医院和二级中医医院设置康复(医学)科的比例分
别达到85%、70%，康复医院全部设置传统康复治疗室，鼓励其他提供康复服务的医疗
机构普遍能够提供中医药康复服务。鼓励各省(区、市)通过改建、扩建等形式，依托
中医和康复基础良好、技术力量雄厚的医院建设中医特色的康复医院，达到三级康复
医院水平，到2025年，力争每省(区、市)1所”。2021年10月27日，国家卫生健康委
发布关于《开展康复医疗服务试点工作的通知》，在15个省市率先开展试点工作，提
出有条件的医疗机构积极提供中医药康复服务。国家层面对中医药康复的重视及推进
，势必提升中医药在康复医疗中的应用程度，带动相关康复领域中成药的使用。 
     　　2021年2月9日发布的《国务院办公厅印发关于加快中医药特色发展若干政
策措施的通知》，共涉及七方面28条政策，旨在更好发挥中医药特色和优势，推动中
医药和西医药相互补充、协调发展。2021年3月5日，国务院总理李克强向十三届全国
人大四次会议所作《政府工作报告》指出，推进卫生健康体系建设。坚持中西医并重
，实施中医药振兴发展重大工程。从国家政策层面上再次奠定了中医药的重要地位。
2021年6月17日国务院办公厅《关于印发深化医药卫生体制改革2021年重点工作任务
的通知》，再次强调推动中医药振兴发展。实施中医药振兴发展重大工程。2021年12
月31日，国家医疗保障局、国家中医药管理局发布《关于医保支持中医药传承创新发
展的指导意见》，指出医保支持中医药传承创新发展是贯彻落实习近平总书记关于中
医药工作的重要论述，继承好、发展好、利用好中医药的具体措施。提出将适宜的中
药和中医医疗服务项目纳入医保支付范围，完善适合中医药特点的支付政策。在各项
利好政策的支持下，作为以口服独家中成药为主要产品的沃华医药，可与第三方机构
密切合作，加快研发独家中药或增加产品适应症、增加进入医保目录的机会；不断完
善中西医结合制度过程中，强化中成药的独特临床价值，进入中西医结合诊疗方案；
在实施中医药发展重大工程及完善支付政策过程中，参与制定有中医特色的诊疗方案
，不断巩固和加强“四大独家医保支柱产品”的临床地位。 
     　　国家更加重视慢病防冶，关注基层医疗市场，中医药市场下沉，前景更加
广阔。2021年3月24日，国家卫健委发布《关于做好当前慢性病长期用药处方管理工
作的通知》，8月12日正式印发《关于印发长期处方管理规范（试行）的通知》，要
求长期处方适用于临床诊断明确、用药方案稳定、依从性良好、病情控制平稳、需长
期药物治疗的慢性病患者；地方卫生健康行政部门应当根据实际情况，制定长期处方
适用疾病病种及长期处方用药范围。根据患者诊疗需要，长期处方的处方量一般在4
周内；根据慢性病特点，病情稳定的患者适当延长，最长不超过12周。各地医保部门
支付长期处方开具的符合规定的药品费用，不对单张处方的数量、金额等作限制，参
保人按规定享受待遇。各地在制定区域总额预算管理时，应当充分考虑长期处方因素
。该通知为慢性病患者的诊疗提供了便利的同时，对聚焦于慢性病治疗领域的中成药
提供了机遇，通过学术推广过程中对“足量足疗程应用可以给患者带来更多获益”的
强调，可以有效促进产品的临床应用。 
     　　中成药带量集中采购“靴子”落地。2021年12月21日，由湖北省牵头的19
省（市、区）中成药省际联盟集采正式发布拟中选结果，价格平均降幅达到42.3%，
心血管领域的银杏叶组创下82.6%的最高降幅和单片8分钱的最低价，血栓通、血塞通
注射剂双双价格腰斩，广东、山东也开始组织省际中药联盟集采。公司品种虽暂未进
入，但集采对区域市场格局的影响不容小觑，竞争环境正在变化，同时公司产品也随
时可能进入集采范围，未来销售业绩存在不确定性。一旦公司产品进入集采名单，价
格将出现较大幅度下降，进而影响销售收入及利润。公司正确预判行业形势，未雨绸
缪，多年来不断，加强学术品牌建设，扩大市场覆盖，优化市场结构，使更多医生和
患者认可产品价值，以更广覆盖、更好口碑、更佳疗效防范降价风险。 
     　　医保、基药目录不断扩容，竞争态势更加激烈。2021年12月3日，《国家基
本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录(2021年)》正式公布，共计74种药品新增
进入目录，11种药品被调出目录。其中67种目录外独家药品谈判成功。调整后，国家
医保药品目录内药品总数为2860种，其中西药1486种，中成药1374种。公司产品沃华
心可舒片由医保乙类调整为甲类品种，用药费用由部分报销变为全额报销。在医保降
费的严峻形势下，沃华心可舒片获得权威认可，证明心可舒片为临床必需，使用广泛
、疗效好、安全性高，且与同类药品相比更具价格优势，治疗效果和社会价值获得广
泛认同。11月15日，国家卫健委就《国家基本药物目录管理办法（修订草案）》公开
征求意见，基药目录调整已提上日程。医保、基药药品目录调整常态化后，进入目录
的竞品将越来越多，行业竞争将更加激烈。 
     　　医保支付改革从试点转为全面辅开，为产品临床使用尤其是医院内使用提
出挑战。2021年3月31日，国家医保局召开2021年医保支付方式改革试点推进会，部
署疾病诊断相关分组（DRG）付费、区域点数法总额预算和按病种分值（DIP）付费两
个试点年度重点工作，30个DRG试点城市和71个DIP试点城市今年内分批进入实际付费
，确保2021年底前全部试点城市实现实际付费。试点工作如期完成、取得实效。11月
26日，国家医保局发布《关于印发DRG/DIP支付方式改革三年行动计划的通知》，从2
022到2024年，全面完成DRG/DIP付费方式改革任务，推动医保高质量发展。到2024年
底，全国所有统筹地区全部开展DRG/DIP付费方式改革工作，先期启动试点地区不断
巩固改革成果；到2025年底，DRG/DIP支付方式覆盖所有符合条件的开展住院服务的
医疗机构，基本实现病种、医保基金全覆盖。12月9日，国家医保局发布《关于印发D
RG/DIP付费示范点名单的通知》，在32个城市继续深入试点DRG/DIP付费，进一步总
结改革成效，发挥引领示范作用。具有独特临床价值的独家中成药，需要加强宣传，
并选择准确的适应症，提供性价比更高的冶疗方案，进入病种或病组临床路径，满足
中西医结合用药需求，方能获得更广阔的市场。 
     　　执法力度不断加强，合规要求不断提高，营业成本逐年增加。近年来，国
家对于药品制造、流通领域的合规检查力度不断增加。2021年4月14日，国家卫健委
、国家市场监管总局、国家医保局、国家中医药管理局、国家药监局、中央军委后勤
保障部卫生局联合发布《关于开展不合理医疗检查专项治理行动的通知》，旨在通过
开展专项治理行动，严肃查处违反相关法律法规、诊疗技术规范、损害人民群众利益
的不合理医疗检查行为，进一步规范医疗行为，提高医保基金使用效率。4月27日，
国家卫健委等九部委发布《2021年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点
》，旨在纠治医药购销领域和医疗服务中的不正之风，促进医疗行业健康发展。11月
16日，国家卫健委会同国家医保局、国家中医药管理局，又发布《关于印发医疗机构
工作人员廉洁从业九项准则的通知》。尤其是2021年4月扬子江药业涉嫌“价格垄断
”被重罚，彰显了国家整治医药行业不正之风、非法行为的决心和力量，也是用鲜活
的案例警示市场主体自我检查对照，避免重蹈覆辙。持续强化的执法力度及合规要求
，将提高合规体系不健全的中小企业的经营成本与风险，从而放大已经拥有健全合规
管理体系的成熟企业的竞争优势，在一定程度上促进医疗行业及药品制造业更加良性
地健康发展。 
     　　“互联网+医疗健康”在国家层面得到认可，医药行业或迎来巨变。2021年
3月5日，李克强总理在《政府工作报告》中指出，支持社会办医，促进“互联网+医
疗健康”规范发展。3月25日，由国家发展改革委、中央网信办、教育部、工业和信
息化部、国家卫健委、国家药监局和国家医保局等28个部门研究制定的《加快培育新
型消费实施方案》正式公布，“积极发展‘互联网+医疗健康’”，引起广泛关注。 
     　　原材料及能源价格不断上涨。近年来，受供求关系、宏观经济环境及国际
关系影响，以大宗商品为代表的原材料价格不断上涨，并持续传导到经济链条的每一
个环节。中药材、包材、能源价格均大幅上涨，但药品价格因政策原因无法实现同步
、同幅度提升，制造成本增加导致经营压力骤增。 
     　　国家大力推行碳达峰碳中和政策，强力推动产业结构调整优化，坚决遏制
“两高”项目盲目发展，严控增量项目，加快存量项目改造升级；积极发展战略性新
兴产业，加快工业、农业、服务业等绿色低碳发展。2021年8月17日，国家发改委印
发《2021年上半年各地区能耗双控目标完成情况晴雨表》，地方政府压力倍增，部分
地方出台严格的“能耗双控”措施。受此影响，全国多地出现限电限产的情况，一定
程度上影响了企业的正常生产。 
     　　二、报告期内公司从事的主要业务 
     　　（一）公司主要业务 
     　　公司前身可追溯到清朝乾隆年间的万和堂药庄，是一家拥有二百多年历史
，集研发、生产、销售为一体的中成药企业。 
     　　公司通过自主研发、联合研发、引进收购，构筑了以沃华心可舒片、骨疏
康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四大独家医保产品为支柱的强大独家产品
线。“四大独家医保支柱产品”强劲发展的同时，以点带面，资源共享、协同增效，
带动公司其他独家产品及普药的销售，实现销售收入的长期可持续高速增长。 
     　　沃华医药目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个产品
进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2021年版）》，43个产
品进入《国家基本药物目录（2018年版）》。独家产品中，沃华心可舒片、骨疏康胶
囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液市场基础雄厚、疗效显著、使用安全，发展潜
力巨大，在细分治疗领域的品牌影响力不断提升，是公司集中优势资源、聚焦细分市
场、重点打造的“四大独家医保支柱产品”。在“四大独家医保支柱产品”的拉动下
，公司其他独家产品及普药资源共享、协同增效，实现了全产品线共同增长。强大独
家产品线的形成，一方面源自公司自主研发和联合研发，持续开展中药现代化研究，
新药研发和现有产品的二次开发研究，不断提升产品工艺技术和质量控制水平；另一
方面源自公司依托资本运营经验和资源，通过企业并购，引进独家产品，如骨疏康胶
囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家医保产品便是通过收购辽宁沃华康辰、南昌济顺成功引
进的。未来，公司将聚焦于中成药生产销售这一主业，依托现有的丰富独家产品线，
深入挖潜，实现以“四大独家医保支柱产品”为主，其他品种协同发展的增长格局。
继续与科研机构合作，用好国家鼓励新药审批、鼓励经典名方和医院制剂向新药转化
以及鼓励产品二次开发等有利于中药新药研发的政策，加大合作研发新产品的力度，
不断丰富独家产品线。 
     　　公司分别在潍坊、丹东、南昌建立了符合国家GMP标准的现代化生产基地。
潍坊基地现有11个剂型、106个产品，建有2个前处理提取车间、1个综合制剂车间，
拥有片剂/硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液体制剂等4条智能化生产线。丹东基地现
生产3个剂型、37个产品，建有2个提取车间、2个制剂生产车间，拥有3条前处理提取
生产线、3条口服固体制剂生产线。南昌基地现生产3个剂型、19个产品，拥有片剂、
胶囊剂、颗粒剂3条生产线。各生产基地之间统一采购平台、共享技术和人才，全方
位实现资源共享、协同增效。同时不断优化工艺技术，持续升级更新装备，提高精益
生产和智能化水平，提升生产效率。报告期内，公司完成了MES系统初级阶段建设，
进一步提升了生产智能化管理水平。 
     　　公司依托众多品类丰富且具有独特竞争优势的独家产品，构建了国内少有
的全终端、全模式的营销体系。经过多年的持续投入和运营，公司已建立起相当完备
和高效的预算制专业化临床学术推广模式、终端居间服务商模式和OTC零售模式三大
营销模式，市场覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等全类别终端。公司营销体
系通过各种学术和推广活动，持续开展临床治疗用药研究，高效传播学术成果，提升
品牌影响力和美誉度，进而不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。2020年伊始，公
司深入分析行业变化趋势，结合政策、疫情影响和市场竞争环境变化的新形势，对营
销体系开展了以“一个中心四个基本点”为核心的持续改革，广泛引进学术营销人才
，进一步强化学术推广，加大品牌建设力度，持续打造适应未来市场变化的营销网络
和队伍。公司产品已覆盖的终端包括12765家等级医院，13273家连锁药店及单体药店
，以及23645家基层社区、卫生院、诊所。全终端、全模式营销体系，是公司重要的
核心竞争力之一。 
     　　公司持续深化营销改革，各类销售模式均聚焦终端客户，实现“坑位制”
，长期一贯一致落实“一个中心四个基本点”的具体要求，即以客户分级管理为中心
，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。 
     　　（二）主要产品 
     　　目前，公司拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个。公司拥有药品批
准文号的产品中，包括心脑血管系统和神经系统药物29个、肌肉骨骼系统药物13个、
泌尿生殖系统和性激素药物19个、呼吸系统药物38个、消化系统及代谢药物44个。其
中，有93个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2021年
版）》，沃华心可舒片由医保乙类调整为甲类，43个产品进入了《国家基本药物目录
（2018年版）》。 
     　　1.独家产品 
     　　公司拥有独家产品15个，具体明细情况如下： 
     　　公司独家产品明细表 
     　　2.主要产品分类 
     　　公司拥有29个心脑血管系统、神经系统药物。其中，沃华心可舒片、荷丹
片/胶囊、脑血疏口服液、通络化痰胶囊、参枝苓口服液等为全国独家专利产品。这
些品种面对的医院、科室、医生等相同或相近，大多以中老年慢性病患者为主要消费
群体，协同效果显著，共同构成了公司产品线中最强大的心脑血管产品组合。该组合
形成的市场基础，可以搭载公司其他针对中老年患者的产品共同销售，充分资源共享
、协同增效。 
     　　公司拥有13个肌肉骨骼系统药物。其中，骨疏康胶囊/颗粒、鸢都寒痹液等
为全国独家专利产品。骨疏康胶囊/颗粒作为公司“四大独家医保支柱产品”之一，
为国家医保乙类品种，同时具有处方药和OTC甲类资格。是国内治疗骨质疏松的首个
获批的中成药产品。可以显著改善骨代谢，促进钙利用，具有广阔的市场前景。骨疏
康胶囊/颗粒、鸢都寒痹液等独家产品和公司其他普药共同形成肌肉骨骼系统产品线
，在等级医院和零售药店终端均有良好市场表现。 
     　　公司拥有19个生殖泌尿系统药物。其中，琥珀消石颗粒为全国独家专利产
品，国家医保乙类，具有溶石、排石减少复发的功效，治疗泌尿系结石等疾病效果明
显。琥珀消石颗粒与丝萸养血益肾颗粒、六味地黄丸等补肾、调经、安神类普药形成
生殖泌尿产品线，在等级医院、零售药店及基层医疗机构均已形成一定的销售规模。
 
     　　公司拥有38个呼吸系统药物。覆盖呼吸系统疾病主要症型，以零售药店市
场为主，同时在基层医疗机构推广销售。主要产品包括治疗风热感冒的全国独家产品
小儿退热颗粒、复方西羚解毒片、鸢都感冒颗粒、银黄颗粒，治疗风寒感冒的通宣理
肺丸，治疗表寒里热感冒的防风通圣丸，治疗暑湿感冒的藿香正气水，治疗体虚感冒
（感冒恢复期）的参苓白术丸、补中益气丸、香砂六君丸，治疗干咳少痰的橘红梨膏
，治疗咽干咽痛的牛黄益金片，以及抗菌抗病毒（消炎）的炎热清颗粒、抗病毒口服
液等。 
     　　3.“四大独家医保支柱产品” 
     　　（1）沃华心可舒片 
     　　沃华心可舒片是沃华医药联合潍坊人民医院、潍坊医学院等医疗、科研机
构，收集治疗冠心病的有效验方，经多方论证，通过药学、药理学和临床等研究并获
批生产的独家中药品种。2021年12月3日国家发布《国家基本医疗保险、工伤保险和
生育保险药品目录(2021年)》，沃华心可舒片由医保乙类调整为甲类品种，用药费用
由部分报销变为全额报销。在医保降费的严峻形势下，这是对沃华心可舒片的权威认
可，证明心可舒片为临床必需，使用广泛、疗效好、安全性高，且与同类药品相比更
具价格优势。沃华心可舒片同时载录《国家基本药物目录（2018年版）》。沃华心可
舒片治疗冠心病、心绞痛、高血压、心律失常、高脂血症等常见心血管疾病，是唯一
具有“双心效应”专利的独家中成药品种，在治疗心血管疾病的同时可有效缓解患者
心慌焦虑、心烦易怒等不良情绪。沃华心可舒片符合心血管疾病二级防治ABCDE原则
，纯植物组方，长期服用安全性好。公司投入大量资金开展沃华心可舒片的基础及临
床研究，先后获得863计划、国家重大新药创制专项、山东省科技重大专项等项目支
持，获得国家科学技术进步二等奖、中国制药品牌榜新锐品牌、百姓放心药等众多荣
誉。沃华心可舒片获得国家发明专利10项，先后被《冠心病稳定型心绞痛中医诊疗指
南》、《经皮冠状动脉介入治疗（PCI）术后胸痛中医诊疗专家共识》、《经皮冠状
动脉介入治疗（PCI）手术前后抑郁和（或）焦虑中医诊疗专家共识》、《心理应激
导致稳定性冠心病患者心肌缺血的诊断和治疗专家共识》、《动脉粥样硬化中西医结
合诊疗专家共识》、《血脂异常中西医结合诊疗专家共识》、《中医内科临床诊疗指
南——真心痛（PCI术后）》、《心血管疾病预防与康复临床路径丛书》、《心绞痛
（冠状动脉血运重建术后）中西医结合诊疗专家共识》、《动脉粥样硬化中西医结合
诊疗专家共识》2021年版等17项路径、指南、共识收录，用于治疗心血管疾病，改善
相关症状。以沃华心可舒片为研究对象的学术论文已发表400余篇，其中SCI论文发表
14篇。报告期内，沃华心可舒片取得香港中成药注册证书，迈出了开拓香港及海外市
场的关键一步。 
     　　（2）骨疏康胶囊/颗粒 
     　　骨疏康胶囊/颗粒源于辽宁中医药大学附属第二医院的临床验方，是辽宁沃
华康辰与辽宁中医药大学、沈阳药科大学联合研制的独家新药，国家医保乙类品种，
且同时具有OTC甲类资格。骨疏康胶囊/颗粒由淫羊藿、熟地黄、骨碎补、黄芪、丹参
、木耳、黄瓜子共七种成份组成，具有补肾益气、活血壮骨之功效，符合骨质疏松症
的中医药理论与基本治法。其通过抑制破骨细胞生成、刺激成骨细胞生成而发挥全身
骨骼保护作用，同时改善钙代谢平衡，提升骨骼肌质量，以达到防治骨质疏松的作用
。因其提升骨密度、缓解骨质疏松症状等确切疗效，先后进入中华中医药学会、中国
中西医结合学会等权威组织、机构牵头的《中医循证临床实践指南》、《中成药临床
应用指南—风湿病分册》、《中国老年骨质疏松症诊疗指南》、《绝经后骨质疏松（
骨萎）中医药诊疗指南》、《常见风湿病及相关骨科疾病中西医结合诊治》《基层医
疗机构骨质疏松症诊断和治疗专家共识》等11项教材、路径、指南和共识，获得5项
国家发明专利。骨疏康胶囊/颗粒安全性高，提高骨密度的疗效显著，适合患者长期
服用。以骨疏康胶囊/颗粒对骨质疏松症及相关疾病的治疗效果为研究对象的学术论
文已发表130余篇，其中SCI论文发表6篇。 
     　　（3）荷丹片/胶囊 
     　　荷丹片/胶囊是南昌济顺独家原研产品，方源为名老中医——杨济生老先生
的调脂、减肥、保肝、延寿之方，国家医保乙类品种。荷丹片/胶囊由荷叶、山楂、
丹参、番泻叶、补骨脂（盐制）五味药材科学配伍而成，是有效改善糖脂代谢异常的
纯植物调脂药，具有活血化瘀、化痰降浊的功效，同时全面调脂，减重通便，适合单
纯高脂血症患者及心脑血管疾病、糖尿病等疾病合并血脂异常患者。凭借其独特的疗
效及临床价值，荷丹片/胶囊先后获得国家中药标准化项目、国家重大新药创制等项
目支持，获得5项国家发明专利，先后进入中华中医药学会、国家中医药管理局、国
家心血管病中心等机构发布的《中成药临床应用指南-心病分册》、《血脂异常中西
医结合诊疗专家共识》等10项指南、路径、规范和共识。以荷丹片/胶囊为研究对象
的学术论文已发表130余篇。基础研究表明，荷丹片/胶囊能够调节血脂、改善胰岛素
抵抗，降低体重指数，具有抗动脉粥样硬化的作用。临床研究显示，荷丹片/胶囊治
疗8周可有效改善血脂异常患者血脂水平。荷丹片/胶囊联用他汀类药物能够更好的降
低混合型高脂血症患者总胆固醇及甘油三酯水平，增强调脂效果，且不良反应少。 
     　　（4）脑血疏口服液 
     　　脑血疏口服液是中国中医科学院西苑医院与沃华医药联合研制的6类中药新
药，是我国按新药批准上市的用于脑出血急性期及恢复早期的独家专利中成药，国家
医保乙类品种、“国家秘密技术”产品。脑血疏口服液由中国中医科学院西苑医院谢
道珍教授研发，组方由中医经典方剂《金匮要略》中的“大黄蟅虫丸”及《医林改错
》中的“补阳还五汤”化裁而成，由黄芪、水蛭、石菖蒲、牛膝、牡丹皮、大黄、川
芎七味药组成，具有益气、活血、化瘀的功效，适用于脑出血急性期及恢复早期，填
补脑出血后加速颅内血肿吸收的治疗空白。脑血疏口服液不仅最大限度地保留了古方
汤剂的原始面貌，而且可方便、快捷、多途径给药（口服或鼻饲），即使脑出血急性
期合并吞咽障碍或意识障碍的患者也可便捷使用。作为国家重点新产品，脑血疏口服
液先后多次获得国家十二五课题、十三五课题、国家火炬计划、北京市重点专科项目
、山东省自主创新成果转化重大专项等项目资金支持。公司投入大量资金开展基础及
临床研究，获得国家发明专利3项，以及2021年度华夏医学科技奖、北京市科学技术
奖、中国中医科学院科技进步奖、中国专利优秀奖等多个奖项。脑血疏口服液先后被
国家卫生健康委脑卒中防治工程委员会《中国脑卒中合理用药指导规范》、《中国脑
出血诊疗指导规范》、《中西医结合脑卒中循证实践指南》、《脑出血中西医结合诊
疗专家共识》、《高血压性脑出血急性期中西医结合诊疗专家共识》、《脑出血后脑
水肿管理专家共识》等7项权威规范、指南、共识收录。以脑血疏口服液为研究对象
的学术论文已发表140余篇，其中SCI论文发表6篇。基础及临床研究显示，脑血疏口
服液可加速颅内血肿吸收，减轻脑水肿，保护神经元，用于脑出血急性期及恢复早期
具有明显的治疗效果，有效改善脑出血患者的神经功能和临床综合症状，缩短患者住
院时间，有助于减少脑出血患者住院产生的医疗卫生费用，长期服用可以很好地改善
患者的神经功能障碍，提高患者的生存质量。 
     　　（三）经营模式 
     　　1.研发模式 
     　　公司的研发模式主要有自主研发和联合研发。 
     　　自主研发模式：公司设立沃华医药中药研究院，吸引优秀科研人才，在新
品种研发、老品种深度开发、工艺优化、专利申报注册等方面卓有成效。 
     　　目前，公司已取得38项发明专利，情况如下： 
     　　公司发明专利列表 
     　　联合研发模式：国家系列政策是针对中医药特点的精准施政，不仅鼓励新
药审批，还鼓励医院制剂向新药转化以及产品二次开发，有利于中药新药研发。中药
创新不同于化药、生物制药，是在中医理论体系下的创新，从药材、工艺、生产、质
量等都值得创新升级。公司近年来先后与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山
东大学、天津中医药大学、山东中医药大学、济南大学等国内多家科研院校在人才培
养、实验室共建、新药联合开发、各级课题和科技计划项目申报、项目研究、成果转
化等方面开展产学研合作。充分利用科研院校研发资源优势，开展关键技术的联合开
发，有效整合人才、资金和信息资源，促进了科技成果转化和关键技术研究应用。公
司有多项研发项目被列为国家级、省级重点研发计划项目。公司充分借鉴日本汉方药
的成功经验，努力开拓自有优秀品种的标准国际化研究。报告期内，沃华心可舒片取
得香港中成药注册证书。 
     　　2.采购模式 
     　　公司在采购方面建立了“前台-中台-后台”分工协作、交叉审核、互相制
衡的采购机制，有效降低了采购成本。“前台”为各需求部门，根据业务需求、生产
计划、使用周期等提出需求计划，经各部门审核同意后报“中台”。“中台”为采购
部，与“前台”充分讨论，确定采购周期、提出行情预测，汇总采购需求、合并同类
项，核定每项物资的库存和采购量，制定和实施采购计划。向合格供应商询价，并就
产品质量要求、供货期和价格进行招标比价及商务谈判。对供应商进行管理，包括供
应商资质、技术水平、诚信度等，建立供应商档案，组织开展供应商审计。建立健全
采购流程，充分利用信息化手段提高采购流程运转效率。作为采购业务的实施部门，
“中台”完全独立于业务系统，不受任何其他部门的钳制和影响，独立作出判断、独
立实施采购，并跟踪、监督、评估采购效果。“后台”为审核、监督部门，由各级审
核机构履行审核职能，对需求合理性、必要性及采购时机进行审核，对采购行为事前
、事中、事后进行审查和监督，对制度执行情况进行审查和监督，有权调查所有采购
业务和人员。公司已将包括原材料、包装材料、设备及备品备件、后勤办公用品等所
有实物，以及物流、酒店、绿化、软件系统等所有服务外包在内的全部采购业务，纳
入该采购机制实施。 
     　　针对所采物料商品的不同，公司采取以集中采购为主、其他方式为辅的采
购模式。具体如下： 
     　　集中采购：绝大部分大宗药材，包括沃华心可舒片用三七、山楂、丹参，
荷丹片/胶囊用荷叶，以及大部分包材采用集中招标比价的采购方式。 
     　　产地采购：部分季节性强、特定地区种植或野生药材，如骨疏康胶囊/颗粒
用淫羊藿、黄瓜子、木耳等，采用产地调研并直接采购的方式。 
     　　议价采购：临时需求或需求量较小的部分物资，一般选择三家以上合格供
应商进行议价，选择性价比最高的供应商实施采购。 
     　　2020年以来，中药材原料、包材物料、能源价格持续上涨，部分品种在报
告期内涨价幅度极大，生产成本不断抬高。中药材方面，受气候、大宗商品价格上涨
、疫情导致进口暂停等因素推动，公司用量较大的中药材尤其是野生中药材，价格上
涨明显，2021年12月初的价格与2021年年初相比，熟地黄、淫羊藿、水蛭价格涨幅分
别超过350%、160%、100%，盐补骨脂、骨碎补、牡丹皮等也有较大幅度的价格上涨。
包材物料方面，PVC价格上涨超过60%，纸制材料上涨20%。能源方面，2021年能源价
格波动剧烈，部分价格飙升至历史高位，原油、煤炭、天然气2021年年内一度涨幅分
别达到了73.79%、181.88%和148.43%，后期虽有所回落，2021年底价格较年初仍分别
上涨46.37%、9.52%和49.61%。 
     　　虽然公司通过集中采购方式，用规模平抑了价格快速上涨的部分影响，但
预测相关原材料涨价将成为常态。以市场价格变化为前提，公司在坚持“前台-中台-
后台”协作模式的基础上，不断丰富和细化以“集采”为核心的工具库，密切关注市
场价格，科学准确预判价格走势，针对不同品种、不同用量，区别对待，一事一策，
提前采购建立储备库存、少量多次动态采购、年度用量招标、扩大产地直采等多措并
举，灵活搭配组合，力争最大限度降低采购成本，将制造成本高企对经营造成的冲击
控制在最低程度。同时更加合理安排生产，采取节能措施，提高能源使用效率，降低
能源使用成本。 
     　　3.生产模式 
     　　公司所有产品严格按照国家批准的工艺生产。生产过程包括药材前处理、
提取、制剂加工、包装，最终制成成品。公司以自有药材加工处理设备，按照工艺要
求将各种药材加工炮制成饮片，按照处方配料，经过粉碎、提取、制粒等前端工序制
成中间产品，再通过相应制剂的加工工序制成片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服
液体制剂，成品检测合格、放行后上市销售。 
     　　生产组织方面，生产部根据各品种年度销售计划、库存情况，结合生产能
力，制定年度生产大纲及月度分解计划。每月通过产销联席会、精细化审核和调整作
业计划，使产销有效衔接，并跟踪、调度生产过程，督导月度计划按时完成，确保产
品市场需求。通过精细化调度设备运行和人员组织，严控损耗，不断降低成本、提高
效率。尤其是遭遇能源价格飞涨，公司及子公司所在地政府在特殊时期采取限电措施
的情况下，统筹科学安排生产，基本保持了生产稳定，保证市场供应。 
     　　质量管控方面，公司严格执行《药品管理法》等法律法规，按照《药品生
产质量管理规范》组织生产，严格执行2020年版《中华人民共和国药典》，不断完善
质量管理体系。严控进厂物料质量，严格执行高于国家标准的企业内控标准，生产中
所用的各类原料、辅料、包装材料全部检验合格后使用。生产全过程监督控制，质量
保证部对每个产品的生产过程设置了数十个质量监控点，配备生产现场质量监督员跟
踪监督控制，确保生产全过程受控。严格执行中间产品质量内控标准，检验合格后才
能进入下道工序。严格执行高于国家标准的成品内控标准，成品全部检验合格放行后
上市销售。 
     　　4.销售模式 
     　　公司拥有国内少有的全终端、全模式的营销体系。预算制专业化临床学术
推广模式为主、终端居间服务商模式和OTC零售模式相互促进，全面覆盖等级医院、
零售药店、基层医疗机构等全类别线下终端。同时强化市场、商务相关管理职能，提
升产品的品牌影响力、市场渗透力，加强发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产
品销售的服务、促进和监督。 
     　　公司分别对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同
的推广、营销策略，进行有针对性的业务拓展。落实“一个中心四个基本点”的具体
要求，即以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、
提高开发能力为四个基本点，最大限度挖掘各级市场和终端的潜力，不断提高公司产
品市场覆盖率和占有率。公司产品已覆盖的终端包括12765家等级医院，13273家连锁
药店及单体药店，以及23645家基层社区、卫生院、诊所。公司营销体系主要采取预
算制专业化临床学术推广为主、终端居间服务商和OTC零售相互促进的营销模式。产
品按照治疗领域、患者群体等形成不同的产品组合，全模式进行操作。公司以“四大
独家医保支柱产品”为核心，构建了三大产品群：以沃华心可舒片、脑血疏口服液为
核心，构建了以等级医院为主、覆盖全终端的心脑血管产品群；以核心OTC独家产品
中的“黄金单品”骨疏康胶囊/颗粒为核心，带动其他经典名方传统中成药，构建了
以零售市场为主、覆盖基层医疗机构的OTC产品群；以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗
粒、荷丹片/胶囊为核心，构建了以基层医疗机构为主、覆盖全终端的中老年慢性病
产品群。 
     　　预算制专业化临床学术推广模式是指，公司通过分布在全国各地办事处，
组织药物学术推广会议或学术研讨会，向医生宣传公司药品的功能主治、疗效特色以
及最新基础理论和临床研究成果，使医生深入掌握药品的临床价值、临床应用特点，
增强临床信心，进而对本公司药品产生有效临床需求，实现销售。预算制专业化临床
学术推广模式一方面有利于公司与客户建立信任，另一方面公司直接掌握终端网络，
减少了对医药经销商和居间服务商的依赖，有利于降低营销中间环节的费用。 
     　　终端居间服务商模式是指，公司通过与医药商业公司或推广服务商签订终
端居间服务协议，规定合作品种及推广服务终端，由居间服务商的团队负责开发终端
、组织学术推广等活动。采用终端居间服务商模式可以充分利用居间服务商已有成熟
的营销网络、市场渠道和推广服务资源，使公司产品快速覆盖尚未开发的终端，减少
公司市场开发成本，降低市场风险。公司制定各类品种的市场推广策略、质量标准，
规划服务项目，培训居间服务商团队，考核、评估各居间服务商的服务质量。 
     　　OTC零售模式分为两大类。一类是与全国大型连锁药店开展合作，公司将药
品直供连锁药店，于终端门店开展推广销售；另一类是与全国主流医药商业企业合作
，通过医药商业覆盖下游中小药店终端及诊所实现销售。公司根据产品特点和市场竞
争态势，将OTC产品分为独家核心OTC产品和普药产品两大类，分别制定和实施相应的
销售和推广策略。公司在重点区域开展产品及品牌广告的宣传，组织形式多样的推广
活动。公司在全国各地均建立了OTC销售团队，对商业、连锁、门店、店员进行全方
位的销售维护和支持。同时还组建了专业的学术推广团队，对内组织销售人员进行产
品及相关疾病的专业培训、对外组织连锁和药店店员进行产品知识的相关培训，协助
门店或社区开展慢病防治知识讲座等患者教育活动。近年来，随着消费习惯的变化，
公司与连锁药店及医药商业探索开展线上互联网销售的新模式，更好更快地服务患群
。 
     　　除销售推广外，公司建立了专业高效的市场、商务团队，一方面着力打造
产品品牌，策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透
力，另一方面加强商务发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促
进和监督。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。 
     　　（四）主要产品的市场地位 
     　　公司始终坚持“为人类健康创造卓越价值”的核心使命，依托两大“独门
利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”
，长期、一贯、一致坚持核心战略，形成了独特的竞争优势。作为心脑血管和骨科领
域的知名药企、中药行业龙头企业，且主要产品均有较高市场占有率和品牌影响力，
公司被各界熟知和认可。2016年，国家商务部引入美国非金融类上市公司的财务分析
模型，对A股2000多家非金融类上市公司的财务稳健度即抗风险能力进行全面评估，
仅有7家A股上市公司获得AAA级评级，沃华医药位列所有企业，包括7家AAA级企业中
的第一名。2017年，公司入选“福布斯中国上市公司潜力企业榜”。 
     　　公司“四大独家医保支柱产品”在各自细分治疗领域均有出色表现。其中
沃华心可舒片在2021年上半年中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生心血管
疾病口服片剂中成药排名第二；骨疏康胶囊/颗 
     　　粒在2021年上半年中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生骨松类
中成药排名第四，2021年度中国城市零售药店骨质疏松类中成药排名第一（米内网预
测数据）；荷丹片/胶囊在2021年上半年中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇
卫生降脂用药口服中成药排名第五，在《中药大品种科技竞争力报告（2019版）》代
谢类疾病（近三年）中排名第二；脑血疏口服液在2021年上半年中国城市公立、城市
社区、县级公立、乡镇卫生中成药脑血管疾病用药内服溶液剂排名第一。具体情况如
下： 
     　　1.沃华心可舒片 
     　　沃华心可舒片在2021年度上半年公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生心
血管疾病口服片剂中成药排名第二 
     　　2.骨疏康胶囊/颗粒 
     　　骨疏康胶囊/颗粒在2021年上半年城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫
生骨质疏松类中成药排名第四 
     　　中国城市零售药店2021年(中成药)(骨质疏松类用药)通用名排名TOP10格局
（预测） 
     　　3.荷丹片/胶囊 
     　　荷丹片/胶囊在2021年度城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生降脂用
药口服中成药排名第五 
     　　《中药大品种科技竞争力报告(2019版)》荷丹片在代谢类疾病中排名第二 
     　　4.脑血疏口服液 
     　　脑血疏口服液在2021年上半年城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生
中成药脑血管疾病用药内服溶液剂排名第一 
     　　（五）主要的业绩驱动因素 
     　　2021年，我国新冠肺炎疫情得到有效控制，中医药行业从疫情影响中逐渐
恢复。在疫情防治中表现出色的中成药，继续受到国家的重视，多重利好政策出台并
落地。同时，医药卫生体制改革继续深化，中成药带量集采“靴子”落地，医保支付
改革具体措施出台，不断深化的改革举措，已经触及行业症结，对医药行业的经营质
量和合规水平提出了更高的要求。后疫情时代，机遇与挑战并存。 
     　　面对变化的形势，公司在董事会的领导下，践行核心使命、核心价值观，
聚焦主业，充分依托“两大独门利剑”，持续深化营销改革，全面推动精细化管理，
坚决落实“实、细、严、简”过程管理要求，深入挖掘潜力，夯实基础，练好“内功
”，在营销改革震荡期保持整体业绩的基本稳定。报告期内，充分发挥并依靠公司治
理体制改革带来的优势，董事会执行委员会运行顺畅、高效，决策及时、科学，极大
提高了经营管理尤其是营销决策的效率，以高效科学的治理对冲经营风险；持续深化
营销体系组织改革，一方面持续优化组织架构，根据市场竞争情况对营销系统进行了
大刀阔斧的革新，对营销区域、条线、人员进行“不破不立”的优化组合，不惧短痛
，立足长远，进一步理顺组织架构、人力配置和职责分工之间的关系，持续构建既能
统一协调、又能进行专业化垂直管理，同时具有灵活应变和自主学习、自我进化能力
的组织体系，不断完善销售收入和利润可持续增长的制度和组织保障；另一方面继续
坚定不移地推动营销重点工作，细化营销动作，合理分配资源，不断丰富营销改革的
配套保障措施，坚决贯彻营销发展的长期策略，落实“坑位制”、“一个中心四个基
本点”的具体要求——以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提
高学术能力、提高开发能力为四个基本点，营销工作是一切工作的重中之重，具有最
高优先级，坚持学术推广路线，合理倾斜资源配置，加大学术投入，引进优秀人才，
提升信息化水平，持续夯实销售收入和利润可持续增长的基础；充分利用已有的3个
现代化生产基地的产能，不断提升精益生产和智能化制造水平，在环保、节能、安全
的前提下，降低生产成本，提高生产效率，满足市场需求；继续推行全员全方位精细
化管理，更加重视过程管理，全面落实“实、细、严、简”的过程管理要求，制定和
推行过程管理的各种规章制度，向细节管理要效率，向过程管理要效益。 
     　　报告期内，公司实现营业收入94,267.46万元，同比降低6.30%；实现归属
于上市公司股东的净利润16,339.20万元，同比降低8.66%。主要核心产品的销售收入
保持基本稳定，沃华心可舒片销售收入较去年同期降低7.23%，骨疏康胶囊/颗粒销售
收入较去年同期降低22.39%，荷丹片/胶囊销售收入较去年同期增长5.82%，脑血疏口
服液销售收入较去年同期增长14.53%。 
     　　1.营销方面，公司营销改革进入“深水区”，组织架构调整、市场优化重
组、营销动作更新、人员配置升级等工作均持续落地执行，同时根据实际情况制定、
优化和细化配套制度，更加注重细节和质量，用不断提升的精细化管理水平对冲营销
改革“阵痛”，真正使“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求落在实处，
销售收入和利润表现稳定，为之后经营业绩的持续增长夯实基础、练好“内功”。 
     　　报告期内，公司继续围绕“四大独家医保支柱产品”，积极应对政策冲击
，优化线上营销，注重学术推广，狠抓过程管理，在生产成本持续推高、营销改革持
续深化的情况下，实现了经营业绩的基本稳定。报告期内，公司实现营业收入94,267
.46万元，同比降低6.30%；实现归属于上市公司股东的净利润16,339.20万元，同比
降低8.66%。主要核心产品的销售收入保持基本稳定，沃华心可舒片销售收入较去年
同期降低7.23%，骨疏康胶囊/颗粒销售收入较去年同期降低22.39%，荷丹片/胶囊销
售收入较去年同期增长5.82%，脑血疏口服液销售收入较去年同期增长14.53%。在董
事会执行委员会的领导下，公司营销改革更加深入，改革措施更加细化，更加符合实
际需求。在营销组织架构已经基本确定的基础上，持续优化细节，推动市场和品种的
优化组合，不断调整人力配置、职责分工、激励政策。成立9个预算制销售部，1个预
算制OTC销售部及2个招商制销售部。引入认同公司核心价值观、具有丰富实战经验的
外部人才，激发现有营销队伍的工作潜能。自2020年下半年起至今，经过一年多大刀
阔斧、去旧迎新的深刻改革，以预算制专业化临床推广模式为主，终端居间服务商模
式和OTC模式相互促进的营销体系已经初步建立。“坑位制”得到有效贯彻，“一个
中心四个基本点”——以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提
高学术能力、提高开发能力为四个基本点的具体工作要求也得到深入落实。市场、商
务的管理职能得到加强。营销管理流程、决策机制以及激励政策等配套措施运行已经
进入正轨。营销改革的深入，配套措施和政策的细化和落地，夯实了销售收入和利润
可持续增长的基础。 
     　　（1）坚持和优化并扩大线上推广等营销方式的适用范围，整合线上线下资
源，细化营销动作，保持销售收入基本稳定。 
     　　报告期内，新冠肺炎疫情虽得到有效控制，但区域性的零星疫情时有发生
，各地的疫情防控措施有所调整，但对公司营销活动的开展仍造成影响，市场状况与
疫情肆虐期间的市场具有相似性。从2020年开始，为应对严峻的医药市场环境及疫情
影响，公司“一分钟动作”，及时调整营销策略，充分调动团队资源、客户资源及行
业资源，灵活运用包括线上学术推广、线上培训等更为适应当下形势的线上营销方式
，增强了客户黏性、扩大了客户覆盖面，同时显著降低了营销费用。报告期内，公司
继续依托全终端、全模式的营销体系，大力发挥预算制专业化临床推广模式积累的竞
争优势，优化线上营销的高效动作，并不断扩大适用场合和应用场景，提炼并总结高
效的线上营销经验。为顺应李克强总理在《政府工作报告》中强调要促进“互联网+
医疗健康”的规范发展，及由国家发展改革委等28个部门研究制定的《加快培育新型
消费实施方案》要求“积极发展‘互联网+医疗健康’”等国家鼓励政策，公司在报
告期内积极尝试或探讨与微医、京东等“互联网+医疗健康”平台开展合作，拥抱互
联网，谋求创新，探索和开发新的市场机会。 
     　　2021年3月24日，国家卫健委发布《关于做好当前慢性病长期用药处方管理
工作的通知》，“慢性病长处方”的政策得以保留并更加明确。“四大独家医保支柱
产品”均为治疗慢性病的口服制剂，符合“长处方”政策的适用范围。公司及时把握
相关政策机遇，利用政策窗口，加大宣传、推广力度，全力推动“四大独家医保支柱
产品”的销售。足量足疗程的临床应用除给患者带来便利之外，也带来更多临床应用
，“四大独家医保支柱产品”疗效得到进一步认可。 
     　　后疫情时期，公司在继续推动线上营销的同时，积极恢复线下推广活动，
加速整合线上线下资源，实现线上、线下营销联动，确保营销渠道多元化，避免疫情
等不可预见因素的冲击。 
     　　（2）在董事会执行委员会的领导下，不惧短痛，立足长远，以巨大的勇气
和决心，深入推动营销改革，以建设预算制专业化临床推广模式为主，终端居间服务
商模式和OTC模式相互促进的营销体系为目标，在组织架构调整、强化学术、人力配
置等方面持续优化细节，落实“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求。 
     　　报告期内，董事会执行委员会共召开会议47次，每周定时、定点、定人听
取关于营销改革落地情况的汇报，并进行专题研讨，及时决策。根据实际情况，制定
并落地了多项配套制度和措施，推动营销改革走向“深水区”。 
     　　首先是对预算制专业化临床推广模式（以下简称预算制）进行了调整。一
是打破原有的区域划分，重新调整和设置了销售部，营销管理人员也相应进行了调整
、轮换。旧有的利益格局被打破，减少了改革阻力，同时焕发了团队的活力。二是调
整了市场营销费用的结构，持续增加学术推广费用的占比，对费用的申请、使用进行
跟踪，确保资源向学术推广倾斜，压缩其他营销费用的比重。三是改变工作重心，将
工作重点转移到销售终端尤其是等级医院的开发，倾斜费用、资源，全力增加终端数
量，提升终端质量。更加重视预算制团队的能力建设和提升，尤其关注学术推广能力
及开发能力。销售区域的重组、市场费用结构的调整、工作重心的转变，全部是立足
于打造学术推广精兵强将的长远之计，虽然短期内对销售收入造成了一定影响，但在
董事会执行委员会的带领下，公司仍将坚持改革不动摇。 
     　　其次是对终端居间服务商模式和OTC模式进行调整。一是在认真调研和精准
预判的前提下，按照产品治疗领域和终端特点，重新组合成协同能力更强、优势更互
补的产品线，交给更适合的团队运作推广，实现以客户升级管理为中心的改革目标。
二是针对不同市场合作主体进行了大规模的合作模式调整，对于全国连锁药店，改变
原有的合作方式，积极探索新的合作方式，提高公司的议价能力，以是否符合公司经
营理念和利益诉求为标准进行判断并取舍；对于区域连锁药店，受疫情及经济形势影
响，区域连锁领域变动巨大，收购、兼并甚至破产时有发生，整体市场及合作均处于
不稳定状态，公司努力调整以维持较为可靠的合作关系；对于单体药店，改变过去不
重视单体药店的做法，根据当前市场态势，加大单体药店权重系数，从头开始摸索与
单体药店的合作模式。全国连锁、区域连锁、单体药店的合作模式改变并成熟后，将
带来销售收入的稳定增长。三是严格把控居间服务商质量，对居间服务商提出“有强
大终端开发能力、有完整系统的学术推广团队、有较大的在营市场规模”等三大要求
，并据此对居间服务商进行考核和评级。公司不再与不符合要求的居间服务商合作，
严格筛选新的居间服务商。随着居间服务商的较大规模变更，部分区域的销售终端也
发生了较大且复杂的调整。 
     　　再次，为适配营销改革，适应各营销模式的变化，公司在报告期内对营销
队伍的人力配置进行了重大调整。首先是打破地域和品种的限制，重新划分营销管理
区域。对地区经理、大区经理及销售部总监等职位，采用集中竞聘的方式，择优录用
，“能者上，不能者下”。终端居间服务商模式下的大区经理全部更名为终端增长经
理，职责更加明确，旨在提高终端覆盖率，增加客户数量和质量，实现销售收入的增
长。其次是公司逆势而为，利用行业整体发展的暂时受抑，千方百计扩大预算制学术
推广团队，大力引进优秀人才，扩大营销队伍，适配营销需求。报告期内，全面引进
了认同公司核心价值观、在业界拥有丰富实战经验的职业经理人，涉及营销总经理、
销售部总监、大区经理、地区经理等各层级营销管理岗位。2021年公司营销体系共引
进各类型管理人才66人，其中营销总经理1人，销售部总监3人，终端增长经理14人，
大区经理12人，地区经理36人。随着原有优秀人员的晋升，外部人才的引进，营销团
队的力量得到了增强，队伍活力、积极性和创造性得到有效提升。但人员调整幅度较
大，尚需一段时间的磨合才能发挥出最强的战斗力。 
     　　第四，公司全面推进和深化对营销的精细化管理。加强过程、行为管理，
全面落实“实、细、严、简”的过程管理要求。“实”是指一切从实际出发，进行实
干，是一切工作的基础，也是实现“细、严、简”的先决条件。实打实地深入一线了
解实际情况、发现实际问题，才能创造价值，切勿空喊口号、夸夸其谈。“细”是指
在“实”的基础上做好每一个细节，狠抓细节管理。“严”是指在“实、细”的基础
上严格管理，坚决杜绝放羊式管理、口号式管理。“简”是指在“实、细、严”的基
础上，把复杂问题简单化，找准问题的关键点，把事情简洁简化到本质。推动落实钉
钉、日程管理表、时间配置表等新管理工具的应用，强化过程、行为管理；优化并监
督营销费用的使用，将有限的资源投入到效率最高的市场和客户上。报告期内，公司
先后完成了“春雷行动”、“省会城市品牌促进项目”、“夏季攻势”、“医院开发
奖励项目”、“优秀办事处市场活动奖励”等十余个专项营销活动，利用有限的经费
，有效推动了产品的销售。初步完成从代理商到终端居间服务商的转变，逐步完善终
端居间服务商的选择标准，进一步提高终端居间服务商的质量，探索和建立对终端居
间服务商的评估以及分级管理体系。加强终端居间服务商考核，推动终端居间服务商
向学术化、专业化转变，详细制定针对终端及客户的工作计划，监督落地执行，帮助
居间服务商提升精细化管理水平。OTC销售区分合作模式，一店一策，精准营销，部
分地区尝试OTC自营模式，做精终端。加强对互联网营销的探索和尝试。严格制止各
类违规行为，提升销售队伍的开发能力和学术推广能力，全面向学术推广转型。 
     　　最后，为助推销售收入增长，公司持续加大学术推广投入，开展更为广泛
的临床研究，推动学术品牌建设，优化学术推广动作。 
     　　综上，在董事会执行委员会直接领导下，营销改革正在不断深化，聚焦客
户升级管理，坚决落实“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求——以客户
升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为
四个基本点，全面落实“实、细、严、简”过程管理要求，在坚定不移持续推动营销
改革的同时，基本保持了销售收入和利润的相对稳定。 
     　　（3）聚焦终端及客户，推动实施“坑位制”，围绕“一个中心四个基本点
”的要求加强培训及考核，实现各级终端广覆盖，推广活动更聚焦。 
     　　报告期内，公司聚焦终端及客户，推动实施“坑位制”，并围绕“一个中
心四个基本点”的具体要求，加强销售技巧、学术能力方面的培训和考核，实现各级
终端广覆盖，并针对不同等级的客户制定了个性化推广活动。 
     　　针对等级医院市场，不断提升学术推广质量。公司以“四大独家医保支柱
产品”最新临床研究成果为基础，结合中医理论解析，系统整理数据和资料，开展形
式多样的各类线上线下推广活动。报告期内，共举办线上线下培训2491场，覆盖2483
3人次；线上学术活动3458场，覆盖11042人次；线下学术活动3940场，覆盖38814人
次。依托专业推广线上平台，开展全国双心医学学术会议、糖脂代谢学术会议、骨质
疏松云讲堂及卒中云讲堂23场，覆盖36057人次。组织优秀病例收集2260例。上述活
动的数量和质量，均比2020年度大幅提升。 
     　　针对零售药店市场，持续打造“黄金单品”，提升OTC产品群价值。骨疏康
胶囊/颗粒以其巨大的市场潜力和不断增强的品牌影响力，成为零售药店市场的“黄
金单品”，受到零售终端的普遍欢迎。报告期内，公司针对零售药店市场共组织2192
场市场推广活动，覆盖103625人次。根据全国性大型连锁机构和区域性中小型连锁机
构的不同特点，公司制定了不同的政策，与连锁机构共同克服了诸多困难，保持了市
场的相对稳定。在优化、稳定主要区域的高质量居间服务商的同时，积极探索部分地
区的OTC自营模式。 
     　　针对基层医疗机构市场，公司采取长期培育、深化分类、精准推广的策略
。报告期内，公司全面提升基层医疗机构学术推广能力，围绕县级医院、乡镇卫生院
/社区卫生服务中心、村卫生室/卫生社区服务站等基层医疗市场核心终端，开展线上
线下培训2419场，覆盖26176人；线上学术活动820场，覆盖6396人次；线下学术活动
2207场，覆盖6621人，提升了公司品牌影响力，公司产品在基层医疗机构市场占有率
稳步提高。 
     　　（4）提高市场和商务的管理地位，通过组建专业高效的团队，统筹安排市
场、商务相关工作。组织开展产品临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市
场活动，着力打造产品品牌。策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌
影响力、市场渗透力。加强发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务
、促进和监督。 
     　　公司提高了市场中心、商务中心的管理地位，市场中心、商务中心全面负
责并垂直管理各销售团队的市场、商务相关工作。市场中心通过制定学术推广活动的
质量和数量标准，考核各级销售部门的执行，不断提升品牌影响力和渗透力。商务中
心通过狠抓商业渠道统一管理，增强发货回款和终端渠道的控制能力，服务、促进和
监督产品销售。 
     　　报告期内，市场中心将市场活动按终端客户进行分解，结合产品定位及市
场情况，分层次、全终端精细化落地；积极与媒体合作，多层次开展传统媒体、新媒
体宣传；持续建设全国专家网络，推动基础和临床研究的合作，发表高质量学术论文
，不断提升产品学术等级，进入更多专业指南，强化品牌影响力，增强市场渗透能力
，提高产品核心竞争力。 
     　　商务中心大力推动商务渠道统一，确保渠道畅通，实现终端可及、可达；
退换货及时沟通协调处理，实现货物从出库到入库及货款回收的全流程高质量服务；
严控商业指标，压缩回款周期，确保货款安全并及时回收；加强价格管控，维护市场
秩序；确保及时参与各省市招标、议价、目录等相关工作。 
     　　（5）推动公司产品进入各类临床专家共识和诊疗方案 
     　　报告期内，沃华心可舒片入选《动脉粥样硬化中西医结合诊疗专家共识》
、《心绞痛（冠状动脉血运重建术后）中西医结合诊疗专家共识》等推荐用药；骨疏
康胶囊/颗粒进入《基层医疗机构骨质疏松症诊断与治疗专家共识（2021）》；荷丹
片进入《糖尿病合并高脂血症病证结合诊疗指南》、《动脉粥样硬化中西医防治专家
共识》；脑血疏口服液进入《脑出血中西医结合诊疗专家共识》、《出凝血功能障碍
相关脑出血中国多学科诊疗指南》。沃华心可舒片、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液同
时入选《中药大品种科技竞争力报告（2019版）》，体现了学术机构及市场对公司产
品的临床价值、科学价值和市场价值高度认可。 
     　　2.研发方面，坚持自主研发与合作研发相结合，不断加宽加深“护城河” 
     　　公司持续加大“四大独家医保支柱产品”的研发投入，通过质量控制优化
、工艺技术提升、药效物质基础和作用机理研究、临床再评价等，深入挖掘临床价值
，不断加宽加深“护城河”保护，提供强有力的临床学术支持。 
     　　（1）注重专利技术的自主研发 
     　　报告期内，公司专利技术研发工作进展顺利，获得“一种心可舒片有效成
分含量的快速检测方法”、“一种参枝苓制剂指纹图谱的测定方法”、“一种中成药
防参止痒颗粒的检测方法”、“一种荷丹片中多种有效成分的含量测定方法”国家发
明专利证书。心可舒片发明专利“中药组合物在制备治疗冠心病伴随的焦虑、抑郁的
药物中的应用”获评为2021年潍坊市专利奖一等奖。 
     　　（2）联合权威科研院所，积极开展专项研发 
     　　公司联合权威科研院所，重点围绕“四大独家医保支柱产品”——沃华心
可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，积极开展上市后再评价、
关键工艺优化提升、产品质量控制体系等方面的研究。报告期内，公司开展的“国家
重大新药创制专项——中药口服制剂先进制造关键技术与示范研究”、“山东半岛国
家自主创新示范区发展建设”等12个项目为主管机构立项项目，按照项目计划逐步顺
利实施。其中，“鸢都寒痹液质量标准提升新方法研究”、“中药口服液体复合膜软
包装技术研究”、“心可舒片生产过程质量追溯技术的研究与应用”获得2021年度山
东省技术创新项目立项；“脑血疏口服液促进脑血肿吸收药效作用机制和物质基础研
究”获得2021年度潍坊市科技计划立项。 
     　　公司已立项正在进行中的研发项目 
     　　3.生产方面，科学制定生产计划，充分利用现有产能，持续推动精益生产
和智能化制造 
     　　2020年，为应对激增的市场需求，扩大公司骨疏康胶囊/颗粒的产能，公司
收购了位于东港中药产业园的现代化生产基地，形成了山东潍坊、辽宁丹东和江西南
昌三大生产基地的生产格局。报告期内，各生产基地紧紧围绕“保供应、保质量、保
安全、保稳定、降成本”开展工作，深化精细化管理。建立月度重点工作计划，层层
分解落实；建立周审核、月审核评估机制，循环跟踪；建立月度质量分析机制，确保
产品质量；建立月度生产成本、生产效率、能源分析机制，控制成本；生产畅通，质
量稳定、运行安全，成本可控。报告期内实现产品无断货，满足市场供应，产品一次
合格率100%，市场抽检合格率100%。报告期内企业生产运行安全。 
     　　（1）科学安排生产计划，强化产销衔接，充分利用产能，保障产品供应。
报告期内，根据年初确定的全年计划，制定科学、周密的生产计划，保障产品供应。
针对营销需求导致的生产计划变化，多年形成的精细化管理模式，使各生产系统能够
整体联动，无缝衔接，高效地适应市场需求，保质保量地为市场提供产品。尤其是在
报告期内，公司及子公司为应对所在地实施限电，统筹科学调整生产计划，确保市场
不受影响。 
     　　（2）全面贯彻执行《药品管理法》，进一步完善质量管理体系，优化质量
管理流程。加强生产过程质量监控，推行公司内部GMP审计，严格执行2020年版《中
华人民共和国药典》标准规定，提升质量控制水平。持续引进专业技术人员，加强质
量管理和检验人才的培养和储备，通过技师评比等活动提高质量管理队伍的专业技能
和素质。 
     　　（3）提升装备智能化水平。报告期内，公司持续开展生产设备智能化升级
，片剂包装线智能机器人码垛得到全面应用，实现了生产平衡；启动MES系统建设，
提升生产智能化管理水平。 
     　　（4）千方百计降本增效，对冲原材料、能源价格上涨带来的制造成本冲高
压力。报告期内，中药材等原材料价格飞涨，推高制造成本。公司通过生产作业组织
调整、工艺优化、提高设备利用率等方式，在生产作业环节提高各工序生产效率，提
升并稳定中间产品出成率，减少损耗，节能降耗，对冲制造成本冲高压力。 
     　　4.管理方面，全面落实《公司章程》“董事会中心主义”的公司治理精神
，强化公司董事会在公司治理中的权威地位，董事会执行委员会运行更加顺畅，决策
更加科学高效。 
     　　报告期内，公司继续深入推进精细化管理，从提升公司治理水平入手，全
面落实修订后《公司章程》精神，持续优化“一董事会、一执委会、六专业线”扁平
组织架构的管理细节和配套制度，强化董事会在公司治理中的核心地位，突出董事会
执行委员会的日常管理与决策职能，不断提升六条专业线的精细化管理水平。同时继
续加快推进数字化转型，采购、财务及人力资源等方面的数字化转型持续推进，大幅
提升了管理效率。 
     　　（1）全面落实修订后《公司章程》精神，强化董事会在公司治理中的核心
地位，董事会执行委员会严格履职，运行更加顺畅，效率更高，效果更明显。 
     　　公司的企业文化建设源于董事长赵丙贤先生所著的《有效动作论》一书。
该书基于公司长期以来的治理实践，成熟并完成于2012年，并已被用于指导公司经营
多年，赋予了公司强大的竞争力。2020年，为提升公司治理水平，提高公司经营管理
效率，公司董事会总结多年来经营管理积累的高效动作，借鉴国外先进企业治理规律
和管理经验，结合现行法律法规、监管规则、自律规定，对《公司章程》做出了适当
修订。其中最大的特点就是强化了董事会职权，明确了“董事会中心主义”，设立了
董事会执行委员会作为董事会的常设机构，形成了高效的董事会内部科学分工和执行
体系。重大及特殊规定的事项由董事会决策，日常管理事项由董事会执行委员会或董
事长根据《公司章程》的规定作出决策，保证公司重大事务、日常事项均能高效决策
并得到有效执行，极大地提高了经营管理效率。 
     　　报告期内，公司董事会执行委员会严格按照《公司章程》的规定和董事会
授权履行职责，对职权范围内的营销改革、组织架构优化调整、人力配置及职责分工
、品牌统一与共享等重大事项，第一时间发现问题，第一时间作出决策，对公司的日
常经营管理也能够快速决策、提前部署、监督执行，充分发挥了董事会执行委员会作
为常设工作机构的灵活、高效的特点，大幅提升了日常经营管理效率。报告期内，董
事会执行委员会召开会议47次，作出重大决策一百多项。对优化公司的组织架构、人
力配置及职责分工，辽宁沃华康辰和南昌济顺更名并使用沃华医药品牌标识，进一步
向营销总经理授权，组建销售部及预算制销售部直辖区，推动公司产品进入医保基药
目录，按照“实、细、严、简”标准，实施全员行为及过程管理并建立相应的评分及
考核标准等重大事务作出决策，并每周定时、定点、定人跟进、监督和促进执行情况
。 
     　　（2）继续推动数字化转型，不断提升管理效率 
     　　报告期内，公司进一步加快推进数字化转型，采购和应用数字化软件及设
备。全员推广钉钉、腾讯会议等高效、低成本的线上办公方式，既大幅提升了整体管
理效率，也显著降低了办公成本，公司的数字化建设上了新的台阶。与浪潮软件合作
开发营销管理系统，对营销行为和费用进行追踪管理，系统建成后，作为营销改革的
配套措施和重要工具，将极大提升营销管理的质量和效率。数字化转型一方面提升了
工作专业性、加强了监督管理，显著提升工作效率；另一方面通过管理数据的积累，
为管理和决策水平的持续提升奠定了基础。 
     　　（3）“前台-中台-后台”的业务流程持续运行，持续降低采购成本 
     　　2020年以来，中药材原料、包材物料、能源价格持续上涨，部分品种在报
告期内涨价幅度很大，生产成本不断抬高。中药材方面，受气候、大宗商品价格上涨
、疫情导致进口暂停等因素推动，公司用量较大的中药材尤其是野生中药材，价格上
涨明显，其中公司四大支柱产品的主要原材料熟地黄、淫羊藿、水蛭价格涨幅分别超
过350%、160%、100%，盐补骨脂、骨碎补、牡丹皮等也有较大幅度的价格上涨。包材
物料方面，PVC价格上涨超过60%，纸制品包材上涨约20%。能源方面，原油、煤炭、
天然气当前价格较年初分别上涨46.37%、9.52%和49.61%。这些都极大增加了采购成
本和管理难度。 
     　　报告期内，以市场价格变化为前提，公司在坚持“前台-中台-后台”协作
模式，确保分工协作、交叉审核、互相制衡，强化前中后台的信息共享和动作协调一
致，科学研判市场行情，做好采购、储备、生产消耗等各个环节的成本收益测算。在
此基础上，不断丰富和细化以“集采”为核心的工具库，密切关注市场价格，科学准
确预判价格走势，针对不同品种、不同用量，区别对待，一事一策，提前采购建立储
备库存、少量多次动态采购、年度用量招标、扩大产地直采等多措并举，灵活搭配组
合，力争最大限度降低采购成本，将制造成本高企对经营造成的冲击控制在最低程度
。同时更加合理安排生产，采取节能措施，提高能源使用效率，降低能源使用成本。
 
     　　三、核心竞争力分析 
     　　长期以来，公司依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品
线，强化资源共享、协同增效，全面落地精细化管理，逐渐在文化、战略、精细化管
理、产品结构、全终端营销、资本运营等方面形成了独特的竞争优势。 
     　　（一）文化优势：“有效动作”企业文化打造强大凝聚力和执行力 
     　　沃华医药自2002年改制创立以来，就确立了打造百年企业的梦想。为实现
这个梦想，公司始终把企业文化建设放在首位，长期、一贯、一致践行独特的“有效
动作”企业文化。公司董事长赵丙贤先生长期深入观察和思考国内外众多企业的兴衰
成败，结合沃华医药的经营管理实践，历时六年多的时间撰写并出版了《有效动作论
》。《有效动作论》把许多成功企业的共同规律和本公司自身实践与感悟相结合，提
出核心使命、核心价值、核心战略等企业文化要素，以及理念变动作、动作出业绩的
操作路径，构筑起沃华医药独有的企业文化。其素材源自公司员工每周有效动作录的
“真实记录”，从根本上讲，沃华医药的企业文化是公司全体员工共同建立的。公司
长期、一贯、一致践行《有效动作论》，人人熟练使用表、录、群、会等管理工具，
公开透明每位员工的错误、无效、低效、高效等四类动作，重复高效动作，创造可持
续卓越业绩。高效动作不断积累、重复，进而文字化、逻辑化，形成公司的制度或流
程。 
     　　各级管理人员根据《有效动作论》的理念及衍生制度，先人后事，吸引、
服务和成就有杰出信誉和业绩记录的人，建设高效动作团队。经过长期、一贯、一致
对《有效动作论》的践行，公司吸引了大量外部优秀人才，尤其是营销方面的人才，
为营销体系建设贡献聪明才智。同时，制定并坚持执行人才发展规划，对内部人才有
针对性地培训并提供成长机会。坚持举办“好习惯训练营”，由拥有卓越业绩记录和
信誉记录的公司人员担任训练营的培训师，帮助最基层的员工真正养成好习惯，实现
“重复好习惯，替换坏习惯，创造新习惯，觅核心习惯”，发现、了解、利用和调控
习惯回路，释放出好习惯的巨大力量，创造可持续卓越业绩。 
     　　2020年，公司修改了《公司章程》，将《有效动作论》确立的核心使命、
核心价值、核心战略载入其中，为“文化治企”提供了的制度依据，丰富、拓展了公
司经营宗旨和核心理念。报告期内，公司进一步落实修订后《公司章程》精神，使企
业文化应用于企业治理的方方面面细化、实化，为企业发展注入了强大的动力。 
     　　（二）战略优势：独家产品线战略构筑竞争力“护城河” 
     　　公司长期、一贯、一致坚持打造以“四大独家医保支柱产品”为核心，独
家产品带动普药销售的强大独家产品线战略。一方面将有限资源聚集于独家产品的研
发、引进、优化和营销，持续打造“四大独家医保支柱产品”的独特竞争优势；另一
方面不断深化独家产品之间，以及独家产品与普药之间在渠道、终端、患者、学术研
究、推广等方面的资源共享、协同增效，降低费用、提高效率。同时强化独家“黄金
单品”的优势，增强议价能力，带动普药扩展渠道、开发终端，进而提升全部产品的
竞争力，加宽加深“护城河”。公司将聚焦中成药生产销售主业，充分释放独家产品
的独特魅力和潜力，将现有优秀品种做到极致，以此带动公司业绩的提升。 
     　　公司以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液“
四大独家医保产品”为支柱，集中优势兵力、优先分配资源，专注提升独家医保支柱
产品在工艺、质量、临床研究、学术成果等各个方面优势，全方位为“四大独家医保
支柱产品”的发展奠定坚实基础，致力于将每个独家医保支柱产品打造成所属治疗领
域的第一品牌。 
     　　公司产品按照治疗领域、患者群体等形成不同的产品组合，全模式进行操
作。公司以“四大独家医保支柱产品”为核心，构建了三大产品群：以沃华心可舒片
、脑血疏口服液为核心，构建了以等级医院为主、覆盖全终端的心脑血管产品群；以
核心OTC独家产品中的“黄金单品”骨疏康胶囊/颗粒为核心，带动其他经典名方传统
中成药，构建了以零售市场为主、覆盖基层医疗机构的OTC产品群；以沃华心可舒片
、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊为核心，构建了以基层医疗机构为主、覆盖全终端
的中老年慢性病产品群。 
     　　公司持续挖掘其他独家产品潜力，做好学术、质量等各方面的资源储备，
耐心培育，打造更多的独家医保支柱产品。根据中国药品管理的法律和规定，制定详
尽的知识产权保护战略，“串联”起独家产品的各类专利保护时间，确保公司长期、
稳定和持续地加大技术、工艺等各方面投入，不断提升、优化独家产品。 
     　　普药品种是公司发展的重要资源，能够与公司的独家产品组成丰富、强大
的产品组合。独家产品和普药之间资源共享、协同增效，空间巨大，可以满足客户多
样化的需求，创造出远远大于只做独家产品或只做普药的价值。 
     　　公司将通过自主研发、联合研发、引进收购等方式拥有越来越多的独家产
品，持续丰富产品结构，加宽加深“护城河”，为更多患者创造卓越治疗价值。长期
与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学等国内著名科研院校在人才培养
、项目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分发挥科研院校研发资源优势，促
进科技成果的转化和关键技术的研究应用。依托资本运营优势，持续寻找市场上有潜
力的独家产品，丰富自身产品组合。近年先后通过收购南昌济顺、辽宁沃华康辰，公
司成功引进了荷丹片/胶囊、骨疏康胶囊/颗粒等独家产品。沃华心可舒片取得香港中
成药注册证书。 
     　　（三）精细化管理优势：长期狠抓精细化管理，业绩持续增长 
     　　多年来，公司全面推动精细化管理，以提升公司治理水平为基础，从“降
费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本
增效，成效显著，业绩厚积薄发，高速增长。 
     　　全面推动精细化管理既是践行企业文化必然坚定推行的战略举措，也是公
司面临医药行业“严监管、大洗牌”的严峻形势，在逆境中化挑战为机遇的应对之策
。推行精细化管理，使公司销售收入稳步增长的同时，成本和费用大幅降低，效率和
效果不断提升。各级管理人员在核心使命和核心价值划定的边界内，任何决策都必须
经过充分地争论、讨论、辩论，保证公司所有经营活动都是在“做对的事”。熟练运
用“表录群会”、“三要素四循环”等管理工具，重复高效动作，杜绝错误和无效动
作，努力“把对的事做好”。2019年以来，公司以审核为总抓手，围绕“降费用、降
成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面实施更加严格的精细化审核，要
求精细化每个动作，精细化成为习惯。被审核的各类动作作为案例在公司内广泛传播
，高效动作要举一反三、以点带面，快速复制；错误和无效动作要坚决杜绝，引以为
戒。 
     　　2020年，公司修订《公司章程》、优化组织架构，提升公司治理能力和经
营管理效率，为全面推行精细化管理提供了制度依据和组织保障。新修订的《公司章
程》已通过股东大会审议并正式生效，进一步明确了公司核心理念，强化董事会职权
，增设董事会执行委员会，补充专门委员会的职权，优化调整了议事规则和工作模式
，治理体系向“董事会中心主义”迈进。在新修订的《公司章程》指导下，公司进行
了组织架构调整，形成“一董事会、一执委会、六专业线”高效且扁平的组织架构。
董事会下设董事会执行委员会，作为董事会常设机构，对日常经营管理事项作出灵活
、高效的快速决策和部署。董事会执行委员会垂直领导六条专业线，分别是营销平台
、工厂总厂、中药研究院、财务中心、人事行政中心和董事会办公室，高效且扁平，
提升各专业线的反应速度和执行力。各级管理人员亲力亲为，在精细化管理和新修订
的《公司章程》要求下，持续完善各自部门职责、岗位职责、流程模板等，推动精细
化管理深入到日常工作的细节和末端。 
     　　报告期内，公司继续深入推进精细化管理。从提升公司治理水平入手，公
司严格按照《公司章程》的规定和董事会授权履行职责，对职权范围内的营销改革、
组织架构优化调整、人力配置及职责分工、品牌统一与共享等重大事项，第一时间发
现问题，第一时间作出决策，对公司的日常经营管理也能够快速决策、提前部署、监
督执行，充分发挥了董事会执行委员会作为常设工作机构的灵活、高效的特点，大幅
提升了日常经营管理效率。报告期内，董事会执行委员会开会47次，作出重大决策一
百多项。全面领导推动营销改革、优化公司的组织架构、人力配置及职责分工，辽宁
沃华康辰和南昌济顺更名并使用沃华医药品牌标识，进一步向营销总经理授权，组建
销售部及预算制销售部直辖区，推动公司产品进入医保基药目录，推进“实、细、严
、简”工作作风，实施管理人员行为及过程管理并建立相应的评分及考核标准等重大
事务作出决策，并每周定时、定点、定人跟进、监督和促进执行情况。 
     　　（四）产品优势：“四大独家医保支柱产品”、15个独家产品、162个批准
文号构筑强大产品集群 
     　　公司目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个产品进入
国家医保目录，43个产品进入国家基药目录，覆盖心血管系统疾病、神经系统疾病、
肌肉骨骼系统疾病、呼吸系统疾病、消化系统及代谢疾病、泌尿生殖系统和性激素等
重大疾病领域，布局完整，治疗领域广阔，剂型齐全。尤其是“四大独家医保支柱产
品”——沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，在各自治
疗领域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度，拥有独特且强大的学术地位和
市场地位，经过长期临床应用，获得了广泛的医患认同。 
     　　公司坚持以“四大独家医保支柱产品”为核心、带动其他品种共同增长的
战略，充分发挥支柱产品的优势，“优先扶强”，通过做大、做强以沃华心可舒片为
核心的支柱产品，不断提升预算制销售队伍规模及能力，加速推进营销网络“高速公
路”的建设，带动其他品种的销售，实现多品种协同发展。 
     　　（五）全终端、全模式营销体系优势：覆盖全类别终端、模式齐全的成熟
营销体系 
     　　公司营销体系面向全终端操作，深耕等级医院、零售药店、基层医疗机构
等各级终端市场，针对不同终端采取不同的策略和动作。公司营销体系采用全模式操
作，持续打磨预算制专业化临床推广、终端居间服务商、OTC零售等营销模式，组建
相应专业团队，积累高效动作，所有销售模式均需抓终端客户，实现“坑位制”，长
期一贯一致地落实“一个中心四个基本点”，即以客户升级管理为中心，以提高销售
技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。多年来，公司全
终端、全模式的营销体系日趋成熟，高效运行。报告期内，公司强化预算制专业化临
床推广模式，加大学术推广力度，调整营销费用结构，提升团队学术推广能力，大力
引入优秀人才，扩大营销团队，夯实未来业绩持续增长的基础。公司分别对等级医院
、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略，有针对性地
拓展业务。针对等级医院（第一终端），以学术研究为引领，侧重专业化临床学术推
广，不断提升产品学术地位和品牌影响力；针对零售药店（第二终端），以渠道建设
和活动营销为基础，通过“黄金单品”拉升零售产品组合的价值和竞争力，巩固和拓
展与大型连锁机构深度合作；针对基层医疗机构（第三终端），以广泛覆盖为驱动，
充分利用终端居间服务商资源，在基本药物占比、分级诊疗等政策的推动下，积极开
展产品推介、患者教育等活动，持续开发基层终端。营销体系科学、合理匹配人员，
培训团队适应各级终端市场和营销模式的营销能力，充分发挥人工效能。报告期内，
为落实“一个中心四个基本点”的要求，公司重点关注等级医院的开发，进一步向学
术活动分配资源，同时根据市场情况，对第一终端、第二终端（全国连锁、区域连锁
、单体药店）进行了重大调整，打破原有的区域和品种分配格局，重新优化组合，根
据不同类型终端调整与客户的合作模式，引进人才，优化队伍，虽有改革阵痛，还需
一定时间全面落实改革举措、发挥改革效能，但仍保持了业绩的基本稳定。 
     　　除销售推广外，公司建立了专业高效的市场、商务团队，一方面组织开展
产品临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市场活动，着力打造产品品牌，
策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力，另一方
面加强商务发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促进和监督。
全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。 
     　　在长期、一贯、一致地践行公司文化和核心战略的过程中，营销系统日益
成熟和完善，运营效率持续提升。公司营销体系已建设成为资源共享、协同增效、自
动协调的平台化组织，新产品搭载到该平台运营，即可快速形成一定市场规模。 
     　　（六）资本运营优势：经验和资源丰富，审慎开展企业并购 
     　　公司坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，依托资本运营的丰富经验和
资源，通过企业并购，引进独家产品，丰富产品结构，巩固竞争优势。2015年，公司
通过收购辽宁沃华康辰、南昌济顺成功引进骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家产
品。目前，公司的产品线完备，产品结构合理，品种储备也较为丰富，发展潜力巨大
。当前经济形势和行业格局已经发生巨大变化，未来的挑战和变化具有高度不确定性
。公司将依托现有丰富品种，挖掘潜力，做到极致，充分释放“四大独家医保支柱产
品”的增长潜能，做好黄金单品，带动其他优秀品种的共同增长，实现公司的稳定持
续发展。未来，根据行业形势和自身实际需要，如出现能够与现有产品线互相补充、
互相促进的目标企业或目标品种，公司将审慎地开展企业并购和品种引进，加强公司
产品线，丰富产品结构，提升销售收入和利润。 
     
     　　二、核心竞争力分析 
     　　长期以来，公司依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品
线，强化资源共享、协同增效，全面落地精细化管理，逐渐在文化、战略、精细化管
理、产品结构、全终端营销、资本运营等方面形成了独特的竞争优势。 
     　　（一）文化优势：“有效动作”企业文化打造强大凝聚力和执行力 
     　　沃华医药自2002年改制创立以来，就确立了打造百年企业的梦想。为实现
这个梦想，公司始终把企业文化建设放在首位，长期、一贯、一致践行独特的“有效
动作”企业文化。公司董事长赵丙贤先生长期深入观察和思考国内外众多企业的兴衰
成败，结合沃华医药的经营管理实践，历时六年多的时间撰写并出版了《有效动作论
》。《有效动作论》把许多成功企业的共同规律和本公司自身实践与感悟相结合，提
出核心使命、核心价值、核心战略等企业文化要素，以及理念变动作、动作出业绩的
操作路径，构筑起沃华医药独有的企业文化。其素材源自公司员工每周有效动作录的
“真实记录”，从根本上讲，沃华医药的企业文化是公司全体员工共同建立的。公司
长期、一贯、一致践行《有效动作论》，人人熟练使用表、录、群、会等管理工具，
公开透明每位员工的错误、无效、低效、高效等四类动作，重复高效动作，创造可持
续卓越业绩。高效动作不断积累、重复，进而文字化、逻辑化，形成公司的制度或流
程。 
     　　各级管理人员根据《有效动作论》的理念及衍生制度，先人后事，吸引、
服务和成就有杰出信誉和业绩记录的人，建设高效动作团队。经过长期、一贯、一致
对《有效动作论》的践行，公司吸引了大量外部优秀人才，尤其是营销方面的人才，
为营销体系建设贡献聪明才智。同时，制定并坚持执行人才发展规划，对内部人才有
针对性地培训并提供成长机会。坚持举办“好习惯训练营”，由拥有卓越业绩记录和
信誉记录的公司人员担任训练营的培训师，帮助最基层的员工真正养成好习惯，实现
“重复好习惯，替换坏习惯，创造新习惯，觅核心习惯”，发现、了解、利用和调控
习惯回路，释放出好习惯的巨大力量，创造可持续卓越业绩。 
     　　2020年，公司修改了《公司章程》，将《有效动作论》确立的核心使命、
核心价值、核心战略载入其中，为“文化治企”提供了的制度依据，丰富、拓展了公
司经营宗旨和核心理念。报告期内，公司进一步落实修订后《公司章程》精神，使企
业文化应用于企业治理的方方面面细化、实化，为企业发展注入了强大的动力。 
     　　（二）战略优势：独家产品线战略构筑竞争力“护城河” 
     　　公司长期、一贯、一致坚持打造以“四大独家医保支柱产品”为核心，独
家产品带动普药销售的强大独家产品线战略。一方面将有限资源聚集于独家产品的研
发、引进、优化和营销，持续打造“四大独家医保支柱产品”的独特竞争优势；另一
方面不断深化独家产品之间，以及独家产品与普药之间在渠道、终端、患者、学术研
究、推广等方面的资源共享、协同增效，降低费用、提高效率。同时强化独家“黄金
单品”的优势，增强议价能力，带动普药扩展渠道、开发终端，进而提升全部产品的
竞争力，加宽加深“护城河”。公司将聚焦中成药生产销售主业，充分释放独家产品
的独特魅力和潜力，将现有优秀品种做到极致，以此带动公司业绩的提升。 
     　　公司以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液“
四大独家医保产品”为支柱，集中优势兵力、优先分配资源，专注提升独家医保支柱
产品在工艺、质量、临床研究、学术成果等各个方面优势，全方位为“四大独家医保
支柱产品”的发展奠定坚实基础，致力于将每个独家医保支柱产品打造成所属治疗领
域的第一品牌。 
     　　公司产品按照治疗领域、患者群体等形成不同的产品组合，全模式进行操
作。公司以“四大独家医保支柱产品”为核心，构建了三大产品群：以沃华心可舒片
、脑血疏口服液为核心，构建了以等级医院为主、覆盖全终端的心脑血管产品群；以
核心OTC独家产品中的“黄金单品”骨疏康胶囊/颗粒为核心，带动其他经典名方传统
中成药，构建了以零售市场为主、覆盖基层医疗机构的OTC产品群；以沃华心可舒片
、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊为核心，构建了以基层医疗机构为主、覆盖全终端
的中老年慢性病产品群。 
     　　公司持续挖掘其他独家产品潜力，做好学术、质量等各方面的资源储备，
耐心培育，打造更多的独家医保支柱产品。根据中国药品管理的法律和规定，制定详
尽的知识产权保护战略，“串联”起独家产品的各类专利保护时间，确保公司长期、
稳定和持续地加大技术、工艺等各方面投入，不断提升、优化独家产品。 
     　　普药品种是公司发展的重要资源，能够与公司的独家产品组成丰富、强大
的产品组合。独家产品和普药之间资源共享、协同增效，空间巨大，可以满足客户多
样化的需求，创造出远远大于只做独家产品或只做普药的价值。 
     　　公司将通过自主研发、联合研发、引进收购等方式拥有越来越多的独家产
品，持续丰富产品结构，加宽加深“护城河”，为更多患者创造卓越治疗价值。长期
与中国中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学等国内著名科研院校在人才培养
、项目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分发挥科研院校研发资源优势，促
进科技成果的转化和关键技术的研究应用。依托资本运营优势，持续寻找市场上有潜
力的独家产品，丰富自身产品组合。近年先后通过收购南昌济顺、辽宁沃华康辰，公
司成功引进了荷丹片/胶囊、骨疏康胶囊/颗粒等独家产品。沃华心可舒片取得香港中
成药注册证书。 
     　　（三）精细化管理优势：长期狠抓精细化管理，业绩持续增长 
     　　多年来，公司全面推动精细化管理，以提升公司治理水平为基础，从“降
费用、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本
增效，成效显著，业绩厚积薄发，高速增长。 
     　　全面推动精细化管理既是践行企业文化必然坚定推行的战略举措，也是公
司面临医药行业“严监管、大洗牌”的严峻形势，在逆境中化挑战为机遇的应对之策
。推行精细化管理，使公司销售收入稳步增长的同时，成本和费用大幅降低，效率和
效果不断提升。各级管理人员在核心使命和核心价值划定的边界内，任何决策都必须
经过充分地争论、讨论、辩论，保证公司所有经营活动都是在“做对的事”。熟练运
用“表录群会”、“三要素四循环”等管理工具，重复高效动作，杜绝错误和无效动
作，努力“把对的事做好”。2019年以来，公司以审核为总抓手，围绕“降费用、降
成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面实施更加严格的精细化审核，要
求精细化每个动作，精细化成为习惯。被审核的各类动作作为案例在公司内广泛传播
，高效动作要举一反三、以点带面，快速复制；错误和无效动作要坚决杜绝，引以为
戒。 
     　　2020年，公司修订《公司章程》、优化组织架构，提升公司治理能力和经
营管理效率，为全面推行精细化管理提供了制度依据和组织保障。新修订的《公司章
程》已通过股东大会审议并正式生效，进一步明确了公司核心理念，强化董事会职权
，增设董事会执行委员会，补充专门委员会的职权，优化调整了议事规则和工作模式
，治理体系向“董事会中心主义”迈进。在新修订的《公司章程》指导下，公司进行
了组织架构调整，形成“一董事会、一执委会、六专业线”高效且扁平的组织架构。
董事会下设董事会执行委员会，作为董事会常设机构，对日常经营管理事项作出灵活
、高效的快速决策和部署。董事会执行委员会垂直领导六条专业线，分别是营销平台
、工厂总厂、中药研究院、财务中心、人事行政中心和董事会办公室，高效且扁平，
提升各专业线的反应速度和执行力。各级管理人员亲力亲为，在精细化管理和新修订
的《公司章程》要求下，持续完善各自部门职责、岗位职责、流程模板等，推动精细
化管理深入到日常工作的细节和末端。 
     　　报告期内，公司继续深入推进精细化管理。从提升公司治理水平入手，公
司严格按照《公司章程》的规定和董事会授权履行职责，对职权范围内的营销改革、
组织架构优化调整、人力配置及职责分工、品牌统一与共享等重大事项，第一时间发
现问题，第一时间作出决策，对公司的日常经营管理也能够快速决策、提前部署、监
督执行，充分发挥了董事会执行委员会作为常设工作机构的灵活、高效的特点，大幅
提升了日常经营管理效率。报告期内，董事会执行委员会开会47次，作出重大决策一
百多项。全面领导推动营销改革、优化公司的组织架构、人力配置及职责分工，辽宁
沃华康辰和南昌济顺更名并使用沃华医药品牌标识，进一步向营销总经理授权，组建
销售部及预算制销售部直辖区，推动公司产品进入医保基药目录，推进“实、细、严
、简”工作作风，实施管理人员行为及过程管理并建立相应的评分及考核标准等重大
事务作出决策，并每周定时、定点、定人跟进、监督和促进执行情况。 
     　　（四）产品优势：“四大独家医保支柱产品”、15个独家产品、162个批准
文号构筑强大产品集群 
     　　公司目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有93个产品进入
国家医保目录，43个产品进入国家基药目录，覆盖心血管系统疾病、神经系统疾病、
肌肉骨骼系统疾病、呼吸系统疾病、消化系统及代谢疾病、泌尿生殖系统和性激素等
重大疾病领域，布局完整，治疗领域广阔，剂型齐全。尤其是“四大独家医保支柱产
品”——沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，在各自治
疗领域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度，拥有独特且强大的学术地位和
市场地位，经过长期临床应用，获得了广泛的医患认同。 
     　　公司坚持以“四大独家医保支柱产品”为核心、带动其他品种共同增长的
战略，充分发挥支柱产品的优势，“优先扶强”，通过做大、做强以沃华心可舒片为
核心的支柱产品，不断提升预算制销售队伍规模及能力，加速推进营销网络“高速公
路”的建设，带动其他品种的销售，实现多品种协同发展。 
     　　（五）全终端、全模式营销体系优势：覆盖全类别终端、模式齐全的成熟
营销体系 
     　　公司营销体系面向全终端操作，深耕等级医院、零售药店、基层医疗机构
等各级终端市场，针对不同终端采取不同的策略和动作。公司营销体系采用全模式操
作，持续打磨预算制专业化临床推广、终端居间服务商、OTC零售等营销模式，组建
相应专业团队，积累高效动作，所有销售模式均需抓终端客户，实现“坑位制”，长
期一贯一致地落实“一个中心四个基本点”，即以客户升级管理为中心，以提高销售
技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。多年来，公司全
终端、全模式的营销体系日趋成熟，高效运行。报告期内，公司强化预算制专业化临
床推广模式，加大学术推广力度，调整营销费用结构，提升团队学术推广能力，大力
引入优秀人才，扩大营销团队，夯实未来业绩持续增长的基础。公司分别对等级医院
、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推广、营销策略，有针对性地
拓展业务。针对等级医院（第一终端），以学术研究为引领，侧重专业化临床学术推
广，不断提升产品学术地位和品牌影响力；针对零售药店（第二终端），以渠道建设
和活动营销为基础，通过“黄金单品”拉升零售产品组合的价值和竞争力，巩固和拓
展与大型连锁机构深度合作；针对基层医疗机构（第三终端），以广泛覆盖为驱动，
充分利用终端居间服务商资源，在基本药物占比、分级诊疗等政策的推动下，积极开
展产品推介、患者教育等活动，持续开发基层终端。营销体系科学、合理匹配人员，
培训团队适应各级终端市场和营销模式的营销能力，充分发挥人工效能。报告期内，
为落实“一个中心四个基本点”的要求，公司重点关注等级医院的开发，进一步向学
术活动分配资源，同时根据市场情况，对第一终端、第二终端（全国连锁、区域连锁
、单体药店）进行了重大调整，打破原有的区域和品种分配格局，重新优化组合，根
据不同类型终端调整与客户的合作模式，引进人才，优化队伍，虽有改革阵痛，还需
一定时间全面落实改革举措、发挥改革效能，但仍保持了业绩的基本稳定。 
     　　除销售推广外，公司建立了专业高效的市场、商务团队，一方面组织开展
产品临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市场活动，着力打造产品品牌，
策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力，另一方
面加强商务发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促进和监督。
全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。 
     　　在长期、一贯、一致地践行公司文化和核心战略的过程中，营销系统日益
成熟和完善，运营效率持续提升。公司营销体系已建设成为资源共享、协同增效、自
动协调的平台化组织，新产品搭载到该平台运营，即可快速形成一定市场规模。 
     　　（六）资本运营优势：经验和资源丰富，审慎开展企业并购 
     　　公司坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，依托资本运营的丰富经验和
资源，通过企业并购，引进独家产品，丰富产品结构，巩固竞争优势。2015年，公司
通过收购辽宁沃华康辰、南昌济顺成功引进骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家产
品。目前，公司的产品线完备，产品结构合理，品种储备也较为丰富，发展潜力巨大
。当前经济形势和行业格局已经发生巨大变化，未来的挑战和变化具有高度不确定性
。公司将依托现有丰富品种，挖掘潜力，做到极致，充分释放“四大独家医保支柱产
品”的增长潜能，做好黄金单品，带动其他优秀品种的共同增长，实现公司的稳定持
续发展。未来，根据行业形势和自身实际需要，如出现能够与现有产品线互相补充、
互相促进的目标企业或目标品种，公司将审慎地开展企业并购和品种引进，加强公司
产品线，丰富产品结构，提升销售收入和利润。 
     
     　　三、公司未来发展的展望 
     　　（一）公司所处行业发展趋势及面临的市场竞争格局 
     　　医药行业作为关系国计民生的重要行业，虽短期因政策调整和疫情影响增
速放缓，但长期来看仍有巨大的增长空间，行业在分化中蕴藏着新的机会。2021年，
国家在医疗医药领域继续加大改革力度，出台多项对医药行业影响深远的重大政策。
 
     　　2021年，化药带量采购范围不断扩大、价格持续压缩已成常态化，“质高
价低”是政策引导的主要方向，以价换量成为企业快速发展的加速器，中成药带量采
购也终于“靴子落地”。2021年12月21日，由湖北牵头的19省（市、区）中成药省际
联盟集采正式发布拟中选结果，价格平均降幅达到42.3%，心血管领域的银杏叶组创
下82.6%的最高降幅和单片8分钱的最低价，血栓通、血塞通注射剂双双价格腰斩，广
东、山东也开始组织省际中药联盟集采。虽然公司品种并未进入集采范围，但这次中
成药集采的政策及执行措施，有可能成为之后中成药集采的范式和模板。集采对区域
市场格局的影响不容小觑，竞争环境正在变化。一旦公司品种进入集采名单，价格将
出现较大幅度下降，进而影响销售收入及利润。如何确保独家原研药品的价格优势，
将成为影响竞争格局及市场占有率的重要因素，权威的科研证据及学术资格必将成为
重要的参考资格，国家层面倡导的中药优势病种研究，或许能够成为确保价格及资格
优势的重要依据。公司“四大独家医保支柱产品”沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒
、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液均为各相关领域独家医保品种，其中沃华心可舒为国
家基药目录品种。近年来公司投入大量资金，提升生产工艺水平，完善基础及临床科
研证据，各产品均被权威学术组织发布的路径、指南、共识收录，成为推荐品种，且
公司积极与各科研院所合作，开展中药优势病种研究，确保各产品资格优势领先。 
     　　2021年12月3日，《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录(202
1年)》正式公布，共计74种药品新增进入目录，11种药品被调出目录。调整后，国家
医保药品目录内药品总数为2860种，其中西药1486种，中成药1374种。公司重点品种
已全部进入2020年版国家医保目录，且价格适中，均为口服剂型，安全性好。其中，
沃华心可舒片由医保乙类调整为甲类品种，用药费用由部分报销变为全额报销。在医
保降费的严峻形势下，这是对沃华心可舒片的权威认可，证明心可舒片为临床必需，
使用广泛、疗效好、安全性高，且与同类药品相比更具价格优势，治疗效果和社会价
值获得广泛认同。11月15日，国家卫健委发就《国家基本药物目录管理办法（修订草
案）》公开征求意见，基药目录调整已提上日程。医保、基药药品目录调整常态化后
，进入目录的竞品将越来越多，行业竞争将更加激烈。 
     　　医保支付改革从试点转为全面辅开，DRG（DiagnosisRelatedGroups，按疾
病诊断分组）和DIP（Diagnosis-InterventionPacket，按病种分值）的医保付费方
式，为产品临床使用尤其是医院内使用提出挑战。2021年3月31日，国家医保局召开2
021年医保支付方式改革试点推进会，部署疾病诊断相关分组（DRG）付费、区域点数
法总额预算和按病种分值（DIP）付费两个试点年度重点工作，30个DRG试点城市和71
个DIP试点城市今年内分批进入实际付费，确保2021年底前全部试点城市实现实际付
费。试点工作如期完成、取得实效。11月26日，国家医疗保障局发布《关于印发DRG/
DIP支付方式改革三年行动计划的通知》，从2022到2024年，全面完成DRG/DIP付费方
式改革任务，推动医保高质量发展。到2024年底，全国所有统筹地区全部开展DRG/DI
P付费方式改革工作，先期启动试点地区不断巩固改革成果；到2025年底，DRG/DIP支
付方式覆盖所有符合条件的开展住院服务的医疗机构，基本实现病种、医保基金全覆
盖。12月9日，国家医保局发布《关于印发DRG/DIP付费示范点名单的通知》，在32个
城市继续深入试点DRG/DIP付费，进一步总结改革成效，发挥引领示范作用。具有独
特临床价值的独家中成药，需要加强宣传，并选择准确的适应症，提供性价比更高的
冶疗方案，进入病种或病组临床路径，满足中西医结合用药需求，方能获得更广阔的
市场。 
     　　2021年，国家继续加大医疗医药领域的合规检查力度。随着国家在药品制
造、流通领域的执法力度的不断加强，企业的合规压力日益加大，合规成本增加显著
。2021年4月14日，国家卫健委、国家市场监管总局、国家医保局、国家中医药管理
局、国家药监局、中央军委后勤保障部卫生局联合发布《关于开展不合理医疗检查专
项治理行动的通知》，旨在通过开展专项治理行动，严肃查处违反相关法律法规、诊
疗技术规范、损害人民群众利益的不合理医疗检查行为，进一步规范医疗行为，提高
医保基金使用效率。4月27日，国家卫健委等九部委发布《2021年纠正医药购销领域
和医疗服务中不正之风工作要点》，旨在纠治医药购销领域和医疗服务中的不正之风
，促进医疗行业健康发展。11月16日，国家卫健委会同国家医保局、国家中医药管理
局，又发布《关于印发医疗机构工作人员廉洁从业九项准则的通知》。尤其是2021年
4月扬子江药业涉嫌“价格垄断”被重罚，彰显了国家整治医药行业不正之风、非法
行为的决心和力量，也是用鲜活的案例警示市场主体自我检查对照，避免重蹈覆辙。
持续强化的执法力度及合规要求，将提高合规体系不健全的中小企业的经营成本与风
险，从而放大已经拥有健全合规管理体系的成熟企业的竞争优势，在一定程度上促进
医疗行业及药品制造业更加良性地健康发展。 
     　　2021年，新冠肺炎疫情的影响仍在。一方面，中医药在抗疫过程中发挥了
重要作用，重新彰显了中医药的独特价值，中医药行业发展迎来新的契机。2021年2
月9日，发布的《国务院办公厅印发关于加快中医药特色发展若干政策措施的通知》
，共涉及七方面28条政策，要求更好发挥中医药特色和优势，推动中医药和西医药相
互补充、协调发展。2021年3月5日，国务院总理李克强向十三届全国人大四次会议所
作《政府工作报告》指出，推进卫生健康体系建设。坚持中西医并重，实施中医药振
兴发展重大工程。从国家政策层面上再次奠定了中医药的重要地位。2021年6月17日
国务院办公厅《关于印发深化医药卫生体制改革2021年重点工作任务的通知》，再次
强调推动中医药振兴发展，实施中医药振兴发展重大工程。2021年12月31日，国家医
保局、国家中医药管理局发布《关于医保支持中医药传承创新发展的指导意见》，指
出医保支持中医药传承创新发展是贯彻落实习近平总书记关于中医药工作的重要论述
，继承好、发展好、利用好中医药的具体措施，提出将适宜的中药和中医医疗服务项
目纳入医保支付范围，完善适合中医药特点的支付政策。另一方面，疫情也带来了新
的挑战，疫情零散、多发，地方政府的严格防疫措施，不仅冲击了公司品种最为依赖
的医院市场，也使线下生产、营销难以持续开展；疫情对宏观经济形势的影响，也使
非抗疫类药物的销售一定程度上受到阻碍。 
     　　2021年，原材料及能源价格不断上涨。近年来，受供求关系、宏观经济环
境及国际关系影响，以大宗商品为首的原材料价格不断上涨，并持续传导到经济链条
的每一个环节。中药材价格、包材价格、能源价格均大幅上涨，但药品价格因政策因
素无法实现同步、同幅度提升，制造成本增加导致经营压力骤增。 
     　　（二）2022年经营计划 
     　　2022年将是我们与新冠肺炎病毒共存的第三年，新冠肺炎病毒已经深刻地
改变了世界经济格局。2022年将是经济形势更加严峻复杂，行业政策调整得到切实执
行并显现威力的一年。董事会认为，2022年机遇与挑战并存，机遇前所未有，风险不
容忽视。保证企业在经济严冬中生存下去，实现销售收入和利润的稳定和可持续增长
，是公司2022年的主要经营目标。公司将在核心使命和核心价值的指引下，依托强大
企业文化和强大独家产品线两大“独门利剑”，聚焦主业，深化营销改革，实现学术
转型，持续集中优势资源支持“四大独家医保支柱产品”的发展，完善全终端、全模
式营销体系，对标行业先进企业，广泛引进人才，深入推动精细化管理，加速数字化
转型，适时开展资本运营等战略举措，保证2022年度主要经营目标的实现。 
     　　1.保持战略定力，聚焦中成药研发、生产、销售主业，充分发掘独家产品
潜力。 
     　　公司长期、一贯、一致坚持打造以“四大独家医保支柱产品”为核心，独
家产品带动普药销售的强大独家产品线战略。一方面将有限资源聚集于独家产品的研
发、引进、优化和营销，持续打造“四大独家医保支柱产品”的独特竞争优势；另一
方面不断深化独家产品之间，以及独家产品与普药之间在渠道、终端、患者、学术研
究、推广等方面的资源共享、协同增效，降低费用、提高效率。同时强化独家“黄金
单品”的优势，增强议价能力，带动普药扩展渠道、开发终端，进而提升全部产品的
竞争力，加宽加深“护城河”。面对复杂、严峻的经济形势和竞争压力，公司在2022
年将继续保持战略定力，聚焦中成药研发、生产、销售主业，深入挖掘现有品种尤其
是独家产品的巨大潜力，充分发挥正确战略的“飞轮效应”，将现有优秀品种做到极
致，以此带动公司业绩的提升。 
     　　2、继续深入推动营销改革，打基础、练内功，加大学术推广力度。 
     　　2020年开始，公司推动了以提高客户数量和质量、提升产品竞争力为目标
的营销改革，并全力落地执行“坑位制”和“一个中心四个基本点”具体要求。截至
2021年底，营销改革已经全面铺开，从市场区域划分、组织架构调整、人力资源配置
、制度措施配套等重大决策，到营销活动策划、推广能力提升、费用使用监督等具体
动作，改革逐渐进入深水区，阵痛难免，部分地区和品种的销售出现一定程度的波动
。2022年，公司将坚持改革决心不动摇，继续深入推动营销改革，继续夯实市场基础
、练内功，加大学术推广力度，建设强大学术品牌。 
     　　3.集中优势资源，优先扶强，支持“四大独家医保支柱产品”发展。 
     　　公司“四大独家医保支柱产品”沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片
/胶囊、脑血疏口服液，市场基础雄厚、疗效显著、使用安全、发展潜力巨大。四大
独家医保支柱产品的销售收入占公司整体销售收入的比例较大，且能够带动其他品种
的销售，是公司业绩稳定的“压舱石”和“定盘星”。尤其是沃华心可舒片，多年来
被市场高度认可，具有良好的口碑。2022年，公司从独家产品线战略出发，向“四大
独家医保支柱产品”倾斜资源，优先扶强，全力打造“四大独家医保支柱产品”为所
属细分治疗领域的第一品牌，确保“四大独家医保支柱产品”销售稳定基础上，需求
突破并带动其他品种共同增长。 
     　　4.推动更多产品进入国家基药目录，丰富产品资格。 
     　　国家基药目录调整常态化，公司成立医保基药大项目专责操作小组，统筹
负责医保、基药等产品资格工作，并赋予该工作最高优先级，无条件提供资源支持，
推动更多产品进入国家医保、基药目录，丰富产品资格。2022年，公司将加强重点品
种的学术研究与临床价值宣传，使产品的学术价值和治疗效果得到更为广泛的认可，
重点推动优势品种进入国家基药目录，届时可凭借公司在基层医疗市场已经建立的强
大基础和丰厚资源，实现销售收入的高速增长。 
     　　5.继续落实营销改革的具体动作，推动精细化管理深入到各级终端客户，
确保营销策略和动作的高质量执行。 
     　　按照营销改革的目的和要求，继续推动营销各方面动作的落地执行。推动
精细化管理深入到各级终端客户，实现“坑位制”，落实“一个中心四个基本点”的
具体要求，继续强化市场、商务工作，提升品牌影响力、市场渗透力和渠道管控能力
。公司将通过持续推动营销改革的落实，确保营销策略和动作的高质量执行，实现销
售收入和利润可持续、健康、稳定、平衡的较快增长。 
     　　2022年，公司根据“四大独家医保支柱产品”自身特点和市场情况，制定
了2022年重点策略和动作。沃华心可舒片将获得公司资源优先支持，加大等级医院开
发的投入力度，重视以县医院为龙头的县级市场打造，全力增加第一终端的数量和质
量，抓住从医保“乙类”调整为“甲类”的重大机遇，加大学术推广力度，推动销售
业绩稳定增长。骨疏康胶囊/颗粒继续开发等级医院市场，突出中医理论指导下的钙
质补充研究，与化学制剂对照，开展更加深入的临床研究，丰富学术成果。同时坚持
零售药店和基层医疗机构双终端驱动，继续加大患者教育活动投入，完善患者管理，
提升中医治疗骨质疏松症的广泛认知。荷丹片/胶囊更加重视终端的质量和产出能力
，针对不同市场情况，逐步调整自营与居间服务之间的比例，提升预算制学术推广团
队的销售占比，同时重点开发门诊市场，与现有住院市场联动，加大与沃华心可舒片
的协同力度，实现团队、医生、渠道等资源最大程度的共享。脑血疏口服液重点拓展
等级医院终端、加速打造推广样板，加大临床研究和基础研究投入，进一步增强学术
影响力，同时强化与沃华心可舒片现有市场、队伍、学术和推广资源的融合，推动销
售收入快速增长。 
     　　除了传统的策略和动作，及时针对新冠肺炎疫情常态化带来的市场变化调
整营销策略，响应市场需求，抓住慢性病用药“长处方”报销及“互联网+医疗医保
服务”的政策机遇，拓展适合当前市场形势的新型营销手段和渠道，将疫情造成的负
面影响化作逆势增长的机遇。 
     　　6.继续发挥全终端、全模式运营的优势，以“四大独家医保支柱产品”为
核心，加速建设多品种协同发展的营销平台“高速公路”，实现公司独家产品和普药
销售收入的持续稳定增长。 
     　　针对各类终端市场的不同需求，构建以“四大独家医保支柱产品”为“龙
头”，搭载最有条件实现资源共享、协同增效的产品组合。在“四大独家医保支柱产
品”的带动下，其他产品共享终端、渠道、团队等资源，全终端、全模式操作，以点
带面，提升各产品群的市场占有率。2022年，公司将针对等级医院、零售药店、基层
医疗机构三大终端市场，及时抓住市场政策及需求变化，因地制宜，精准决策，全力
增加终端数量，提升终端质量。更加重视等级医院市场，尤其是重点等级医院的开发
，在等级医院市场依法合规开展学术推广，持续提升学术地位和品牌影响力。零售药
店市场，抓核心地区、核心品种、市场覆盖，集中资源打造骨疏康胶囊/颗粒“黄金
单品”优势，增强市场议价能力；探索与KA连锁的新合作模式，一方面提升居间服务
人数量，加强对居间服务人的分级管理，另一方面尝试预算制团队与KA连锁的直接合
作，鼓励预算制团队开发终端并全品种操作。基层医疗机构市场抓住基本药物占比、
分级诊疗等政策落地的契机，加大终端开发投入，尤其重视终端质量。营销团队在市
场一线坚决落实“一个中心四个基本点”要求，灵活决策，快速反应，满足市场需求
。工厂、研发、财务、人事行政等各系统以支持和服务“四大独家医保支柱产品”为
第一要务，服务、服从于市场需要，为销售收入增长保驾护航。 
     　　7.自主研发、联合研发、引进收购相结合，丰富产品组合。 
     　　（1）对现有产品进行深度二次开发，通过质量控制优化、工艺技术提升、
药效物质基础和作用机理研究、临床再评价等，深入挖掘临床价值，提高已有产品质
量标准，提升疗效、降低成本。尤其对“四大独家医保支柱产品”，精磨细节，追求
完美，做到极致。 
     　　（2）与科研院校开展深度合作，在保证已立项项目顺利实施并取得成果的
同时，广泛开展中成药新产品、经典名方、中药大健康产品的开发。 
     　　（3）关注“药品上市许可持有人制度”的具体实施细则，充分理解制度精
神和具体要求，同时持续关注市场变化，抓住行业“严监管、大洗牌”，产业结构调
整的历史性机遇，审慎引进对公司产品线有补充和完善作用的、能够与公司现有资源
高度匹配和共享的独家产品，或通过企业并购或直接收购等方式，引进更多独家产品
，不断强化公司独家产品线优势。 
     　　8.持续推动精益生产和智能化升级，降本增效，节能减排，提升质量管理
和控制水平 
     　　（1）全面贯彻新《药品管理法》，不断完善生产质量管理和控制体系，严
格按照《药品生产质量管理规范》要求组织生产，确保药品质量安全。加强培训工作
，要求生产人员，尤其是质量管理人员熟练掌握新《药品管理法》的各项规定，不断
提升质量管理和控制水平。 
     　　（2）持续推进设备和工艺条件改造，引入更多智能化制造装备，升级现有
生产线，提升自动化、信息化水平，生产效率实现飞跃。 
     　　（3）深化生产系统的资源共享、协同增效。组织生产、质量、装备等方面
的专业人员组成GMP内部审计组，对各生产基地开展GMP审计和检验能力测评。组织建
立跨公司、跨地域的车间管理有效动作会、质量管理有效动作会、装备管理有效动作
会、仓库管理有效动作会等学习、协调组织，定期交流沟通，分享高效动作案例、联
合攻关，提升生产管理水平。 
     　　（4）强化生产计划、调度管理，以ERP系统为工具，提高精益生产的组织
能力，合理调配人力，严控能源消耗，减少工艺损耗，提高效率，降低成本。尤其是
在原材料价格大幅上涨的背景下，更加重视提升生产环节中各工序生产效率，提升并
稳定中间产品出成率，节能减耗，对冲制造成本畸高风险，同时科学安排生产，制定
应急预案，以应对限电限产等特殊情况。 
     　　9.继续深化精细化管理，全面推行过程管理，落实“实、细、严、简”过
程管理标准，提升管理效率。 
     　　（1）继续以审核为抓手、以“降费用、降成本、增收入、增利润、提效率
、提效果”为标准，将常规管理事务纳入精细化审核范围，严抓细节，实现精细化管
理水平的跃升。 
     　　（2）继续坚持扁平化管理原则，形成扁平高效的层级管理机制，优化整体
运营效率，保证市场响应速度。各级管理人员必须更加亲力亲为、更加深入一线、更
加以身作则，在各项事务的管理中“一竿子插到底”，把握关键细节，充分了解情况
，讨论、争论、辩论后做出决策，提高决策质量，彻底解决高层与基层“上下脱节”
的问题。 
     　　（3）全面推行过程管理，严格执行“实、细、严、简”管理要求。公司目
前的发展阶段和外部环境决定了公司必须坚定不移地提高精细化管理水平，上至管理
人员，下至普通一线员工，都必须高度重视细节，通过不断深入的细节管理动作落实
公司价值观、战略。继续坚持推动落实钉钉、日程管理表、时间配置表等新管理工具
的应用，强化过程、行为管理；管理人员要深入一线，向一线员工提供简洁高效的“
一站式服务”；优化并监督营销费用的使用，将有限的资源投入到效率最高的市场和
客户上；对触犯底线的违规行为“零容忍”，建立“溯源问责”机制。在深入一线践
行“实、细、严、简”要求的过程中，应不断进行自我反思，发现并解决实际、细节
问题。 
     　　10、对标行业先进企业，持续提升经营管理水平。 
     　　随着市场竞争的日益激烈和白热化，学习标杆企业逐渐成为公司流程再造
、持续改善及建立核心竞争优势的关键管理方法。公司各专业线包括营销平台、工厂
总厂、中药研究院、财务中心、人事行政中心、董事会办公室通过分析自身工作与行
业先进企业的差距，找到不足，学习先进管理经验，解决管理中的问题和短板，全面
提升经营管理水平。 
     　　11、人力资源向一线营销部门倾斜，继续壮大营销团队，其他部门精简提
效，做好队伍与市场、与客户以及自身的磨合，有效提升管理水平，建立长效考核激
励机制，确保战略执行到位。 
     　　面对愈加严峻的经济形势、复杂的政策变化以及巨大的生存压力，公司一
方面坚持谨慎、规范的运营理念，一方面也愈发感到调整团队人力配置结构、引进和
培养优秀人才的重要性。2021年公司引入营销总经理、销售总监、大区经理、地区经
理等多人，同时根据营销改革的需要，对区域和品种进行了比较重大的重新调配。20
22年，公司将着力于营销做“加法”，其他部门做“减法”，合理调整人力资源配置
，提高人员使用效率，提升人力质量。营销战线可适当做“加法”，赋予更高的优先
权限，适当倾斜资源，抓住经济环境严峻、行业重新洗牌的契机，可以略高于市场水
平的薪酬待遇吸引外部优秀销售人才，壮大预算制销售队伍，以此提升团队活力和战
斗力。同时关注和帮助新团队与市场、与客户以及自身的磨合，容忍短期的市场震荡
，给予销售队伍试错、整改的空间。营销平台内部其他部门以及其他各专业线、各部
门则以做“减法”为主，以提高岗位效率、提升信息化水平、提高管理能力为导向，
尽可能精兵简政、减人增效，降低成本、控制费用、提升运营效率。 
     　　对于公司目前营销平台、工厂总厂、中药研究院、财务中心、人事行政中
心、董事会办公室各专业线急缺的关键性岗位，拓展引进和聘用人才的渠道，与人力
资源机构建立长期合作关系，做好人才筛选，持续引进，提升管理团队的经验和能力
。 
     　　12.抓住机遇，加快公司数字化转型步伐，提高运营效率，降低成本费用。
 
     　　2022年公司将继续加速推进数字化转型。继续推广钉钉、腾讯会议等高效
、低成本的线上办公方式，并据此修订有关管理与考核制度。预计公司与浪潮软件合
作开发的营销管理系统将完成并初步投入使用，系统完成后，公司将对营销行为和费
用进行全程追踪管理，将极大提升营销管理的质量和效率。公司将统筹推动互联网销
售、线上推广、远程诊断及线上处方等应用，加速营销线上、线下资源整合。同时，
加快生产、采购、财务及人力资源等现有信息化系统的融合，打通断点，集约优化，
全面提速数字化转型步伐。 
     　　（三）公司面临的风险和应对措施 
     　　1.新冠肺炎疫情的风险。虽然新冠肺炎疫情已经得到有效控制，但区域性
偶发疫情仍然多发。根据公开报道，新冠肺炎变异病毒不断涌现，疫情在多地出现反
复。鉴于目前各地仍采取较为严格的防控措施，一旦发生较大区域内的突发或持续性
疫情，将无法开展各类终端市场的线下营销活动，可能影响与新冠肺炎无关的药物销
售，或将影响公司业绩。 
     　　2.主导产品相对集中的风险。沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/
胶囊、脑血疏口服液是公司的主导产品，其生产及销售状况直接决定了公司的收入和
盈利水平。公司主导产品生产、销售的异常波动将对本公司经营业绩产生较大的影响
。公司在做好主导产品推广的同时，将加大力度开拓参枝苓口服液、橘红梨膏、通络
化痰胶囊等产品，降低主导产品相对集中的风险。 
     　　3.政策风险。药品作为与国民经济发展和人民生活质量关系重大的特殊商
品，其生产、销售受国家政策影响较大。目前国家正在加大药品领域的政策调整，医
保目录、基药目录调整常态化，公司已经进入国家医保目录、基药目录的产品，有被
调整出目录的可能性。国家已经试点医保支付改革，预期将会很快在全国范围内推广
，公司产品存在无法进入对应病种或病组临床路径的风险。 
     　　4.产品降价风险。根据《推进药品价格改革的意见》，自2015年6月1日起
，除麻醉药品和第一类精神药品外，取消原政府制定的药品价格，完善药品采购机制
，发挥医保控费作用，药品实际交易价格主要由市场竞争形成。其中：医保基金支付
的药品，由医保部门会同有关部门拟定医保药品支付标准制定的程序、依据、方法等
规则，探索建立引导药品价格合理形成的机制；专利药品、独家生产药品，建立公开
透明、多方参与的谈判机制形成价格。公司产品均不属于麻醉药品或第一类精神药品
，自2015年6月1日起不再受政府定价或指导价格的限制。随着主管部门不断改进完善
药品价格体制、医疗保险制度和药品集中采购招标等制度，强化医保控费，公司产品
有被列入中成药集采范围的可能性，销售价格面临下调的风险。 
     　　5.产品质量风险。药品质量直接关系到用药者的健康和生命安全，责任重
大。药品的质量和最终疗效取决于原材料采购、制剂生产、运输、贮存和使用等多个
环节，任一环节的疏漏都有可能对药品质量产生不利影响。公司药品生产、运输保管
和使用过程中的不当操作均有可能影响产品质量或使用效果，甚至造成医疗事故，对
公司经营和业绩产生不利影响。 
     　　6.原材料价格波动风险。公司生产所需的主要原材料为国内采购的中药材
。由于中药材多为自然生长、季节采集，产地分布具有明显的地域性，自然灾害、经
济动荡、市场供求关系等因素变化可能影响原材料的供应，导致本公司产品成本发生
变化，从而一定程度上影响公司正常盈利水平。近期原材料价格波动明显，中药材及
辅材价格全线上涨，公司制造成本不断提升。 
     　　7.市场开发风险。心脑血管类药物巨大的市场前景和良好的经济回报将吸
引更多的企业加入这一领域，现有制药企业亦会加大在该领域的投入。此外，新的替
代性药物如生物药品、化学药品将会不断涌现。上述因素都可能加剧市场竞争，对公
司主导产品的销售构成一定威胁。 
     　　8.合规风险。公司已建立了符合相关法律法规的合规管理体系，但不能完
全排除下游客户或个别员工在药品购销活动中存在不正当的商业行为，可能会影响到
公司的品牌形象，严重时甚至可能导致公司被监管部门列入不良记录名单，并影响公
司产品参与药品集中采购招标资格，对公司经营业绩产生严重不利影响，进而可能导
致公司业绩大幅下滑。 
     　　公司将积极关注上述可能面临的风险，及时采取应对措施，化挑战为机遇
，努力实现2022年经营目标与计划！


    ★2021年中期
 
●董事会报告对整体经营情况的讨论与分析:
 　　一、报告期内公司从事的主要业务 
     　　（一）公司所属行业发展情况 
     　　医药行业是我国国民经济的重要组成部分，对于保护和增进人民健康、提
高生活质量、促进经济发展和社会进步具有十分重要的作用。随着人民生活水平的提
高、老龄化加速，医疗保健需求不断增长，医药行业越来越受到公众及政府的关注，
在国民经济中占据着越来越重要的位置。医药行业被称为永不衰落的朝阳产业，未来
发展的总体趋势非常明确，人口老龄化、城市化、健康意识的增强以及慢病患病率的
不断扩大促使医药需求持续增长，卫生医疗支出占比仍有提升空间。自2000年迈入老
龄化社会之后，我国人口老龄化的程度持续加深。根据2021年5月公布的第七次全国
人口普查结果，截至2020年11月1日零时，60岁及以上人口为2.64亿人，占18.70%，
其中65岁及以上人口为1.90亿人，占13.50%，与2010年第六次全国人口普查相比，60
岁及以上人口的比重上升5.44个百分点，65岁及以上人口的比重上升4.63个百分点。
据中国发展基金会发布的《中国发展报告2020：中国人口老龄化的发展趋势和政策》
预测，到2022年左右，中国65岁以上人口将占到总人口的14%，实现向老龄社会的转
变。随着人口老龄化进程不断加快，生活方式、生态环境、食品安全状况等对健康的
影响逐步显现，慢病发病、患病和死亡人数不断增多，群众医药需求持续增长。我国
目前慢性非传染性疾病总体呈现出发病率、病死率、致残率高，而知晓率、治疗率、
控制率低的“三高三低”现象。根据国家卫计委发布的《中国疾病预防控制工作进展
》，我国慢性病患病率已达23%，慢病导致的死亡人数已占全国总死亡人数的86%。慢
性病患病率的上升，将产生长期用药及科学疾病管理成本，带动医疗开支增加。除此
以外，我国卫生医疗支出占GDP的比例持续提升，2000年初医疗卫生支出占GDP比例为
4.6%，至2019年占GDP比例已达6.6%（数据来源：国家统计局），处于上升阶段。但
从全球来看，2018年高收入国家卫生医疗支出占GDP比重已达12.4%（数据来源：世界
卫生组织），我国卫生医疗支出占比仍有提升空间。 
     　　虽然长期看来医药消费具有刚需性质，市场需求旺盛，但近年来医药卫生
体制改革不断深化，政策频出，医药行业逐步从高速发展向高质量发展转型，挑战与
机遇并存。审评审批制度改革、仿制药一致性评价、“两票制”和“一票制”、带量
采购等医药政策调控下的供给侧改革使医药行业整体承压。2020年，受新冠肺炎疫情
以及带量采购扩大、合规营销改革等法律法规的影响，行业增速一度下滑至负数，目
前正在逐步恢复。从米内网发布的2020年三大终端六大市场医药行业数据可以看出，
医药行业整体增长在政策驱动下逐渐放缓，近年来增速逐年降低，2020年全年数据已
经出现负增长（-8.5%）。在三大终端中，公立医疗机构仍然占比最大，占比64%，其
次为零售药店占比26.3%，公立基层占比最低为9.7%。全年药品销售额已突破2万亿，
在慢病管理、分级诊疗等政策的驱动下，基层医疗机构增长高于等级医院，尤其是疫
情期间，互联网医疗及电商医药市场增速极高，网上药店药品销售额增长75.6%，相
比2019年的40%明显提升，而三大公立医疗机构用药市场出现不同程度下滑。 
     　　中医药作为我国独特的卫生资源、潜力巨大的经济资源、具有原创优势的
科技资源、优秀的文化资源和重要的生态资源，凭借其在治疗慢病领域的独特优势，
在经济社会发展中发挥着更加重要的作用。中医中药有几千年文化的传承，具备深厚
的社会文化基础，受众人群广泛。国家对中医药发展一贯秉持扶持和促进的态度，随
着政策落地及疫情影响，中医药振兴发展迎来新的格局。 
     　　2016年，中共中央、国务院印发了《“健康中国2030”规划纲要》，明确
提出“坚持中西医并重，传承发展中医药事业”。2017年7月1日，《中华人民共和国
中医药法》正式实施，为继承和弘扬中医药、促进中医药事业发展提供了保障。2019
年10月25日，全国中医药大会在北京召开，提出中医药要传承精华、守正创新，吹响
了新时代中医药传承创新发展的号角；10月26日，国务院发布了《中共中央国务院关
于促进中医药传承创新发展的意见》，指出要健全中医药服务体系，发挥中医药在维
护和促进人民健康中的独特作用，大力推动中药质量提升和产业高质量发展，加强中
医药人才队伍建设，促进中医药传承与开放创新发展，改革完善中医药管理体制机制
，切实把中医药这一祖先留下的宝贵财富继承好、发展好、利用好。中医药的振兴发
展进入了一个前所未有的机遇期，随着人口老龄化进程加快，患有心脑血管、慢性呼
吸系统、骨骼系统等疾病的人群持续攀升，中医药凭借慢性病领域具有的独特优势，
将在慢病预防和康复阶段发挥重要作用，为促进人民健康发挥积极作用。2020年，北
京、广东、湖北、安徽、江西等省市相继出台并落地支持中医药发展的相关政策，加
快中医药的发展建设。 
     　　2020年伊始，新冠肺炎疫情爆发。虽然疫情对整体经济形势造成了负面影
响，但中医药在抗疫过程中发挥了重要作用，重新彰显了中医药的独特价值，中医药
行业发展迎来新的契机。国家卫生健康委员会和国家中医药管理局组织专家发布的多
版《新型冠状病毒感染的肺炎诊疗方案》，均明确要求在医疗救治工作中积极发挥中
医药作用，加强中西医结合，建立中西医联合会诊制度，促进医疗救治取得良好效果
。2020年3月23日国新办举行的新闻发布会上指出，临床疗效观察显示，中医药总有
效率达到了90%以上。2020年6月2日，习近平总书记主持召开的专家学者卫生健康专
题座谈会指出，中西医结合、中西药并用，是这次疫情防控的一大特点，也是中医药
传承精华、守正创新的生动实践。中成药从疫情危机中焕发了强大的生命力，社会认
知和接受度有了极大提升。 
     　　进入到2021年，国家对于中医药愈加重视，多重利好政策逐渐明确并落地
，给中医药领域的进一步高质量发展指明了方向。与此同时，中药可能进入集采范围
、加强合规执法力度、基药扩容等具体措施，给中药制药企业带来了新的挑战，同时
孕育着新的机遇。 
     　　2020年底，国家中医药管理局发布《关于印发中医药康复服务能力提升工
程实施方案（2021-2025年）的通知》，方案中指出：“到2025年，依托现有资源布
局建设一批中医康复中心，三级中医医院和二级中医医院设置康复(医学)科的比例分
别达到85%、70%，康复医院全部设置传统康复治疗室，鼓励其他提供康复服务的医疗
机构普遍能够提供中医药康复服务。鼓励各省(区、市)通过改建、扩建等形式，依托
中医和康复基础良好、技术力量雄厚的医院建设中医特色的康复医院，达到三级康复
医院水平，到2025年，力争每省(区、市)1所”。国家层面对中医药康复的重视及推
进，势必提升中医药在康复医疗中的应用程度，带动相关康复领域中成药的使用。 
     　　2021年2月9日，中国政府网发布了《国务院办公厅印发关于加快中医药特
色发展若干政策措施的通知》（下称《措施》），共涉及七方面28条政策，旨在更好
发挥中医药特色和优势，推动中医药和西医药相互补充、协调发展。在《措施》的指
导下，作为以口服独家中成药为主要产品的沃华医药，可与第三方机构密切合作，加
快研发独家中药或增加产品适应症、增加进入医保目录的机会；不断完善中西医结合
制度过程中，强化中成药的独特临床价值，进入中西医结合诊疗方案；在实施中医药
发展重大工程中，参与制定有中医特色的诊疗方案，不断巩固和加强四大独家医保支
柱产品的临床地位。 
     　　2021年3月5日，国务院总理李克强向十三届全国人大四次会议所作《政府
工作报告》指出，推进卫生健康体系建设。坚持中西医并重，实施中医药振兴发展重
大工程。从国家政策层面上再次奠定了中医药的重要地位。 
     　　国家更加重视慢病防冶，关注基层医疗市场，中医药市场下沉，前景更加
广阔。2021年3月24日，国家卫健委发布《关于做好当前慢性病长期用药处方管理工
作的通知》，要求加强日常医疗服务管理，鼓励结合本地实际，制订、完善针对慢性
病患者的长期处方管理政策，明确可开具长期处方的病种目录、用药范围、管理制度
、安全告知等要求，减少患者取药次数。该通知为慢性病患者的诊疗提供了便利的同
时，对聚焦于慢性病治疗领域的中成药提供了机遇，通过学术推广过程中对“足量足
疗程应用可以给患者带来更多获益”的强调，可以有效促进产品的临床应用。 
     　　“集采”有可能延伸至中成药领域，给中成药企业带来挑战。2021年2月，
第四批集采结果出炉，45个药品平均降价52%，最高降幅达96%；2021年6月，第五批
集采结果公示，61种药品平均降价56%，“灵魂杀价”成为带量采购的主旋律。大幅
降价的风险，能否能够被销量增加带来的收益覆盖，成为难有定论的争议焦点。但是
，带量采购已是大势所趋，从目前的化药领域，延伸到中成药领域，也基本形成共识
，只是何时真正落地尚未明确。 
     　　医保、基药目录不断扩容，竞争态势更加激烈。2021年6月9日，国家医保
局就2021年国家医保药品目录调整工作向全社会征求意见，引来社会和医药产业界的
高度关注。6月30日，国家医保局公布了《2021年国家医保药品目录调整工作方案》
和《2021年国家医保药品目录调整申报指南》，新一轮医保谈判正式开启。在医保药
品目录调整常态化后，有可能进入目录的竞品会越来越多，制药企业面临的竞争将更
加激烈。 
     　　执法力度不断加强，合规要求不断提高，营业成本逐年增加。近年来，国
家对于药品制造、流通领域的合规检查力度不断增加。2021年4月14日，国家卫健委
、国家市场监管总局、国家医保局、国家中医药管理局、国家药监局、中央军委后勤
保障部卫生局联合发布《关于开展不合理医疗检查专项治理行动的通知》，旨在通过
开展专项治理行动，严肃查处违反相关法律法规、诊疗技术规范、损害人民群众利益
的不合理医疗检查行为，进一步规范医疗行为，提高医保基金使用效率。4月27日，
国家卫健委等九部委发布《2021年纠正医药购销领域和医疗服务中不正之风工作要点
》，旨在纠治医药购销领域和医疗服务中的不正之风，促进医疗行业健康发展。持续
强化的执法力度及合规要求，将提高合规体系不健全的中小企业的经营成本与风险，
从而放大已经拥有健全合规管理体系的成熟企业的竞争优势，在一定程度上促进医疗
行业及药品制造业更加良性地健康发展。 
     　　“互联网+医疗健康”在国家层面得到认可，医药行业或迎来巨变。2021年
3月5日，李克强总理在《政府工作报告》中指出，支持社会办医，促进“互联网+医
疗健康”规范发展。3月25日，由国家发展改革委、中央网信办、教育部、工业和信
息化部、国家卫健委、国家药监局和国家医保局等28个部门研究制定的《加快培育新
型消费实施方案》正式公布，“积极发展‘互联网+医疗健康’”，引起广泛关注。 
     　　（二）公司主要业务 
     　　公司前身可追溯到清朝乾隆年间的万和堂药庄，是一家拥有二百多年历史
，集研发、生产、销售为一体的中成药企业。 
     　　公司通过自主研发、联合研发、引进收购，构筑了以沃华心可舒片、骨疏
康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四大独家医保产品为支柱的强大独家产品
线。四大独家医保支柱产品强劲发展的同时，以点带面，资源共享、协同增效，带动
公司其他独家产品及普药的销售，实现销售收入的长期可持续高速增长。沃华医药目
前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有97个产品进入了《国家基本医
疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2020年版）》，43个产品进入《国家基本药
物目录（2018年版）》。独家产品中，沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶
囊、脑血疏口服液市场基础雄厚、疗效显著、使用安全，发展潜力巨大，在细分治疗
领域的品牌影响力不断提升，是公司集中优势资源、聚焦细分市场、重点打造的“四
大独家医保支柱产品”。在四大独家医保支柱产品的拉动下，公司其他独家产品及普
药资源共享、协同增效，实现了全产品线共同增长。强大独家产品线的形成，一方面
源自公司自主研发和联合研发，持续开展中药现代化研究，不断提升工艺技术和质量
控制水平；另一方面源自公司依托资本运营经验和资源，通过企业并购，引进独家产
品，如骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家医保产品便是通过收购辽宁沃华康辰、
南昌济顺成功引进的。未来，公司仍将结合经济形势、行业变化和自身的实际需要，
择机收购更多有潜力的独家产品，不断丰富独家产品线。 
     　　公司分别在潍坊、丹东、南昌建立了符合国家GMP标准的现代化生产基地。
潍坊基地现生产11个剂型、106个产品，建有2个前处理提取车间、1个综合制剂车间
，拥有片剂/硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服液体等4条智能化生产线。丹东基地现生
产3个剂型、37个产品，建有2个提取车间、2个制剂生产车间，拥有3条前处理提取生
产线、3条口服固体制剂生产线。南昌基地现生产3个剂型、19个产品，拥有片剂、胶
囊剂、颗粒剂3条生产线。各生产基地之间统一采购平台、共享技术和人才，全方位
实现资源共享、协同增效。同时不断优化工艺技术，持续升级更新装备，提高精益生
产和智能化水平，提升生产效率。报告期内，公司启动了MES系统建设，将进一步提
升生产智能化管理水平。 
     　　公司依托众多品类丰富且具有独特竞争优势的独家产品，构建了国内少有
的全终端、全模式的营销体系。经过多年的持续投入和运营，公司已建立起相当完备
和高效的预算制专业化临床学术推广模式、终端居间服务商模式和OTC零售模式三大
营销模式，市场覆盖等级医院、零售药店、基层医疗机构等全类别终端。公司营销体
系通过各种学术和推广活动，持续开展临床治疗用药研究，高效传播学术成果，提升
品牌影响力和美誉度，进而不断提高公司产品市场覆盖率和占有率。目前，公司产品
已覆盖的终端包括14,029家等级医院，12,891家连锁药店及单体药店，以及25,984家
基层社区、卫生院、诊所。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一
。 
     　　（三）主要产品 
     　　目前，公司拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个。公司拥有药品批
准文号的产品中，包括心脑血管系统和神经系统药物29个、肌肉骨骼系统药物13个、
泌尿生殖系统和性激素药物19个、呼吸系统药物38个、消化系统及代谢药物44个。其
中，有97个产品进入了《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录（2020年
版）》，43个产品进入了《国家基本药物目录（2018年版）》。 
     　　1.主要产品分类 
     　　公司拥有29个心脑血管系统、神经系统药物。其中，沃华心可舒片、荷丹
片/胶囊、脑血疏口服液、通络化痰胶囊、参枝苓口服液等为全国独家专利产品。这
些品种面对的医院、科室、医生等相同或相近，大多以中老年慢性病患者为主要消费
群体，协同效果显著，共同构成了公司产品线中最强大的心脑血管产品组合。该组合
形成的市场基础，可以搭载公司其他针对中老年患者的产品共同销售，充分资源共享
、协同增效。 
     　　公司拥有13个肌肉骨骼系统药物。其中，骨疏康胶囊/颗粒、鸢都寒痹液等
为全国独家专利产品。骨疏康胶囊/颗粒作为公司四大独家医保支柱产品之一，为国
家医保乙类品种，同时具有处方药和OTC甲类资格。是国内治疗骨质疏松的首个获批
的中成药产品。可以显著改善骨代谢，促进钙利用，具有广阔的市场前景。骨疏康胶
囊/颗粒、鸢都寒痹液等独家产品和公司其他普药共同形成肌肉骨骼系统产品线，在
等级医院和零售药店终端均有良好市场表现。 
     　　公司拥有19个生殖泌尿系统和性激素类药物。其中，琥珀消石颗粒为全国
独家专利产品，国家医保乙类，具有溶石、排石减少复发的功效，治疗泌尿系结石等
疾病效果明显。琥珀消石颗粒与丝萸养血益肾颗粒、六味地黄丸等补肾、调经、安神
类普药形成生殖泌尿产品线，在等级医院、零售药店及基层医疗机构均已形成一定的
销售规模。 
     　　公司拥有38个呼吸系统药物。覆盖呼吸系统疾病主要症型，以零售药店市
场为主，同时在基层医疗机构推广销售。主要产品包括治疗风热感冒的全国独家产品
小儿退热颗粒、复方西羚解毒片、鸢都感冒颗粒、银黄颗粒，治疗风寒感冒的通宣理
肺丸，治疗表寒里热感冒的防风通圣丸，治疗暑湿感冒的藿香正气水，治疗体虚感冒
（感冒恢复期）的参苓白术丸、补中益气丸、香砂六君丸，治疗干咳少痰的橘红梨膏
，治疗咽干咽痛的牛黄益金片，以及抗菌抗病毒（消炎）的炎热清颗粒、抗病毒口服
液等。 
     　　2.四大独家医保支柱产品 
     　　（1）沃华心可舒片 
     　　沃华心可舒片是沃华医药联合潍坊人民医院、潍坊医学院等医疗、科研机
构，收集治疗冠心病的有效验方，经多方论证，通过药学、药理学和临床等研究并获
批生产的独家中药品种，国家医保乙类品种、载录《国家基本药物目录（2018年版）
》。沃华心可舒片治疗冠心病、心绞痛、高血压、心律失常、高脂血症等常见心血管
疾病，是唯一具有“双心效应”专利的独家中成药品种，在治疗心血管疾病的同时可
有效缓解患者心慌焦虑、心烦易怒等不良情绪。沃华心可舒片符合心血管疾病二级防
治ABCDE原则，纯植物组方，长期服用安全性好。公司投入大量资金开展沃华心可舒
片的基础及临床研究，先后获得863计划、重大新药创制专项、山东省科技重大专项
等项目支持，获得国家科学技术进步二等奖、中国制药品牌榜新锐品牌、百姓放心药
等众多荣誉。沃华心可舒片获得国家发明专利10项，先后被《冠心病稳定型心绞痛中
医诊疗指南》、《经皮冠状动脉介入治疗（PCI）术后胸痛中医诊疗专家共识》、《
经皮冠状动脉介入治疗（PCI）手术前后抑郁和（或）焦虑中医诊疗专家共识》、《
心理应激导致稳定性冠心病患者心肌缺血的诊断和治疗专家共识》、《动脉粥样硬化
中西医结合诊疗专家共识》、《动脉粥样硬化中西医结合诊疗专家共识》、《血脂异
常中西医结合诊疗专家共识》、《中医内科临床诊疗指南——真心痛（PCI术后）》
、《心血管疾病预防与康复临床路径丛书》等15项路径、指南、共识收录，用于治疗
心血管疾病，改善相关症状。以沃华心可舒片为研究对象的学术论文已发表400余篇
，其中SCI论文发表13篇。 
     　　（2）骨疏康胶囊/颗粒 
     　　骨疏康胶囊/颗粒源于辽宁中医药大学附属第二医院的临床验方，是辽宁沃
华康辰与辽宁中医药大学、沈阳药科大学联合研制的独家新药，国家医保乙类品种，
且同时具有OTC甲类资格。骨疏康胶囊/颗粒由淫羊藿、熟地黄、骨碎补、黄芪、丹参
、木耳、黄瓜子共七种成份组成，具有补肾益气、活血壮骨之功效，符合骨质疏松症
的中医药理论与基本治法。其通过抑制破骨细胞生成、刺激成骨细胞生成而发挥全身
骨骼保护作用，同时改善钙代谢平衡，提升骨骼肌质量，以达到防治骨质疏松的作用
。因其提升骨密度、缓解骨质疏松症状等确切疗效，先后进入中华中医药学会、中国
中西医结合学会等权威组织、机构牵头的《中医循证临床实践指南》、《中成药临床
应用指南—风湿病分册》、《中国老年骨质疏松症诊疗指南》、《绝经后骨质疏松（
骨萎）中医药诊疗指南》、《常见风湿病及相关骨科疾病中西医结合诊治》等10项教
材、路径、指南和共识，获得5项国家发明专利。骨疏康胶囊/颗粒安全性高，提高骨
密度的疗效显著，适合患者长期服用。以骨疏康胶囊/颗粒对骨质疏松症及相关疾病
的治疗效果为研究对象的学术论文已发表120余篇，其中SCI论文发表6篇。 
     　　（3）荷丹片/胶囊 
     　　荷丹片/胶囊是南昌济顺独家原研产品，方源为名老中医——杨济生老先生
的调脂、减肥、保肝、延寿之方，国家医保乙类品种。荷丹片/胶囊由荷叶、山楂、
丹参、番泻叶、补骨脂（盐制）五味药材科学配伍而成，是有效改善糖脂代谢异常的
纯植物调脂药，具有活血化瘀、化痰降浊的功效，同时全面调脂，减重通便，适合单
纯高脂血症患者及心脑血管疾病、糖尿病等疾病合并血脂异常患者。凭借其独特的疗
效及临床价值，荷丹片/胶囊先后获得国家中药标准化项目、国家重大新药创制等项
目支持，获得4项国家发明专利，先后进入中华中医药学会、国家中医药管理局、国
家心血管病中心等机构发布的《中成药临床应用指南-心病分册》、《血脂异常中西
医结合诊疗专家共识》等7项指南、路径和共识。以荷丹片/胶囊为研究对象的学术论
文已发表100余篇。基础研究表明，荷丹片/胶囊能够调节血脂、改善胰岛素抵抗，降
低体重指数，具有抗动脉粥样硬化的作用。临床研究显示，荷丹片/胶囊治疗8周可有
效改善血脂异常患者血脂水平。荷丹片/胶囊联用他汀类药物能够更好的降低混合型
高脂血症患者总胆固醇及甘油三酯水平，增强调脂效果，且不良反应少。 
     　　（4）脑血疏口服液 
     　　脑血疏口服液是中国中医科学院西苑医院与沃华医药联合研制的6类中药新
药，是我国按新药批准上市的用于脑出血急性期及恢复早期的独家专利中成药，国家
医保乙类品种、“国家秘密技术”产品。脑血疏口服液由中国中医科学院西苑医院谢
道珍教授研发，组方由中医经典方剂《金匮要略》中的“大黄蟅虫丸”及《医林改错
》中的“补阳还五汤”化裁而成，由黄芪、水蛭、石菖蒲、牛膝、牡丹皮、大黄、川
芎七味药组成，具有益气、活血、化瘀的功效，适用于脑出血急性期及恢复早期，填
补脑出血后加速颅内血肿吸收的治疗空白。脑血疏口服液不仅最大限度地保留了古方
汤剂的原始面貌，而且可方便、快捷、多途径给药（口服或鼻饲），即使脑出血急性
期合并吞咽障碍或意识障碍的患者也可便捷使用。作为国家重点新产品，脑血疏口服
液先后多次获得国家十二五课题、十三五课题、国家火炬计划、北京市重点专科项目
、山东省自主创新成果转化重大专项等项目资金支持。公司投入大量资金开展基础及
临床研究，获得国家发明专利3项，以及北京市科学技术奖、中国中医科学院科技进
步奖、中国专利优秀奖等多个奖项。脑血疏口服液先后被国家卫生健康委脑卒中防治
工程委员会《中国脑卒中合理用药指导规范》、《中国脑出血诊疗指导规范》、《中
西医结合脑卒中循证实践指南（2019）》、《高血压性脑出血急性期中西医结合诊疗
专家共识》、《脑出血后脑水肿管理专家共识》等权威规范、指南、共识收录。以脑
血疏口服液为研究对象的学术论文已发表130余篇，其中SCI论文发表5篇。基础及临
床研究显示，脑血疏口服液可加速颅内血肿吸收，减轻脑水肿，保护神经元，用于脑
出血急性期及恢复早期具有明显的治疗效果，有效改善脑出血患者的神经功能和临床
综合症状，缩短患者住院时间，有助于减少脑出血患者住院产生的医疗卫生费用，长
期服用可以很好地改善患者的神经功能障碍，提高患者的生存质量。 
     　　（四）经营模式 
     　　1.研发模式 
     　　公司的研发模式主要有自主研发和联合研发。 
     　　自主研发模式：公司设立沃华医药中药研究院，吸引优秀科研人才，在新
品种研发、老品种深度开发、工艺优化、专利申报注册等方面卓有成效。 
     　　目前，公司已取得36项发明专利，情况如下： 
     　　公司发明专利列表 
     　　联合研发模式：公司近年来先后与中国中医科学院、山东省中医药研究院
、山东大学、天津中医药大学、山东中医药大学、济南大学等国内多家科研院校在人
才培养、项目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分利用科研院校研发资源优
势，开展关键技术的联合开发，有效整合人才、资金和信息资源，促进了科技成果转
化和关键技术研究应用。公司有多项研发项目被列为国家级、省级重点研发计划项目
。 
     　　2.采购模式 
     　　公司在采购方面建立了“前台-中台-后台”分工协作、交叉审核、互相制
衡的采购机制，有效降低了采购成本。“前台”为各需求部门，根据业务需求、生产
计划、使用周期等提出需求计划，经各部门审核同意后报“中台”。“中台”为采购
部，与“前台”充分讨论，确定采购周期、提出行情预测，汇总采购需求、合并同类
项，核定每项物资的库存和采购量，制定和实施采购计划。向合格供应商询价，并就
产品质量要求、供货期和价格进行招标比价及商务谈判。对供应商进行管理，包括供
应商资质、技术水平、诚信度等，建立供应商档案，组织开展供应商审计。建立健全
采购流程，充分利用信息化手段提高采购流程运转效率。作为采购业务的实施部门，
“中台”完全独立于业务系统，不受任何其他部门的钳制和影响，独立作出判断、独
立实施采购，并跟踪、监督、评估采购效果。“后台”为审核、监督部门，由各级审
核机构履行审核职能，对需求合理性、必要性及采购时机进行审核，对采购行为事前
、事中、事后进行审查和监督，对制度执行情况进行审查和监督，有权调查所有采购
业务和人员。公司已将包括原材料、包装材料、设备及备品备件、后勤办公用品等所
有实物，以及物流、酒店、绿化、软件系统等所有服务外包在内的全部采购业务，纳
入该采购机制实施。 
     　　针对所采物料商品的不同，公司采取以集中采购为主、其他方式为辅的采
购模式。具体如下： 
     　　集中采购：绝大部分大宗药材，包括沃华心可舒片用三七、山楂、丹参，
荷丹片/胶囊用荷叶，以及大部分包材采用集中招标比价的采购方式。 
     　　产地采购：部分季节性强、特定地区种植或野生药材，如骨疏康胶囊/颗粒
用淫羊藿、黄瓜子、木耳等，采用产地调研并直接采购的方式。 
     　　议价采购：临时需求或需求量较小的部分物资，一般选择三家以上合格供
应商进行议价，选择性价比最高的供应商实施采购。 
     　　3.生产模式 
     　　公司所有产品严格按照国家批准的工艺生产。生产过程包括药材前处理、
提取、制剂加工、包装，最终制成成品。公司以自有药材加工处理设备，按照工艺要
求将各种药材加工炮制成饮片，按照处方配料，经过粉碎、提取、制粒等前端工序制
成中间产品，再通过相应制剂的加工工序制成片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、丸剂、口服
液体制剂，成品检测合格、放行后上市销售。 
     　　生产组织方面，生产部根据各品种年度销售计划、库存情况，结合生产能
力，制定年度生产大纲及月度分解计划。每月通过产销联席会、精细化审核和调整作
业计划，使产销有效衔接，并跟踪、调度生产过程，督导月度计划按时完成，确保产
品市场需求。通过精细化调度设备运行和人员组织，严控损耗，不断降低成本、提高
效率。 
     　　质量管控方面，公司严格执行《药品管理法》，按照《药品生产质量管理
规范》组织生产，全面实施2020年版《中华人民共和国药典》，进一步完善质量管理
体系，为适应和实施新版药典做好准备。严控进厂物料质量，严格执行高于国家标准
的企业内控标准，生产中所用的各类原料、辅料、包装材料全部检验合格后使用。生
产全过程监督控制，质量保证部对每个产品的生产过程设置了数十个质量监控点，配
备生产现场质量监督员跟踪监督控制，确保生产全过程受控。严格执行中间产品质量
内控标准，检验合格后才能进入下道工序。严格执行高于国家标准的成品内控标准，
成品全部检验合格放行后上市销售。 
     　　4.销售模式 
     　　公司拥有国内少有的全终端、全模式的营销体系。预算制专业化临床学术
推广模式为主、终端居间服务商模式和OTC零售模式相互促进，全面覆盖等级医院、
零售药店、基层医疗机构等全类别线下终端。同时强化市场、商务相关管理职能，提
升产品的品牌影响力、市场渗透力，加强发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产
品销售的服务、促进和监督。 
     　　公司分别对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同
的推广、营销策略，进行有针对性的业务拓展。落实“一个中心四个基本点”的具体
要求，即以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、
提高开发能力为四个基本点，最大限度挖掘各级市场和终端的潜力，不断提高公司产
品市场覆盖率和占有率。目前，公司产品已覆盖的终端包括14,029家等级医院，12,8
91家连锁药店及单体药店，以及25,984家基层社区、卫生院、诊所。 
     　　公司营销体系主要采取预算制专业化临床学术推广为主、终端居间服务商
和OTC零售相互促进的营销模式。产品按照治疗领域、患者群体等形成不同的产品组
合，全模式进行操作。公司以“四大独家医保支柱产品”为核心，构建了三大产品群
：以沃华心可舒片、脑血疏口服液为核心，构建了以等级医院为主、覆盖全终端的心
脑血管产品群；以核心OTC独家产品中的“黄金单品”骨疏康胶囊/颗粒为核心，带动
其他经典名方传统中成药，构建了以零售市场为主、覆盖基层医疗机构的OTC产品群
；以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊为核心，构建了以基层医疗机构
为主、覆盖全终端的中老年慢性病产品群。预算制专业化临床学术推广模式是指，公
司通过分布在全国各地办事处，组织药物学术推广会议或学术研讨会，向医生宣传公
司药品的功能主治、疗效特色以及最新基础理论和临床研究成果，使医生深入掌握药
品的临床价值、临床应用特点，增强临床信心。通过医生向患者推荐或处方，使患者
对本公司药品产生有效需求，实现销售。预算制专业化临床学术推广模式一方面有利
于公司与客户建立信任，另一方面公司直接掌握终端网络，减少了对医药经销商和居
间服务商的依赖，有利于降低营销中间环节的费用。 
     　　终端居间服务商模式是指，公司通过与医药商业公司或推广服务商签订终
端居间服务协议，规定合作品种及推广服务终端，由居间服务商的团队负责开发终端
、组织学术推广等活动。采用终端居间服务商模式可以充分利用居间服务商已有成熟
的营销网络、市场渠道和推广服务资源，使公司产品快速覆盖尚未开发的终端，减少
公司市场开发成本，降低市场风险。公司制定各类品种的市场推广策略、质量标准，
规划服务项目，培训居间服务商团队，考核、评估各居间服务商的服务质量。 
     　　OTC零售模式分为两大类。一类是与全国大型连锁药店开展合作，公司将药
品直供连锁药店，于终端门店开展推广销售；另一类是与全国主流医药商业企业合作
，通过医药商业覆盖下游中小药店终端及诊所实现销售。公司根据产品特点和市场竞
争态势，将OTC产品分为独家核心OTC产品和普药产品两大类，分别制定和实施相应的
销售和推广策略。公司在重点区域开展产品及品牌广告的宣传，组织形式多样的推广
活动。公司在全国各地均建立了OTC销售团队，对商业、连锁、门店、店员进行全方
位的销售维护和支持。同时还组建了专业的学术推广团队，对内组织销售人员进行产
品及相关疾病的专业培训、对外组织连锁和药店店员进行产品知识的相关培训，协助
门店或社区开展慢病防治知识讲座等患者教育活动。近年来，随着消费习惯的变化，
公司与连锁药店及医药商业探索开展线上互联网销售的新模式，更好更快地服务患群
。 
     　　除销售推广外，公司建立了专业高效的市场、商务团队，一方面着力打造
产品品牌，策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透
力，另一方面加强商务发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促
进和监督。全终端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。 
     　　（五）主要产品的市场地位 
     　　公司始终坚持“为人类健康创造卓越价值”的核心使命，依托两大“独门
利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”
，长期、一贯、一致坚持核心战略，形成了独特的竞争优势。作为心脑血管和骨科领
域的知名药企、中药行业龙头企业，且主要产品均有较高市场占有率和品牌影响力，
公司被各界熟知和认可。2016年，国家商务部引入美国非金融类上市公司的财务分析
模型，对A股2000多家非金融类上市公司的财务稳健度即抗风险能力进行全面评估，
仅有7家A股上市公司获得AAA级评级，沃华医药位列所有企业，包括7家AAA级企业中
的第一名。2017年，公司入选“福布斯中国上市公司潜力企业榜”。 
     　　公司四大独家医保支柱产品在各自细分治疗领域均有出色表现。其中沃华
心可舒片在2020年度中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生心血管疾病口服
片剂中成药排名第二；骨疏康胶囊/颗粒在2020年度中国城市公立、城市社区、县级
公立、乡镇卫生骨松类中成药排名第三，2020年度中国城市零售药店骨质疏松类中成
药排名第一；荷丹片/胶囊在2020年度中国城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫
生降脂用药口服中成药排名第五，在《中药大品种科技竞争力报告（2019版）》代谢
类疾病（近三年）中排名第二；脑血疏口服液在2020年度中国城市公立、城市社区、
县级公立、乡镇卫生中成药脑血管疾病用药内服溶液剂排名第一。具体情况如下： 
     　　1.沃华心可舒片 
     　　沃华心可舒片在2020年度城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生心血
管疾病口服片剂中成药排名第二 
     　　2.骨疏康胶囊/颗粒 
     　　骨疏康胶囊/颗粒在2020年度城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生骨
质疏松类中成药排名第三 
     　　骨疏康胶囊/颗粒在2020年度零售终端肌肉-骨骼系统用药骨质疏松类中成
药中排名第一 
     　　3.荷丹片/胶囊 
     　　荷丹片/胶囊在2020年度城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生降脂用
药口服中成药排名第五 
     　　《中药大品种科技竞争力报告(2019版)》荷丹片在代谢类疾病中排名第二 
     　　4.脑血疏口服液 
     　　脑血疏口服液在2020年度城市公立、城市社区、县级公立、乡镇卫生中成
药脑血管疾病用药内服溶液剂排名第一 
     　　（六）主要的业绩驱动因素 
     　　2021年，我国新冠肺炎疫情得到有效控制，中医药行业从疫情影响中逐渐
恢复。在疫情防治中表现出色的中成药，继续受到国家的重视，多重利好政策出台并
落地。医药卫生体制改革走向深水区，不断深化的改革举措，已经触及行业症结，对
医药行业的经营质量和合规水平提出了更高的要求。后疫情时代，机遇与挑战并存。
 
     　　面对变化的形势，公司在董事会的领导下，践行核心使命、核心价值观，
充分依托“两大独门利剑”，继续全面推动精细化管理，深入挖掘潜力，带动业绩持
续增长。报告期内，公司继续发挥公司治理体制改革带来的优势，董事会执行委员会
运行更加顺畅、高效，决策更加及时、科学，极大提高了经营管理尤其是营销决策的
效率；继续优化组织架构，尤其是营销系统，进一步优化、细化组织架构、人力配置
和职责分工，构建了既能统一协调，又能进行专业化垂直管理的组织体系，不断完善
销售收入和利润可持续增长的制度和组织保障；继续大力推行营销组织架构及相关配
套细节的改革，坚决贯彻营销发展的长期策略，落实“坑位制”、“一个中心四个基
本点”的具体要求——以客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提
高学术能力、提高开发能力为四个基本点，持续夯实销售收入和利润可持续增长的基
础；充分利用已收购现代化生产基地，实现骨疏康胶囊/颗粒产能的大幅提升，推动
精益生产和智能化制造，满足不断增加的市场需求；继续深入推行精细化管理，从精
细向精准进化，加速数字化转型，大幅提升管理效率。 
     　　报告期内，公司实现营业收入51,517.96万元，同比增长6.49%；实现归属
于上市公司股东的净利润10,181.31万元，同比增长12.21%。主要核心产品的销售收
入均保持增长，沃华心可舒片销售收入较去年同期增长5.35%，荷丹片/胶囊销售收入
较去年同期增长19.92%，脑血疏口服液销售收入较去年同期增长43.57%。 
     　　1.营销方面，公司继续优化在疫情期间被验证有效的线上营销等策略，并
根据实际情况扩大适用范围，同时继续推动营销系统改革方案的落地，优化、细化营
销组织架构及配套相关制度，使“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求落
在实处，引入专业营销人才，带动销售收入和利润持续增长。 
     　　2020年上半年，新冠肺炎疫情肆虐，公司灵活机动地调整了营销策略，通
过线上营销等推广方式，带动销售业绩逆势增长。事实证明，这种新型的营销方式，
更能发挥公司凭借预算制专业化临床推广模式积累的竞争优势，是完全有效的。报告
期内，公司继续围绕“四大独家医保支柱产品”，把握政策机遇，优化线上营销等有
效措施，并根据各销售区域不同情况，适度扩大适用的范围，丰富适用的方式，推动
了“四大独家医保支柱产品”销售收入的持续稳定增长。报告期内，沃华心可舒片销
售收入较去年同期增长5.35%，荷丹片/胶囊销售收入较去年同期增长19.92%，脑血疏
口服液销售收入较去年同期增长43.57%。 
     　　在董事会执行委员会的高效领导下，公司营销系统改革更加深入，改革措
施更加细化，更加符合实际需求。在营销组织架构已经基本确定的基础上，持续优化
细节，不断调整人力配置、职责分工、激励政策，引入与公司核心理念和核心价值观
一致、具有丰富实战经验的外部人才，激发现有营销队伍的工作潜能。自2020年下半
年起至今，经过近一年的大刀阔斧、去旧迎新的深刻改革，以预算制专业化临床推广
模式为主，终端居间服务商模式和OTC模式相互促进的营销体系已经初步建立。“坑
位制”得到有效贯彻，“一个中心四个基本点”——以客户升级管理为中心，以提高
销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点的具体工作要
求也得到深入落实。市场、商务的管理职能得到加强。营销管理流程、决策机制以及
激励政策等配套措施运行已经进入正轨。营销系统改革的深入，配套措施和政策的细
化和落地，推动了销售收入和利润的可持续增长。 
     　　（1）优化并扩大线上推广等营销方式的适用范围，整合线上线下资源，细
化营销动作，推动销售收入持续增长。 
     　　报告期内，新冠肺炎疫情虽得到有效控制，但区域性的零星疫情时有发生
，各地的疫情防控措施有所调整，但对公司营销活动的开展仍造成影响，市场状况与
疫情肆虐期间的市场具有相似性。2020年，为应对严峻的医药市场环境及疫情影响，
公司“一分钟动作”，及时调整营销策略，充分调动团队资源、客户资源及行业资源
，灵活运用包括线上学术推广、线上培训等更为适应当下形势的线上营销方式，增强
了客户黏性、扩大了客户覆盖面，同时显著降低了营销费用，推动“四大独家医保支
柱产品”销售收入实现高速增长。报告期内，公司继续依托全终端、全模式的营销体
系，大力发挥预算制专业化临床推广模式积累的竞争优势，优化线上营销的高效动作
，并不断扩大适用场合和应用场景，提炼并总结高效的线上营销经验。为顺应李克强
总理在《政府工作报告》中强调要促进“互联网+医疗健康”的规范发展，及由国家
发展改革委等28个部门研究制定的《加快培育新型消费实施方案》要求“积极发展‘
互联网+医疗健康’”等国家鼓励政策，公司在报告期内积极尝试或探讨与微医、京
东等“互联网+医疗健康”平台开展合作，拥抱互联网，谋求创新，探索和开发新的
市场机会。 
     　　同时，2021年3月24日，国家卫健委发布《关于做好当前慢性病长期用药处
方管理工作的通知》，“慢性病长处方”的政策得以保留并更加明确。“四大独家医
保支柱产品”均为治疗慢性病的口服制剂，符合“长处方”政策的适用范围。公司及
时把握相关政策机遇，利用政策窗口，加大宣传、推广力度，全力推动“四大独家医
保支柱产品”的销售。足量足疗程的临床应用除给患者带来便利之外，也带来更多临
床应用，“四大独家医保支柱产品”疗效得到进一步认可。 
     　　后疫情时期，公司在继续推动线上营销的同时，积极恢复线下推广活动，
加速整合线上线下资源，实现线上、线下营销联动，确保销售收入持续增长。 
     　　（2）聚焦终端及客户，推动实施“坑位制”，围绕“一个中心四个基本点
”的要求加强培训及考核，实现各级终端广覆盖，推广活动更聚焦。 
     　　报告期内，公司聚焦终端及客户，推动实施“坑位制”，并围绕“一个中
心四个基本点”的具体要求，加强销售技巧、学术能力方面的培训和考核，实现各级
终端广覆盖，并针对不同等级的客户制定了个性化推广活动。 
     　　针对等级医院市场，不断提升学术推广质量。公司以“四大独家医保支柱
产品”最新临床研究成果为基础，结合中医理论解析，系统整理数据和资料，开展形
式多样的各类线上线下推广活动。报告期内，共举办线上线下培训1375场，覆盖1283
1人次；线上学术活动280场，覆盖1235人次；线下学术活动1010场，覆盖11353人次
。依托专业推广线上平台，开展全国双心医学学术会议、糖脂代谢学术会议、骨质疏
松云讲堂及卒中云讲堂15场，覆盖11561人次。组织优秀病例收集1294例。 
     　　针对零售药店市场，持续打造“黄金单品”，提升OTC产品群价值。骨疏康
胶囊/颗粒以其巨大的市场潜力和不断增强的品牌影响力，成为零售药店市场的“黄
金单品”，受到零售终端的普遍欢迎。报告期内，公司针对零售药店市场共组织1089
场市场推广活动，覆盖76820人次。根据全国性大型连锁机构和区域性中小型连锁机
构的不同特点，公司制定了不同的政策。依托大型连锁机构巩固品牌形象，加大中小
连锁机构的覆盖。在优化、稳定主要区域的高质量居间服务商的同时，积极探索部分
地区的OTC自营模式。 
     　　针对基层医疗机构市场，公司采取长期培育、深化分类、精准推广的策略
。报告期内，公司全面提升基层医疗机构学术推广能力，围绕县级医院、乡镇卫生院
/社区卫生服务中心、村卫生室/卫生社区服务站等基层医疗市场核心终端，开展线上
线下培训1273场，覆盖13797人；线上学术活动190场，覆盖1510人次； 
     　　线下学术活动840场，覆盖4341人，显著提升了公司品牌影响力，公司产品
在基层医疗机构市场占有率不断提高。 
     　　（3）提高市场和商务的管理地位，通过组建专业高效的团队，统筹安排市
场、商务相关工作。组织开展产品临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市
场活动，着力打造产品品牌。策划、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌
影响力、市场渗透力。加强发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务
、促进和监督。 
     　　公司提高了市场中心、商务中心的管理地位，市场中心、商务中心全面负
责并垂直管理各销售团队的市场、商务相关工作。市场中心通过制定学术推广活动的
质量和数量标准，考核各级销售部门的执行，不断提升品牌影响力和渗透力。商务中
心通过狠抓商业渠道统一管理，增强发货回款和终端渠道的控制能力，服务、促进和
监督产品销售。 
     　　报告期内，市场中心将市场活动按终端客户进行分解，结合产品定位及市
场情况，分层次、全终端精细化落地；积极与媒体合作，多层次开展传统媒体、新媒
体宣传；持续建设全国专家网络，推动基础和临床研究的合作，不断提升产品学术等
级，进入更多专业指南，强化品牌影响力，增强市场渗透能力，提高产品核心竞争力
。 
     　　商务中心大力推动商务渠道统一，确保渠道畅通，实现终端可及、可达；
退换货及时沟通协调处理，实现货物从出库到入库及货款回收的全流程高质量服务；
严控商业指标，压缩回款周期，确保货款安全并及时回收；加强价格管控，维护市场
秩序；确保及时参与各省市招标、议价、目录等相关工作。 
     　　（4）推动公司产品进入各类临床专家共识和诊疗方案 
     　　报告期内，沃华心可舒片入选《中医内科临床诊疗指南——真心痛（PCI术
后）》、《冠状动脉血运重建术后心绞痛中西医结合诊疗指南》等推荐用药；骨疏康
胶囊/颗粒进入《绝经后骨质疏松症（骨痿）中医药诊疗指南（2019版）》《围绝经
期和绝经后妇女骨质疏松防治专家共识》；脑血疏口服液进入《中国脑出血诊疗指导
规范》、《中西医结合脑卒中循证实践指南（2019）》。沃华心可舒片、荷丹片/胶
囊、脑血疏口服液同时入选《中药大品种科技竞争力报告（2019版）》，体现了学术
机构及市场对公司产品的临床价值、科学价值和市场价值高度认可。 
     　　公司独家产品被临床专家共识收录并推荐情况 
     　　（5）在董事会执行委员会的高效领导下，公司营销系统改革更加深入、细
化。建设以预算制专业化临床推广模式为主，终端居间服务商模式和OTC模式相互促
进的营销体系，持续优化细节，不断调整人力配置，加强营销力量，落实“坑位制”
、“一个中心四个基本点”的具体要求，强化市场、商务的管理职能，确保销售收入
和利润实现可持续、健康、稳定、平衡的较快增长。 
     　　报告期内，董事会执行委员会共召开会议24次，每周定时、定点、定人听
取关于营销系统改革落地情况的汇报，并进行专题研讨，及时决策。根据实际情况，
制定并落地了多项配套制度和措施，推动营销系统改革的深入，保障营销长期目标和
策略得以实现。 
     　　首先，公司对营销组织进行了重新调整。对预算制专业化临床推广模式（
以下简称预算制）团队进行调整，打破原有的区域划分，重新调整和设置了销售部，
在重点地区设置直辖区，由营销总经理直接管理。调整完成后，旧有的利益格局被打
破，改革阻力顿减，同时焕发了团队的活力。直辖区的管理层级减少，管理效率更高
，确保董事会执行委员会的决策能够得到高效贯彻，重点区域的销售业绩稳中有升，
发挥了重点区域的“定盘星”和“火车头”作用。对终端居间服务商模式和OTC模式
团队进行调整，在认真调研和精准预判的前提下，按照产品治疗领域和终端特点，重
新组合成协同能力更强、优势更互补的产品线，交给更适合的团队运作推广，实现以
客户升级管理为中心的改革目标。 
     　　其次，公司优化和加强了营销队伍的人力配置。为适配营销系统改革，公
司在报告期内对营销队伍的人力配置进行了重大调整。打破地域和品种的限制，重新
划分营销管理区域。对地区经理、大区经理及销售部总监等职位，采用集中竞聘的方
式，择优录用，“能者上，不能者下”。终端居间服务商模式下的大区经理全部更名
为终端增长经理，职责更加明确，旨在提高终端覆盖率，增加客户数量和质量，实现
销售收入的增长。公司重视外部人才的引进，在报告期内全面引进了与公司核心理念
和核心价值一致、在业界拥有丰富实战经验的职业经理人，涉及营销总经理、销售部
总监、大区经理、地区经理等各层级营销管理岗位。原有人员的择优挖潜，外部人才
的引进，使营销团队的力量得到了增强，队伍活力、积极性和创造性得到有效提升，
对推动销售收入的持续增长提供了组织保障。 
     　　再次，公司全面推进和深化对营销的精细化管理。推动落实钉钉、日程管
理表等新管理工具的应用，强化过程、行为管理；进一步优化营销费用的使用，将有
限的资源投入到效率最高的市场和客户上。报告期内，公司先后完成了“春雷行动”
、“省会城市品牌促进项目”、“夏季攻势”、“打造样板县项目”、“医院开发奖
励项目”等专项营销活动，利用有限的经费，有效推动了产品的销售。完成从代理商
到终端居间服务商的转变，逐步完善终端居间服务商的选择条件，进一步提高终端居
间服务商的质量，探索和建立对终端居间服务商的评估以及分级管理体系。加强终端
居间服务商考核，推动终端居间服务商向学术化、专业化转变，详细制定针对终端及
客户的工作计划，监督落地执行，帮助居间服务商提升精细化管理水平。优化OTC销
售模式，根据全国性大型连锁药店和区域连锁药店的不同特性，区分合作模式，一店
一策，精准营销，部分地区尝试OTC自营模式，做精终端。加强对互联网营销的探索
和尝试。 
     　　最后，为助推销售收入增长，公司持续加大学术推广投入，开展更为广泛
的临床研究，推动学术品牌建设，优化学术推广动作。 
     　　综上，在董事会执行委员会直接领导下，营销系统改革正在不断深化，聚
焦客户升级管理，坚决落实“坑位制”、“一个中心四个基本点”的具体要求——以
客户升级管理为中心，以提高销售技巧、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能
力为四个基本点，确保销售收入和利润实现可持续、健康、稳定、平衡的较快增长。
 
     　　2.研发方面，坚持自主研发与合作研发相结合，不断加宽加深“护城河” 
     　　公司持续加大“四大独家医保支柱产品”的研发投入，通过质量控制优化
、工艺技术提升、药效物质基础和作用机理研究、临床再评价等，深入挖掘临床价值
，不断加宽加深“护城河”保护，提供强有力的临床学术支持。 
     　　（1）注重专利技术的自主研发 
     　　报告期内，公司专利技术研发工作进展顺利，获得“一种心可舒片有效成
分含量的快速检测方法”、“一种参枝苓制剂指纹图谱的测定方法”国家发明专利证
书。 
     　　（2）联合权威科研院所，积极开展专项研发 
     　　公司联合权威科研院所，重点围绕“四大独家医保支柱产品”——沃华心
可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，积极开展上市后再评价、
关键工艺优化提升、产品质量控制体系等方面的研究。报告期内，公司开展的“国家
重大新药创制专项——中药口服制剂先进制造关键技术与示范研究”、“山东半岛国
家自主创新示范区发展建设”等9个项目为主管机构立项项目，按照项目计划逐步顺
利实施。其中，鸢都寒痹液质量标准提升新方法研究项目获得2021年山东省技术创新
项目立项。 
     　　公司已立项正在进行中的研发项目 
     　　3.生产方面，科学制定生产计划，充分利用现有产能，持续推动精益生产
和智能化制造 
     　　2020年，为应对激增的市场需求，扩大公司骨疏康胶囊/颗粒的产能，公司
收购了位于东港中药产业园的现代化生产基地，形成了山东潍坊、辽宁丹东和江西南
昌三大生产基地的生产格局。报告期内，各生产基地紧紧围绕“保供应、保质量、保
安全、保稳定、降成本”开展工作，深化精细化管理。建立月度重点工作计划，层层
分解落实；建立周审核、月审核评估机制，循环跟踪；建立月度质量分析机制，确保
产品质量；建立月度生产成本、生产效率、能源分析机制，控制成本；生产畅通，质
量稳定、运行安全，成本可控。报告期内实现产品无断货，满足市场供应，产品一次
合格率100%，市场抽检合格率100%。报告期内企业生产运行安全。 
     　　（1）科学安排生产计划，强化产销衔接，充分利用产能，保障产品供应。
报告期内，根据年初确定的全年计划，制定科学、周密的生产计划，保障产品供应。
针对营销需求导致的生产计划变化，多年形成的精细化管理模式，使各生产系统能够
整体联动，无缝衔接，高效地适应市场需求，保质保量地为市场提供产品。 
     　　（2）全面贯彻新《药品管理法》，进一步完善质量管理体系，优化质量管
理流程。加强生产过程质量监控，推行公司内部GMP审计，认真学习和全面落实2020
年版《中华人民共和国药典》的相关规定，提升质量控制水平。持续引进专业技术人
员，加强质量管理和检验人才的培养和储备，通过技师评比等活动提高质量管理队伍
的专业技能和素质。 
     　　（3）提升装备智能化水平。报告期内，公司持续开展生产设备智能化升级
，片剂包装线智能机器人码垛经试运行，已经全面应用，实现了生产平衡；启动MES
系统建设，提升生产智能化管理水平。 
     　　4.管理方面，全面落实《公司章程》“董事会中心主义”的公司治理精神
，强化公司董事会在公司治理中的权威地位，董事会执行委员会运行更加顺畅，决策
更加科学高效。 
     　　报告期内，公司继续深入推进精细化管理，从提升公司治理水平入手，全
面落实修订后《公司章程》精神，持续优化“一董事会、一执委会、六专业线”扁平
组织架构的管理细节和配套制度，强化董事会在公司治理中的核心地位，突出董事会
执行委员会的日常管理与决策职能，不断提升六条专业线的精细化管理水平。同时继
续加快推进数字化转型，采购、财务及人力资源等方面的数字化转型持续推进，大幅
提升了管理效率。 
     　　（1）全面落实修订后《公司章程》精神，强化董事会在公司治理中的核心
地位，董事会执行委员会严格履职，运行更加顺畅，效率更高，效果更明显。 
     　　公司的企业文化建设源于董事长赵丙贤先生所著的《有效动作论》一书。
该书基于公司长期以来的治理实践，成熟并完成于2012年，并已被用于指导公司经营
多年，赋予了公司强大的竞争力。2020年，为提升公司治理水平，提高公司经营管理
效率，公司董事会总结多年来经营管理积累的高效动作，借鉴国外先进企业治理规律
和管理经验，结合现行法律法规、监管规则、自律规定，对《公司章程》做出了适当
修订。其中最大的特点就是强化了董事会职权，明确了“董事会中心主义”，设立了
董事会执行委员会作为董事会的常设机构，形成了高效的董事会内部科学分工和执行
体系。重大及特殊规定的事项由董事会决策，日常管理管理事项由董事会执行委员会
或董事长根据《公司章程》的规定作出决策，保证公司重大事务、日常事项均能高效
决策并得到有效执行，极大地提高了经营管理效率。 
     　　报告期内，公司董事会执行委员会严格按照《公司章程》的规定和董事会
授权履行职责，对职权范围内的营销系统改革、组织架构优化调整、人力配置及职责
分工、品牌统一与共享等重大事项，第一时间发现问题，第一时间作出决策，对公司
的日常经营管理也能够快速决策、提前部署、监督执行，充分发挥了董事会执行委员
会作为常设工作机构的灵活、高效的特点，大幅提升了日常经营管理效率。报告期内
，董事会执行委员会开会24次，作出重大决策几十项。对优化公司的组织架构、人力
配置及职责分工，辽宁沃华康辰和南昌济顺更名并使用沃华医药品牌标识，进一步向
营销总经理授权，组建销售部及预算制销售部直辖区，推动公司产品进入医保基药目
录，推进“实、细、严、简”工作作风，实施管理人员行为及过程管理并建立相应的
评分及考核标准等重大事务作出决策，并每周定时、定点、定人跟进、监督和促进执
行情况。 
     　　（2）继续推动数字化转型，不断提升管理效率 
     　　报告期内，公司进一步加快推进数字化转型，采购和应用数字化软件及设
备。全员推广钉钉、腾讯会议等高效、低成本的线上办公方式，既大幅提升了整体管
理效率，也显著降低了办公成本，公司的数字化建设上了新的台阶。数字化转型一方
面提升了工作专业性、加强了监督管理，显著提升了工作效率；另一方面通过管理数
据的积累，为管理和决策水平的持续提升奠定了基础。 
     　　（3）“前台-中台-后台”的业务流程持续运行，持续降低采购成本 
     　　报告期内，公司采购方面“前台-中台-后台”的机制运行良好，确保分工
协作、交叉审核、互相制衡，持续降低采购成本。公司面对部分原料价格暴涨等不利
因素，强化前中后台的信息共享和动作协调一致，科学研判市场行情，做好采购、储
备、生产消耗等各个环节的成本收益测算，通过集中议价、多品种集采、提前储备等
方式，平缓原材料价格波动，较好地控制了成本，保障了正常的生产秩序。 
     
     　　二、核心竞争力分析 
     长期以来，公司依托两大“独门利剑”——强大企业文化和强大独家产品线，
强化资源共享、协同增效，全面落地精细化管理，逐渐在文化、战略、精细化管理、
产品结构、全终端营销、资本运营等方面形成了独特的竞争优势。 
     （一）文化优势：“有效动作”企业文化打造强大凝聚力和执行力 
     沃华医药自2002年改制创立以来，就确立了打造百年企业的梦想。为实现这个
梦想，公司始终把企业文化建设放在首位，长期、一贯、一致践行独特的“有效动作
”企业文化。公司董事长赵丙贤先生长期深入观察和思考国内外众多企业的兴衰成败
，结合沃华医药的经营管理实践，历时六年多的时间撰写并出版了《有效动作论》。
《有效动作论》把许多成功企业的共同规律和本公司自身实践与感悟相结合，提出核
心使命、核心价值、核心战略等企业文化要素，以及理念变动作、动作出业绩的操作
路径，构筑起沃华医药独有的企业文化。其素材源自公司员工每周有效动作录的“真
实记录”，从根本上讲，沃华医药的企业文化是公司全体员工共同建立的。公司长期
、一贯、一致践行《有效动作论》，人人熟练使用表、录、群、会等管理工具，公开
透明每位员工的错误、无效、低效、高效等四类动作，重复高效动作，创造可持续卓
越业绩。高效动作不断积累、重复，进而文字化、逻辑化，形成公司的制度或流程。
 
     各级管理人员根据《有效动作论》的理念及衍生制度，先人后事，吸引、服务
和成就有杰出信誉和业绩记录的人，建设高效动作团队。经过长期、一贯、一致对《
有效动作论》的践行，公司吸引了大量外部优秀人才，尤其是营销方面的人才，为营
销体系建设贡献聪明才智。同时，制定并坚持执行人才发展规划，对内部人才有针对
性地培训并提供成长机会。坚持举办“好习惯训练营”，由拥有卓越业绩记录和信誉
记录的公司人员担任训练营的培训师，帮助最基层的员工真正养成好习惯，实现“重
复好习惯，替换坏习惯，创造新习惯，觅核心习惯”，发现、了解、利用和调控习惯
回路，释放出好习惯的巨大力量，创造可持续卓越业绩。 
     2020年，公司修改了《公司章程》，将《有效动作论》确立的核心使命、核心
价值、核心战略载入其中，为“文化治企”提供了的制度依据，丰富、拓展了公司经
营宗旨和核心理念。报告期内，公司进一步落实修订后《公司章程》精神，使企业文
化应用于企业治理的方方面面细化、实化，为企业发展注入了强大的动力。 
     （二）战略优势：独家产品线战略构筑竞争力“护城河” 
     公司长期、一贯、一致坚持打造以“四大独家医保支柱产品”为核心，独家产
品带动普药销售的强大独家产品线战略。一方面将有限资源聚集于独家产品的研发、
引进、优化和营销，持续打造“四大独家医保支柱产品”的独特竞争优势；另一方面
不断深化独家产品之间，以及独家产品与普药之间在渠道、终端、患者、学术研究、
推广等方面的资源共享、协同增效，降低费用、提高效率。同时强化独家“黄金单品
”的优势，增强议价能力，带动普药扩展渠道、开发终端，进而提升全部产品的竞争
力，加宽加深“护城河”。 
     公司以沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液四大独
家医保产品为支柱，集中优势兵力、优先分配资源，专注提升独家医保支柱产品在工
艺、质量、临床研究、学术成果等各个方面优势，全方位为“四大独家医保支柱产品
”的发展奠定坚实基础，致力于将每个独家医保支柱产品打造成所属治疗领域的第一
品牌。 
     公司产品按照治疗领域、患者群体等形成不同的产品组合，全模式进行操作。
公司以“四大独家医保支柱产品”为核心，构建了三大产品群：以沃华心可舒片、脑
血疏口服液为核心，构建了以等级医院为主、覆盖全终端的心脑血管产品群；以核心
OTC独家产品中的“黄金单品”骨疏康胶囊/颗粒为核心，带动其他经典名方传统中成
药，构建了以零售市场为主、覆盖基层医疗机构的OTC产品群；以沃华心可舒片、骨
疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊为核心，构建了以基层医疗机构为主、覆盖全终端的中
老年慢性病产品群。 
     公司持续挖掘其他独家产品潜力，做好学术、质量等各方面的资源储备，耐心
培育，打造更多的独家医保支柱产品。根据中国药品管理的法律和规定，制定详尽的
知识产权保护战略，“串联”起独家产品的各类专利保护时间，确保公司长期、稳定
和持续地加大技术、工艺等各方面投入，不断提升、优化独家产品。 
     普药品种是公司发展的重要资源，能够与公司的独家产品组成丰富、强大的产
品组合。独家产品和普药之间资源共享、协同增效，空间巨大，可以满足客户多样化
的需求，创造出远远大于只做独家产品或只做普药的价值。 
     公司将通过自主研发、联合研发、引进收购等方式拥有越来越多的独家产品，
持续丰富产品结构，加宽加深“护城河”，为更多患者创造卓越治疗价值。长期与中
国中医科学院、山东省中医药研究院、山东大学等国内著名科研院校在人才培养、项
目研究、成果转化等方面开展产学研合作。充分发挥科研院校研发资源优势，促进科
技成果的转化和关键技术的研究应用。依托资本运营优势，持续寻找市场上有潜力的
独家产品，丰富自身产品组合。近年先后通过收购南昌济顺、辽宁沃华康辰，公司成
功引进了荷丹片/胶囊、骨疏康胶囊/颗粒等独家产品。 
     （三）精细化管理优势：长期狠抓精细化管理，业绩持续增长 
     多年来，公司全面推动精细化管理，以提升公司治理水平为基础，从“降费用
、降成本、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面入手，开源节流，降本增效
，成效显著，业绩厚积薄发，高速增长。 
     全面推动精细化管理既是践行企业文化必然坚定推行的战略举措，也是公司面
临医药行业“严监管、大洗牌”的严峻形势，在逆境中化挑战为机遇的应对之策。推
行精细化管理，使公司销售收入稳步增长的同时，成本和费用大幅降低，效率和效果
不断提升。各级管理人员在核心使命和核心价值划定的边界内，任何决策都必须经过
充分地争论、讨论、辩论，保证公司所有经营活动都是在“做对的事”。熟练运用“
表录群会”、“三要素四循环”等管理工具，重复高效动作，杜绝错误和无效动作，
努力“把对的事做好”。2019年以来，公司以审核为总抓手，围绕“降费用、降成本
、增收入、增利润、提效率、提效果”六个方面实施更加严格的精细化审核，要求精
细化每个动作，精细化成为习惯。被审核的各类动作作为案例在公司内广泛传播，高
效动作要举一反三、以点带面，快速复制；错误和无效动作要坚决杜绝，引以为戒。
2020年，公司修订《公司章程》、优化组织架构，提升公司治理能力和经营管理效率
，为全面推行精细化管理提供了制度依据和组织保障。新修订的《公司章程》已通过
股东大会审议并正式生效，进一步明确了公司核心理念，强化董事会职权，增设董事
会执行委员会，补充专门委员会的职权，优化调整了议事规则和工作模式，治理体系
向“董事会中心主义”迈进。在新修订的《公司章程》指导下，公司进行了组织架构
调整，形成“一董事会、一执委会、六专业线”高效且扁平的组织架构。董事会下设
董事会执行委员会，作为董事会常设机构，对日常经营管理事项作出灵活、高效的快
速决策和部署。董事会执行委员会垂直领导六条专业线，分别是营销平台、工厂总厂
、中药研究院、财务中心、人事行政中心和董事会办公室，高效且扁平，提升各专业
线的反应速度和执行力。各级管理人员亲力亲为，在精细化管理和新修订的《公司章
程》要求下，持续完善各自部门职责、岗位职责、流程模板等，推动精细化管理深入
到日常工作的细节和末端。 
     报告期内，公司继续深入推进精细化管理。从提升公司治理水平入手，公司严
格按照《公司章程》的规定和董事会授权履行职责，对职权范围内的营销系统改革、
组织架构优化调整、人力配置及职责分工、品牌统一与共享等重大事项，第一时间发
现问题，第一时间作出决策，对公司的日常经营管理也能够快速决策、提前部署、监
督执行，充分发挥了董事会执行委员会作为常设工作机构的灵活、高效的特点，大幅
提升了日常经营管理效率。报告期内，董事会执行委员会开会24次，作出重大决策几
十项。对优化公司的组织架构、人力配置及职责分工，辽宁沃华康辰和南昌济顺更名
并使用沃华医药品牌标识，进一步向营销总经理授权，组建销售部及预算制销售部直
辖区，推动公司产品进入医保基药目录，推进“实、细、严、简”工作作风，实施管
理人员行为及过程管理并建立相应的评分及考核标准等重大事务作出决策，并每周定
时、定点、定人跟进、监督和促进执行情况。 
     （四）产品优势：四大独家医保支柱产品、15个独家产品、162个批准文号构筑
强大产品集群 
     公司目前拥有药品批准文号162个，其中独家产品15个，并有97个产品进入国家
医保目录，43个产品进入国家基药目录，覆盖心血管系统疾病、神经系统疾病、肌肉
骨骼系统疾病、呼吸系统疾病、消化系统及代谢疾病、泌尿生殖系统和性激素等重大
疾病领域，布局完整，治疗领域广阔，剂型齐全。尤其是“四大独家医保支柱产品”
——沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊、脑血疏口服液，在各自治疗领
域占有较大市场份额、较高品牌影响力和美誉度，拥有独特且强大的学术地位和市场
地位，经过长期临床应用，获得了广泛的医患认同。 
     （五）全终端、全模式营销体系优势：覆盖全类别终端、模式齐全的成熟营销
体系 
     公司营销体系面向全终端操作，深耕等级医院、零售药店、基层医疗机构等各
级终端市场，针对不同终端采取不同的策略和动作。公司营销体系采用全模式操作，
持续打磨预算制专业化临床推广、终端居间服务商、OTC零售等营销模式，组建相应
专业团队，积累高效动作，所有销售模式均需抓终端客户，实现“坑位制”，长期一
贯一致地落实“一个中心四个基本点”，即以客户升级管理为中心，以提高销售技巧
、提高产品知识、提高学术能力、提高开发能力为四个基本点。多年来，公司全终端
、全模式的营销体系日趋成熟，高效运行。 
     公司分别对等级医院、零售药店、基层医疗机构三大终端市场制定了不同的推
广、营销策略，有针对性地拓展业务。针对等级医院（第一终端），以学术研究为引
领，侧重专业化临床学术推广，不断提升产品学术地位和品牌影响力；针对零售药店
（第二终端），以渠道建设和活动营销为基础，通过“黄金单品”拉升零售产品组合
的价值和竞争力，巩固和拓展与大型连锁机构深度合作；针对基层医疗机构（第三终
端），以广泛覆盖为驱动，充分利用终端居间服务商资源，在基本药物占比、分级诊
疗等政策的推动下，积极开展产品推介、患者教育等活动，持续开发基层终端。营销
体系科学、合理匹配人员，培训团队适应各级终端市场和营销模式的营销能力，充分
发挥人工效能。 
     除销售推广外，公司建立了专业高效的市场、商务团队，一方面组织开展产品
临床治疗用药方案研究、学术会议、患者教育等市场活动，着力打造产品品牌，策划
、指导公司的市场营销行为，不断提升产品的品牌影响力、市场渗透力，另一方面加
强商务发货回款、终端渠道的控制能力，实现对产品销售的服务、促进和监督。全终
端、全模式营销体系，是公司重要的核心竞争力之一。 
     在长期、一贯、一致地践行公司文化和核心战略的过程中，营销系统日益成熟
和完善，运营效率持续提升。公司营销体系已建设成为资源共享、协同增效、自动协
调的平台化组织，新产品搭载到该平台运营，即可快速形成一定市场规模。 
     （六）资本运营优势：经验和资源丰富，择机开展企业并购，迅速提升业绩 
     公司坚持产品经营和资本运营“双轮驱动”，依托资本运营的丰富经验和资源
，通过企业并购，引进独家产品，丰富产品结构，巩固竞争优势。2015年，公司通过
收购辽宁沃华康辰、南昌济顺成功引进骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊等独家产品。
未来，经济形势和行业格局将发生巨大变化，目标企业和目标品种也将更多涌现，公
司可以根据自身实际需要，择机开展企业并购和品种引进，在不断丰富产品结构的同
时，迅速提升销售收入和利润。 
     
     　　三、公司面临的风险和应对措施 
     1.新冠肺炎疫情的风险。虽然新冠肺炎疫情已经得到有效控制，但区域性偶发
疫情仍然多发。根据公开报道，疫情有可能在秋冬季节出现反复。鉴于目前各地仍采
取较为严格的防控措施，一旦发生较大区域内的突发或持续性疫情，将无法开展各类
终端市场的线下营销活动，可能影响与新冠肺炎无关的药物销售，或将影响公司业绩
。 
     2.主导产品相对集中的风险。沃华心可舒片、骨疏康胶囊/颗粒、荷丹片/胶囊
、脑血疏口服液是公司的主导产品，其生产及销售状况直接决定了公司的收入和盈利
水平。公司主导产品生产、销售的异常波动将对本公司经营业绩产生较大的影响。公
司在做好主导产品推广的同时，将加大力度开拓参枝苓口服液、橘红梨膏、通络化痰
胶囊等产品，降低主导产品相对集中的风险。 
     3.产品降价风险。药品作为与国民经济发展和人民生活质量关系重大的特殊商
品，其价格受国家政策影响较大。根据《推进药品价格改革的意见》，自2015年6月1
日起，除麻醉药品和第一类精神药品外，取消原政府制定的药品价格，完善药品采购
机制，发挥医保控费作用，药品实际交易价格主要由市场竞争形成。其中：医保基金
支付的药品，由医保部门会同有关部门拟定医保药品支付标准制定的程序、依据、方
法等规则，探索建立引导药品价格合理形成的机制；专利药品、独家生产药品，建立
公开透明、多方参与的谈判机制形成价格。公司产品均不属于麻醉药品或第一类精神
药品，自2015年6月1日起不再受政府定价或指导价格的限制。随着主管部门不断改进
完善药品价格体制、医疗保险制度和药品集中采购招标等制度，强化医保控费，公司
产品销售价格面临下调的风险。 
     4.产品质量风险。药品质量直接关系到用药者的健康和生命安全，责任重大。
药品的质量和最终疗效取决于原材料采购、制剂生产、运输、贮存和使用等多个环节
，任一环节的疏漏都有可能对药品质量产生不利影响。公司药品生产、运输保管和使
用过程中的不当操作均有可能影响产品质量或使用效果，甚至造成医疗事故，对公司
经营和业绩产生不利影响。 
     5.原材料价格波动风险。公司生产所需的主要原材料为国内采购的中药材。由
于中药材多为自然生长、季节采集，产地分布具有明显的地域性，自然灾害、经济动
荡、市场供求关系等因素变化可能影响原材料的供应，导致本公司产品成本发生变化
，从而一定程度上影响公司正常盈利水平。 
     6.市场开发风险。心脑血管类药物巨大的市场前景和良好的经济回报将吸引更
多的企业加入这一领域，现有制药企业亦会加大在该领域的投入。此外，新的替代性
药物如生物药品、化学药品将会不断涌现。上述因素都可能加剧市场竞争，对公司主
导产品的销售构成一定威胁。 
     7.合规风险。公司已建立了符合相关法律法规的合规管理体系，但不能完全排
除下游客户或个别员工在药品购销活动中存在不正当的商业行为，可能会影响到公司
的品牌形象，严重时甚至可能导致公司被监管部门列入不良记录名单，并影响公司产
品参与药品集中采购招标资格，对公司经营业绩产生严重不利影响，进而可能导致公
司业绩大幅下滑。 
     公司将积极关注上述可能面临的风险，及时采取应对措施，化挑战为机遇，努
力实现2021年经营目标与计划！

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