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市场细分理论

日期: 2018-05-21 14:10:39 来源:互联网
    市场细分理论,市场细分理论依据多年来不少银行仅仅习惯干针对广阔的大宗市场开展促梢和营销活动。市场细分理论其宗旨是,利用“地毯式轰炸”的方式来吸引被“炸弹’川击中”的那部分客户。在大多数情况下银行并不知道那些可能被“击中”的客户究竟是谁。大宗市场这一术语意味着这部分客户的需求具有相似性。然而近年来银行已越来越意识到,在吸引新的客户和为现有客户改进服务方面,市场细分可提高效率和带来规模经济。
    市场细分理论关国著名的营销学家温德尔·史密斯〔Wendell R. Smith)在1956年发表的(市场营梢中的产品差异化与市场细分》一文中首先提出T“市场细分(Market Segmentation)”的概念。①这一概念的提出,极大地丰富了营销学的内容,推动了营销学的发展.在对市场进行全面、深人分析的丛础上作出市场细分,这在某种程度上是开展全部营销活动的出发点.正因为如此,笔者在第一章编排银行营销的过程时,特意把市场细分放在了首要环节。
    市场细分理论在现代经济条件下,随着社会分土的不断细化和专业化程度的日益提高,社会对银行服务的要求也日趋多样化,不同的客户不仅对银行现有的产品和服务会形成不同的需求,而且对银行潜在的产品需求也会迥然而异。面对无数各不相同的客户需求,单个银行,即使是所谓的综合性的“全能银行”也会因自身的资源限制、成本限制、地域限制等因素而不可能满足所有消费者对银行服务的需要.换言之,一单个银行不可能在提供社会所需的所有的银行产品的同时,保证其每一种产品都能带来利润。在这种情况下,银行就必须有选择地为客户提供自身具有优势的产品,即根据自己的优势,集中资源为一部分最有潜力的客户,即所谓的目标客户群服务,放弃部分处于劣势的产品和客户。
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