如何制定谈判方案

日期：2018-12-13 13:11:18 来源：互联网

如何制定谈判方案？保险营销谈判中，要取得谈判主动，还必须制定周密的谈判方案，正所谓功夫在诗外的道理。谈判方案的制定，在保单的销省过程中.又寸一些寻常保户自然也要重视做好各方面的工作，以确保推销成功，但对较大保户则需更加重视，并要设计几套承保方案.且在此基础上制定谈判方案，主要包括上级公司事先为谈判拟定的标准、规定和谈判组成人员订的具体措施。

1.谈判方案的制定，总的谈判方案。一般由公司领导或者代理人的法定代理在被代理授权范围内制定.方案要规定谈判目标、主要条款、费率水平、佣金、返还等。这些内容应征得谈判人员的同意，尽可能留有一定的机动余地，以便现场发挥其创造性和能动性，最大程度地实现自身利益。

谈判总的方案一般应明确以下几点:

(1)通过保险项目主要条件的磋商而要达到的谈判目标，包括必须坚持的基本目标.力争达到的二级目标和必要时可换取其它目标实现的基本目标。这些目标的划分必须充分考虑客观实际和对方的要求，并避免被对手识破;还应尽盆具体化，以便于谈判人员掌握。谈判方案的制定

(2)确定各主要谈判条件的最低接受限度。谈判目标的最终实现往往还要受其它种种条件的影响，比如其它保险主体的加入和给予的优惠条件，就需要在谈判现场对保险协议的有关事项进行反复的讨价还价后确定。因此，在谈判方案中应明确各有关条件的最低接受限度。谈判方案的制定

(3)明确谈判组成人员和规定谈判期限，以便谈判工作的有效开展。

2.谈判方案的制定，具体谈判方案。在确定总的谈判方案的基础上.具体从一事谈判的人员还应围绕总的方案制定具体的谈判方案和详细计划。一般应在以下几方面取得共识，并加以明确。谈判方案的制定

(1)确定谈判第一阶段应采取的策略。以何种方式发出谈判的信息、对方的要求和目标、可能提出的条件等情况，需要参加谈判的人员细致研究，做到心里大体有数。这些情况可以通过与谈判方非正式接触或通过其它渠道来了解掌握.并以此来确定第一阶段的谈判策略。谈判方案的制定

(2)如何根据不同情况据理力争。谈判人员在现场谈判中用于支持自己论点、谈判条件的依据必须具体，有针对性;且根据谈判对方不同的需要、不同的条件，充分考虑利益关系.提出不同理由，以便掌握主动权。如对方就保险价格方面提出异议时，保险方代表可力述自己在实力、信誉上的优势.表明一分钱一分货且已经是质优价廉了，并用一些具体的实例来说明，买的是保险不是买的便宜。特别需要注意的是.无论谈论什么内容，摆出的理由必须符合自己的谈判方案，并以保险行业政镶、国内实例、国际惯例为依据;而绝不能一味地解释自己的困难和遇到的间题，因为对方是为自己的利益而来谈判的，不会因为一方的困难而作出让步，谈判方案的制定

(3)谈判地点的选择。一般来说，保险营销谈判最好争取在自己所熟悉的场所进行，以达到环境造势的目的。当然，具体在何地谈判需要双方协商，而一旦地点确定，参加谈判的人员要根据谈判场所的情况.来分析双方的关系、’仁动性和策略.并做好相应准备。

此外，谈判方案制定过程中，还要商定选择适宜的谈判方式和谈判程序等。谈判方案的制定

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